独立采购如何成为商品销售保证？专访日本采购教主山田游

对于喜爱日本设计的人而言，以下几间设计商店你或许也曾听过它们的大名：国立新美术馆的博物馆商店“SOUVENIR FROM TOKYO”、羽田机场的东京名产店“Tokyo's Tokyo”、21_21 Design Sight单位展的展览商店“Measuring Shop”⋯⋯而这些商店及活动企划的背后，都有一个共同的名字：山田游。

身为日本近年来最火红的设计采购，山田游的特殊之处在于他不从属某一企业，也没有开设属于自己的选品店，而是以独立采购的角色活跃于设计及生活风格领域，只要是他经手企划及选品的商店，皆能为业主缔造极高的销售额。因此，在商品销售日益困难的不景气时代，山田游被许多商店及地方政府视为救世主，纷纷邀请他参与商店企划及选品，也为他赢得“日本采购教主”、“日本采购第一人”等称号。

趁着曾在日本造成轰动的21_21 Design Sight单位展来台之际，《端传媒》访问到来台负责展览商店监修、同时在富邦讲堂举行讲座的山田游，深入挖掘这位知名采购独特的成功心法。

一位采购，如何影响一个产业

山田游的第一份工作是在南青山家居品牌IDEE担任采购，由于大学念的是文史专业，他对于采购的知识与专业大多来自IDEE的锻炼学习，在IDEE的工作尽管前景看好，但或许是不想就此耽溺于安稳的环境，山田游毅然在2003年离开公司的庇护，成为一名独立采购。在当时的日本，大多数采购都只为了所属公司选择适合的商品，而规模较小的选品店主人则身兼采购角色，独立作业的采购非常罕见。

山田游以自由工作者的身分接受的第一个工作，是为国立新美术馆量身订作一间拥有创新风格的商店，短短3个月内企划执行出来的成果令人惊艳：“SOUVENIR FROM TOKYO”没有一般美术馆高高在上的姿态，而是融合日本现代与传统元素，将昂贵的工艺作品与新锐设计师的创意商品同时并陈，开启了日本博馆物商店的全新型态。

作为独立采购的初试啼声之作便大获成功，也让山田游敏锐地发现市场上未被满足的需求，“在一家有规模的企业或公司内部中，存在太多籓篱与规范，想在很短的时间内从零开始创造一间店几乎是不可能的，但是作为一个独立的采购，反而拥有无限的可能性。”

2007年，山田游成立自己的公司method，这是一个特别的时机点，一方面是山田游在而立之年给自己的全新挑战，同时也是金融海啸冲击全球市场的艰难时刻，正是在内外夹击之下，山田游意外开创出一条从未有人走过的全新道路。

在不景气的市场中，没有鲜明概念主张的店家开始面临商品滞销的窘境，而仰赖经销商的产品制造方也极需透过拥有强大人脉连结的采购，进一步扩大潜在的销售通路，山田游的作用就像两端之间的润滑油，让卡住的市场机制重新顺利运转。

method承接的业务范围非常广泛，山田游形容自己就像是“不断从抽屉取出东西的人”，指的是在聆听客户需求之后，在众多抽象凌乱的想法概念中精准地抽出最核心的概念，在商店的规划、选品、陈列设计之外，也包含商店特别活动规划与执行，甚至是策划展览。

看似包山包海，但对山田游而言，背后其实有共同的逻辑，“采购最重要的角色就是协助商店卖出商品，先决条件是让客人愿意走进来，所以商店的概念与空间规划便非常重要，在必要时刻，也要适时举办活动吸引顾客上门。”

因此，尽管时常游走于“采购”、“制作人”、“顾问”等多元角色之中，山田游却更仍习惯称呼自己是一名采购（buyer），他或许重新定义并扩大了采购的工作型态及内容，但是却从未改变自己的目标：协助设计师与商店营运者卖出商品，让美好的事物得以在商业体系中存活下来，并不断成长茁壮。

不是设计师，也不是商店营运者，山田游以一个独立采购的角色发挥巨大影响力，为产业带来新的可能想像契机。

打造魅力商店的方法论

不论理念多么崇高，山田游之所以声名大噪的原因仍非常实际，找山田游合作，就等于挂上销售保证。

21_21 Design Sight曾表示，由山田游担纲企划的单位展商店“Measuring Shop”大受欢迎，让馆方赫然发现商品销售的潜力，在单位展结束之后，山田游又为接续的杂货展及土木展操刀；而因为单位展的成功，山田游为国立新美术馆的“MIYAKE ISSEY展：三宅一生の仕事”规划商店，虽然山田游并未提供具体数字，但他以“非常成功”来形容这次合作。

每个案子都如此成功，想必背后一定有套独特的心法吧？虽然山田游表示，每个案子都有不同的目标与限制，没有一套万能的成功公式。但他的确有一套不同于他人的“方法论”，在面对不同的案型时，仰赖的并不是天马行空的创意灵感，而是以每个案子的限制条件作为起点，盘点可用的资源及元素，运用逻辑思维重新分析组合出一套可行的解决方案。

例如在单位展的商店企划中，山田游给自己的限制是不能出现与主题“单位”无关的商品，在看似局限的元素中，山田游反而找到新的商品展现形式，他邀请专门回收企业废弃物的NAKADAI 带来各式废弃物，在商店中以秤斤论两的方式贩售，并且找来日本插画家Noritake为展览设计限定商品，一反日本文化中将价格隐藏起来的内敛风格，将商品含税价格当作设计主题，不只紧密扣连展览主题，也颠覆了过往展览商店的单纯销售形式。

或者是他为日本职棒横滨DeNA海湾之星所企划的球场附设商店“＋B”，这支球队过于年轻，战绩也不漂亮，在种种限制之下，山田游选择另辟蹊径，以“日常+Baseball”为概念，将棒球结合杂货、咖啡、文具等不同元素。虽然店名中并没有特意冠上球团名字，但是店内所贩售的商品，不论是看似平常的衬衫，却暗藏球型钮扣的设计玄机，或是使用棒球手套皮革做成钱包皮饰、采用球棒的枫木材质设计的餐具，棒球的元素其实无所不在。

但是不论概念如何理想化，商店设计得如何精美，对山田游而言，若没有营业额，一切都是白费力气。山田游可说是“现场主义”的拥护者，曾经与山田游一同工作过的设计PM Show回忆，在筹备Measuring Shop时，商店前方是一面玻璃，为了观察不同时间下阳光洒入室内的氛围，山田游会在早上、中午、下午各去一次，直到将商品调整到最完美的角度，即使是开展之后，山田游仍会根据第一线的回馈，回头修正销售人员向消费者介绍商品的方式及交谈内容。

将每个看似微小的细节调整到最恰当的位置，说起来简单，实际执行并没有那么轻松。过去为羽田机场策划“Toyko's Toyko”时，山田游自承一开始营业额并不理想，他花了六个月的时间从商品的选择陈列、说明字牌的大小，甚至是接待顾客的方式一一尝试及调整，对他而言，一间成功的商店绝非一步到位，而是反覆调整修正，这些扎实的细节才能累积成商店独一无二的特色。

虽然不断强调采购专业背后的逻辑思维，有趣的是，山田游之所以能够成为一名优秀的采购，却是因为极为感性的理由，“山田游对商品是有爱的，这是他跟一般采购最大的差异。”根据台日设计交流平台主持人设计浪人的观察，很多日本采购能够透过专业能力找出这间商店适合卖什么产品，并提出合理的订价与通路销售策略，但是这些采购私底下不见得喜欢购物，对于商品其实并没有感觉。