「港漂」保險代理自白：從初嚐甜頭到疫情退場，我還想再投身香港保險

【編者按】「其實你返工有咩做㗎？」——這個問題，你有問過別人或被人問起嗎？

這個來自日常的問題，啟發我們開啟「返工這回事」這個新欄目。在當代社會，工作主宰我們的生活，既定義個人的身份，亦維繫社會的「正常」運轉，但在「隔行如隔山」的區隔中，我們並不容易看見彼此——從恆常的工作勞動，到行業內的語言詞彙、職場文化、人際關係、性別分工、權力層級以至價值體系。藉此欄目，我們希望打破邊界，深入聆聽多位「打工仔」的行業見聞，不但走進社會各行業的「貼地」日常，亦從職業的視角觀照當代社會的切面和現象。

這篇文章，我們採訪了一位初嚐甜頭但隨即遇冷退場的「佛系」港漂保險代理，根據訪問內容整理成第一人稱自述，看一下為何香港保險公司如此熱衷招聘「港漂」，保險代理人的日常工作是怎樣？內地客鍾情購買香港保險，究竟他們保的是什麼「風險」？

疫情的邊境管制告一段路，跨境保險步向復常。已離場的港漂保險代理正蠢蠢欲動重回銷售現場，不少港漂畢業生也將加入這個行業，而保險公司正在瞄準新一批來港讀書的港漂生力軍。

工資單和光鮮生活：大學迎新的保險第一課

與其說是我們走向保險，不如說是保險主動走向了我們。

幾年前，我帶著憧憬來香港讀書，最先在學校裏參加的活動，不少都由保險公司贊助——這是很多港漂接觸香港保險的起點。當時學校的某些迎新活動中，每組都有校友帶隊組織活動，他們都來自香港一家規模較大的保險公司。或明或暗地，他們在為保險公司「拉新人」。

迎新活動上，一位校友宣傳自己賺很多，甚至私底下向新生曬出自己六位數起跳的月工資單。數據化的東西最直觀可見，也最容易宣傳，有些人就被那光鮮亮麗的行業圖景所吸引。認識了「保險圈」的人，後續他們也會推送一些保險公司的活動，比如聯誼、演唱會、遊艇party、就業講座等等，拉著我們參加，其實也是在展示保險人的某種光鮮和豐富「生活方式」。

那時的我，對這個行業還有一定的刻板印象，覺得保險業務員就是拿著皮包上門推銷，有可能是騙人的，而我追求的工作環境是大家其樂融融，並不總是把一些功利的東西掛在嘴上，所以迎新活動的那些宣傳雖讓我初步認識這一行，但沒有真的吸引我。不過那天建立的人際網絡，最終將我帶進了這個行業。

遇上對的「人設」：不「打雞血」的團隊

那年跨年，我參加了保險公司的活動。窗外煙花映照，我在鄰近維港的辦公室認識了我的leader，他是那種看上去溫和穩定的人，不會時刻給人「打雞血」，也不會刻意強調自己很有錢，也沒有說保險業一定是港漂在港立足的最優選項。

保險行業裏，跟團隊、拉客戶、與人打交道，都很依靠人與人之間的緣分，不同氣場和風格的代理人，會吸引到「磁場」匹配的客戶和合作夥伴。強勢推銷和過度包裝並不是我能適應的風格，我遇到的leader在性格和做事風格上相對比較「佛系」，這是我能接受的。

後來，我抱著「試著了解一下」的心態考保險牌照。當我看到一些醫療險、重疾險真的在關鍵時候幫到一些家庭，有些產品我自己也有購買意願，我才逐漸對這一個行業開始理解和認同。

當然，我成為保險從業員也有逃避傳統職場的因素。保險行業不是我唯一的選項，但相比於朝九晚五的工作，保險代理不用坐班，時間分配相對自由，如果足夠努力，收入也算可觀。我剛從校園出來，對這種能自由支配時間的生活方式感到不捨，不太願意被「朝九晚五」的「打工人」身份束縛，促使我選擇了這份時間分配相對靈活的工作。

變現人脈：發展客戶和下線

香港保險行業入職門檻不高，只要年滿18歲、香港中學文憑試五科合格、無刑事紀錄，最後通過香港「保險中介人資格考試」即可。儘管如此，保險業卻有很大一部分「高學歷」代理，這也是很多主力是港漂團隊的宣傳噱頭。

我本科學的是工商管理，研究生讀社科課程，我所在的團隊裏，70%以上的成員都是港漂，其中不乏和我背景類似的同事，以及更高學歷的。箇中原因，正是保險公司看重高學歷港漂擁有良好的教育背景、演講能力和他們在國內擁有「資源」——來港的港漂，不少人的家庭背景不錯，他們在國內的人脈正是保險公司所希望發掘的。

保險代理人主要的工作內容有兩個方向，一個是發展客戶，即個人業績，一個是發展團隊，即下線業績。這會形成兩方面的收入，一個是主動收入，一個是被動收入——這兩項內容也是判斷代理人「業務能力」的最直觀評價標準。一張保單的簽成，背後是業務主管和保險代理人按照合約拆分佣金，職位越高所拿到的佣金就越高。公司團隊分級制度是：招到2人稱為A0助理經理，招4個人會成為A1經理，如果A1經理招的人裏有人自己也招了4個人，這名A1經理隨之變成A2，如果下面有3個A1，那麼就會變成A4，而A4是經理的最高級別。如果下面有10個A1，就可成為M1總監。

總監和經理的利益分配機制不同，A級經理只有三代與其有關係，再往下就和他沒有關係，而總監無論下面有多少層級，都會有獎勵，所以成為總監乃至更高的職位是很多人的夢想，這個職位也是所謂的「千萬年薪」的機會，只需要做一些演講和管理的工作就有千萬年薪。正因如此，保險代理人想盡各種辦法「拉新人」。我所在小團隊的leader當時手下有兩三百人，區域的大團隊更達到了幾千人，可想而知他們每月被動收入相當可觀。

正因為如此直接的利益，保險業的上下線關係尤為重要，而上線和下線的相處模式也有很多種。如果是以利益驅動為主的話，大家就會以最大化自身利益為目標，選擇更有利於自己獲取更高佣金的方案。比如，在一些儲蓄型保險中，有些代理人為了在首年拿到更多佣金（一般到手佣金會逐漸遞減），會想勸客戶在第一年盡可能多繳保費。

長期在這種環境中浸染，團隊氛圍也會變得不同，有更濃郁的攀比氛圍和更大的競爭壓力。但不管怎樣，利益連結著上線和下線，如果你簽成一單，上線就拿到提成——當然這並非從下線的佣金中抽取，而是公司額外給的提成，目的是鼓勵上線培訓下線，擴大整體業績。嚴格來說，分享「佣金」的行為並不合乎規範，但還是有很多「靈活」的處理方式，上線自己簽成單，下線也會得到一些「甜頭」，比如請吃飯、送禮物這種人情往來其實很難量化。

和很多行業一樣，下級也需要「向上管理」，比如上線舉辦的活動、講座、飯局，下線需要去捧場增加人氣；如果遇到不太好的上線，你不積極主動去搞好關係，你和你的下線很可能會被冷落和放棄。

我所在的團隊，同事關係還算融洽，雖然大家都是各自簽單，但有困難時是願意互助的。上班時會聊一聊不同的的保單配置，同事簽單有需要還會一起幫手。我遇到一個較好的老闆，在我還沒有能力單獨跟客戶談的時候，他會專門跟我們一起出差，請客戶吃飯，跟客戶交談。

年齡某程度是保險業的一個優勢，他比我們年長一些，30幾歲已育有小孩，在和客戶交流的時候，他的溝通技巧和共情能力明顯更強。特別針對一些中產有小孩的家庭，他的閱歷和個人經歷會讓他考慮得更周到。另外，他也很支持團隊內部資源共享，會介紹過自己的朋友給我認識，幫我拓展人脈資源。

在這種機制之下，這一行的投入和產出是相對成正比的，有些人會給自己定下KPI，比如一天要接觸5至10個人，哪怕裏面有一個能和自己聊得比較深入，他就有機會成為你的潛在客戶或者下線，所以最重要是堅持不懈地去做。可能有些人會覺得這太過功利，但對於銷售和金融行業的人來說，人本身就可以被視為一種資源，這是行業的核心思維。這種思維方式並不是每個人一開始就有，它更像是一種「靈敏度」，需要訓練才能達成。

就業務本身而言，從開展話題、發現財務需要到推銷產品，這些都可以通過訓練來提高，公司也會提供相應的培訓。

保險是一個點，背後是一張網

我所在的團隊以港漂為主，各自拉客簽單，客戶基本都是內地人。雖然團隊的宣傳策略是比較「佛系」，但是團隊內部還是會「打雞血」，leader和同事有好的業績會分享給大家作為激勵，在羨慕的同時，無形之中也會為我們增加一些壓力和焦慮。

我的同事之中不乏一些自帶「資源」的，依靠家中親戚朋友、關係網絡就可以簽下大額保單。兩地通關正常的情況下，我們會經常去「出差」，即往內地跑、約朋友吃飯，參加一些行業內的交流培訓，例如MBA課程等等。由於香港保監會有規定，香港保險產品只能在香港範圍內銷售，而給客戶發送名片、講解計劃書都只能在香港境內進行，因此香港持牌保險人不能前往內地進行「跨境銷售」，我們到內地只是先認識人，再慢慢建立長遠的聯繫。

大陸的客戶必須要來香港簽單，保單才算有效，但他們來香港，也不只是簽約保險。來一趟香港，他們會周圍逛一逛玩一玩，有些關係好的客戶，我們會自掏腰包請他們吃飯、住酒店，去銀行開戶、香港醫療服務也屬於常規項目，比如大人打HPV、小孩打一些基礎疫苗。有時候，保險代理能提供的增值服務像是多啦A夢的口袋，顧客所需，保險代理就會想方設法帶路。在招攬客源時，有些團隊也會與香港其他服務機構合作，比如銀行、律師事務所、留學中介、醫療機構、海外房產、旅行社甚至地下錢莊和移民機構等等，給內地顧客更全面的服務。當然，這也是在販賣兩地之間的信息差，機構相互幫忙宣傳，也會有人對接面談，中間或有一些灰色地帶，尤其是涉及佣金就屬違法行為。不過，這些合作並不是保險公司的官方合作，而是團隊和個別代理人私下的業務往來，近年的熱門業務正是優才計畫和海外移民的代辦服務。這些機構願意和保險代理人或團隊建立聯繫，也是看中了大陸這片廣闊的市場。

銷售「焦慮」和「人設」

保險這行的重點是增加能見度，建立信任，背後涉及建立和銷售自己的「人設」。在這個前提下，各人有各人的方式，近年的趨勢是以自媒體的方式拓展社交圈，進而吸引粉絲會追蹤他的社交帳號找他簽單。

在很多人眼中，保險工作的評價標準非常清晰，加入每年的MDRT（百萬圓桌）會員是保險業的一項「成功」指標，需要每年拿到420000港幣的年度佣金（年度佣金是指保險中介經過抽成後真正獲取的佣金收入），至於COT（超級會員）、TOT（頂尖會員）更是它的3倍和6倍。我入行不算久，做過的最大的一單是佣金40萬。對我來說，保險如何叫做得「好」，每個人定義是不同的，過度追求業績和榮譽時，可能也會忽略掉這一行的服務本職。另外，這種可視化收入只能算是判斷這份工作價值的其中一方面，工作時長、工作內容、工作本身和你的適配度、以及你的快樂程度才是更重要的。

對我來說，對人真誠很難假裝，信任也很難僅依靠社交媒體上的包裝就輕鬆建立。我認為最重要還是你的業務能力，即對產品的充分了解，知道它如何品質過硬，為何匹配客戶。如果你沒法說服自己，自然就沒有辦法說服別人了。有了這樣的前提，其實無需過多銷售技巧。當你建立起可信的人設，客戶會介紹新的客戶（我們叫轉介紹），長期累積之下，你承擔的單數跟你的最後的佣金就會越來越高。

儘管如此，「人設」和「包裝」也依然非常重要，在這一行裏，還是性格外向，懂得人情世故、擅長自我營銷的人業績相對更好。後來我離開可能也跟我不喜歡過度包裝和較為「佛系」有關係：在行業不太景氣的時候，我們會面臨更大的壓力。

我是比較有耐心、願意廣交朋友的人，對我來說很多社交活動不是負擔。不過像我們這樣二十幾歲的年紀，不算太複雜的成長環境，在酒桌上的經驗確實不多，所以在酒局上推杯換盞、談成生意並不是我們擅長的。

我分析了一下，像我這種研究生畢業後進入保險公司，之前學業還算一路平順，優勢在於有個不錯的學歷，從小的學習成績和成長環境都還不錯，家長自然就很希望小孩之後的求學之路能夠像你這樣順利。在他們自身經濟很有保障的情況下，他們更關心自己孩子未來的發展。基於我們這種教育背景，我們更容易在家長圈建立信任，方便和客戶打開話題，建立關係。而有些團隊也有和教育機構和留學機構合作，甚至可以為客戶的孩子帶來學習和升學的指導。

在我的客戶中，有熟人是無可避免，但同輩的朋友的單並不是我收入的主要來源，畢竟他們都是初入職場的年輕人，收入有限，購買一般也以醫療和重疾險為主。我們通常做成一單，賺到的佣金只有幾千塊。我簽到的更大的單，來自家庭長輩介紹。

在2020年過完年之後，我回到內地，因為疫情原因一直待在家裏。當時我有一個接觸時間比較長的客戶，在疫情之前就已經認識了，是家裏介紹的一位很有錢的老闆，是一般不會讓陌生人輕易接近的那種家庭。這一家的爸爸媽媽工作都不算太繁忙，主要打理外公留下的家族企業。他們家兒子讀小學三年級，那個時候因為疫情一直在家上網課，所以這一家的爸爸媽媽每天在家陪著這個小孩子，既要盯著小孩做作業，又要給小孩做飯。孩子吵鬧，要玩手機玩遊戲，他們就會特別煩躁，這時候他們一家人想到了我，因為覺得我還算有耐心的人，然後從小都還蠻乖，學習成績就比較好，因此家長願意把小孩交給我。從那個時候開始，我就會去幫他帶小孩，每天跟小孩一起玩一起做作業，差不多連續幫他們帶了他小孩一個月左右。就這樣，我才得以開成一張單。

在保險公司的角度，他們要吸引的客戶就是像這位叔叔阿姨家一樣，屬於國內中高淨值人群。他們在有一定資產積累的情況下，想要通過「保險」這種通道，實現海外資產的轉移。所謂保險，正是轉移他們將資產全部放在國內這一個籃子的風險。我2019年入職時尚且還在行業紅利期，當時的大背景就是美元兌人民幣匯率一路飆升，中國外匯儲備減少，房地產市場「泡沫論」出現。在這樣複雜的貨幣環境下，人民幣貶值。人民幣資產的不斷縮水和投資市場的弱化，讓內地的「有產階級」開始焦慮。

當然，焦慮某種程度上被販賣的結果。在很大程度上，保險代理是販賣故事的人，「香港保險」也是在「說好香港故事」。我以為香港的保險人是最會「說好香港故事」的一群人，香港作為自由貿易港和國際金融中心，資本的自由流動和聯繫匯率制度在保險行業發揮著很多優勢，保險代理人越是把香港故事說好，國內的「高淨值人群」對香港保險的需求就越大。某種程度上，保險也是在製造和利用這群人的焦慮，這是很現實的問題。

除了資產的焦慮，香港保險也針對廣泛內地中產的焦慮。內地的中產階級能接觸到資源其實也很有限，比如在大城市中，很多中產家庭都是外來的移民，他們在本地的人脈並不是很廣，在本地醫療資源緊張的情況下，生病的時候，可能在三甲醫院看好一點的醫生都困難，因此中產家庭購買醫療險也是希望得到更先進的治療手段和更豐富的醫療資源；另外，中產階級還也有著「向上流動」的焦慮，他們重視子女的教育，願意送孩子去海外留學，會想盡辦法為子女爭取更好的教育資源，希望自己的後代有充足的資金保障，或是實現階級的跨越，因此也會通過保險配置教育基金。這些教育儲蓄險往往屬於分紅險，繳納週期很長，通常要十幾年或幾十年，但是很多家庭都願意投入。還有一些保險產品，會給成績優異的學生配獎學金，迎合中產家庭的需求，當中也牢牢抓住這些家庭的期待，販賣著一種「希望」。

更新迭代：成為「贏家」，還是「回家」？

很多人都會對港漂賣保險這種現象感覺到好奇，為什麼這麼多大陸生一畢業，都會投身到保險行業裏去？

在很多人看來，港漂投身保險業是他們在香港立足的最優選項，這或者也是很多人紮根、獲取經濟上的安全感最迅速的辦法。在香港做保險代理人，多數都是求財，畢竟香港保險行業給人的印象，就是一個「賺快錢」的地方。除此之外，另一個重要因素是續簽證。港漂所需要的IANG簽證（非本地畢業生留港/回港就業安排），第一年續簽不需掛鉤公司，所有畢業生留港都可以辦理。但從第二年開始，公司擔保是必須，因此很多內地生想要留港，都是在簽證很快到期的請況下找到保險公司續簽。

實際上，無論是「賺錢」和「留港」都沒有那麼容易。保險代理人和公司簽訂的合同屬於「代理人合同」而非「勞務合同」，因此公司不用底薪，基本靠自己的業績提成，甚至有一些出差的費用，都需要代理人自理，所以需要提前規劃好自己的預算。

我所在的團隊，簽成一單，第一年可以拿到20%佣金，第二年比例下調為10%，第三年則沒有佣金可拿，因此是絕對意義上的「多勞多得」。公司僱用你，一定要有所收益，保險公司續簽有一定的條件，每年需要達到10萬的到手業績（即到手的20%佣金累積超過10萬元），才可以達到續簽標準。一般情況下，如果要靠保險續IANG，就相當於需要先問保險公司借最少10萬港幣，這10萬元會分成12個月工資返還給你帳戶，同時公司也會收取利息。年底前，你需要簽夠單獲得多於10萬的佣金，年底前保險公司會從你的佣金中連本帶利扣走多過10萬的錢。對於業績好的代理人來說，這些錢不是問題，但是每個行業都有幸存者偏差，對於沒有那麼順利的業務員來說，如果業績未達標，還需要由「代理人」向公司支付賠償金。因此簽單的壓力也很大。

我的性格不算是特別「打雞血」的，剛畢業正趕上行業紅利期。但是，像我這種入行不久，又相對「佛系」的從業人員，疫情之後的工作業績就急轉直下，只能想盡各種辦法來維繫。在香港保險行業經歷了3年寒冬的情況下，我一年的簽單數量沒有達到公司的最低要求，就沒有辦法續簽證，只好回到國內做其他工作。疫情3年，離開這個行業的不在少數，與其說是行業本身的問題，不如說是時代的洪流之下際遇的問題，因為疫情轉行求生，也是無奈之舉。

有機會的話，我還想回來

對於港漂來說，香港保險最輝煌的時候大概是在2016年，當時內地訪客新造保費達到727億港元的歷史峰值，內地訪客的新單已經接近了40%，很多保險代理的年收入都達到了幾百上千萬。我沒有趕上黃金時代，但是在初嚐甜頭後見證行業了這幾年的蕭條和衰落。自2020初開始香港封關，新的客戶沒有辦法去香港當地簽單，對保險業衝擊是巨大的。雖然當時保險公司的應對辦法是可以去澳門開單，但是總的營業額還是遠遠比不上疫情之前。

不像本地的保險代理，我們這些港漂代理人有自己的小圈子，與本地客戶的交集不太多。除非有一份全職的本地工作，兼職賣保險，否則想要找香港本地的客戶，確實難度挺大的。還留下來的港漂保險，很多都深耕保險行業多年，儘管續保可以拿到的佣金是逐年遞減的，但由於已經有了一定的積累，這幾年還可以靠原有的客戶續保的佣金支持。

從總體上來看，香港是全球最開放的保險市場之一，截至2023年3月，持牌的保險中介人已經超過了11萬。很多保險公司允許兼職銷售人員存在。與全職銷售團隊要求不同，兼職人員除了要考取香港保險中介人從業執照外，同樣擁有正規僱傭合約，也有和全職銷售人員一樣的佣金比率。我在想，如果回到香港找不到一份完全滿足開支的主業，也許還可兼職做保險，既不需要依靠保險公司續簽證，又賺取一些額外收入。

做過保險之後，我常思考保險這份工作對我來說意味著什麼。我覺得這份工作有趣的地方在於，付出和回報是相對成正比的，這讓我變得更加主動和勤奮接觸背景各異的人，通過保險來作為切口觀察世間百態，尤其是不同家庭內部的秩序、結構、權力，也算是一種增長見識和開闊眼界的方式；另一方面，香港在我心裏是一個很特別的地方，既是國際金融中心，也是一座「浮城」，而漂泊自己卻始終是一個遊走在邊緣的個「異鄉人」，難以找到自己的歸屬。也許正是這種游離的身份，讓我和這座城市產生了某種程度上的共情，把我帶到香港保險，並透過這個跨境產業為兩地之間的連結做一點貢獻。

離開後我常常想起香港，那時我在兩地之間奔波，也帶著客戶在香港四處遊走，帶著他們看我看到的香港，雖然我看到的也許只有一面，但我還是想念這裏的一切，街道、電影院、書店、深夜的麥當勞和便利店，和當時努力的自己。在香港做保險代理人的那段時間，是能令我感到和這座城市產生連結的部分：我想有機會的話，我還是會回來的。