城市 Interview

獨立採購如何成為商品銷售保證?專訪日本採購教主山田遊

山田遊形容自己就像是「不斷從抽屜取出東西的人」,聆聽客戶需求,然後從抽象凌亂的想法中精準抽出最核心的概念。


日本很多名產設計商店及活動企劃的背後,都有一個共同的名字:山田遊。
日本很多名產設計商店及活動企劃的背後,都有一個共同的名字:山田遊。攝:Billy H.C. Kwok/端傳媒

對於喜愛日本設計的人而言,以下幾間設計商店你或許也曾聽過它們的大名:國立新美術館的博物館商店「SOUVENIR FROM TOKYO」、羽田機場的東京名產店「Tokyo's Tokyo」、21_21 Design Sight單位展的展覽商店「Measuring Shop」⋯⋯而這些商店及活動企劃的背後,都有一個共同的名字:山田遊。

身為日本近年來最火紅的設計採購,山田遊的特殊之處在於他不從屬某一企業,也沒有開設屬於自己的選品店,而是以獨立採購的角色活躍於設計及生活風格領域,只要是他經手企劃及選品的商店,皆能為業主締造極高的銷售額。因此,在商品銷售日益困難的不景氣時代,山田遊被許多商店及地方政府視為救世主,紛紛邀請他參與商店企劃及選品,也為他贏得「日本採購教主」、「日本採購第一人」等稱號。

趁着曾在日本造成轟動的21_21 Design Sight單位展來台之際,《端傳媒》訪問到來台負責展覽商店監修、同時在富邦講堂舉行講座的山田遊,深入挖掘這位知名採購獨特的成功心法。

一位採購,如何影響一個產業

山田遊的第一份工作是在南青山家居品牌IDEE擔任採購,由於大學唸的是文史專業,他對於採購的知識與專業大多來自IDEE的鍛鍊學習,在IDEE的工作儘管前景看好,但或許是不想就此耽溺於安穩的環境,山田遊毅然在2003年離開公司的庇護,成為一名獨立採購。 在當時的日本,大多數採購都只為了所屬公司選擇適合的商品,而規模較小的選品店主人則身兼採購角色,獨立作業的採購非常罕見。

山田遊以自由工作者的身分接受的第一個工作,是為國立新美術館量身訂作一間擁有創新風格的商店,短短3個月內企劃執行出來的成果令人驚豔:「SOUVENIR FROM TOKYO」沒有一般美術館高高在上的姿態,而是融合日本現代與傳統元素,將昂貴的工藝作品與新銳設計師的創意商品同時並陳,開啟了日本博館物商店的全新型態。

作為獨立採購的初試啼聲之作便大獲成功,也讓山田遊敏銳地發現市場上未被滿足的需求,「在一家有規模的企業或公司內部中,存在太多籓籬與規範,想在很短的時間內從零開始創造一間店幾乎是不可能的,但是作為一個獨立的採購,反而擁有無限的可能性。」

2007年,山田遊成立自己的公司method,這是一個特別的時機點,一方面是山田遊在而立之年給自己的全新挑戰,同時也是金融海嘯衝擊全球市場的艱難時刻,正是在內外夾擊之下,山田遊意外開創出一條從未有人走過的全新道路。

在不景氣的市場中,沒有鮮明概念主張的店家開始面臨商品滯銷的窘境,而仰賴經銷商的產品製造方也極需透過擁有強大人脈連結的採購,進一步擴大潛在的銷售通路,山田遊的作用就像兩端之間的潤滑油,讓卡住的市場機制重新順利運轉。

method承接的業務範圍非常廣泛,山田遊形容自己就像是「不斷從抽屜取出東西的人」,指的是在聆聽客戶需求之後,在眾多抽象凌亂的想法概念中精準地抽出最核心的概念,在商店的規劃、選品、陳列設計之外,也包含商店特別活動規劃與執行,甚至是策劃展覽。

看似包山包海,但對山田遊而言,背後其實有共同的邏輯,「採購最重要的角色就是協助商店賣出商品,先決條件是讓客人願意走進來,所以商店的概念與空間規劃便非常重要,在必要時刻,也要適時舉辦活動吸引顧客上門。」

因此,儘管時常遊走於「採購」、「製作人」、「顧問」等多元角色之中,山田遊卻更習慣稱呼自己是一名採購(buyer),他或許重新定義並擴大了採購的工作型態及內容,但是卻從未改變自己的目標:協助設計師與商店營運者賣出商品,讓美好的事物得以在商業體系中存活下來,並不斷成長茁壯。

不是設計師,也不是商店營運者,山田遊以一個獨立採購的角色發揮巨大影響力,為產業帶來新的可能想像契機。

山田遊形容自己就像是「不斷從抽屜取出東西的人」。
山田遊形容自己就像是「不斷從抽屜取出東西的人」。攝:Billy H.C. Kwok/端傳媒

打造魅力商店的方法論

不論理念多麼崇高,山田遊之所以聲名大噪的原因仍非常實際,找山田遊合作,就等於掛上銷售保證。

21_21 Design Sight曾表示,由山田遊擔綱企劃的單位展商店「Measuring Shop」大受歡迎,讓館方赫然發現商品銷售的潛力,在單位展結束之後,山田遊又為接續的雜貨展及土木展操刀;而因為單位展的成功,山田遊為國立新美術館的「MIYAKE ISSEY展:三宅一生の仕事」規劃商店,雖然山田遊並未提供具體數字,但他以「非常成功」來形容這次合作。

每個案子都如此成功,想必背後一定有套獨特的心法吧?雖然山田遊表示,每個案子都有不同的目標與限制,沒有一套萬能的成功公式。但他的確有一套不同於他人的「方法論」,在面對不同的案型時,仰賴的並不是天馬行空的創意靈感,而是以每個案子的限制條件作為起點,盤點可用的資源及元素,運用邏輯思維重新分析組合出一套可行的解決方案。

例如在單位展的商店企劃中,山田遊給自己的限制是不能出現與主題「單位」無關的商品,在看似侷限的元素中,山田遊反而找到新的商品展現形式,他邀請專門回收企業廢棄物的NAKADAI 帶來各式廢棄物,在商店中以秤斤論兩的方式販售,並且找來日本插畫家Noritake為展覽設計限定商品,一反日本文化中將價格隱藏起來的內斂風格,將商品含稅價格當作設計主題,不只緊密扣連展覽主題,也顛覆了過往展覽商店的單純銷售形式。

或者是他為日本職棒橫濱DeNA海灣之星所企劃的球場附設商店「+B」,這支球隊過於年輕,戰績也不漂亮,在種種限制之下,山田遊選擇另闢蹊徑,以「日常+Baseball」為概念,將棒球結合雜貨、咖啡、文具等不同元素。雖然店名中並沒有特意冠上球團名字,但是店內所販售的商品,不論是看似平常的襯衫,卻暗藏球型鈕扣的設計玄機,或是使用棒球手套皮革做成錢包皮飾、採用球棒的楓木材質設計的餐具,棒球的元素其實無所不在。

但是不論概念如何理想化,商店設計得如何精美,對山田遊而言,若沒有營業額,一切都是白費力氣。山田遊可說是「現場主義」的擁護者,曾經與山田遊一同工作過的設計PM Show回憶,在籌備Measuring Shop時,商店前方是一面玻璃,為了觀察不同時間下陽光灑入室內的氛圍,山田遊會在早上、中午、下午各去一次,直到將商品調整到最完美的角度,即使是開展之後,山田遊仍會根據第一線的回饋,回頭修正銷售人員向消費者介紹商品的方式及交談內容。

將每個看似微小的細節調整到最恰當的位置,說起來簡單,實際執行並沒有那麼輕鬆。過去為羽田機場策畫「Toyko's Toyko」時,山田遊自承一開始營業額並不理想,他花了六個月的時間從商品的選擇陳列、說明字牌的大小,甚至是接待顧客的方式一一嘗試及調整,對他而言,一間成功的商店絕非一步到位,而是反覆調整修正,這些紮實的細節才能累積成商店獨一無二的特色。

雖然不斷強調採購專業背後的邏輯思維,有趣的是,山田遊之所以能夠成為一名優秀的採購,卻是因為極為感性的理由,「山田遊對商品是有愛的,這是他跟一般採購最大的差異。」根據台日設計交流平台主持人設計浪人的觀察, 很多日本採購能夠透過專業能力找出這間商店適合賣什麼產品,並提出合理的訂價與通路銷售策略,但是這些採購私底下不見得喜歡購物,對於商品其實並沒有感覺。

method's project:為日本職棒橫濱DeNA海灣之星企劃的球場附設商店「+B」。
method's project:為日本職棒橫濱DeNA海灣之星企劃的球場附設商店「+B」。圖片來源:method
method's project:為羽田機場策畫的商店「Toyko's Toyko」
method's project:為羽田機場策畫的商店「Toyko's Toyko」。圖片來源:method
method's project:東京設計師週會外展「SHOWCASE」
method's project:東京設計師週會外展「SHOWCASE」。攝:Masahiro Sanbe
method's project:Tsubame-Sanjo Factory Festival / 燕三条 工場の祭典
method's project:Tsubame-Sanjo Factory Festival / 燕三条 工場の祭典。攝:Ooki Jingu
method's project:Otsuka Gofukuten / 大塚呉服店
method's project:Otsuka Gofukuten / 大塚呉服店。圖片來源:method
method's project:21_21 Design shop単位展
method's project:21_21 Design shop単位展。圖片來源:method

相較之下,山田遊自己本身愛買,也會買,「譬如他去三宅一生的展覽幫忙,自己就買了衣服,唯有用自己的錢實際購買並使用,你才會發自內心去感受商品的價值。」對於山田遊而言,採購並不只是一種專業,更像是生活密不可分的一部分,也因為他對於商品的情感與理解,自然可以為產品及商店想出最適合的創新點子。

而對於設計商品的熱愛,也正是山田遊在選品時,選擇不向設計師收費的重要原因,因為唯有讓設計師擁有足夠的收入,才能有餘裕持續設計開發出好的商品。

「要維持一間公司的營運,錢當然很重要,但不是每樣工作都是為了得到金錢的回報。」正如同山田遊與松澤剛、尾原史和共同策畫的東京設計師週會外展「SHOWCASE」,即使年年賠錢,但是山田遊卻仍不想輕易放棄,「如果我們不做,這些獨立設計師可能就會因為沒有舞台而消失,這是一種責任感與使命感。」

在精準的商業邏輯之外,卻仍保有豐沛的熱情與執著,這或許才是山田遊成功的最大祕密。

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