三成靠設計，七成靠銷售——「老派」室內設計師心灰記

【編者按】「其實你返工有咩做㗎？」——這個問題，你有問過別人或被人問起嗎？

這個來自日常的問題，啟發我們開啟「返工這回事」這個新欄目。在當代社會，工作主宰我們的生活，既定義個人的身份，亦維繫社會的「正常」運轉，但在「隔行如隔山」的區隔中，我們並不容易看見彼此——從恆常的工作勞動，到行業內的語言詞彙、職場文化、人際關係、性別分工、權力層級以至價值體系。藉此欄目，我們希望打破邊界，深入聆聽多位「打工仔」的行業見聞，不但走進社會各行業的「貼地」日常，亦從職業的視角觀照當代社會的切面和現象。

一個空間如何弄得舒適、合適？這是空間大師——室內設計師的工作。很多人以為室內設計師只講設計，但是他們的工作經驗遠非如此。在寫寫畫畫以外，室內設計師還要懂得行銷和計算，既照顧客人需要，還要管理裝修師傅，是集美學、溝通、銷售於一身的複雜職業。究竟這份工作的日常如何？淘寶和裝修平台如何影響行業？他如何看如今的行業風氣？

成為室內設計師，是他的興趣使然。

中五畢業後，C先生讀書成績一般，對未來沒太大想法，便在銀行當出納員，但一年後發現工作刻板又沉悶，不是自己想要的生活。

「我喜歡繪畫，嘗試尋找相關的東西，那時不太了解時裝設計、平面設計及室內設計的分別，只是見到室內設計公司的辦公室助理便去應徵，結果成功錄取。」

初入公司，C主要負責做跑腿送文件，但同事也讓他坐圖桌練習，畫一些簡單的東西。此時他亦報讀夜校，讀了約五年拿了證書，升職做繪圖員，「只需埋首繪圖，不用見客人。」

C在這家室內設計公司工作約六年，案子主要是國內的酒店。他負責繪畫大堂、商務層、會議室、餐廳、房間等不同地方的設計圖，而房間內的床、床頭櫃、梳妝枱的設計圖也要兼顧，他 通過這些繪圖掌握了 室內設計的基本概念。

這些設計圖分兩種，給客人看的圖是彩色，比較著重效果，而施工圖就是黑白色，著重線條及尺寸清晰，亦會列明顏色及材質，既讓廠商準確生產家具，也使裝修師傅更易施工。這個崗位發揮了C先生的畫畫才能，三年後他升職為助理設計師，開始跟隨設計師見客。

往後，他在多間室內設計公司打工，接觸各種類型的客人，亦接觸商用家居等不同空間。「商店比較在乎效率，他們想以最快的時間開店，要求比較實用，例如桌面有少許痕跡都不介意，但家居一定不行，比較細緻。」

不只做設計，還可以包攬工程

初出茅蘆的C，面對「固定工時及無限加班」毫無怨言，「當時我沒有『辛苦』的概念，覺得能換取經驗，老闆亦會更信任及珍惜自己。有段時期，公司只有兩位設計師，我們五天沒回家，媽媽試過到辦公室拿湯給我喝。」這樣的七年過後，C終於正式成為設計師。

室內設計收費以單位尺寸計算成本，有些客人很有錢住豪宅，有些客人居住空間較小，則要考慮如何以最小空間，發揮最大效用。「豪宅會使用較大型花紋或圖案的牆紙或家具，營造奢華感。至於公屋便要用動腦筋，考慮如何令間隔變得實用，發揮儲物功能，或者使用一些方便打理或清潔的物料裝潢。」

商用地方則多是營造空間，吸引客人目光，例如餐廳、寫字樓、酒店等，對空間有一定要求，有時遇上專門主題，室內設計師的技能便大派用場。

這些客人找到室內設計師，設計師將與他們商討設計方案，然後負責選建材，跟裝修師傅交流，監察工程進度。有些客人不想麻煩，會直接找設計師安排裝修師傅，這樣設計師可賺取更多收入。以住宅單位為例，只做設計的價錢大約數萬港元，但簽到一份工程合約，包括全屋鋪地板、廁所裝修和客廳佈置等項目，則有數十萬至過百萬元。

只做設計，還是包攬工程？這是一個關鍵問題。C說單做設計風險少很多，因為工程部分跟自己無關；承包裝修工程賺錢較多，但風險相對較多。當然由他親自選擇師傅，成果比較容易控制。

顧全大局的空間搭配術

作為一位室內設計師，C喜歡很多風格，包括古典、簡約、工業、現代等，每種風格都有它的味道，但他不會有既定風格提供予客人，反而是跟客人溝通產生化學作用，共同建立風格。

以餐廳設計為例，C需要了解客人餐廳的性質和市場定位，「賣泰國菜或日本菜，餐廳風格上已經截然不同，包括顏色、燈光、座位安排。客人喜歡這個元素，又喜愛另一件傢俬，究竟它們放在一起的效果如何呢？我們就是需要顧全大局，看看所有家具配搭，風格是否一致。」

由設計、選建材至完工，室內設計師跟客人維持一段長時間溝通，大概三個月至半年，過程名副其實是「查家宅」，了解他們的喜好。C認為最重要是投其所好，如討論廚房設計，便跟家中較常下廚的成員討論；若客廳多數是男客人使用，他常跟朋友看球賽，C便會建議在客廳放置大電視及長型沙發。客人喜歡收藏水晶，C便設計一個角落擺放水晶，愛閱讀便安排書架或書櫃。有些小朋友對房間設計有想法，C也會拋開性別定型，為男生設計粉紅色主題，為女生設計藍色風格。

室內設計的風格有時一致，有時也可混搭一室。「工業風比較粗獷，例如水泥牆身、金屬水喉通、生銹的東西外露，如要融合古典元素，牆紙可以加上古典花紋，金屬可以加上金色效果，增添高貴氣質，這是混合工業同古典風格的例子。」

C說，有些客人每隔一段時間就重新裝修空間，轉換心情或應對新的需要。例如有位做餐廳的客人，八年前找他裝修成古典風，往後又變成簡約風，使空間變得更有朝氣。有些客人的孩子長大，C便調整睡房空間，增設書桌，配合孩子的成長。

「三成靠設計，七成靠銷售。」從事室內設計多年，C認為室內設計師的銷售口才甚至比設計技巧重要，如何發現、表達和滿足客人需要是一大學問。當然若客人想法和自己不一致，並堅持己見，C都會按照客人的意願去做，始終他們是付錢的一方。

沒有Ego，只有EQ

在室內設計行業，專業的設計知識固然重要，但C強調，室內設計同樣也是服務業。室內設計和裝修的時間長，任何一步都可能出現狀況。

「室內設計師沒有Ego，只有EQ，要平衡自己及客人的想法，EQ扮演十分重要的角色。處理客人的情緒是我的工作，包括平衡客人朝令夕改的想法，情侶或夫婦客人意見不一，討價還價，對交貨日期的憂慮等。」

C說自己必須一直經營信譽，由第一天接觸客人便要給予對方信心。但裝修過程不容易，計畫可以不似預期，原訂三個月完成工程，兩個月後可能遇上前期工程未完成、家具運輸阻滯等情況，而客人舊屋馬上就要交吉，自然為工程的完工時間和金錢焦慮。「這些不是由我一人控制，但責任由我一力承擔。我會安撫客人的憂慮，遇到最壞的情況，便如實告訴客人，承認有機會延遲完工。」

客人善變，C亦需照顧他們朝令夕改的想法，尤其棘手的是情侶或夫婦意見不一。曾有一對情侶找C設計家居，C一向跟女客人溝通，但交了設計圖後，男客人認為設計不行，這叫C很難做。「如果是伴侶之間意見不同，拜託在跟我討論前協調好。一個空間是長遠使用，要好好想清楚，不可能有兩種風格並存。」

有時候，一些看起來不錯的客人也會出亂子。有一名新加坡華僑富豪找到C，希望替他爸爸在香港的別墅裝修。C計算後指裝修費大約需要三百萬元，華僑後來推說部分工程委託了其他師傅處理。雙方總共見面七次，本來報價有150項，最後只剩30項，裝修費減至約一百萬元。簽約當天，華僑富豪的太太更質問：「為何要這麼久才能簽約？」C沒當面反駁，那是他們不斷修改報價單才如此。然後華僑太太又獅子開大口，想免費增加一個十多萬元的項目。

C當時無奈地道：「你已經減了我一百萬元生意，我可能未必賺到十多萬元，你還要我蝕本才肯簽約？」他當場理直氣壯合上文件夾，說聲「不好意思」便離開，嚇呆了華僑家族。

總是說「不」的裝修師傅

客人的情緒固然重要，室內設計師要顧好自己的EQ，為自己設立底線。而一旦開始工程，室內設計師跟裝修師傅分工協作，EQ亦很關鍵，過程同樣不無張力。

「客人想要粉紅色牆紙，但世間上有千萬種粉紅色，室內設計師便為客人選擇他想要的粉紅色。」C說，「設計師會想如何把東西放置整齊，這格可以放書，下面可以放鞋，然後畫圖確認尺寸。但裝修師傅不會，他只會反問你。」

C指出，室內設計師要為一個空間負全責，若裝修師傅出錯，自己便要「執手尾」。有一次，他叫師傅為整個空間貼滿牆紙，不料牆身漲成泡泡。「為何他不懂貼又要裝懂？牆紙是別人設計的，別人不會特意設計一隻不貼服的牆紙？沒可能。」

C感到氣憤的是，師傅發現第一塊有問題，卻沒有提出，「他還嬉皮笑臉，推卸說物料品質欠佳，很多師傅都這樣。他照收薪水，我可是要花錢另聘師傅收拾殘局。」

雖事過境遷，個性認真的C仍有輕微的怒氣。

隨著在業界累積地位，C發現自己和裝修師傅的關係也有改變。從前在室內設計公司打工，C與裝修師傅同樣是受薪打工，有些師傅覺得他們的地位較高，不斷告訴C這樣做不行，那裏做不到。「因為師傅只是想快點搞定，不要讓事情變複雜，就會只說一句不行。」

入行頭十年經驗不足，C真的會自己想辦法改設計，再跟客人交代。但累積經驗後，C發現原來有些師傅是能夠執行某些做法，那就去告訴他有多一個選項。「我明白溝通需要時間，我想這些摩擦未構成『吵大鑊』的層次。」

直至自立門戶，C開始有更大自由度選擇裝修師傅，而師傅對他的尊重亦相應增加，因為他已是師傅其中一位「米飯班主」。

生意難做：發展商銷售與跨境裝修

在行業打工20年後自立門戶，C見證室內設計的轉變，感嘆生意越來越難做。

這一行跟發展商的私人屋苑銷售有莫大關係。以前C接很多新單位裝修，但近年有些發展商的新樓都包裝修，少了俗稱「清水樓」，即沒有任何裝修的住宅單位，令室內設計師的盈利空間大減。

「以前客人裝修約700呎的單位，整個案子可能有一百幾十萬元，現在可能只需髹牆，做幾件傢俬，只能收到近二十萬元，扣除裝修師傅的費用，室內設計公司可能只賺兩三萬元，真的差很遠。」

C認為，發展商承包設計及裝修，把設計標準化及單一化，忽略業主或空間使用者的個人需要。而他亦聽聞，發展商提供的建材物料質素十分參差。

隨著近十多年發展商盛行出售260呎或以下的「納米樓」，C認為這亦影響室內設計的重要性。「面積太小，只有客廳及閣樓，根本沒設計可言。」

除了發展商因素，淘寶的盛行同樣大幅改變行業生態。從前室內設計師為客人訂造傢俬，需畫設計圖，提供尺寸予工廠製作傢俬，再由室內設計師找裝修師傅組裝。但C入行10年後，淘寶的誕生擴闊港人對家具的想像，搜羅便宜家具更見方便。客人若要訂造傢俬，亦可自行提供尺寸或委託淘寶商店幫忙繪圖，再找裝修師傅組裝。

「二十年前可能只需400萬元買300呎單位，現在要1000萬元，客人未必有太多預算，裝修盡量簡潔，很多傢俬都在淘寶買。」C認為，淘寶興起加上樓價上升，都令市民減少在本地室內設計和裝修公司的消費。

回望過去，C指出客人多從雜誌廣告等途徑了解資料及案例，再找心儀的公司幫忙。自從互聯網盛行後，資訊容易獲取，客人對室內設計師的信任大大減低。

「客人裝修前半年至一年，已經看過很多，但都是只是紙上談兵，他們便以為什麼都懂。」C慨嘆，他用了很多時間累積知識，但顧客看了部分資訊，便挑剔設計師的想法。

近年網上也有很多幾千元的裝修「雞精班」，教大眾如何鋪泥水，鋪電線等，C說有客人邊拿筆記邊緊盯行家如何做，這種做法未必令人舒服。

貨比三家十分普遍，但C指出現在客人格價是把相同項目列出，再漁翁撒網給多間公司取報價單，室內設計部分反而容易被忽略。

「一般中產人士以為裝修工程包含設計，但他們所包的只是師傅陪你選建材用料，有位職員懂得畫一張平面圖，但他們不會幫你搭配得很專業。」

呃呃氹氹

行業競爭大，需求減少，科技進步，還不是C對行業心灰意冷的主因，教他最看不過眼的，反而是行業多年來價值觀不斷扭曲。

「只靠老實最終一定做不來，除非你知名度高，有一定口碑。 賺得多又要有質素，我估計100間設計師，只有一兩間可以做到。」C說得非常坦白。

室內設計師和裝修師傅理應對自己負責的空間承擔責任，但C認為行業良莠不齊，有些公司口甜舌滑，為了爭生意「呃呃氹氹」（哄騙），但最後可能交不到貨。
C觀察到，近年市場多了一些只懂銷售推廣、但不懂室內設計或裝修的人入行開公司。「兩個人都可以組成一間公司，太大膽了，我做20多年，都質疑這些人能否處理個案。他們可外判工作，但他們主要想賺錢，不是想做事情，會形成很多個案，報價價目跟客人實際繳付金額差距極遠。」

C聽行家分享，一個住宅單位有60個工程項目，誠實的行家會如實報告客人，60個項目需要50萬元，但有些裝修及室內設計公司只告訴客人有30個項目，只需30萬元便可完成。「客人不知道項目分別有多大，但有機會在工程未完工時，被告知某些項目不包括，要求客人臨時加錢，像海鮮價一樣。完工時，客人可能需付超過50萬元。」

差價在於一些細微的東西，C解釋有些人只當浴室是一個整體的計價項目，但浴室相關的項目可以很多，如拆舊磁磚、清理潔具、再做新水管、防水、鋪磚等。若工程進行中才提出，都可能要額外加錢。

C受不了這些語言偽術，寧願不接一些生意，好過「呃呃氹氹」。在他自立門戶的十年，只是靠朋友介紹及口碑接生意，又遇上理念相近的判頭，老實做生意，寧願賺少一點，心安理得。

根據消費者委員於2024年2月公佈的家居裝修的調查，反映不能依時交貨、報價單詳情不足是行業常見問題。消委會指出，在2017年至2023年期間，共接獲1,205宗有關家居裝修服務的投訴，大部分與服務質素、延期交貨及價格爭議有關，涉及總金額高達逾2.7億元，每宗個案平均涉及金額接近23萬元。此外，消委會曾以神秘顧客身分，分別向59間家居裝修公司及14個網上配對平台索取報價，發現一些懷疑不良銷售手法，部分更可能違反《商品說明條例》。

消委會建議，政府或行業組織制定標準報價單範本、業界設立認可的認證制度、採用具成本效益和高效率的另類爭議解決機制，例如調解及仲裁，及加強消費者教育等。
C看到這些建議，並沒有太大感受。帶著對行業的失望，加上2020年疫情爆發，他已慢慢少接案子，「脫苦海」轉到另一領域發展。但他始終認為，室內設計師應該對客人委託的空間負責。

「客人需要居住或在空間做生意一段時間，可能是十多年或廿多年，如果他們不喜歡，你每天都被人咒罵。」