夏天不远了，健身教练、健康产品传销员：我们贩卖焦虑，也换来焦虑

“我好胖、30%（体内）脂肪，跟猪有什么区别？”在WhatsApp上，23岁的阿文接连传来这几句。1个小时之前，他一口气花了2万多元，买了40节私人教练健身课。刚工作储蓄不多，花完这笔钱，户口结余只剩下1500元，距离月底出粮还有20天。

阿文身高1.68米，体重72公斤，如果以身体质量指数（BMI）来算，体重刚刚“过重”，远未到“轻度肥胖”。他喜欢穿汗衫短裤，外人就算近看也不觉得他怎么胖，顶多是骨架大、块头大。记者问他，像猪有什么问题？“穿衣服不好看、不穿衣服也不好看。”他说。

每晚一过12点，他习惯打开Instagram的典藏功能，看看自己在几年前的今天发了什么照片。躺在床上睡不着，看着看着，频频怀缅以前的自己好瘦，脸是尖的，“拍照好好看”。但现在，自从浑身变厚，他很少再发个人照。

在咨询的小房间里，健身教练问他有什么目标？阿文很清楚自己的目标，只想回到“以前穿衣服比较好看的时候”、“可能67、8公斤”。他自觉是个好容易放弃的人，但这一次，他很有信心能坚持下去——因为夏天快来了，大家都穿短袖短裤，“如果你很肥（胖）的话就不好看”。

眼前是一个肌肉线条特别明显、身体似乎没有一点脂肪的教练。“你做完一个月就已经很有效果，做完第二个阶段身材就会好好看了！”他正眼看着阿文，信誓旦旦道。

不用减肥？“我永远都不觉得自己瘦”

这可不是阿文第一次接触健身。在大学二年级，他去了趟日本旅行，“吃过好多邪恶的东西”，回来以后就找健身教练特训。那时候他体重才66公斤，教练还说：“你已经很瘦了，为什么还要减肥？”阿文回，“我永远都不觉得自己瘦”。

在他眼里，健身等于减肥，而自己永远跟“胖”脱不了钩。

从小学开始，阿文就是个小胖子，到六年级时体重已经长到60公斤，“长期被人叫肥仔”。但转变在大学时发生，由于课堂刚好卡在吃饭时间，时间一不规律，人就像松绑的汽球泄气，瘦得好快。

但他并不这样觉得。“只觉得自己仍是胖。”——旁人长年累月的称呼，早给他构建了自己的认知。有时连父母的关切，也在无形中转化成压力，“我妈会说，你不胖的，‘瘦过鬼’（比鬼还要瘦）。”但他一点都不理解，甚至感到生气，“明明我就不瘦，为什么你要这样讲呢？”

胖，也许只是心魔。有时候坐升降机或巴士，如果只剩下一个位子，他就不会进去，“我觉得自己占了很大地方”，硬是怕会害人家超重。事实上，在长大以后，身边已经没有朋友再念过阿文胖，甚至有人不理解他为什么要减肥。可在他理解，那朋友是“很瘦的”，所以才会这样说。

“我不是太管别人怎样看我，主要是我觉得自己肥。”

外貌焦虑症（BDD）

去年8月，阿文他每天跟着哥哥上健身室锻炼，用1个月时间从当时体重最高峰的76公斤甩走了3公斤。为了“不想浪费那1个月的辛苦”，9月开始工作以后，他在家附近的连锁健身室签了1年合约，下班在那边跑跑步机，每周1到2次。

但人都是有惰性。阿文自认加会籍更多是“心理安慰”，运动做得并不认真，后来健身室停业好一段时间，常常外食的他涨到81公斤。体重，是他体认自己肥瘦的标准。
他因焦虑开始断食、不吃碳水，后来浑身没劲、会晕，中午便改吃饭、晚饭吃代餐。那段时间，阿文看着体重“每天0.1、0.2公斤这样跌下去”，“很享受”。

可在放宽晚市堂食以后，稍微放肆一点，体重反弹得更快。阿文赶在健身室复业的第二天就去了，不过运动了好几星期，“体重就是跌不下去”。他决定不再纠缠，“要买堂（上健身课）”。

一开始，教练给他设计为期1年的健身课程：1星期上2堂课，总计约100堂，5万多元。这金额对于阿文来说，不吃不喝也要4个月工资才缴得清。教练见他犹豫，便追问：“你有什么Concern（担忧）吗？”阿文又不好意思回绝，快口说先买20堂。

教练再问，“为什么呢？20堂（单价）可是贵一点喔，反正迟早都是要买，不如买40堂？”“他语气很强硬”，阿文说，“没得拒绝”，只能说好。

“刷卡还是付现金？”教练无缝地接着问。

由我们说的“肥胖”和“需要”

“买东西是一瞬间的事，在他还没清醒之前，你就要安排好所有东西。”阿Tin说，早早摸清客户的背景、开出一个不会吓跑他的价钱、准备好应对犹豫的话语，还要替他想好分期付款的选项——这一切的熟练与流畅程度，可以看出一个教练的道行有多高。

两年前，快30岁的阿Tin辞去零售工作，经朋友介绍，在一所大型连锁健身中心当教练。毅然转换跑道，雄心壮志入行，一是想做自己喜欢的事情，二也想把知识教给健身新手。但在入行以后，他才知道在俗称“大场”的大型连锁健身中心，“教”不是重点，“sell才是重点”。

90年代，全球减肥热卷至香港，瘦身成风，外资大型纤体公司开始进驻，健身中心紧随其后，开到成行成市，瘦身广告、艺人代言亦随处可见，形塑香港十多年来的社会风气。但当市场趋向饱和，为了留住客人，卖单续单的手法越来越硬，“Hard sell（硬销）”成为健美行业的代名词。

根据香港消费者委员会的资料，不良销售手法投诉每年都有攀升现象，由2017年的221宗增至2018年的415宗。当年最夸张的其中一个个案，投诉者在职员的怂恿下，在4个月里买下15年的健身会籍以及近千堂私教课，总值超过175万。而海关方面，不良营商手法调查课在2018年接获599宗健身行业举报，到2019年更上升至723宗，其后于2020年回落至209宗。

港府对高压销售手法行业的规管

然而，连番打击的行动与吓人的案例，并没有阻挠热血满满的教练入行。小黑房、疲劳式销售这些手法，Tin早有耳闻 。只是他没想到，技巧原来比起想像中进化百倍。他形容那是一种“很人性”的手法——“很利用你人性”的销售手法。

一切由派传单开始。阿Tin说，这对一个新入职的教练而言，是一个很可靠的收入来源，“你能把人带上店里，碰巧他又付钱买堂”，那你就会有分成。

不过，在人来人往的街上，他们也不会乱枪打鸟，而是在人们以20秒的距离经过你摊子前，分析出哪些人有“Potential（潜质）”——愿意听你说话、有需要的，他可能是瘦的胖的、想减肥增肌的，还有那些行路或站姿明显有问题的。

如果有人愿意停下来，甚至上楼跟你走一转健身室，那距离成功买单已迈进一大步。接下来，教练要找到眼前人关注甚么，行内用语是“要找到他的Need（需求）”。但很多时候，对方的“Need”其实是由教练投其所好、放大和制造出来。

一个客户上到健身室，会先做一台身体组成分析仪（InBody），测出体脂、肌肉量分布、基础代谢率等，拿到这些数据，教练们是时候发挥。阿Tin举了一个例子，一名32岁的客户，左脚的肌肉量比右脚多，这一般都是由翘脚导致。算她25岁出来上班，翘脚7年，大多数时间翘的都是同一条腿，久而久之，双脚松紧度不一样，也导致了盆骨高低。下面倾斜了，脊椎也会向反方向歪，脊椎连着颈椎，那颈就会弯。

“你这个习惯维持了7年，那我们现在尝试用1年时间帮你搞定！”一星期两节课，一年52个星期，合共104堂；800元一堂，一共8万多元。他说，在逻辑推论和时间对比之下，“你会觉得整件事是Make sense（合理）的。”在以结果为目标的职场里，只要听上去不离谱的话都可以说，奏效就可以了。

“你要的是Result（结果），要开到单。”

百货应百客，在同一家健身室里，不同教练各有擅长之处。像阿Tin这样年青一点、体型较健硕的教练，目标客群是年轻人，“因为（他们想要）练大只（练健硕）”。有些资深的教练40多岁，“不是说很大只”，但可以对准年龄相若的中年客户——他们有经济能力，“开始紧张自己的命”。只要微微放大他们的身体毛病，销售时就会比较“得心应手”。“中年人都是颈痛、腰痛、膝盖痛，看你说不说得中。”

倘若上述的范例都不管用，那么“（利用）人性销售”便是开单的最后一道防线。

阿贤今年47岁，身材高挑。由于一直有跑步、骑单车和远足的习惯，更有两年参加了毅行者，身体机能很不错，看上去才35岁左右，但下肢肌肉也因此特别发达。两年前，他希望体形“平衡一点”，在连锁健身中心找了私人教练，针对性地重训上肢。

一开始他买了30堂课，每堂850元左右，花了2万多元。可课上了不久，教练说阿贤姿势不好，某些肌肉筋好紧：“你看镜子，肩膊左右高低不一样喔”，他建议阿贤多报一个拉筋的课，另外算钱。阿贤向记者重复了几次，“我觉得拉筋应该要靠自己，别人都是帮不到你。”“那你有买堂吗？”他尴尬地笑，“有。”更多时候，他不好意思回绝，因为他们“很落力sell你”，有时候还会说，“我这个月还没有开到单子呢，帮帮忙嘛”。后来他加了20堂，又花了1万多。

每个教练都是个会说故事的人。“这个月我生日、结婚……什么都可以说”，总之让人无法舒服抽身离去，“某情况下，因为出于愧疚，你不会不买单”。阿Tin说，这就是人性。

你这么胖，你觉得你可以以身作则吗？

不过，这种进击的销售，有时候也会像回力镖一样，把焦虑和愧疚送回销售员身上。

在这个以解决人们身材问题、形塑美好将来的行业里，阿Tin多番强调，你“副偈”（身体）本身就是产品之一——教练的身形体态，正是客户健身欲望与动力的催化剂。所以在落场“跑数”之前，如何长久保持自己“健美诱人”的体态，更是销售员的重中之重。

“如果你见到PT（私人教练，Private trainer）是‘瘦蜢蜢’或者‘肥嘟嘟’（身子瘦小或胖乎乎），你都未必会选他。”Tin很直白地说。

类似的话，Toby听过不下百次，而那正是她一直以来的梦魇。2018年，Toby经常头痛，“要把头按紧才会舒服一点”。她去看医生，医生说她的肝酵素过高、有高血压，严重时有机会肝硬化。那时她才23岁，体重超过120公斤，“我才懂得怕，怕会病、会死”，开始决心减肥。

Toby想起一个吃代餐成功减重的朋友，她主动联系朋友说：“你用什么方法减，我跟着你。”朋友教Toby喝某健康品牌的代餐，早晚1次，1周6天；还替她报名了“营养班”，1周1次。

事实上，营养班虽有资讯的内涵，但更多是糖衣包装的传销场合。在每节课临结束之前，讲者会介绍不同的产品，“你吃这个蛋白粉可以补充肌肉、那个鱼油可以消炎、有助减肥……”但Toby一点都不觉得闷，还很享受。她形容，那里就像是一个狂欢洗脑场合，每个人都是热血沸腾。

课堂一开始，先有一个身材很正的人出来，介绍自己吃了什么产品，用了多长时间便减掉多少公斤。这时候，全场会一起拍掌欢呼，既是赞叹她的努力，也在激励身边的人。坐在人群中间，Toby感到很澎湃，“你会觉得有人和你一起减肥，不是自己一个。”

产品效果也确实是明显的。1年内，Toby减掉了30公斤，甚至在吃了3个月不到的时间里，医生说她高血压突然没了。“你没有理由令到我不相信它啊！”她说时难掩兴奋，“别人高血压吃药是吃一辈子的嘛！”因为自己实证成功，多了家人朋友找上她帮忙买产品，Toby觉得这是个可以赚外快的途径。但她很清楚，自己不是想赚大钱，只是想把好产品推介给其他人，让别人用了健康一点。

但在加入了销售行列之后，她的心态开始崩下去。公司为新晋员工提供培训，请来不同人分享他们的“成功之路”，更重要的是作为一个“教练”，该要如何“以身作则”——他不会说你胖，但会说自己有多瘦；他不会说你这样穿不行，但会说别人有多注意自己的仪容。

浸沉在长期被包装的话语当中，“你就会不停想，自己有什么问题，”Toby形容，那就是一种潜移默化的影射，“你看到身边的教练身材多好，便开始觉得自己真的好胖。”这种感觉是她以前从未有过的。

自中学开始，Toby因为喜欢吃零食，体重以每年5公斤的速度直线上升，每新学年就要换一次校服。臃肿的身材为她带来社会侧目的眼光、同学的嘲笑，但是因为朋友从没有表达过嫌弃，也很少讨论身材问题，这让Toby感到很自在，她一点都不介意自己胖。

可是如今，她掉进外型焦虑的漩涡。把自己锁起来，不再主动招客，因为自己“没有资格” 。她问别人怎样可以瘦快一点，有人说一日三餐吃代餐、喝8公升水。一段时间过去，瘦是瘦了，但她也没有感到开心——她开始跟人比较，“当时有人用9个月减了100磅（约45公斤），为什么我做不到？”Toby慢慢怀疑自己，心态变得很不好。

卷在漩涡里的人并不止Toby一个。2020年，挪威一项针对健身教练自身外观压力的研究发现，在超过300名受访教练中（236名女性、70性男性），76%的人曾经减重、10到20% 的人经历过饮食行为紊乱（Disordered eating behavior）。而值得注意的是，约90%受访者均认为，“身体外观压力”是一个社会的问题，而服务客户与同事正是诱发这压力的原因。

这样的压抑经历了半年之后，Toby下定决定离开这一行。有一段时间，她停用了社交媒体，把帐户改名，隐藏过去分享身材对比的宣传帖文，她不想回望过去。回到学校里，她认识了新朋友，开始正常吃东西、吃自己喜欢的，“我想是因为抑压了好久了”，体重很快重返120公斤，“但是继续食吧，”Toby说，“开心的、没有介意的，身边都没有人再说你肥了。”

逃出那个梦魇以后，身边有不少朋友跟Toby苦口婆心道，那公司的手法不好，不要相信它。可她现在回想，说即便经历过好一段怀疑自己的日子，也没有后悔参与过，“因为它真的帮到我减肥、变健康了”。倒是有时候，她还搞不清楚，当初甩掉的体重是因为产品有效，还是节食的方法让人变瘦。

胖人有出路吗？

在这样的健身中心，阿Tin工作了一年多，曾无数次觉得自己所作事情很差劲。用他的话说，就是“活像一个神棍”，先将“需要”硬塞给客人，再耗人时间、求人买。可现实是，“在那个环境你无法选择，你要学习、生存，你必须要这样做。”他自辩，唯一可以做到的，是对每个客人都倾囊相授。

8、9 年前，在朋友的带动下，阿Tin开始健身。当时“纯粹想变大只少少（想变健硕一点）”的他，每晚在家里花40分钟，一边看戏、一边举铁，假以时日，肌肉线条开始明显，“手瓜”慢慢“起𦟌”（二头肌出来了）。他很享受时间带给自己的回报。

去年，他跟朋友合资20多万，开了一家私人健身房，一手包办租场、制订目标和私教课程服务，明码实价。希望能够做到与前公司完全不同的一套：“你有需要的，而你觉得我真的帮到你，大家match到才买（课程）。”

近年，在健康主义和疫情的带动下，健身风气越来越普及。2021年12月，健身专页《香港健身Guide》发表统计，指截至2021年10月，全港共有接近1200间健身中心——逆市下仍较2019年上升超过2成。

阿Tin觉得整个行业趋势正在变好：大型连锁健身中心开始主力靠人们买会籍赚钱；至于私人教练，“他们靠网络宣传，也怕网络唱衰”。随着资讯变得透明化，旧的那套销售方式已经慢慢不再奏效了。

几经辛苦，阿贤终于成功从连锁健身中心那边断了约，跳出来。不过，他还是想把健身变成恒常活动。“人大了，会追求内在的平衡。”他说，比起瘦不瘦、健不健硕，到了这个年纪，更集中在饮食和运动方面的控制，让每年身体报告“所有东西都合格”。

现在，他每周跟着阿Tin上私教课。有过往经验对比，他同样觉得，如今的健身产业正在形成一个“新进化的营业模式”——大批健身教练自立门户，“拨了一个地方出来，放了一些器材”，既构建出私密度高的空间，“没有人烦你”，课程又可以按次性消费，进一步加速健身普及，“因为大家都消费得起”。

至于Toby，她也爱上了健身。2021年9月，她一天走路扭到脚，去了急症室。血压再测到190多，护士马上替她插针入药。医生检查后说肝酵素太高了，翻了翻纪录，看见Toby体重一直浮浮沉沉，态度很冷静、直接就说：“不如你切胃。”

Toby吓坏了，马上就说不用，“我不切胃，我自己减。”她还记得当时的情景，回想起来仍心有余悸，“好恐怖……”她想不通，“有什么理由是一个医生叫你切胃呢？”

在经历过往减重的自我怀疑与跌跌撞撞，她决定不再过那种仅以代餐“维持生命”的乏味生活，“我只是想吃东西”。她开始上网找怎样可以健康饮食，配以重训增加肌肉量。现在每周至少4天，她都上健身房，在用器械的过程中，感受肌肉的运用和拉扯，由讨厌慢慢爱上。

“你知道肌肉痛，就代表它增长中，”Toby认真向记者解释着。不辛苦吗？“辛苦的、真是辛苦的。”她便举轻一点的铁、做慢一点点，“比起别人成效会慢一点，但只要你去做，你都会有（成果）”。她很相信，“身体里面的东西不会骗你的。”

早前，香港一个电视节目选美真人骚《肥美人》引起一番热议，到底节目是令肥胖女性得到发挥才艺的机会、尝试改变社会“瘦即是美”的风气，还是增加人们对肥胖的再次凝视和嘲笑？

Toby根本不抱希望。“改变？不会改变的了。”“香港地，真的，你瘦就是靓，哪有得改变？你以为出了《肥美人》就真的会令人改观？没有的。他们只会被人放大，不喜欢肥人的人，只会更加不喜欢。”

难道肥人真的没有出路吗？她很快就答，“没有的，平常做自己啰。”她知悉，比起迎合别人的想法，更重要的是自己保有良好的心态。“好像欣宜这样，其实她唱歌好听，很多人欣赏她，不用说（标签）她是‘肥欣宜’、‘沈殿霞个女’，不会的嘛。”

阿文也多次强调，他减肥是只为了自己。“瘦美人一定多过肥美人，影响的人一定多一点。”但是在这世界上，有人喜欢单眼皮、有人喜欢双眼皮；有人喜欢尖面、有人喜欢圆面。“我想自己变成怎样、（让自己）会觉得好一点”，肥或瘦也好，都是自己的选择。