2025年5月4日，中国进出口商品交易会（简称“广交会”）即将在第二天结束，Ellen Jiang终于“逮”到一个来自泰国的贸易商。尽管对方在中国已有固定合作工厂，Jiang仍频繁通过WhatsApp和邮件传递合作的诚意和自己在服装外贸行业积累的丰富经验。
在今年之前，对于来自东南亚以及中东的贸易商人，Jiang向来是“瞧不上的”。但“关税战”阴影之下，她已失去在贸易市场的主动权。“我得去拼抢，不管对方（贸易商）来自哪里，因为这差不多是我们最后的求生机会了。”
Jiang毕业于中国第一所培养贸易专门人才的大学——对外经济贸易大学，在一家主营高端运动服装的公司工作近20年，任业务层面的高管。美国市场占该公司业务总量的70%，美国现任总统特朗普也曾穿过他们公司生产的运动服。自2025年4月、这位总统宣布对中国进口的外贸服装加征145%的关税以来，Jiang的美国客户便暂停了下单。
在Ellen Jiang担忧自己和整个团队即将失业的同时，研究对外贸易、对中国对外政策有建言献策机会的多位知名专家，却在中国官方媒体大谈美国在搬石头砸自己的脚，中国凭借强大的制造业基础和完整的产业链，将展现出强大韧性。频繁在官方媒体高谈阔论的专家中，有多位是Jiang母校的老师，至于昔日学生们的困境，则被他们有意无意地忽略了。
这正是当下中国外贸场域的精准写照，庙堂与江湖如两条无法相交的铁轨，前者以民族主义为基准大肆宣扬中国必胜，后者则在真实的困境中苦苦挣扎。而因为不断加强的内容审查制度，前者一边倒地横扫中国舆论场。
对于这一现状，中国一位知名经济学家在接受端传媒采访时，将此形容为用廉价的情绪掩盖真实的痛苦。
李建国曾在某国际贸易组织工作，他指出，对外经济贸易在中美两国的博弈中已不再仅仅是贸易层面的问题，贸易已经成为包括政治、社会、意识形态、安全问题等一系列斗争的抵押品，且两国都有将这些问题当做交换筹码的倾向。纵观中国近十年来的高层动向，不难发现，中国的对外工作以不再以经济为中心。这意味着，作为中国经济增长“三驾马车”之一的外贸业，随时可能成为政治的牺牲品。
“时也，命也，有时候国运也是个体命运的组成部分，不服不行。”李建国说。
经贸问题政治化
初次见到Ellen Jiang是在2023年年初，当时中国刚刚放开疫情管控。疫情期间，国内有很多产业链转移到以越南为主的东南亚国家，但Jiang和她所在的公司打算坚守国内。
彼时的Jiang非常乐观。在她看来，有产业链转移走，自然也会有产业链转移进来，全球贸易的流动性会让外贸商人永远有肉吃。“从我们国家转移到越南的大多数是相对低端的产业链，而新转移到我们国家的，多是之前被日本和韩国垄断的高端产品订单。”她说。
对于专注于高端运动服生产的Jiang而言，这无疑是一个利好。此外，Jiang也认为产业链的流动是一件好事，使得外贸公司可以在多个产品市场大展拳脚，这在一定程度上帮助他们规避了风险。
两年后再次见面，Jiang讲的第一句话却是：“我之前还跟你说，鸡蛋不能放在同一个篮子里，但我自己却没做到，现在我们损失惨重。”
在特朗普宣布对中国服装产业加征145%关税的几天后，Jiang的公司价值几百万人民币的商品抵达美国港口，但美国客户因无力负担高额关税而临时拒收这批货，导致她不得不紧急寻找新的买家。
理论上，已经抵达美国港口却被拒收的这批货仍可以进入美国的保税仓，等待另外的买家，之后更是可以从保税仓直接发货，进入全新的市场。但彼时美国港口的保税仓早已堆满来自全球各地的商品，Jiang的货物根本没有容身之地，不得不运回中国。而中国政府则为从美国运回的中国产品大开绿灯，允许它们重新进入中国保税仓。
不过，在这个过程中产生的海运费用却只能由外贸公司一力承担。为了将损失降到最低，Jiang不得不在这批货物回到中国后，紧急安排空运，将货物运到加拿大，卖给当地贸易商。
如此一来，原本利润空间高达17%的这批货物最终以亏本出售告终。
这是中美关税摩擦带给Jiang的第一个打击。此时此刻，她开始羡慕已将工厂转移到越南的同行。
不过在“特朗普2.0时代”（中国经济学界对特朗普第二个任期的戏称）发动的“关税战”中，越南也未幸免。但越南被加征的关税力度远小于中国，且越南当局展示了积极的谈判意愿。越南国家主席苏林在与特朗普通完电话后，越南政府发表声明称越南愿意同美国谈判将美国商品进口关税降至零的事项，并提议美国对越南商品实施同样税率的关税。
多名中国经济学家私下将越南政府的举动戏称为“滑跪”，但玩笑之外，他们中很多人对越南政府的举措持赞赏态度。
越南政府的示好也赢得了“回报”，特朗普宣布对越南实施的关税暂缓90天执行。
“越南这种小国可以‘滑跪’，但中国是大国，怎么可能受这种气，所以国家强大了到底是好事还是坏事？这是一个问题。”Jiang说。
彼时，“中国不跪”已席卷整个舆论场。这种舆论态势源起于中国外交部发布的双语短片《不跪！》，随后包括新华社、《人民日报》等在内的大量官方媒体纷纷转发。短片充斥着诸如“向霸权低头就如同饮鸩止渴”、“历史已经证明，妥协退让难求网开一面，卑躬屈膝终致步步紧逼”、“一切反动派都是纸老虎，美国不代表全世界”、“当每个国家都挺直脊梁，世界必将冲破霸权的高墙”等口号。
这一幕在中国自由派知识分子看来相当荒谬。“高喊‘不跪’，事实上仍是一种内宣式的情绪调动，奈何不了对方分毫。谈判本质上是一种交易，愿意交易就坐下来谈，不愿意谈就不谈，根本用不着高喊跪或不跪，因为从来没有人要求你跪。”一位经济学者在接受端传媒采访时表示。
这位学者继续指出，百年屈辱一直是中国自成一体的民族主义叙事方式，短片《不跪！》即是这种思维和叙事的延续。这意味着，政府已经把关税压力转换成一种维护国家尊严的战争，是战狼外交的延续，意欲借此继续激发民族主义情绪。
将关税和贸易谈判“战争化”是李建国一直都极力反对的。早在特朗普在第一个总统任期发动与中国的“贸易战”时，他便曾私下多次谴责中西方主流媒体的不负责任，并反复强调，战争是外交和谈判等一切政治手段穷尽后的继续，而不管特朗普1.0时期还是现在的2.0时期，中美之间的态势远远没到需要用“战争”来形容的地步。“这只是贸易和关税摩擦而已”，李建国指出。
因为工作关系，李建国曾多次与国家外交和外贸系统的人打交道，并曾应邀前去上述机构给官员讲课。作为技术官员，他明白改善双边经贸关系，单靠政治化是走不出困境的。但他悲哀地发现，将经贸问题政治化已经成为很多官员的一种工作习惯，在关键时刻，只能空洞地煽动政治对立情绪。甚至主管商贸的高级官员也曾直接告诉他：“我们准备战斗到底”。
对于这一现状，一位国际关系领域的学者也对端传媒指出，现在在对外交往领域，意识形态和政治正确的重要程度远超专业的外交和谈判技巧，而活跃在谈判场合的官员也只懂“意识形态引领外交”这一套做法，这直接导致邓小平和江泽民两代国家领导人耗费大量力气将中国的外交叙事搬回到正常的国家利益赛道的努力——都化为了泡影。
“这种叙事是会害死人的”，宋泽明说，他是中国一位知名青年经济学家。
宋泽明做过这样一个测算，根据以往的数据，中国对美国的贸易出口额曾一度稳定在5800亿美元每年，排除诸如苹果之类产业链较为分散的企业，完全基于中国本土供应链进行生产的纺织服装、玩具、鞋帽等产品的出口额大概为3000到4000亿美元。
“每一万美元就代表一个就业岗位，可以测算出，一旦中美贸易按下暂停键，全国将有多少人会失业。”他说。
在这次见面中，Jiang最频繁提到的一个词也是“失业”。她是一位干练的职业女性，能徒手快速画出各种样式的运动服的设计草图，并用英文标注所有细节，比如布料特点、收腰程度、领口和袖口的压边纹路。在9岁儿子的日记中，Jiang每天的生活除了跑步就是工作。因此，对于失业的话题，她自我安慰似地苦笑：“大不了就回家继续生孩子”。
但她清楚，家庭里没有她想要的位置，正如中国国内市场中没有他们的位置，而中国政府提供的“帮助”也远不能解决问题。和所有中国外贸从业者一样，她需要自救。
内循环救不了中国外贸
为响应政府号召，以京东为首的中国各大电商平台、线下商场都表示愿意上线和容纳原本要出口美国的商品。Jiang所在城市的大型商超也曾主动找到她，询问是否需要将被美国客户拒收的商品放到商超里售卖。她婉拒了，理由如下：中国市场已接近饱和，全新的品牌很难在国内破局；中国具有高端运动服装消费能力的人群数量远低于美国；服装类产品具有明显的人种特征，适合美国人穿的以及在美国流行的服装款式，在国内并不适用。
拒绝将自己的商品投入国内市场的还有Tracy Liu。Liu创办了一家生产礼品包装袋的外贸公司，客户遍布欧洲、加拿大、日本以及美国等发达国家市场，其中美国市场占到公司销售总额的15%。
在特朗普宣布对华产品加征关税后，Liu的美国客户便暂停了订单，并对与Liu的合作是否能够继续持观望态度。为降低损失，她不得不得把目光瞄准其他国家和地区。颇为意外的是，俄罗斯此时成为美国市场的最强替补。
“这可能是因为俄罗斯人饱受战争带来的痛苦和磨难，而礼物是可以抚慰人心的，加上俄罗斯被欧洲国家制裁，很多欧美企业都撤出了这个国家。”Liu说。
但她知道这不是长久之计，因为战争带来的只会是经济萧条而不是消费复苏。此外，在外贸交易领域，相对于欧洲人和美国人，俄罗斯人的声誉并不好。“他们更愿意投机和跳单，在信用和稳定性方面甚至远不如东南亚的客户，所以我其实并不愿意和俄罗斯人做生意。”Liu说。
那国内市场呢？自中美第一次贸易摩擦以来，以内循环为主体、国际国内双循环相互促进便成为中国对国内贸易体系的官方指导。但外贸人都知道，所谓的国内大循环，是只能看在眼里却吃不到嘴里。
Liu指出，国内电商行业看上去如日中天，但背靠的却是无底线的竞争与内卷，在这种恶性竞争中能站得住脚的只有那些以割韭菜为目的的投机商家。在割韭菜的模式中，从业者只会一味压低商品成本，即使被消费者要求“仅退款”（指给消费者全额退款，但允许他们保留货物）也不会伤害到他们，因为他们早已把这部分损耗提前算入货品的整体生产成本中。
“中国人在网上买个小玩意儿，即使有瑕疵，更多的人会因为怕麻烦而凑合用，所以国内电商就变成了价格低廉的走量模式。这就很好地解释了，为什么中国是世界上排名第一的制造业大国，但中国人却一直用不上好东西。”Liu说。而自认为是匠人的她，拒绝将自己及公司拖入这样的泥潭。
所以和很多外贸人一样，她从来不想放弃美国市场。
外贸人对美国市场的情感很纯粹——那是一个能让他们赚大钱的地方。提到美国人，Jiang反复告诉我，他们是全世界最优质的客户。这不仅是因为他们消费水平高，更因为他们“破坏力强”。
“同样一件衣服，一个欧洲人可能会穿3年、4年，甚至10年，但一个美国人一年内就会消费两件，因为他们活动量太大了，对衣服的消耗也更快。所以我们卖到美国市场的货品不仅单价售价高，出单量也更大。”Jiang说。
她和同事们都希望中国政府能和美国政府好好坐下来谈一谈，消除分歧，为外贸从业者争取一条生路。
而当国家行动没有达到预期，他们便只能尝试民间谈判。
民间沟通与国家谈判
答应接受采访时，陈青青已在美国出差三周了，从西海岸一路奔波到东海岸。用她自己的话说，这是一趟忙得晨昏颠倒、收益却远低于预期的、极其不愉快的旅程。
我们的第一次采访她爽约了。因为她与美国当地供应链和客户的谈判进展非常不顺利，会议时间被大幅拉长。第二次采访定在波士顿时间凌晨两点。采访开始时，她一天的工作仍未结束。
陈青青经营一家主营工艺品的外贸公司，这次来美国主要是和美国的部分供应链以及客户商讨特朗所加征的关税额的分配。她原本期望，全产品链条的每个环节如果都有其他企业帮忙分担关税，共渡难关，那么她的企业就能重获生机。
但事与愿违。美国客户极为强势地表示，如果非要他们共同承担加征的关税，那么陈青青要在原本价格基础上再降价30%；而供应链方则强烈要求陈青青将工厂逐步从中国和越南全部转移出来，否则将拒绝再与她合作。
不同于在全球化的十字路口面前犹豫不决的其他外贸商人，早在2004年，为应对美国针对中国出口商品的反倾销调查，陈青青已把部分工厂迁址至越南。选择越南，是因为综合海运和人工成本的考量，越南的性价比最高。
这两个优点使得越南成为中国商品的中转港，近两年这一趋势越发明显。
特朗普在第二个任期伊始发起“关税战”后，中国国家主席习近平曾以超高规格出访越南。对于这次出访，有学者对端传媒表示，这是对共产主义阵营国家进行的战略拉拢。而与此同时，越南和美国也在进行密切的接触。
对于越南在大国夹缝中扮演的角色，一位曾亲历贸易谈判的学者对端传媒给出回答：“如果越南最佳经济发展潜能与中国经济与制造业发展匹配，其经济基础就会偏向中国；如果与美国经济匹配度更高，就会偏向美国。对于中美之间的争端，越南无法做到兼顾，它必须向匹配度更高的一方倾斜。但我们国家外交部的人显然都没有进行经济潜能分析的能力，现在这种情况下，政治、军事、外交施压等传统的地缘政治手段或许会逐一登场。”
在国家级别的经贸谈判中，除经贸议题外，叠加政治、人权、军事等议题的商谈已是惯例。在宋泽明看来，这恰恰也是中美协商“难产”的一个主要原因。
北京时间5月12日上午，在瑞士日内瓦经过两天的谈判后，美国贸易代表称双方已取得“实质性进展”，而中方代表——中国国务院副总理何立峰则表示，双方一致同意建立中美经贸磋商机制。措辞的不同，代表了双方的期待和诉求不同。
在日内瓦谈判之前，中美磋商一直围绕着“芬太尼”这一稍显“古老”的议题打转。“这表明双方都不愿就其他议题进行妥协”，北美一所大学的政治系教授对端传媒指出。
其他议题具体是什么？
“现在优先级最高的自然是俄乌战争，其次是人权、台海、新疆。当然中国肯定不愿意把这些话题掺进经贸谈判中，但不代表美国人不会提出要求。”宋泽明说。
美国财政部长贝森特（Scott Bessent）在记者会上透露，参与日内瓦谈判的高级中方领导人中，还有一位公安部副部长。据媒体报道，他就是身兼中国禁毒委副主任的徐大彤。但这位副部长的名字并没有出现在中国方面公布的任何信息以及公开报道中。
“所以，中国方面还是希望对外保持这次谈判的纯粹性，在公开层面，让其回归商业谈判的轨道。”一位不愿透露姓名的政治学者对端传媒指出。
那么，僵持已久的局面如何才能打破？中美双方又各自手握哪些筹码？
宋泽明认为，中国的筹码之一便是特朗普的中期民调。因为美国的日常生活基础用品高度依赖从中国进口，进口突然停止，自然会带来通货膨胀，他认为这是通过美国的基层选民对特朗普的政治资本进行的打压。
Jiang的最新经历或可为美国当下的“兵荒马乱”提供一个注解。广交会结束后，她通过朋友介绍，接到一个意外的订单：美国一家连锁餐厅急需20万件服务员制服，否则服务员们就没衣服可替换了。而紧急情况下，美国人也只相信中国速度。
因此，即使针对从中国进口的服装的关税仍然高达145%，但他们还是找到Jiang，双方协商后决定共同承担关税，Jiang的利润也从之前惯有的15%降到5%。对此，她仍然很开心，为订单的到来、为美国客户的让步。
在宋泽明看来，中国老百姓的知足常乐，恰恰也是中国政府的另一个筹码。
早在特朗普1.0时期的中美“贸易战”中，清华大学举办的一个研讨会上，一位中国学者曾公开表态，中国一定会赢得这次贸易战，因为中国人民承担贸易战所带来的痛苦的忍耐力更强。
无独有偶，2025年4月30日，中国官方媒体《中国日报》针对此次的“关税战”发表了题为《中国人不怕，中国人能吃苦！》的文章。对于这篇文章，宋泽明毫不客气地批评道：这太邪恶了！
全球化的时机
中国人怕吗？当然怕。这是陈青青的答案。
她担忧自己耗费多年心血一手打造的企业在风云变幻中能走多远。30年前，创业之初，她曾实地去往欧洲、美国的同类型企业走访、调研，那些企业多为百年老店，让她格外羡慕。
那是否考虑过将工厂迁至欧洲或美国？
“正在考虑，这也是我这次来美国的任务之一，我要实地调研一下美国现在的土地价格和用工成本。”陈青青说。
不同于仍处于考察阶段的陈青青，Jessica Wang去年已将工厂从东莞搬到美国。
Wang的公司主要经营电子烟。去年8月我和Wang第一次通话时，她刚从美国回国。彼时，美国总统大选前的造势进行得如火如荼，Wang的美国客户们颇为乐观地告诉她，他们预测特朗普会再次当选美国总统，当选后他肯定会大力发展国内经济，然后他们就有钱了，就可以跟Wang拿更多的货。
但这只是促使Wang将工厂搬迁至美国的原因之一。去年的美国行之前，Wang有数百万人民币的货被美国海关扣押，且未给出任何理由，直到目前，那批货仍未被放行。
多年的外贸经验，让Wang和她的生意合作伙伴确信，他们的货物被扣押，与货物是“Made in China”息息相关。
“这很好地解释了为什么美国海关对扣押我们货物的原因三缄其口。相反，我们把工厂迁到美国后，产品成为‘Made in America’后，生产一切顺利。”她说。
对于Wang的经历，李建国分析道：“很多人认为特朗普是混世魔王，但他们忽略了一点，特朗普第一个任期留下的包括‘贸易战’在内的很多政治遗产，都被之后拜登全盘接收了，并将政策沿用至今。所以对‘中国制造’的抵触是美国两党的共识。”
多位中国学者在私下表示，国家制度、意识形态的不同奠定了中美之间“新冷战”的主要基调，只要中国没有进行改革，这种对抗便会一直持续下去。
5月12日下午，这篇报道即将完成时，中英文主流媒体都推送了同一则新闻：中美日内瓦经贸会谈联合声明。
声明指出，中美将“休战”90天，并大幅削减关税税率，美国对华关税从145%削减至30%，中国对美关税从125%削减至10%。
我迅速将这些消息发给受访者们。一位学者回复道，中国的低人权产业模式带来的价格优势远远大于30%的关税，自然也不会促使中国进行任何改革；相反，美国对中国的不满一直以来都是非关税壁垒、隐形补贴和产业保护政策以及市场诚信。而声明中并未就这些问题进行明确的说明，这意味着有限度的“和解”可能只是一时的，未来仍充满了各种不确定性。
而与舆论场对上述中美联合声明的重视不同，Jiang对这则消息的反应相对平淡，她发来了一个苦笑的表情，直言两国这么快达成协议让她感觉不真实和过于儿戏，而她所在的公司、公司背靠的外贸工厂都经不起儿戏般的折腾。
“如果特朗普再像这样折腾一次，我国政府再奉陪的话，不出半年，重心放在美国市场的外贸公司和工厂都会倒闭。我不能冒这个风险，这次我真的要把鸡蛋放在不同的篮子里了。”Jiang说。
现在她正在积极接洽包括来自土耳其、科威特、波兰、印度和泰国的客户，这些国家加起来的全部利润总和都远不及美国一个国家，但此刻的Jiang更倾向于稳定和安全。
“如果谈判过程再艰难一点，双方的诚意都更足一点，涉及到的问题更深层次一点，以及达成共识的范围更广一点，中美能更进一步加深对彼此的认可的话，我还是更愿意做美国市场的生意的。就像我上次反复提到的，美国人是世界上最好的客户。”她说，“但现在我不能赌。”
生性乐观的陈青青则将关税战视为一个机遇。“2004年受到反倾销制裁时，我们把部分工厂搬到了越南，阴差阳错，引领了产业链向东南亚的转移；现在是一个新的时机，一个推动我们进行更广泛的全球化布局的时机。”
宋泽明很赞成陈青青的看法。在他看来，在中国的国家政治议程中，国家安全和民族尊严已成功取代经济建设成为了新的核心，这对中国企业来说不会是一件好事。
陈青青的妹妹在她30年前开始创业时，便只身前往美国，帮她开拓美国的销售市场，后来成功入籍。这一次，妹妹从纽约飞去德州，以帮她勘验建厂所需要的土地。
陈青青的全球化和梦想中的百年老店，或许会从美国德州开始。
（应受访者要求，Ellen Jiang、李建国、Tracy Liu、Jessica Wang、宋泽明、陈青青为化名。）
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