獨立採購如何成為商品銷售保證？專訪日本採購教主山田遊

對於喜愛日本設計的人而言，以下幾間設計商店你或許也曾聽過它們的大名：國立新美術館的博物館商店「SOUVENIR FROM TOKYO」、羽田機場的東京名產店「Tokyo's Tokyo」、21_21 Design Sight單位展的展覽商店「Measuring Shop」⋯⋯而這些商店及活動企劃的背後，都有一個共同的名字：山田遊。

身為日本近年來最火紅的設計採購，山田遊的特殊之處在於他不從屬某一企業，也沒有開設屬於自己的選品店，而是以獨立採購的角色活躍於設計及生活風格領域，只要是他經手企劃及選品的商店，皆能為業主締造極高的銷售額。因此，在商品銷售日益困難的不景氣時代，山田遊被許多商店及地方政府視為救世主，紛紛邀請他參與商店企劃及選品，也為他贏得「日本採購教主」、「日本採購第一人」等稱號。

趁着曾在日本造成轟動的21_21 Design Sight單位展來台之際，《端傳媒》訪問到來台負責展覽商店監修、同時在富邦講堂舉行講座的山田遊，深入挖掘這位知名採購獨特的成功心法。

一位採購，如何影響一個產業

山田遊的第一份工作是在南青山家居品牌IDEE擔任採購，由於大學唸的是文史專業，他對於採購的知識與專業大多來自IDEE的鍛鍊學習，在IDEE的工作儘管前景看好，但或許是不想就此耽溺於安穩的環境，山田遊毅然在2003年離開公司的庇護，成為一名獨立採購。在當時的日本，大多數採購都只為了所屬公司選擇適合的商品，而規模較小的選品店主人則身兼採購角色，獨立作業的採購非常罕見。

山田遊以自由工作者的身分接受的第一個工作，是為國立新美術館量身訂作一間擁有創新風格的商店，短短3個月內企劃執行出來的成果令人驚豔：「SOUVENIR FROM TOKYO」沒有一般美術館高高在上的姿態，而是融合日本現代與傳統元素，將昂貴的工藝作品與新銳設計師的創意商品同時並陳，開啟了日本博館物商店的全新型態。

作為獨立採購的初試啼聲之作便大獲成功，也讓山田遊敏銳地發現市場上未被滿足的需求，「在一家有規模的企業或公司內部中，存在太多籓籬與規範，想在很短的時間內從零開始創造一間店幾乎是不可能的，但是作為一個獨立的採購，反而擁有無限的可能性。」

2007年，山田遊成立自己的公司method，這是一個特別的時機點，一方面是山田遊在而立之年給自己的全新挑戰，同時也是金融海嘯衝擊全球市場的艱難時刻，正是在內外夾擊之下，山田遊意外開創出一條從未有人走過的全新道路。

在不景氣的市場中，沒有鮮明概念主張的店家開始面臨商品滯銷的窘境，而仰賴經銷商的產品製造方也極需透過擁有強大人脈連結的採購，進一步擴大潛在的銷售通路，山田遊的作用就像兩端之間的潤滑油，讓卡住的市場機制重新順利運轉。

method承接的業務範圍非常廣泛，山田遊形容自己就像是「不斷從抽屜取出東西的人」，指的是在聆聽客戶需求之後，在眾多抽象凌亂的想法概念中精準地抽出最核心的概念，在商店的規劃、選品、陳列設計之外，也包含商店特別活動規劃與執行，甚至是策劃展覽。

看似包山包海，但對山田遊而言，背後其實有共同的邏輯，「採購最重要的角色就是協助商店賣出商品，先決條件是讓客人願意走進來，所以商店的概念與空間規劃便非常重要，在必要時刻，也要適時舉辦活動吸引顧客上門。」

因此，儘管時常遊走於「採購」、「製作人」、「顧問」等多元角色之中，山田遊卻更習慣稱呼自己是一名採購（buyer），他或許重新定義並擴大了採購的工作型態及內容，但是卻從未改變自己的目標：協助設計師與商店營運者賣出商品，讓美好的事物得以在商業體系中存活下來，並不斷成長茁壯。

不是設計師，也不是商店營運者，山田遊以一個獨立採購的角色發揮巨大影響力，為產業帶來新的可能想像契機。

打造魅力商店的方法論

不論理念多麼崇高，山田遊之所以聲名大噪的原因仍非常實際，找山田遊合作，就等於掛上銷售保證。

21_21 Design Sight曾表示，由山田遊擔綱企劃的單位展商店「Measuring Shop」大受歡迎，讓館方赫然發現商品銷售的潛力，在單位展結束之後，山田遊又為接續的雜貨展及土木展操刀；而因為單位展的成功，山田遊為國立新美術館的「MIYAKE ISSEY展：三宅一生の仕事」規劃商店，雖然山田遊並未提供具體數字，但他以「非常成功」來形容這次合作。

每個案子都如此成功，想必背後一定有套獨特的心法吧？雖然山田遊表示，每個案子都有不同的目標與限制，沒有一套萬能的成功公式。但他的確有一套不同於他人的「方法論」，在面對不同的案型時，仰賴的並不是天馬行空的創意靈感，而是以每個案子的限制條件作為起點，盤點可用的資源及元素，運用邏輯思維重新分析組合出一套可行的解決方案。

例如在單位展的商店企劃中，山田遊給自己的限制是不能出現與主題「單位」無關的商品，在看似侷限的元素中，山田遊反而找到新的商品展現形式，他邀請專門回收企業廢棄物的NAKADAI 帶來各式廢棄物，在商店中以秤斤論兩的方式販售，並且找來日本插畫家Noritake為展覽設計限定商品，一反日本文化中將價格隱藏起來的內斂風格，將商品含稅價格當作設計主題，不只緊密扣連展覽主題，也顛覆了過往展覽商店的單純銷售形式。

或者是他為日本職棒橫濱DeNA海灣之星所企劃的球場附設商店「＋B」，這支球隊過於年輕，戰績也不漂亮，在種種限制之下，山田遊選擇另闢蹊徑，以「日常+Baseball」為概念，將棒球結合雜貨、咖啡、文具等不同元素。雖然店名中並沒有特意冠上球團名字，但是店內所販售的商品，不論是看似平常的襯衫，卻暗藏球型鈕扣的設計玄機，或是使用棒球手套皮革做成錢包皮飾、採用球棒的楓木材質設計的餐具，棒球的元素其實無所不在。

但是不論概念如何理想化，商店設計得如何精美，對山田遊而言，若沒有營業額，一切都是白費力氣。山田遊可說是「現場主義」的擁護者，曾經與山田遊一同工作過的設計PM Show回憶，在籌備Measuring Shop時，商店前方是一面玻璃，為了觀察不同時間下陽光灑入室內的氛圍，山田遊會在早上、中午、下午各去一次，直到將商品調整到最完美的角度，即使是開展之後，山田遊仍會根據第一線的回饋，回頭修正銷售人員向消費者介紹商品的方式及交談內容。

將每個看似微小的細節調整到最恰當的位置，說起來簡單，實際執行並沒有那麼輕鬆。過去為羽田機場策畫「Toyko's Toyko」時，山田遊自承一開始營業額並不理想，他花了六個月的時間從商品的選擇陳列、說明字牌的大小，甚至是接待顧客的方式一一嘗試及調整，對他而言，一間成功的商店絕非一步到位，而是反覆調整修正，這些紮實的細節才能累積成商店獨一無二的特色。

雖然不斷強調採購專業背後的邏輯思維，有趣的是，山田遊之所以能夠成為一名優秀的採購，卻是因為極為感性的理由，「山田遊對商品是有愛的，這是他跟一般採購最大的差異。」根據台日設計交流平台主持人設計浪人的觀察，很多日本採購能夠透過專業能力找出這間商店適合賣什麼產品，並提出合理的訂價與通路銷售策略，但是這些採購私底下不見得喜歡購物，對於商品其實並沒有感覺。