【調查】誰在操控低價遊台灣的陸客團?

地接社在商言商,若能力夠,垂直整合成一條龍,是企業們的目標。而當外界指責陸客來台行程過長時,都忘了誰是買方。


九月十二日觀光業者上街遊行抗議。
九月十二日觀光業者上街遊行抗議。攝:徐翌全/端傳媒

9月12日下午,估計超過1萬名旅遊業者走上街頭,向蔡英文政府訴求「求生存,能溫飽」。致使他們走上街頭的主因,是自5月20日蔡英文執政以來,大陸赴台遊客數量急劇降低。減少的主要又是團客,據台灣觀光局的統計,陸客來台人次從今年5月以來就呈負成長,團客縮減幅度達到30%。

走上街頭遊行的包括旅行業、民宿業、觀光精品業等,群眾手拿着「觀光『慘』業」、「別讓觀光變『關光』」等標語,也有參與者直指政治,自行製作了「要92,不要久餓」的標語。

陸客不到台灣,箇中固然有政治因素。但陸客團,特別是低價陸客團是不是一個健康,且處在良性循環中的產業,答案恐怕是否定的。一個代表性的例子,是在8月底無預警宣布倒閉的「創世紀旅行社」。

當創世紀倒閉時,有媒體報導它是「買團」、「賭團」失利因而倒閉。究竟什麼是「賭團」?這場「賭局」誰是「莊家」?答案是「購物店集團」。壓倒創世紀的最後一根稻草,事實上是購物店集團抽回銀根。

旅行社與購物店的借貸關係

這一點,要從低價團的操作方式說起:

大陸旅客組團遊台灣,實務上是由中國各省特許的少數旅行社攬客組團,稱為「組團社」;負責接待的台灣旅行社稱為「地接社」。旅客繳交團費之後,組團社先抽取一筆「人頭費」,剩下的錢用來支付機票、食宿、交通和門票雜支。在典型的低價團操作上,團費收入絕對入不敷出。筆者以7月19日發生火燒車事故的遼寧團的團費舉例試算,台灣地接社扣除支出後的「收入」 是「負20萬9200元」(約負50641港幣/負6560美元)。

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圖:端傳媒設計部

這就是讓經營陸客團的地接社最萬劫不復的因素:旅行社與購物店的「借貸關係」。

一般來說,地接社與購物店屬合作夥伴,地接社只要帶人頭來,就可依據客人購買的成績獲得一定比例佣金。但台灣市場有太多規模與資金不足的中小地接社,也搶進陸客遊台市場,但做陸客團通常最快2個月才能收到團費。設若一家地接社每月有上百團,在收到團費之前的2個月空窗期,手邊至少要有1億新台幣(約2420萬港幣/ 313萬美元)的現金才能周轉,但台灣資產登記上億的旅行社,屈指可數。

中小型地接社沒有錢,只好向購物店借錢周轉,借法如下:

例如台灣地接社A跟珠寶店借6000萬(約1452萬港幣/ 188萬美元),保證一個月送300團進店購物;

接着再跟珊瑚店借4000萬(約968萬港幣/125萬美元),一個月也送300團;

然後向大理石店也借1500萬(約363萬港幣/47萬美元),也是綁定300團;

最後連土特產與茶葉店都可以借個500萬(約121萬港幣/15.6萬美元),然後這300團的行程中就又加進了這些土特產和茶葉店。

如果地接社A能力夠強,關係夠好,每個月能接500團,則除了上頭那300團外,另外的200團又可以跟另一家購物集團再談一套「購物行程」,再借一大筆錢。

正是因為所有的錢都是向購物集團借來的,所以一定要不斷有團滾動着,當市場競爭者多或是團量變少的時候,這些業者只好不惜代價去「砍團」,也就是用比對手更低的價格,甚至先以負團費的方式,把人頭先搶過來。

台資購物店因為財力與規模都不敵這些包括寶得利、捷達與薩摩亞等具有港資色彩的購物店,因此在陸客開放幾年後,台灣逐漸形成這三家購物店三足鼎立的局面。

創世紀旅行社,被媒體報導虧損500到600萬(約121到145萬港幣/15.6到18.8萬美元),但深知內情人士的業者指出,創世紀虧損應超過上億。創世紀除了向購物店借錢,也跟旗下導遊借錢,而且半年後才跟導遊結算。很多創世紀行政人員(operator,俗稱OP)也被老闆要求刷卡代墊飯店費用。不過隨着創世紀旅行社送到購物店的團量與團質越來越不好,購物店一旦抽銀根,創世紀周轉不靈就只能倒閉,把這些與購物店、導遊及OP員工的借貸金額都加起來,其實已經破億。

除了創世紀,包括之前的例如北航等旅行社,公司會跳票、倒閉的原因,都是因為被購物店抽銀根。

事實上,在台灣有能力整合觀光產業鏈的業者,往往是財力比較雄厚的購物店。資金多的購物店,也可能自己開地接社或投資地接社,這樣就可以直接到市場上接團,讓各個品項的購物店都能有客人進店。

台灣的三大購物店集團是寶得利、捷達與薩摩亞,近期被報導最多的寶得利負責人張雅琍,與柏達旅行社關係密切,據旅行業者指出,柏達大部份的資源也是來自張雅琍,包括寶得利有買柏達股票,而寶得利為了保障合作的旅行社也能獲利,提供交叉持股,這樣購物店獲利,旅行社也能得到好處。

購物店不是單獨存在,而是集結成體系的。以寶得利為例,購物店有大理石、珊瑚、鑽石、土特產、茶葉等品項,比如寶得利鑽石、寶時鐘錶、原力特產店、元本紅股份有限公司、得麗美妝等;捷達也有手錶店、精品店等,旗下有寶時捷珠寶、捷達珠寶店;薩摩亞也主打類似商品,旗下有歐亞鐘錶、歐亞珠寶、星際鐘錶等,而這些購物集團主要的操作方式,就是小品項商品,如茶葉與土特產與其他品牌合作,而高單價的就自己一手包辦,此外這些購物店常常會更名。

而台資購物店因為財力與規模都不敵這些包括寶得利、捷達與薩摩亞等具有港資色彩的購物店,因此在陸客開放幾年後,台灣逐漸形成這三家購物店三足鼎立的局面。

一條龍=低價團?

如果購物直接經營地接社和遊覽車,就成了俗稱的「一條龍」。在「0719火燒車事件」後,「一條龍」和「低價團」被畫上等號,被指責為陸客來台旅遊品質低下的原凶,但站在實際接待陸客團的主要旅行業者眼中,「一條龍」和「低價團」就這麼一無可取嗎?

首先要釐清的觀念是,所謂「一條龍」指的是產業鏈上的垂直整合,上游通常是地接社,下游有遊覽車公司、餐廳、旅館、景區、購物店、人工服務、辦簽證等。地接社在商言商,如果資金足夠、能力做得到,垂直整合成一條龍,是每個企業的目標。

垂直整合最大的好處,是可節省成本與控制品質,尤其是當地接社要進入量產期時,不允許在淡旺季有很大的成本落差,而在周邊產業鏈裏面,最容易入門也最需要控制的成本就是遊覽車,這也是為何在旅行業的事業體中,最常見的是旅行社擁有自己的車隊和車行。但台灣有能力做垂直整合的地接社並不多,台灣目前資本額登記破億元的旅行社,頂多10家左右。

陸客在國父紀念館裡拍照。
陸客在國父紀念館裡拍照。攝:SAM YEH / AFP

一條龍被污名化,是從接待陸客團開始。一位操作入境市場經驗深厚的資深業者孫宏(化名)分析,陸客來台一條龍在台灣最大的問題,是地接社的規模太小,擁有港資的購物店卻規模龐大。加上港資購物店太懂得怎麼「玩」一條龍,除了先在台灣各地開設購物店,也在南部建旅館等做了許多投資,並與合作密切的地接社聯手,或直接投資或開設地接社在市場上掃團,以便掌握客源來滿足包括購物店、餐廳、旅館、車行等一條龍上事業體的人流所需;若市場越來越競爭,地接社就削價競爭砍團,所以低價團的現象才會越演越烈。

這裏提到的都是「港資」,至於備受攻擊的「中資一條龍」,另一位資深業者黃鑫(化名)直言,就目前台灣法規來看,這些購物店或一條龍的資金只能說是港資,這些被指中資一條龍的公司負責人還都是台灣人,按照台灣的法律合法登記成為公司,因此臆測歸臆測,「中資一條龍」的說法並沒有證據。

孫宏說香港業者深諳操作「賭團」技巧,現在只是把過去在香港玩的那一套複製到台灣而已。港資購物店很清楚,當未來陸客到台灣玩,已成熟到像現在陸客到香港都玩自由行,購物店就沒有生存的空間,因此他們要搶賺的是機會財。

很多陸客對台灣有錯誤印象,感覺台灣面積小,加上兩岸直航的機位多半是8天一套,陸客團也以8天為主;其實台灣雖小,卻可以玩得很精緻。

對於外界指責的「零團費」或「負團費」,專做入境市場的資深業者林和(化名)表示,一般民眾應該先弄清楚什麼是零團費或負團費,首先「零/負團費」指的是台灣地接社所拿到的接待費用,但陸客在大陸其實是有付錢給大陸組團社的。站在客人的角度,會覺得他們是有花錢來台灣的,只是台灣的地接社不但沒拿到半毛錢,因此要想辦法讓客人在購物店消費,把不足的費用賺回來。

黃鑫指出,不論高價團或低價團,只要客源市場有需求,地接社就會按照市場的需求設計產品,一個市場既然對觀光客開放,不應該只歡迎有錢的客人,對於只吃得起小吃或買路邊攤的客人就不歡迎。有的陸客可能終其一生就想來台灣一圓夢想,但他可能也沒什麼錢,因此選擇以低價團的方式來台灣旅遊也無可厚非。

不少人指責旅行社不應該拿購物店佣金回補團費,黃鑫指出,那是因為大家把購物店污名化了。因為當消費者到百貨公司購買商品,百貨公司會向品牌收取35~50%的佣金,購物店給旅行社佣金也是類似的概念。購物店願意把客人購物一部份的盈利分享給旅行社,為何外界又要把它看成很邪惡的行為?黃鑫同時強調,台灣在管理購物店這塊,對消費者的保障措施,和全世界其他國家相比都不遜色。

當發生遊覽車起火事件之後,外界大肆批評陸客來台8天7晚的行程,會讓司機和導遊太累,還說陸客不應該走環島8天7夜,其實這些都是不懂旅遊業的人說的話。因為旅行社面對不同的客源市場,本來就有不同的因應方式。今天若把陸客8天環島行程拿去日本賣,是沒有市場的;相對的,在大陸賣台北+花蓮4天3夜團體行程,也沒有陸客會來。因此當外界指責陸客來台行程過長,都忘了自己不是買方,自己不了解大陸旅客和組團社的需求。就像你第一次去紐約玩,導遊告訴你,自由女神像的觀光客很多,你有可能就不去嗎?

黃鑫強調,旅遊市場的高價與低價取決於組團方與客源市場的需求,就好比台灣人以前到大陸旅遊也是進很多購物店,但隨着台灣民眾對大陸旅遊的品質要求越來越高,現在行程無購物無自費的也很多。因此批評低價團沒有太多意義,除非業者有本事規定客人不住5星級酒店就不接待,不然低價的市場永遠會存在。

林和表示,很多陸客對台灣有錯誤印象,感覺台灣面積小,加上兩岸直航的機位多半是8天一套,陸客團也以8天為主;其實台灣雖小,卻可以玩得很精緻,包括觀光局也呼籲業者可以針對陸客團多做分區旅遊,但效果仍有待加強。

林和說,現階段的大陸組團社只想要便宜又好的產品,但在旅行業其實不存在又便宜又好的產品,因為所有的成本都會反應在價格上,一分錢一分貨才是旅行業的真理。

另一位業者張華(化名)說,如果大陸旅客出遊的觀念能成熟到像台灣人現階段一樣,那麼旅遊意外事件發生的比例絕對會降低,因為行程天數短、距離短、司機上團時間短,肇事率自然會下降。但大陸有13億人口,這樣的市場要花多久時間才能變得成熟,陸客來台的市場才能越玩越健康?