三成靠設計,七成靠銷售——「老派」室內設計師心灰記

「客人需要居住或在空間做生意一段時間,可能是十多年或廿多年,如果他們不喜歡,你每天都被人咒罵。」
室內設計師討論設計圖。圖:Getty Images
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【編者按】「其實你返工有咩做㗎?」——這個問題,你有問過別人或被人問起嗎?

這個來自日常的問題,啟發我們開啟「返工這回事」這個新欄目。在當代社會,工作主宰我們的生活,既定義個人的身份,亦維繫社會的「正常」運轉,但在「隔行如隔山」的區隔中,我們並不容易看見彼此——從恆常的工作勞動,到行業內的語言詞彙、職場文化、人際關係、性別分工、權力層級以至價值體系。藉此欄目,我們希望打破邊界,深入聆聽多位「打工仔」的行業見聞,不但走進社會各行業的「貼地」日常,亦從職業的視角觀照當代社會的切面和現象。

一個空間如何弄得舒適、合適?這是空間大師——室內設計師的工作。很多人以為室內設計師只講設計,但是他們的工作經驗遠非如此。在寫寫畫畫以外,室內設計師還要懂得行銷和計算,既照顧客人需要,還要管理裝修師傅,是集美學、溝通、銷售於一身的複雜職業。究竟這份工作的日常如何?淘寶和裝修平台如何影響行業?他如何看如今的行業風氣?

一張室內設計家居的海報。攝:林振東/端傳媒
一張室內設計家居的海報。攝:林振東/端傳媒

成為室內設計師,是他的興趣使然。

中五畢業後,C先生讀書成績一般,對未來沒太大想法,便在銀行當出納員,但一年後發現工作刻板又沉悶,不是自己想要的生活。

「我喜歡繪畫,嘗試尋找相關的東西,那時不太了解時裝設計、平面設計及室內設計的分別,只是見到室內設計公司的辦公室助理便去應徵,結果成功錄取。」

初入公司,C主要負責做跑腿送文件,但同事也讓他坐圖桌練習,畫一些簡單的東西。此時他亦報讀夜校,讀了約五年拿了證書,升職做繪圖員,「只需埋首繪圖,不用見客人。」

C在這家室內設計公司工作約六年,案子主要是國內的酒店。他負責繪畫大堂、商務層、會議室、餐廳、房間等不同地方的設計圖,而房間內的床、床頭櫃、梳妝枱的設計圖也要兼顧,他 通過這些繪圖掌握了 室內設計的基本概念。

這些設計圖分兩種,給客人看的圖是彩色,比較著重效果,而施工圖就是黑白色,著重線條及尺寸清晰,亦會列明顏色及材質,既讓廠商準確生產家具,也使裝修師傅更易施工。這個崗位發揮了C先生的畫畫才能,三年後他升職為助理設計師,開始跟隨設計師見客。

往後,他在多間室內設計公司打工,接觸各種類型的客人,亦接觸商用家居等不同空間。「商店比較在乎效率,他們想以最快的時間開店,要求比較實用,例如桌面有少許痕跡都不介意,但家居一定不行,比較細緻。」

工作人員為牆壁油漆。圖:Getty Images
工作人員為牆壁油漆。圖:Getty Images

不只做設計,還可以包攬工程

初出茅蘆的C,面對「固定工時及無限加班」毫無怨言,「當時我沒有『辛苦』的概念,覺得能換取經驗,老闆亦會更信任及珍惜自己。有段時期,公司只有兩位設計師,我們五天沒回家,媽媽試過到辦公室拿湯給我喝。」這樣的七年過後,C終於正式成為設計師。

室內設計收費以單位尺寸計算成本,有些客人很有錢住豪宅,有些客人居住空間較小,則要考慮如何以最小空間,發揮最大效用。「豪宅會使用較大型花紋或圖案的牆紙或家具,營造奢華感。至於公屋便要用動腦筋,考慮如何令間隔變得實用,發揮儲物功能,或者使用一些方便打理或清潔的物料裝潢。」

商用地方則多是營造空間,吸引客人目光,例如餐廳、寫字樓、酒店等,對空間有一定要求,有時遇上專門主題,室內設計師的技能便大派用場。

這些客人找到室內設計師,設計師將與他們商討設計方案,然後負責選建材,跟裝修師傅交流,監察工程進度。有些客人不想麻煩,會直接找設計師安排裝修師傅,這樣設計師可賺取更多收入。以住宅單位為例,只做設計的價錢大約數萬港元,但簽到一份工程合約,包括全屋鋪地板、廁所裝修和客廳佈置等項目,則有數十萬至過百萬元。

只做設計,還是包攬工程?這是一個關鍵問題。C說單做設計風險少很多,因為工程部分跟自己無關;承包裝修工程賺錢較多,但風險相對較多。當然由他親自選擇師傅,成果比較容易控制。

室內設計家居的海報與實景。攝:林振東/端傳媒
室內設計家居的海報與實景。攝:林振東/端傳媒

顧全大局的空間搭配術

作為一位室內設計師,C喜歡很多風格,包括古典、簡約、工業、現代等,每種風格都有它的味道,但他不會有既定風格提供予客人,反而是跟客人溝通產生化學作用,共同建立風格。

以餐廳設計為例,C需要了解客人餐廳的性質和市場定位,「賣泰國菜或日本菜,餐廳風格上已經截然不同,包括顏色、燈光、座位安排。客人喜歡這個元素,又喜愛另一件傢俬,究竟它們放在一起的效果如何呢?我們就是需要顧全大局,看看所有家具配搭,風格是否一致。」

由設計、選建材至完工,室內設計師跟客人維持一段長時間溝通,大概三個月至半年,過程名副其實是「查家宅」,了解他們的喜好。C認為最重要是投其所好,如討論廚房設計,便跟家中較常下廚的成員討論;若客廳多數是男客人使用,他常跟朋友看球賽,C便會建議在客廳放置大電視及長型沙發。客人喜歡收藏水晶,C便設計一個角落擺放水晶,愛閱讀便安排書架或書櫃。有些小朋友對房間設計有想法,C也會拋開性別定型,為男生設計粉紅色主題,為女生設計藍色風格。

室內設計家居的海報與實景。攝:林振東/端傳媒
室內設計家居的海報與實景。攝:林振東/端傳媒

室內設計的風格有時一致,有時也可混搭一室。「工業風比較粗獷,例如水泥牆身、金屬水喉通、生銹的東西外露,如要融合古典元素,牆紙可以加上古典花紋,金屬可以加上金色效果,增添高貴氣質,這是混合工業同古典風格的例子。」

C說,有些客人每隔一段時間就重新裝修空間,轉換心情或應對新的需要。例如有位做餐廳的客人,八年前找他裝修成古典風,往後又變成簡約風,使空間變得更有朝氣。有些客人的孩子長大,C便調整睡房空間,增設書桌,配合孩子的成長。

「三成靠設計,七成靠銷售。」從事室內設計多年,C認為室內設計師的銷售口才甚至比設計技巧重要,如何發現、表達和滿足客人需要是一大學問。當然若客人想法和自己不一致,並堅持己見,C都會按照客人的意願去做,始終他們是付錢的一方。

室內設計家居的海報與實景。攝:林振東/端傳媒
室內設計家居的海報與實景。攝:林振東/端傳媒

沒有Ego,只有EQ

在室內設計行業,專業的設計知識固然重要,但C強調,室內設計同樣也是服務業。室內設計和裝修的時間長,任何一步都可能出現狀況。

「室內設計師沒有Ego,只有EQ,要平衡自己及客人的想法,EQ扮演十分重要的角色。處理客人的情緒是我的工作,包括平衡客人朝令夕改的想法,情侶或夫婦客人意見不一,討價還價,對交貨日期的憂慮等。」

C說自己必須一直經營信譽,由第一天接觸客人便要給予對方信心。但裝修過程不容易,計畫可以不似預期,原訂三個月完成工程,兩個月後可能遇上前期工程未完成、家具運輸阻滯等情況,而客人舊屋馬上就要交吉,自然為工程的完工時間和金錢焦慮。「這些不是由我一人控制,但責任由我一力承擔。我會安撫客人的憂慮,遇到最壞的情況,便如實告訴客人,承認有機會延遲完工。」

客人善變,C亦需照顧他們朝令夕改的想法,尤其棘手的是情侶或夫婦意見不一。曾有一對情侶找C設計家居,C一向跟女客人溝通,但交了設計圖後,男客人認為設計不行,這叫C很難做。「如果是伴侶之間意見不同,拜託在跟我討論前協調好。一個空間是長遠使用,要好好想清楚,不可能有兩種風格並存。」

有時候,一些看起來不錯的客人也會出亂子。有一名新加坡華僑富豪找到C,希望替他爸爸在香港的別墅裝修。C計算後指裝修費大約需要三百萬元,華僑後來推說部分工程委託了其他師傅處理。雙方總共見面七次,本來報價有150項,最後只剩30項,裝修費減至約一百萬元。簽約當天,華僑富豪的太太更質問:「為何要這麼久才能簽約?」C沒當面反駁,那是他們不斷修改報價單才如此。然後華僑太太又獅子開大口,想免費增加一個十多萬元的項目。

C當時無奈地道:「你已經減了我一百萬元生意,我可能未必賺到十多萬元,你還要我蝕本才肯簽約?」他當場理直氣壯合上文件夾,說聲「不好意思」便離開,嚇呆了華僑家族。

室內設計家居的海報與實景。攝:林振東/端傳媒
室內設計家居的海報與實景。攝:林振東/端傳媒

總是說「不」的裝修師傅

客人的情緒固然重要,室內設計師要顧好自己的EQ,為自己設立底線。而一旦開始工程,室內設計師跟裝修師傅分工協作,EQ亦很關鍵,過程同樣不無張力。

「客人想要粉紅色牆紙,但世間上有千萬種粉紅色,室內設計師便為客人選擇他想要的粉紅色。」C說,「設計師會想如何把東西放置整齊,這格可以放書,下面可以放鞋,然後畫圖確認尺寸。但裝修師傅不會,他只會反問你。」

C指出,室內設計師要為一個空間負全責,若裝修師傅出錯,自己便要「執手尾」。有一次,他叫師傅為整個空間貼滿牆紙,不料牆身漲成泡泡。「為何他不懂貼又要裝懂?牆紙是別人設計的,別人不會特意設計一隻不貼服的牆紙?沒可能。」

C感到氣憤的是,師傅發現第一塊有問題,卻沒有提出,「他還嬉皮笑臉,推卸說物料品質欠佳,很多師傅都這樣。他照收薪水,我可是要花錢另聘師傅收拾殘局。」

雖事過境遷,個性認真的C仍有輕微的怒氣。

隨著在業界累積地位,C發現自己和裝修師傅的關係也有改變。從前在室內設計公司打工,C與裝修師傅同樣是受薪打工,有些師傅覺得他們的地位較高,不斷告訴C這樣做不行,那裏做不到。「因為師傅只是想快點搞定,不要讓事情變複雜,就會只說一句不行。」

入行頭十年經驗不足,C真的會自己想辦法改設計,再跟客人交代。但累積經驗後,C發現原來有些師傅是能夠執行某些做法,那就去告訴他有多一個選項。「我明白溝通需要時間,我想這些摩擦未構成『吵大鑊』的層次。」

直至自立門戶,C開始有更大自由度選擇裝修師傅,而師傅對他的尊重亦相應增加,因為他已是師傅其中一位「米飯班主」。

一個數位生成的豪華室內場景。圖:Getty Images
一個數位生成的豪華室內場景。圖:Getty Images

生意難做:發展商銷售與跨境裝修

在行業打工20年後自立門戶,C見證室內設計的轉變,感嘆生意越來越難做。

這一行跟發展商的私人屋苑銷售有莫大關係。以前C接很多新單位裝修,但近年有些發展商的新樓都包裝修,少了俗稱「清水樓」,即沒有任何裝修的住宅單位,令室內設計師的盈利空間大減。

「以前客人裝修約700呎的單位,整個案子可能有一百幾十萬元,現在可能只需髹牆,做幾件傢俬,只能收到近二十萬元,扣除裝修師傅的費用,室內設計公司可能只賺兩三萬元,真的差很遠。」

C認為,發展商承包設計及裝修,把設計標準化及單一化,忽略業主或空間使用者的個人需要。而他亦聽聞,發展商提供的建材物料質素十分參差。

隨著近十多年發展商盛行出售260呎或以下的「納米樓」,C認為這亦影響室內設計的重要性。「面積太小,只有客廳及閣樓,根本沒設計可言。」

除了發展商因素,淘寶的盛行同樣大幅改變行業生態。從前室內設計師為客人訂造傢俬,需畫設計圖,提供尺寸予工廠製作傢俬,再由室內設計師找裝修師傅組裝。但C入行10年後,淘寶的誕生擴闊港人對家具的想像,搜羅便宜家具更見方便。客人若要訂造傢俬,亦可自行提供尺寸或委託淘寶商店幫忙繪圖,再找裝修師傅組裝。

「二十年前可能只需400萬元買300呎單位,現在要1000萬元,客人未必有太多預算,裝修盡量簡潔,很多傢俬都在淘寶買。」C認為,淘寶興起加上樓價上升,都令市民減少在本地室內設計和裝修公司的消費。

回望過去,C指出客人多從雜誌廣告等途徑了解資料及案例,再找心儀的公司幫忙。自從互聯網盛行後,資訊容易獲取,客人對室內設計師的信任大大減低。

「客人裝修前半年至一年,已經看過很多,但都是只是紙上談兵,他們便以為什麼都懂。」C慨嘆,他用了很多時間累積知識,但顧客看了部分資訊,便挑剔設計師的想法。

近年網上也有很多幾千元的裝修「雞精班」,教大眾如何鋪泥水,鋪電線等,C說有客人邊拿筆記邊緊盯行家如何做,這種做法未必令人舒服。

貨比三家十分普遍,但C指出現在客人格價是把相同項目列出,再漁翁撒網給多間公司取報價單,室內設計部分反而容易被忽略。

「一般中產人士以為裝修工程包含設計,但他們所包的只是師傅陪你選建材用料,有位職員懂得畫一張平面圖,但他們不會幫你搭配得很專業。」

一個模擬平面設計師的工作空間。圖:Getty Images
一個模擬平面設計師的工作空間。圖:Getty Images

呃呃氹氹

行業競爭大,需求減少,科技進步,還不是C對行業心灰意冷的主因,教他最看不過眼的,反而是行業多年來價值觀不斷扭曲。

「只靠老實最終一定做不來,除非你知名度高,有一定口碑。 賺得多又要有質素,我估計100間設計師,只有一兩間可以做到。」C說得非常坦白。

室內設計師和裝修師傅理應對自己負責的空間承擔責任,但C認為行業良莠不齊,有些公司口甜舌滑,為了爭生意「呃呃氹氹」(哄騙),但最後可能交不到貨。
C觀察到,近年市場多了一些只懂銷售推廣、但不懂室內設計或裝修的人入行開公司。「兩個人都可以組成一間公司,太大膽了,我做20多年,都質疑這些人能否處理個案。他們可外判工作,但他們主要想賺錢,不是想做事情,會形成很多個案,報價價目跟客人實際繳付金額差距極遠。」

C聽行家分享,一個住宅單位有60個工程項目,誠實的行家會如實報告客人,60個項目需要50萬元,但有些裝修及室內設計公司只告訴客人有30個項目,只需30萬元便可完成。「客人不知道項目分別有多大,但有機會在工程未完工時,被告知某些項目不包括,要求客人臨時加錢,像海鮮價一樣。完工時,客人可能需付超過50萬元。」

差價在於一些細微的東西,C解釋有些人只當浴室是一個整體的計價項目,但浴室相關的項目可以很多,如拆舊磁磚、清理潔具、再做新水管、防水、鋪磚等。若工程進行中才提出,都可能要額外加錢。

C受不了這些語言偽術,寧願不接一些生意,好過「呃呃氹氹」。在他自立門戶的十年,只是靠朋友介紹及口碑接生意,又遇上理念相近的判頭,老實做生意,寧願賺少一點,心安理得。

根據消費者委員於2024年2月公佈的家居裝修的調查,反映不能依時交貨、報價單詳情不足是行業常見問題。消委會指出,在2017年至2023年期間,共接獲1,205宗有關家居裝修服務的投訴,大部分與服務質素、延期交貨及價格爭議有關,涉及總金額高達逾2.7億元,每宗個案平均涉及金額接近23萬元。此外,消委會曾以神秘顧客身分,分別向59間家居裝修公司及14個網上配對平台索取報價,發現一些懷疑不良銷售手法,部分更可能違反《商品說明條例》。

消委會建議,政府或行業組織制定標準報價單範本、業界設立認可的認證制度、採用具成本效益和高效率的另類爭議解決機制,例如調解及仲裁,及加強消費者教育等。
C看到這些建議,並沒有太大感受。帶著對行業的失望,加上2020年疫情爆發,他已慢慢少接案子,「脫苦海」轉到另一領域發展。但他始終認為,室內設計師應該對客人委託的空間負責。

「客人需要居住或在空間做生意一段時間,可能是十多年或廿多年,如果他們不喜歡,你每天都被人咒罵。」

讀者評論 2

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  1. @kes :我在台灣這邊看網路上討論的例子是,用AI快速出圖來讓客戶選擇風格。

  2. AI 對這個行業有影響嗎?