夏天不遠了，健身教練、健康產品傳銷員：我們販賣焦慮，也換來焦慮

「我好胖、30%（體內）脂肪，跟豬有什麼區別？」在WhatsApp上，23歲的阿文接連傳來這幾句。1個小時之前，他一口氣花了2萬多元，買了40節私人教練健身課。剛工作儲蓄不多，花完這筆錢，戶口結餘只剩下1500元，距離月底出糧還有20天。

阿文身高1.68米，體重72公斤，如果以身體質量指數（BMI）來算，體重剛剛「過重」，遠未到「輕度肥胖」。他喜歡穿汗衫短褲，外人就算近看也不覺得他怎麼胖，頂多是骨架大、塊頭大。記者問他，像豬有什麼問題？「穿衣服不好看、不穿衣服也不好看。」他說。

每晚一過12點，他習慣打開Instagram的典藏功能，看看自己在幾年前的今天發了什麼照片。躺在床上睡不着，看着看着，頻頻懷緬以前的自己好瘦，臉是尖的，「拍照好好看」。但現在，自從渾身變厚，他很少再發個人照。

在諮詢的小房間裏，健身教練問他有什麼目標？阿文很清楚自己的目標，只想回到「以前穿衣服比較好看的時候」、「可能67、8公斤」。他自覺是個好容易放棄的人，但這一次，他很有信心能堅持下去——因為夏天快來了，大家都穿短袖短褲，「如果你很肥（胖）的話就不好看」。

眼前是一個肌肉線條特別明顯、身體似乎沒有一點脂肪的教練。「你做完一個月就已經很有效果，做完第二個階段身材就會好好看了！」他正眼看着阿文，信誓旦旦道。

不用減肥？「我永遠都不覺得自己瘦」

這可不是阿文第一次接觸健身。在大學二年級，他去了趟日本旅行，「吃過好多邪惡的東西」，回來以後就找健身教練特訓。那時候他體重才66公斤，教練還說：「你已經很瘦了，為什麼還要減肥？」阿文回，「我永遠都不覺得自己瘦」。

在他眼裏，健身等於減肥，而自己永遠跟「胖」脫不了鈎。

從小學開始，阿文就是個小胖子，到六年級時體重已經長到60公斤，「長期被人叫肥仔」。但轉變在大學時發生，由於課堂剛好卡在吃飯時間，時間一不規律，人就像鬆綁的汽球洩氣，瘦得好快。

但他並不這樣覺得。「只覺得自己仍是胖。」——旁人長年累月的稱呼，早給他構建了自己的認知。有時連父母的關切，也在無形中轉化成壓力，「我媽會說，你不胖的，『瘦過鬼』（比鬼還要瘦）。」但他一點都不理解，甚至感到生氣，「明明我就不瘦，為什麼你要這樣講呢？」

胖，也許只是心魔。有時候坐升降機或巴士，如果只剩下一個位子，他就不會進去，「我覺得自己佔了很大地方」，硬是怕會害人家超重。事實上，在長大以後，身邊已經沒有朋友再唸過阿文胖，甚至有人不理解他為什麼要減肥。可在他理解，那朋友是「很瘦的」，所以才會這樣說。

「我不是太管別人怎樣看我，主要是我覺得自己肥。」

外貌焦慮症（BDD）

去年8月，阿文他每天跟着哥哥上健身室鍛鍊，用1個月時間從當時體重最高峰的76公斤甩走了3公斤。為了「不想浪費那1個月的辛苦」，9月開始工作以後，他在家附近的連鎖健身室簽了1年合約，下班在那邊跑跑步機，每週1到2次。

但人都是有惰性。阿文自認加會籍更多是「心理安慰」，運動做得並不認真，後來健身室停業好一段時間，常常外食的他漲到81公斤。體重，是他體認自己肥瘦的標準。
他因焦慮開始斷食、不吃碳水，後來渾身沒勁、會暈，中午便改吃飯、晚飯吃代餐。那段時間，阿文看着體重「每天0.1、0.2公斤這樣跌下去」，「很享受」。

可在放寬晚市堂食以後，稍微放肆一點，體重反彈得更快。阿文趕在健身室復業的第二天就去了，不過運動了好幾星期，「體重就是跌不下去」。他決定不再糾纏，「要買堂（上健身課）」。

一開始，教練給他設計為期1年的健身課程：1星期上2堂課，總計約100堂，5萬多元。這金額對於阿文來說，不吃不喝也要4個月工資才繳得清。教練見他猶豫，便追問：「你有什麼Concern（擔憂）嗎？」阿文又不好意思回絕，快口說先買20堂。

教練再問，「為什麼呢？20堂（單價）可是貴一點喔，反正遲早都是要買，不如買40堂？」「他語氣很強硬」，阿文說，「沒得拒絕」，只能說好。

「刷卡還是付現金？」教練無縫地接着問。

由我們說的「肥胖」和「需要」

「買東西是一瞬間的事，在他還沒清醒之前，你就要安排好所有東西。」阿Tin說，早早摸清客戶的背景、開出一個不會嚇跑他的價錢、準備好應對猶豫的話語，還要替他想好分期付款的選項——這一切的熟練與流暢程度，可以看出一個教練的道行有多高。

兩年前，快30歲的阿Tin辭去零售工作，經朋友介紹，在一所大型連鎖健身中心當教練。毅然轉換跑道，雄心壯志入行，一是想做自己喜歡的事情，二也想把知識教給健身新手。但在入行以後，他才知道在俗稱「大場」的大型連鎖健身中心，「教」不是重點，「sell才是重點」。

90年代，全球減肥熱捲至香港，瘦身成風，外資大型纖體公司開始進駐，健身中心緊隨其後，開到成行成市，瘦身廣告、藝人代言亦隨處可見，形塑香港十多年來的社會風氣。但當市場趨向飽和，為了留住客人，賣單續單的手法越來越硬，「Hard sell（硬銷）」成為健美行業的代名詞。

根據香港消費者委員會的資料，不良銷售手法投訴每年都有攀升現象，由2017年的221宗增至2018年的415宗。當年最誇張的其中一個個案，投訴者在職員的慫恿下，在4個月裏買下15年的健身會籍以及近千堂私教課，總值超過175萬。而海關方面，不良營商手法調查課在2018年接獲599宗健身行業舉報，到2019年更上升至723宗，其後於2020年回落至209宗。

港府對高壓銷售手法行業的規管

然而，連番打擊的行動與嚇人的案例，並沒有阻撓熱血滿滿的教練入行。小黑房、疲勞式銷售這些手法，Tin早有耳聞 。只是他沒想到，技巧原來比起想像中進化百倍。他形容那是一種「很人性」的手法——「很利用你人性」的銷售手法。

一切由派傳單開始。阿Tin說，這對一個新入職的教練而言，是一個很可靠的收入來源，「你能把人帶上店裏，碰巧他又付錢買堂」，那你就會有分成。

不過，在人來人往的街上，他們也不會亂槍打鳥，而是在人們以20秒的距離經過你攤子前，分析出哪些人有「Potential（潛質）」——願意聽你說話、有需要的，他可能是瘦的胖的、想減肥增肌的，還有那些行路或站姿明顯有問題的。

如果有人願意停下來，甚至上樓跟你走一轉健身室，那距離成功買單已邁進一大步。接下來，教練要找到眼前人關注甚麼，行內用語是「要找到他的Need（需求）」。但很多時候，對方的「Need」其實是由教練投其所好、放大和製造出來。

一個客戶上到健身室，會先做一台身體組成分析儀（InBody），測出體脂、肌肉量分布、基礎代謝率等，拿到這些數據，教練們是時候發揮。阿Tin舉了一個例子，一名32歲的客戶，左腳的肌肉量比右腳多，這一般都是由翹腳導致。算她25歲出來上班，翹腳7年，大多數時間翹的都是同一條腿，久而久之，雙腳鬆緊度不一樣，也導致了盆骨高低。下面傾斜了，脊椎也會向反方向歪，脊椎連着頸椎，那頸就會彎。

「你這個習慣維持了7年，那我們現在嘗試用1年時間幫你搞定！」一星期兩節課，一年52個星期，合共104堂；800元一堂，一共8萬多元。他說，在邏輯推論和時間對比之下，「你會覺得整件事是Make sense（合理）的。」在以結果為目標的職場裏，只要聽上去不離譜的話都可以說，奏效就可以了。

「你要的是Result（結果），要開到單。」

百貨應百客，在同一家健身室裏，不同教練各有擅長之處。像阿Tin這樣年青一點、體型較健碩的教練，目標客群是年輕人，「因為（他們想要）練大隻（練健碩）」。有些資深的教練40多歲，「不是說很大隻」，但可以對準年齡相若的中年客戶——他們有經濟能力，「開始緊張自己的命」。只要微微放大他們的身體毛病，銷售時就會比較「得心應手」。「中年人都是頸痛、腰痛、膝蓋痛，看你說不說得中。」

倘若上述的範例都不管用，那麼「（利用）人性銷售」便是開單的最後一道防線。

阿賢今年47歲，身材高挑。由於一直有跑步、騎單車和遠足的習慣，更有兩年參加了毅行者，身體機能很不錯，看上去才35歲左右，但下肢肌肉也因此特別發達。兩年前，他希望體形「平衡一點」，在連鎖健身中心找了私人教練，針對性地重訓上肢。

一開始他買了30堂課，每堂850元左右，花了2萬多元。可課上了不久，教練說阿賢姿勢不好，某些肌肉筋好緊：「你看鏡子，肩膊左右高低不一樣喔」，他建議阿賢多報一個拉筋的課，另外算錢。阿賢向記者重覆了幾次，「我覺得拉筋應該要靠自己，別人都是幫不到你。」「那你有買堂嗎？」他尷尬地笑，「有。」更多時候，他不好意思回絕，因為他們「很落力sell你」，有時候還會說，「我這個月還沒有開到單子呢，幫幫忙嘛」。後來他加了20堂，又花了1萬多。

每個教練都是個會說故事的人。「這個月我生日、結婚……什麼都可以說」，總之讓人無法舒服抽身離去，「某情況下，因為出於愧疚，你不會不買單」。阿Tin說，這就是人性。

你這麼胖，你覺得你可以以身作則嗎？

不過，這種進擊的銷售，有時候也會像回力鏢一樣，把焦慮和愧疚送回銷售員身上。

在這個以解決人們身材問題、形塑美好將來的行業裏，阿Tin多番強調，你「副偈」（身體）本身就是產品之一——教練的身形體態，正是客戶健身慾望與動力的催化劑。所以在落場「跑數」之前，如何長久保持自己「健美誘人」的體態，更是銷售員的重中之重。

「如果你見到PT（私人教練，Private trainer）是『瘦蜢蜢』或者『肥嘟嘟』（身子瘦小或胖乎乎），你都未必會選他。」Tin很直白地說。

類似的話，Toby聽過不下百次，而那正是她一直以來的夢魘。2018年，Toby經常頭痛，「要把頭按緊才會舒服一點」。她去看醫生，醫生說她的肝酵素過高、有高血壓，嚴重時有機會肝硬化。那時她才23歲，體重超過120公斤，「我才懂得怕，怕會病、會死」，開始決心減肥。

Toby想起一個吃代餐成功減重的朋友，她主動聯繫朋友說：「你用什麼方法減，我跟着你。」朋友教Toby喝某健康品牌的代餐，早晚1次，1周6天；還替她報名了「營養班」，1周1次。

事實上，營養班雖有資訊的內涵，但更多是糖衣包裝的傳銷場合。在每節課臨結束之前，講者會介紹不同的產品，「你吃這個蛋白粉可以補充肌肉、那個魚油可以消炎、有助減肥……」但Toby一點都不覺得悶，還很享受。她形容，那裏就像是一個狂歡洗腦場合，每個人都是熱血沸騰。

課堂一開始，先有一個身材很正的人出來，介紹自己吃了什麼產品，用了多長時間便減掉多少公斤。這時候，全場會一起拍掌歡呼，既是讚嘆她的努力，也在激勵身邊的人。坐在人群中間，Toby感到很澎湃，「你會覺得有人和你一起減肥，不是自己一個。」

產品效果也確實是明顯的。1年內，Toby減掉了30公斤，甚至在吃了3個月不到的時間裏，醫生說她高血壓突然沒了。「你沒有理由令到我不相信它啊！」她說時難掩興奮，「別人高血壓吃藥是吃一輩子的嘛！」因為自己實證成功，多了家人朋友找上她幫忙買產品，Toby覺得這是個可以賺外快的途徑。但她很清楚，自己不是想賺大錢，只是想把好產品推介給其他人，讓別人用了健康一點。

但在加入了銷售行列之後，她的心態開始崩下去。公司為新晉員工提供培訓，請來不同人分享他們的「成功之路」，更重要的是作為一個「教練」，該要如何「以身作則」——他不會說你胖，但會說自己有多瘦；他不會說你這樣穿不行，但會說別人有多注意自己的儀容。

浸沉在長期被包裝的話語當中，「你就會不停想，自己有什麼問題，」Toby形容，那就是一種潛移默化的影射，「你看到身邊的教練身材多好，便開始覺得自己真的好胖。」這種感覺是她以前從未有過的。

自中學開始，Toby因為喜歡吃零食，體重以每年5公斤的速度直線上升，每新學年就要換一次校服。臃腫的身材為她帶來社會側目的眼光、同學的嘲笑，但是因為朋友從沒有表達過嫌棄，也很少討論身材問題，這讓Toby感到很自在，她一點都不介意自己胖。

可是如今，她掉進外型焦慮的漩渦。把自己鎖起來，不再主動招客，因為自己「沒有資格」 。她問別人怎樣可以瘦快一點，有人說一日三餐吃代餐、喝8公升水。一段時間過去，瘦是瘦了，但她也沒有感到開心——她開始跟人比較，「當時有人用9個月減了100磅（約45公斤），為什麼我做不到？」Toby慢慢懷疑自己，心態變得很不好。

捲在漩渦裏的人並不止Toby一個。2020年，挪威一項針對健身教練自身外觀壓力的研究發現，在超過300名受訪教練中（236名女性、70性男性），76%的人曾經減重、10到20% 的人經歷過飲食行為紊亂（Disordered eating behavior）。而值得注意的是，約90%受訪者均認為，「身體外觀壓力」是一個社會的問題，而服務客戶與同事正是誘發這壓力的原因。

這樣的壓抑經歷了半年之後，Toby下定決定離開這一行。有一段時間，她停用了社交媒體，把帳戶改名，隱藏過去分享身材對比的宣傳帖文，她不想回望過去。回到學校裏，她認識了新朋友，開始正常吃東西、吃自己喜歡的，「我想是因為抑壓了好久了」，體重很快重返120公斤，「但是繼續食吧，」Toby說，「開心的、沒有介意的，身邊都沒有人再說你肥了。」

逃出那個夢魘以後，身邊有不少朋友跟Toby苦口婆心道，那公司的手法不好，不要相信它。可她現在回想，說即便經歷過好一段懷疑自己的日子，也沒有後悔參與過，「因為它真的幫到我減肥、變健康了」。倒是有時候，她還搞不清楚，當初甩掉的體重是因為產品有效，還是節食的方法讓人變瘦。

胖人有出路嗎？

在這樣的健身中心，阿Tin工作了一年多，曾無數次覺得自己所作事情很差勁。用他的話說，就是「活像一個神棍」，先將「需要」硬塞給客人，再耗人時間、求人買。可現實是，「在那個環境你無法選擇，你要學習、生存，你必須要這樣做。」他自辯，唯一可以做到的，是對每個客人都傾囊相授。

8、9 年前，在朋友的帶動下，阿Tin開始健身。當時「純粹想變大隻少少（想變健碩一點）」的他，每晚在家裏花40分鐘，一邊看戲、一邊舉鐵，假以時日，肌肉線條開始明顯，「手瓜」慢慢「起𦟌」（二頭肌出來了）。他很享受時間帶給自己的回報。

去年，他跟朋友合資20多萬，開了一家私人健身房，一手包辦租場、制訂目標和私教課程服務，明碼實價。希望能夠做到與前公司完全不同的一套：「你有需要的，而你覺得我真的幫到你，大家match到才買（課程）。」

近年，在健康主義和疫情的帶動下，健身風氣越來越普及。2021年12月，健身專頁《香港健身Guide》發表統計，指截至2021年10月，全港共有接近1200間健身中心——逆市下仍較2019年上升超過2成。

阿Tin覺得整個行業趨勢正在變好：大型連鎖健身中心開始主力靠人們買會籍賺錢；至於私人教練，「他們靠網絡宣傳，也怕網絡唱衰」。隨着資訊變得透明化，舊的那套銷售方式已經慢慢不再奏效了。

幾經辛苦，阿賢終於成功從連鎖健身中心那邊斷了約，跳出來。不過，他還是想把健身變成恆常活動。「人大了，會追求內在的平衡。」他說，比起瘦不瘦、健不健碩，到了這個年紀，更集中在飲食和運動方面的控制，讓每年身體報告「所有東西都合格」。

現在，他每週跟着阿Tin上私教課。有過往經驗對比，他同樣覺得，如今的健身產業正在形成一個「新進化的營業模式」——大批健身教練自立門戶，「撥了一個地方出來，放了一些器材」，既構建出私密度高的空間，「沒有人煩你」，課程又可以按次性消費，進一步加速健身普及，「因為大家都消費得起」。

至於Toby，她也愛上了健身。2021年9月，她一天走路扭到腳，去了急症室。血壓再測到190多，護士馬上替她插針入藥。醫生檢查後說肝酵素太高了，翻了翻紀錄，看見Toby體重一直浮浮沉沉，態度很冷靜、直接就說：「不如你切胃。」

Toby嚇壞了，馬上就說不用，「我不切胃，我自己減。」她還記得當時的情景，回想起來仍心有餘悸，「好恐怖……」她想不通，「有什麼理由是一個醫生叫你切胃呢？」

在經歷過往減重的自我懷疑與跌跌撞撞，她決定不再過那種僅以代餐「維持生命」的乏味生活，「我只是想吃東西」。她開始上網找怎樣可以健康飲食，配以重訓增加肌肉量。現在每周至少4天，她都上健身房，在用器械的過程中，感受肌肉的運用和拉扯，由討厭慢慢愛上。

「你知道肌肉痛，就代表它增長中，」Toby認真向記者解釋着。不辛苦嗎？「辛苦的、真是辛苦的。」她便舉輕一點的鐵、做慢一點點，「比起別人成效會慢一點，但只要你去做，你都會有（成果）」。她很相信，「身體裏面的東西不會騙你的。」

早前，香港一個電視節目選美真人騷《肥美人》引起一番熱議，到底節目是令肥胖女性得到發揮才藝的機會、嘗試改變社會「瘦即是美」的風氣，還是增加人們對肥胖的再次凝視和嘲笑？

Toby根本不抱希望。「改變？不會改變的了。」「香港地，真的，你瘦就是靚，哪有得改變？你以為出了《肥美人》就真的會令人改觀？沒有的。他們只會被人放大，不喜歡肥人的人，只會更加不喜歡。」

難道肥人真的沒有出路嗎？她很快就答，「沒有的，平常做自己囉。」她知悉，比起迎合別人的想法，更重要的是自己保有良好的心態。「好像欣宜這樣，其實她唱歌好聽，很多人欣賞她，不用說（標籤）她是『肥欣宜』、『沈殿霞個女』，不會的嘛。」

阿文也多次強調，他減肥是只為了自己。「瘦美人一定多過肥美人，影響的人一定多一點。」但是在這世界上，有人喜歡單眼皮、有人喜歡雙眼皮；有人喜歡尖面、有人喜歡圓面。「我想自己變成怎樣、（讓自己）會覺得好一點」，肥或瘦也好，都是自己的選擇。