IP战局中的台湾新秀：“要把台湾写手的作品卖给上亿人”

IP——核心智慧财产权，如今讲到泛娱乐产业必备的核心关键词。它串联起故事、编剧、影视、游戏等一系列生态，成了业者疯狂孵化、竞购和囤积的标的。在华语IP的世界，中国大陆走在前沿，依靠庞大的资本与市场开局数年，积累出一整套IP开发、交易、运营的完整生物链。而有丰沛创作潜能、在华语世界亦有独特文化身份的台湾，新近刚刚加入战局。

在台湾，第一个要做IP全版权营运的平台《镜文学》在2017年4月诞生，并且在问世之后的第7个月达到当月份损益两平。从网络文学开始，主创者声言目标是“三年之内上市”。上线至今，他们签下近1000部作品、网站注册会员数累计达3万3000人，共卖出近10个IP。目前，他们正与台湾制作单位合作投资拍摄电视剧，同时积极发展作家经纪制度，目标签下大量优质作者。

两个月前，开台半年的《镜文学》在台北举行记者会，曾名列中国作家富豪榜第一名的《龙族》作者江南、2016年年度版税收入达人民币1.1亿元的唐家三少，以及中国网络穿越小说《步步惊心》作者桐华皆出席捧场，台湾文化部长郑丽君、次长丁晓菁从头坐到尾，表示官方力挺。就在记者会前几天，腾讯并购《盛大文学》所成立的阅文集团在香港IPO上市，股价冲天，正引发华文舆论关于网络文学商业前景的大讨论。

《镜文学》的幕后操盘手，除了为台湾人熟知、同样出自壹传媒的资深媒体人裴伟和董成瑜，另有一名，就是在中国大陆经营多年的盛大文学操盘手、台湾人邱文友。从媒体开始，瞄准IP产业发力，《镜文学》是否想在台湾复制“阅文”模式？在主要市场落在中国大陆的华文泛娱乐产业中，来自台湾的原创网络文学、影视剧本，是否真的能分一杯羹？又会遇到什么样的挑战？端传媒访问盛大集团总裁邱文友、《镜文学》总经理兼总编辑董成瑜、精镜传媒集团董事长裴伟，从故事出发，谈未来的布局。

那些开启“省电模式”的台湾创作者

2017年11月14日，《镜文学》的第一次记者会刚刚结束，一名身著笔挺套装的人员箭步上前，对董成瑜递上名片：“您好，我们是某某创投，非常希望有机会与您合作……。”

董成瑜，前台湾壹周刊副总编辑，领军该刊人物组，从总统写到通缉犯，向来被誉为台湾“最会勾勒人物的一支笔”。她是如何从专职内容生产的记者角色，到网络文学IP平台的总经理？转折，得从2014年底的那个冬天说起。

毕业于爱荷华大学传播系电影组的董成瑜，当时从待了14多年的壹周刊优离，一心专职剧本写作。离开新闻机构，生活过得比想像中的不容易。她先替一名导演撰写了电影剧本，又费尽努力，接到20集电视剧本。在这个过程中，她惊愕发现台湾编剧的困境：创作者的一腔热血，终究难挡现实冷清。

“那时候我已经在外面很辛苦……，”董成瑜苦笑，写完电影剧剧本后，才发现“他们（片方）跟你说多少酬劳是一回事，但你如何拿到，那又是另外一回事。”

“很多编剧都是这样的。长久下来，他们发现对影视的爱被虚耗了，所以就进入‘省电模式’。”

她解释，台湾片方与编剧拆帐模式，大多是分期支付。例如她受委托完成一部电影剧本，只能先拿到前两期的钱，等制作方筹足资金，才得以领取第三期；开拍那日则能领第四期。换言之，如果没开拍，投资也没到位，就只能拿到一半酬劳。这还算好的，更多情况是试写了大半年，最后一毛钱都拿不到。

走了这一遭，董成瑜看清楚了这种结构性的不对等：“编剧们仿佛都有幻想，这称不上是斯德哥尔摩症候群，但总觉得可以牺牲、可以忍耐，只求片子被拍出来。”“很多编剧都是这样的。长久下来，他们发现对影视的爱被虚耗了，所以就进入‘省电模式’。”

什么样的情况，会让内容创作者进入“省电模式”？

董成瑜观察，这是许多台湾编剧共有的特质：“他看起来是一个人，但又没有人类该有的精气神。你要走过去，把他摇一摇，谈到很吸引他的话题时，他的电就会‘啪！’地，突然打开了。”

她又谈到“消耗”。许多编剧都经历过这样的过程：“别人找你写，你就很兴奋，写写写。然后对方一句‘这个我不要’，你一毛钱也没拿到。可是你花了时间、你需要生活……。”。“这样情况下，你说这些编剧如何再对任何事情抱持信任呢？”

“他看起来是一个人，但又没有人类该有的精气神。你要走过去，把他摇一摇，谈到很吸引他的话题时，他的电就会‘啪！’地，突然打开了。”

导演李安公开说过，曾做了6年编剧，期间创作的剧本统统卖不出去。董成瑜心有戚戚；“别人都说你写得好，再来写写看嘛，于是你写这个，你写那个。”“所有的编剧都带著期待：‘我们并不是没人青睐’。可是，我们总是有了（希望）又失望、有了又失望。”

被消耗久了的编剧们，只好“自己的电自己省”。那么，董成瑜在专职编剧的那些时日，曾进入这种省电模式吗？

“我还来不及省电，就觉得这产业真的不对，这样只会恶性循环，写作者连生活都有问题，如何能专心写出好作品？”她也曾赌气地想，如果能有机会改变台湾产业生态，让写作者和创作环境好一点，那就好了。

赌气的董成瑜并没想过，一年之内，在台湾，真的出现了机会。

当大陆商界的“台湾文青”遇上台湾媒体“超级业务员”

2016年8月，董成瑜的老长官、前壹周刊社长裴伟成立了精镜传媒股份有限公司，同年10月5日发行《镜周刊》创刊号。在裴伟邀请之下，董成瑜放下手边创作，再度进入媒体，成为《镜周刊》创意总监。半年后，她接下精镜传媒子公司《镜文学》的总编辑兼总经理。

除了裴伟和董成瑜，《镜文学》的另一名灵魂人物是邱文友。他生长于台湾，是裴伟口中的“台湾文青”，不但一直有写作习惯，目前还有一部关于自己的口述故事即将发展为IP。邱文友曾任职美商高盛美林集团。任职中国盛大文学董事长兼 CEO 期间，他积极发展“全版权运营”战略并成立编剧公司，两岸知名网文作品《步步惊心》、《琅琊榜》、《后宫甄嬛传》、《鬼吹灯》、《失恋三十三天》等，皆由盛大文学进行孵化、推广IP价值、授权IP改编。

2014年，邱文友曾在北京举办全球首次网路小说手机游戏改编权拍卖会，如同苏富比精品拍卖般，精挑的6个IP，最后拍出人民币3000万；2015年，腾讯文学收购盛大文学，两家公司整合成阅文集团，成了中国最大的网文平台。

2016年底，邱文友与裴伟在台北市的咖啡厅见面。就在一杯咖啡的时间里，双方确认了合作意愿。邱文友认为，市场对内容需求愈来愈大，内容创作者的身价理当水涨船高；只是，这些在华文市场引爆的“IP红利”，似乎与台湾内容创作者无关，“台湾创作者好像在这个‘局’里缺席了！”

与此同时，裴伟正思考著如何以拓展业务、持续撑起这个当时负担近250名员工生计的事业体。晤谈当下，被《镜周刊》员工公认为全公司“最强业务员”的裴伟，内心开始盘算：如何把IP做成一门好生意？

“媒体要可长可久，就要靠业务、靠收入，”打从创刊开始，他就不时提醒自己：“当别人（投资人）给你一笔资金，他不会一直给你。你要很快就有能力，不倚赖投资人的钱，而靠自己赚钱。”

“台湾创作者好像在这个‘局’里缺席了！”

除了广告业务，裴伟尝试发展各种衍生商机。例如《镜周刊》旗下设立子公司《镜采》，主要业务为内容营销；《镜周刊》把内容卖给雅虎等平台，透过授权取得营利；就连中华电信、台湾大哥大等电信商，如今也付费取得《镜周刊》的内容授权。

“我还去标活动，桃园购物节、台湾啤酒节、中国信托的广场嘉年华……，所有的活动，我都去标。另外，我们有强大编辑群，所以我连台电、中油、县市政府的代编业务，我统统都去标。”记者出身的裴伟滔滔地说，“为什么？因为这些都是收入，可以弥补台湾媒体广告下滑的窘境。我一定要让《镜周刊》慢慢赚钱。”

不放弃任何挣钱机会的裴伟，在与邱文友初次会面的那个下午，对IP平台有了新想像：这很可能是让母刊快速获利的方式。“《镜文学》是一个理想，也是我要让《镜周刊》早点赚钱的现实考量，”他不讳言。

邱文友曾在公开场合自嘲，卖掉盛大文学后自己“内心空虚寂寞”，恰恰碰上裴伟营运IP的决心，两人的合作意向犹如干柴烈火，迅速拍板，在最短时间内“烧出了这个平台”。董成瑜随后加入计划，他们很快确认了《镜文学》的定位：从台湾出发、打造强IP、面向全球华人的内容平台。

“《镜文学》是一个理想，也是我要让《镜周刊》早点赚钱的现实考量。”

《镜文学》成立至今，邱文友对于自己的定位是这个新平台的“教练”。

“我帮它画出架构，架起一个商业模式。也帮初期的铺市场、牵线，”他说，在台湾几乎找不到曾经有IP运营经验的人才，因而企图在最短时间之内，尽快将过去积累的经验和工作方法传到台湾团队身上。

“他们其实很早就想做发布会，但我不愿意。我想要测试一段时间。核心业务的人首先要对这件事有正确的感觉，这件事才有做下去的意义。”邱文友谈起自己的坚持；《镜文学》开始运作5个月，才举行发布会，“就是因为我希望核心团队成员至少对整个业务和战略都有认识、有共识、有兴趣、有感觉。”

2017是网络文学一个很标志性的年份。大陆的掌阅9月上市，阅文则是11月初上市，邱文友有预感：“阅文肯定会火的一塌糊涂”。之所以选择11月14日在台湾举行发布会，是因为希望在台湾做一件没人做过的事时，有华人世界的范例可以参考，较容易引起理解和关注。“毕竟，你讲很多技术、愿景甚至理想，对普通人来说，都不如讲一个上市故事，让人一听就懂，”他说。

邱文友观察，在大陆，网络文学始于2004年，一直到2010之后才算真正成局。

何谓“成局”？他认为，盛大文学所培养的作家年收入破人民币百万是一个标志、平台上开始出现“白金作家”；另一个标志是成功卖出《步步惊心》的IP，并且顺利影视化、引起话题。

“经过6年，我们终于学会如何经营一个作家、把作家从小房间里拉出来，打造成一个明星。”“这也标志著我们对网络文学有了全新认识，它不再是一个文人玩的东西；说穿了它是一个粉丝经济、社交媒体的粉丝经济。”他总结过去的困境与转机，强调一旦摆脱“文艺的眼光”去经营作家和作品，一夜之间，竟豁然开朗；文学因而能变现、商业模式跃然而生。

什么样的台湾剧本会受到青睐？

这个平台于去年4月上路，截至去年11月召开记者会，在没有宣传的状况下，签下近千部台湾作者的作品、250名编剧（作家）、作品数累计超过3000本，剧本类型从从真实到虚构，类别从爱情、校园、LGBT到恐怖、科幻、灵异鬼怪。

网络文学平台要维持生计，多发展“前向收费”，读者需付费阅读连载小说。《镜文学》开放所有读者免费阅读，主要获利模式为“后向收费”，战略在于替作者卖出版权。《镜文学》的角色，同时是编剧的编辑与经纪人。平台与旗下编剧采分润模式，在平台尚未上线时，分润条件为三七分（作者占七成）；目前为五五分—换言之，某IP若以100万售出，平台与作者各得50万。

其中，各类真实故事改编的非虚构剧本写作，是《镜文学》的强项。

“每次看电影，看到字幕跑出来‘根据真实人物改编’，我就会很兴奋，”曾经手大量非虚构写作文本的董成瑜说，既然真实故事能被改编，必定有它的戏剧性，非虚构的剧本将持续受到影视市场欢迎，而且历久不衰。

只是，投入非虚构写作的成本，需要大量田野调查和考证。站在运营方立场，如何看待前期投入的高成本？

“要开发一个真实的IP，首先要得到当事人授权，得先付一笔授权费。我们再请编剧、小说家来写故事，又是另一笔钱。”董成瑜说，若成功孵化出“强IP”，便可望以高价卖出。后续若能成功影视化，票房分红效益也将是一笔可观数字。“不会因为它（非虚构剧本）成本高，我们就不做。”

《镜文学》是精镜传媒集团的全资子公司；《镜周刊》招聘各路线的专业记者，定期采访、产制大量原生故事。背倚《镜周刊》，《镜文学》拥有的优势之一，在于周刊记者长期深耕特定路线，拥有大量人脉。若合作的小说作者、编剧希望深入了解某种背景，能委托第一线记者引荐。

“例如，今天作者想认识黑道，我们就请社会组帮你介绍真正的黑道，”董成瑜观察，台湾编剧大多没有资源、也没有习惯做田野调查，如此一来，写作就得靠自己想像。想像复想像，市场上同类型作品永远都在复制别人的想像，难以创造特色。

“台湾作家没有做田野调查的经验、也没有动力，其中一个原因就是没有钱，”董成瑜补充，许多编剧、作家每走出一次家门，就要计算一次成本，就连车费也要纳入精算，不然可能要亏本。《镜文学》提供作家福利制度、基本生活保障，希望以较好的条件吸引人才，让专业写作成为一门事业。

母刊替《镜文学》带来的优势之二，在于拥有丰厚的非虚构写作资源，而这些“真实故事”都可望被写成剧本、以不同的娱乐形式变现。

《镜周刊》资深警政线记者林庆祥，职涯累计15年与警察朝夕相处，参考多个真实事件以及不同人物原型，创作长篇小说《刑警教父》，透这个平台，作品已于去年出版。

“简直是一连串的惊喜，”林庆祥受访时忆述，大学时，他就常对同学夸下海口长大要写小说，“结果到快50岁都还没实现……，觉得自己好堕落噢。”

没有放弃小说梦的林庆祥，其实早早写好了这部长篇作品，只是苦无发表管道。他一边继续记者的例行采访工作，一边考虑自费出版小说，想想觉得不妥，就算自费出版也需要通路，“我家摆了一堆书，是要送给谁啊？”

直到去年《镜文学》成立，林庆祥透过自己的新闻部直属主管，将长篇作品寄给董成瑜，《镜文学》立即洽谈出版意愿。“我说版税那些都ok ok，只要能出书我就都ok ok……，”他压根没想过版权能卖出去，还有团队协助宣传。宣传期间，林庆祥与法医高大成、作家吴祥辉等人共同出席新书对谈，作品今年即将被拍成电视剧，这还只是第一季；若市场反应好，制作公司打算再签第二季……。

随著这本警察小说的问世，台湾警界也引发震撼，林庆祥转述，有资深侦查员看了书，整晚睡不著，隔日问他：“书中的某某主角，是不是在讲我们都认识的那个谁？”目前，林庆祥正筹备第二本书的写作，主题锁定台湾的黑金政治。

台湾IP的强项：职场、校园、爱情、惊悚

据中共北京市委宣传部公开信息，截至2016年底，中国网络文学用户规模达到3.33亿，中国网文市场规模已达人民币90亿。《镜文学》身为台湾第一个IP全版权营运平台，如何让台湾IP打进中国市场？台湾IP，又凭什么让已经成熟的中国网文市场埋单？

《镜文学》现正合作的大陆平台包括中国掌阅、中国移动咪咕、阅文等网络文学公司，各有专长、特色。值得注意的是，这几家文学公司，共同对台湾特定题材的IP感到兴致勃勃：职人、惊悚、校园爱情。董成瑜如此总结：“台湾社会已经发生的、已经发展成熟的，他们（大陆）‘正在发生’。这是我们的强项。”

《包青天》编剧、创作资历达40年的陆籍编剧陈文贵近期来台替《镜文学》员工上课时，就提及大陆缺乏优质办公室文化题材，原因可追溯至“上班文化”的兴盛与高度商业化社会的来临，不过是近十年的事。而在海峡另一头，台湾拥有数十年职场文化，几乎家家户户男女皆有“上班经验”，熟悉职场运作、规则、伦理。“上班经验”丰富的工商社会，创作能量相对丰沛。

惊悚剧部分，董成瑜引《壹周刊》创办人黎智英曾有一语：“台湾太精采，太疯狂，比香港有趣多了，”黎智英所指，有一块说的是台湾对鬼神有诸多敬拜与想像。加以大陆自文革以降，限制民众信仰、迷信，两岸对相关题材的认知差距甚大。

又例如“小清新”校园爱情剧。台湾70年代风行琼瑶爱情小说，经过几代作家的铺垫，擅长刻画细腻曲折的“内心戏”，也替爱情剧带来丰饶的创作土壤。

陈文贵也提醒台湾编剧：“你们千万不要写你们想像的那种‘符合大陆想要’的东西，那种东西他们自己写就行了。你就尽量写‘只有台湾才会发生的事情’。”董成瑜回忆，这名资深编剧珍视台湾作品的创意与特殊性，鼓励创作者“放开写”。

但能放得多开？台湾百无禁忌的创作环境，遇上国情特殊的大陆影视审查机制，还能过关吗？对此，她坦言，台湾IP作品要在大陆网文平台上架时，对方会很紧张，担心是否有政治敏感字眼，“其实台湾作者对于大陆的审查机制也略有所闻，大部分作者希望自己作品能被更多人看到，但也的确有作者告诉我们，他的作品不必拿去上架。”她说。

掌握台湾的优势还不够，《镜文学》要做IP经纪，还必须即时掌握中国影视市场动向。“如果今年流行职人剧，我们就大量提供职人题材；明年又流行校园爱情剧，我们就端出爱情剧本，”董成瑜如此期许团队：“我们要做好分类、要非常了解市场需求。”

这里所指的市场，大部分指涉的是大华文市场，重心放在大陆；但《镜文学》的企图心不仅于此。董成瑜透露，目前正在翻译部分编剧作品，打算对接美国影音串流平台Netflix等平台，同时密切关注韩国、泰国影视市场对台湾IP的需求。“我们可以各个击破，但政府也非常努力积极在做这一块，”她说。

“台湾要靠文化走出去、带动经济效益......，你甚至好像只有这条路：影视。”董成瑜说，台湾仍有许多优秀作品没有被开发成IP、进而走出台湾，“我们来做开发，又跟影视嫁接，如果我们做得成的话，整个产业链是可以活过来的。”

从说故事的人，变成卖故事的人

话题又回到了董成瑜身上。故事开发和商业应用是截然不同领域；这个花了大半辈子在说故事的人，如今成为卖故事的人，还必须将故事卖到台湾以外的资本市场。IP经纪平台，吸引她的是什么？

“小时候我都幻想自己长大要去卖东西。我喜欢卖东西，卖什么都好，”董成瑜说，《镜文学》理论上让她幼时的梦想成真，却也带来挫折。一个喜爱文学的人，必须进化到针对文学“开口议价”，到了重要关头，却好似被什么卡住了。

邱文友甚至告诉董成瑜：“妳就是要当《镜文学》作家的妈妈桑！”

“第一次跟人谈价钱，我好害羞，对方出的价格算合理，但我仍听见自己说‘这比我们预期的要低很多’，说完脸都红了。”她回忆，《镜文学》尚未上线，一名台湾知名制作人针对两个故事开价，经过漫长的等待，董成瑜甚至提供“买大送小”方案，最后对方仅愿先合作较低价的那个非虚构故事。《镜文学》基于后者价格太低，并考量该故事的公益性，便请对方将款项捐给传主——换言之，这笔交易并未替《镜文学》带来帐面上的收益。

此后，董成瑜逐渐能够不害羞地告诉别人“这个故事很棒”、“价钱太低只会对产业造成恶性循环”、“这种价格我们无法跟作者交代”。她向两位战友讨教商业谈判逻辑与技巧，裴伟是商场上的行动派，表明自己“完全没有害羞这件事”；邱文友甚至告诉她：“妳就是要当《镜文学》作家的妈妈桑！”半年过去，如今董成瑜上了谈判桌，议价不再手软。

无法复制阅文模式，台湾IP产业要走精品路线

邱文友则如此看待市场：“大陆的市场非常重要，但我们并不是专为大陆市场服务的。一切都围绕著故事，故事适合去大陆就去大陆，适合去马来西亚就去马来西亚，适合去非洲就去非洲。从这一点上我更愿意效法韩国的公司。”

他指出，韩国出品的电视剧、音乐能够跨越语言、文化的障碍，不仅成功打入大陆市场，还有本事行销全世界，“如果韩国做得到，为什么台湾在有先天同文同种的优势的情况下，进入大陆会有问题呢？”“好莱坞的东西可以在全球热销，若有一天台湾的剧本可以做到好莱坞水平，没有理由进不去其它市场。”

“我的第一个目标，是让台湾写手的作品，有机会被上亿人看到。”邱文友说。

“现在人们雾里看花，但如果我们卖出IP了、影视剧拍成了，真的在台湾出现了一部《甄嬛传》、《瑯琊榜》，那时候大家就会理解了。”

就台湾官方立场而言，影视、出版等内容产业是国家文化的体现，也是重要战略产业。《镜文学》去年向文化部申请“镜文学IP内容开发计划”共新台币3746万元，由于契合台湾当前的政策方向，文化部即补助了1000万元。

文化部指出，虽然台湾的内容产制市场与邻近国家如中国、韩国、日本相对较小，但台湾拥有许多珍贵的影视人才及文化内容资源，在创意、人才、技术上并不输前述国家，文化部提供多项革新措施，提高产制资金挹注，盼强化内容能量，以厚植台湾影视产业的竞争力、输出海外。

不过，出海之前，先需要在本地生根。邱文友对台湾市场的接受程度仍十分谨慎：很多人事实上还无法理解镜文学在做什么，镜文学也无法像盛大文学这样，花十多年培育市场、累积用户。

“中国的做法是机关枪打鸟，以量取胜，网站上300万作家，1000万部作品，在里头大浪淘沙，因为分母够大，所以总能淘出有变现能力的人和作品。但是这300万作家、一千万作品，是十年积累起来的。台湾不可能用这样的方式完成这样的积累，所以一定要走精品路线。”

所谓精品路线，就是跳过普通用户在线阅读网络小说的逐渐积累，直接牵线作家与制作公司，把作品推向市场。用邱文友的话说：“弯道超车”。对于台湾市场的反应，他如此看待：“现在人们雾里看花，但如果我们卖出IP了、影视剧拍成了，真的在台湾出现了一部《甄嬛传》、《瑯琊榜》，那时候大家就会理解了。”