IP戰局中的台灣新秀：「要把台灣寫手的作品賣給上億人」

IP——核心智慧財產權，如今講到泛娛樂產業必備的核心關鍵詞。它串聯起故事、編劇、影視、遊戲等一系列生態，成了業者瘋狂孵化、競購和囤積的標的。在華語IP的世界，中國大陸走在前沿，依靠龐大的資本與市場開局數年，積累出一整套IP開發、交易、運營的完整生物鏈。而有豐沛創作潛能、在華語世界亦有獨特文化身份的台灣，新近剛剛加入戰局。

在台灣，第一個要做IP全版權營運的平台《鏡文學》在2017年4月誕生，並且在問世之後的第7個月達到當月份損益兩平。從網絡文學開始，主創者聲言目標是「三年之內上市」。上線至今，他們簽下近1000部作品、網站註冊會員數累計達3萬3000人，共賣出近10個IP。目前，他們正與台灣製作單位合作投資拍攝電視劇，同時積極發展作家經紀制度，目標簽下大量優質作者。

兩個月前，開台半年的《鏡文學》在台北舉行記者會，曾名列中國作家富豪榜第一名的《龍族》作者江南、2016年年度版稅收入達人民幣1.1億元的唐家三少，以及中國網絡穿越小說《步步驚心》作者桐華皆出席捧場，台灣文化部長鄭麗君、次長丁曉菁從頭坐到尾，表示官方力挺。就在記者會前幾天，騰訊併購《盛大文學》所成立的閱文集團在香港IPO上市，股價衝天，正引發華文輿論關於網絡文學商業前景的大討論。

《鏡文學》的幕後操盤手，除了為台灣人熟知、同樣出自壹傳媒的資深媒體人裴偉和董成瑜，另有一名，就是在中國大陸經營多年的盛大文學操盤手、台灣人邱文友。從媒體開始，瞄準IP產業發力，《鏡文學》是否想在台灣複製「閱文」模式？在主要市場落在中國大陸的華文泛娛樂產業中，來自台灣的原創網絡文學、影視劇本，是否真的能分一杯羹？又會遇到什麼樣的挑戰？端傳媒訪問盛大集團總裁邱文友、《鏡文學》總經理兼總編輯董成瑜、精鏡傳媒集團董事長裴偉，從故事出發，談未來的佈局。

那些開啟「省電模式」的台灣創作者

2017年11月14日，《鏡文學》的第一次記者會剛剛結束，一名身著筆挺套裝的人員箭步上前，對董成瑜遞上名片：「您好，我們是某某創投，非常希望有機會與您合作……。」

董成瑜，前台灣壹週刊副總編輯，領軍該刊人物組，從總統寫到通緝犯，向來被譽為台灣「最會勾勒人物的一支筆」。她是如何從專職內容生產的記者角色，到網絡文學IP平台的總經理？轉折，得從2014年底的那個冬天說起。

畢業於愛荷華大學傳播系電影組的董成瑜，當時從待了14多年的壹週刊優離，一心專職劇本寫作。離開新聞機構，生活過得比想像中的不容易。她先替一名導演撰寫了電影劇本，又費盡努力，接到20集電視劇本。在這個過程中，她驚愕發現台灣編劇的困境：創作者的一腔熱血，終究難擋現實冷清。

「那時候我已經在外面很辛苦……，」董成瑜苦笑，寫完電影劇劇本後，才發現「他們（片方）跟你說多少酬勞是一回事，但你如何拿到，那又是另外一回事。」

「很多編劇都是這樣的。長久下來，他們發現對影視的愛被虛耗了，所以就進入『省電模式』。」

她解釋，台灣片方與編劇拆帳模式，大多是分期支付。例如她受委託完成一部電影劇本，只能先拿到前兩期的錢，等製作方籌足資金，才得以領取第三期；開拍那日則能領第四期。換言之，如果沒開拍，投資也沒到位，就只能拿到一半酬勞。這還算好的，更多情況是試寫了大半年，最後一毛錢都拿不到。

走了這一遭，董成瑜看清楚了這種結構性的不對等：「編劇們彷彿都有幻想，這稱不上是斯德哥爾摩症候群，但總覺得可以犧牲、可以忍耐，只求片子被拍出來。」「很多編劇都是這樣的。長久下來，他們發現對影視的愛被虛耗了，所以就進入『省電模式』。」

什麼樣的情況，會讓內容創作者進入「省電模式」？

董成瑜觀察，這是許多台灣編劇共有的特質：「他看起來是一個人，但又沒有人類該有的精氣神。你要走過去，把他搖一搖，談到很吸引他的話題時，他的電就會『啪！』地，突然打開了。」

她又談到「消耗」。許多編劇都經歷過這樣的過程：「別人找你寫，你就很興奮，寫寫寫。然後對方一句『這個我不要』，你一毛錢也沒拿到。可是你花了時間、你需要生活……。」。「這樣情況下，你說這些編劇如何再對任何事情抱持信任呢？」

「他看起來是一個人，但又沒有人類該有的精氣神。你要走過去，把他搖一搖，談到很吸引他的話題時，他的電就會『啪！』地，突然打開了。」

導演李安公開說過，曾做了6年編劇，期間創作的劇本統統賣不出去。董成瑜心有戚戚；「別人都說你寫得好，再來寫寫看嘛，於是你寫這個，你寫那個。」「所有的編劇都帶著期待：『我們並不是沒人青睞』。可是，我們總是有了（希望）又失望、有了又失望。」

被消耗久了的編劇們，只好「自己的電自己省」。那麼，董成瑜在專職編劇的那些時日，曾進入這種省電模式嗎？

「我還來不及省電，就覺得這產業真的不對，這樣只會惡性循環，寫作者連生活都有問題，如何能專心寫出好作品？」她也曾賭氣地想，如果能有機會改變台灣產業生態，讓寫作者和創作環境好一點，那就好了。

賭氣的董成瑜並沒想過，一年之內，在台灣，真的出現了機會。

當大陸商界的「台灣文青」遇上台灣媒體「超級業務員」

2016年8月，董成瑜的老長官、前壹週刊社長裴偉成立了精鏡傳媒股份有限公司，同年10月5日發行《鏡週刊》創刊號。在裴偉邀請之下，董成瑜放下手邊創作，再度進入媒體，成為《鏡週刊》創意總監。半年後，她接下精鏡傳媒子公司《鏡文學》的總編輯兼總經理。

除了裴偉和董成瑜，《鏡文學》的另一名靈魂人物是邱文友。他生長於台灣，是裴偉口中的「台灣文青」，不但一直有寫作習慣，目前還有一部關於自己的口述故事即將發展為IP。邱文友曾任職美商高盛美林集團。任職中國盛大文學董事長兼 CEO 期間，他積極發展「全版權運營」戰略並成立編劇公司，兩岸知名網文作品《步步驚心》、《琅琊榜》、《後宮甄嬛傳》、《鬼吹燈》、《失戀三十三天》等，皆由盛大文學進行孵化、推廣IP價值、授權IP改編。

2014年，邱文友曾在北京舉辦全球首次網路小說手機遊戲改編權拍賣會，如同蘇富比精品拍賣般，精挑的6個IP，最後拍出人民幣3000萬；2015年，騰訊文學收購盛大文學，兩家公司整合成閱文集團，成了中國最大的網文平台。

2016年底，邱文友與裴偉在台北市的咖啡廳見面。就在一杯咖啡的時間裏，雙方確認了合作意願。邱文友認為，市場對內容需求愈來愈大，內容創作者的身價理當水漲船高；只是，這些在華文市場引爆的「IP紅利」，似乎與台灣內容創作者無關，「台灣創作者好像在這個『局』裏缺席了！」

與此同時，裴偉正思考著如何以拓展業務、持續撐起這個當時負擔近250名員工生計的事業體。晤談當下，被《鏡週刊》員工公認為全公司「最強業務員」的裴偉，內心開始盤算：如何把IP做成一門好生意？

「媒體要可長可久，就要靠業務、靠收入，」打從創刊開始，他就不時提醒自己：「當別人（投資人）給你一筆資金，他不會一直給你。你要很快就有能力，不倚賴投資人的錢，而靠自己賺錢。」

「台灣創作者好像在這個『局』裏缺席了！」

除了廣告業務，裴偉嘗試發展各種衍生商機。例如《鏡週刊》旗下設立子公司《鏡采》，主要業務為內容營銷；《鏡週刊》把內容賣給雅虎等平台，透過授權取得營利；就連中華電信、台灣大哥大等電信商，如今也付費取得《鏡週刊》的內容授權。

「我還去標活動，桃園購物節、台灣啤酒節、中國信託的廣場嘉年華……，所有的活動，我都去標。另外，我們有強大編輯群，所以我連台電、中油、縣市政府的代編業務，我統統都去標。」記者出身的裴偉滔滔地說，「為什麼？因為這些都是收入，可以彌補台灣媒體廣告下滑的窘境。我一定要讓《鏡週刊》慢慢賺錢。」

不放棄任何掙錢機會的裴偉，在與邱文友初次會面的那個下午，對IP平台有了新想像：這很可能是讓母刊快速獲利的方式。「《鏡文學》是一個理想，也是我要讓《鏡週刊》早點賺錢的現實考量，」他不諱言。

邱文友曾在公開場合自嘲，賣掉盛大文學後自己「內心空虛寂寞」，恰恰碰上裴偉營運IP的決心，兩人的合作意向猶如乾柴烈火，迅速拍板，在最短時間內「燒出了這個平台」。董成瑜隨後加入計畫，他們很快確認了《鏡文學》的定位：從台灣出發、打造強IP、面向全球華人的內容平台。

「《鏡文學》是一個理想，也是我要讓《鏡週刊》早點賺錢的現實考量。」

《鏡文學》成立至今，邱文友對於自己的定位是這個新平台的「教練」。

「我幫它畫出架構，架起一個商業模式。也幫初期的鋪市場、牽線，」他說，在台灣幾乎找不到曾經有IP運營經驗的人才，因而企圖在最短時間之內，盡快將過去積累的經驗和工作方法傳到台灣團隊身上。

「他們其實很早就想做發佈會，但我不願意。我想要測試一段時間。核心業務的人首先要對這件事有正確的感覺，這件事才有做下去的意義。」邱文友談起自己的堅持；《鏡文學》開始運作5個月，才舉行發佈會，「就是因為我希望核心團隊成員至少對整個業務和戰略都有認識、有共識、有興趣、有感覺。」

2017是網絡文學一個很標誌性的年份。大陸的掌閱9月上市，閱文則是11月初上市，邱文友有預感：「閱文肯定會火的一塌糊塗」。之所以選擇11月14日在台灣舉行發佈會，是因為希望在台灣做一件沒人做過的事時，有華人世界的範例可以參考，較容易引起理解和關注。「畢竟，你講很多技術、願景甚至理想，對普通人來說，都不如講一個上市故事，讓人一聽就懂，」他說。

邱文友觀察，在大陸，網絡文學始於2004年，一直到2010之後才算真正成局。

何謂「成局」？他認為，盛大文學所培養的作家年收入破人民幣百萬是一個標誌、平台上開始出現「白金作家」；另一個標誌是成功賣出《步步驚心》的IP，並且順利影視化、引起話題。

「經過6年，我們終於學會如何經營一個作家、把作家從小房間裏拉出來，打造成一個明星。」「這也標誌著我們對網絡文學有了全新認識，它不再是一個文人玩的東西；說穿了它是一個粉絲經濟、社交媒體的粉絲經濟。」他總結過去的困境與轉機，強調一旦擺脫「文藝的眼光」去經營作家和作品，一夜之間，竟豁然開朗；文學因而能變現、商業模式躍然而生。

什麼樣的台灣劇本會受到青睞？

這個平台於去年4月上路，截至去年11月召開記者會，在沒有宣傳的狀況下，簽下近千部台灣作者的作品、250名編劇（作家）、作品數累計超過3000本，劇本類型從從真實到虛構，類別從愛情、校園、LGBT到恐怖、科幻、靈異鬼怪。

網絡文學平台要維持生計，多發展「前向收費」，讀者需付費閱讀連載小說。《鏡文學》開放所有讀者免費閱讀，主要獲利模式為「後向收費」，戰略在於替作者賣出版權。《鏡文學》的角色，同時是編劇的編輯與經紀人。平台與旗下編劇採分潤模式，在平台尚未上線時，分潤條件為三七分（作者佔七成）；目前為五五分—換言之，某IP若以100萬售出，平台與作者各得50萬。

其中，各類真實故事改編的非虛構劇本寫作，是《鏡文學》的強項。

「每次看電影，看到字幕跑出來『根據真實人物改編』，我就會很興奮，」曾經手大量非虛構寫作文本的董成瑜說，既然真實故事能被改編，必定有它的戲劇性，非虛構的劇本將持續受到影視市場歡迎，而且歷久不衰。

只是，投入非虛構寫作的成本，需要大量田野調查和考證。站在運營方立場，如何看待前期投入的高成本？

「要開發一個真實的IP，首先要得到當事人授權，得先付一筆授權費。我們再請編劇、小說家來寫故事，又是另一筆錢。」董成瑜說，若成功孵化出「強IP」，便可望以高價賣出。後續若能成功影視化，票房分紅效益也將是一筆可觀數字。「不會因為它（非虛構劇本）成本高，我們就不做。」

《鏡文學》是精鏡傳媒集團的全資子公司；《鏡週刊》招聘各路線的專業記者，定期採訪、產製大量原生故事。背倚《鏡週刊》，《鏡文學》擁有的優勢之一，在於週刊記者長期深耕特定路線，擁有大量人脈。若合作的小說作者、編劇希望深入了解某種背景，能委託第一線記者引薦。

「例如，今天作者想認識黑道，我們就請社會組幫你介紹真正的黑道，」董成瑜觀察，台灣編劇大多沒有資源、也沒有習慣做田野調查，如此一來，寫作就得靠自己想像。想像復想像，市場上同類型作品永遠都在複製別人的想像，難以創造特色。

「台灣作家沒有做田野調查的經驗、也沒有動力，其中一個原因就是沒有錢，」董成瑜補充，許多編劇、作家每走出一次家門，就要計算一次成本，就連車費也要納入精算，不然可能要虧本。《鏡文學》提供作家福利制度、基本生活保障，希望以較好的條件吸引人才，讓專業寫作成為一門事業。

母刊替《鏡文學》帶來的優勢之二，在於擁有豐厚的非虛構寫作資源，而這些「真實故事」都可望被寫成劇本、以不同的娛樂形式變現。

《鏡週刊》資深警政線記者林慶祥，職涯累計15年與警察朝夕相處，參考多個真實事件以及不同人物原型，創作長篇小說《刑警教父》，透這個平台，作品已於去年出版。

「簡直是一連串的驚喜，」林慶祥受訪時憶述，大學時，他就常對同學誇下海口長大要寫小說，「結果到快50歲都還沒實現……，覺得自己好墮落噢。」

沒有放棄小說夢的林慶祥，其實早早寫好了這部長篇作品，只是苦無發表管道。他一邊繼續記者的例行採訪工作，一邊考慮自費出版小說，想想覺得不妥，就算自費出版也需要通路，「我家擺了一堆書，是要送給誰啊？」

直到去年《鏡文學》成立，林慶祥透過自己的新聞部直屬主管，將長篇作品寄給董成瑜，《鏡文學》立即洽談出版意願。「我說版稅那些都ok ok，只要能出書我就都ok ok……，」他壓根沒想過版權能賣出去，還有團隊協助宣傳。宣傳期間，林慶祥與法醫高大成、作家吳祥輝等人共同出席新書對談，作品今年即將被拍成電視劇，這還只是第一季；若市場反應好，製作公司打算再簽第二季……。

隨著這本警察小說的問世，台灣警界也引發震撼，林慶祥轉述，有資深偵查員看了書，整晚睡不著，隔日問他：「書中的某某主角，是不是在講我們都認識的那個誰？」目前，林慶祥正籌備第二本書的寫作，主題鎖定台灣的黑金政治。

台灣IP的強項：職場、校園、愛情、驚悚

據中共北京市委宣傳部公開資訊，截至2016年底，中國網絡文學用戶規模達到3.33億，中國網文市場規模已達人民幣90億。《鏡文學》身為台灣第一個IP全版權營運平台，如何讓台灣IP打進中國市場？台灣IP，又憑什麼讓已經成熟的中國網文市場埋單？

《鏡文學》現正合作的大陸平台包括中國掌閱、中國移動咪咕、閱文等網絡文學公司，各有專長、特色。值得注意的是，這幾家文學公司，共同對台灣特定題材的IP感到興致勃勃：職人、驚悚、校園愛情。董成瑜如此總結：「台灣社會已經發生的、已經發展成熟的，他們（大陸）『正在發生』。這是我們的強項。」

《包青天》編劇、創作資歷達40年的陸籍編劇陳文貴近期來台替《鏡文學》員工上課時，就提及大陸缺乏優質辦公室文化題材，原因可追溯至「上班文化」的興盛與高度商業化社會的來臨，不過是近十年的事。而在海峽另一頭，台灣擁有數十年職場文化，幾乎家家戶戶男女皆有「上班經驗」，熟悉職場運作、規則、倫理。「上班經驗」豐富的工商社會，創作能量相對豐沛。

驚悚劇部分，董成瑜引《壹週刊》創辦人黎智英曾有一語：「台灣太精采，太瘋狂，比香港有趣多了，」黎智英所指，有一塊說的是台灣對鬼神有諸多敬拜與想像。加以大陸自文革以降，限制民眾信仰、迷信，兩岸對相關題材的認知差距甚大。

又例如「小清新」校園愛情劇。台灣70年代風行瓊瑤愛情小說，經過幾代作家的鋪墊，擅長刻畫細膩曲折的「內心戲」，也替愛情劇帶來豐饒的創作土壤。

陳文貴也提醒台灣編劇：「你們千萬不要寫你們想像的那種『符合大陸想要』的東西，那種東西他們自己寫就行了。你就盡量寫『只有台灣才會發生的事情』。」董成瑜回憶，這名資深編劇珍視台灣作品的創意與特殊性，鼓勵創作者「放開寫」。

但能放得多開？台灣百無禁忌的創作環境，遇上國情特殊的大陸影視審查機制，還能過關嗎？對此，她坦言，台灣IP作品要在大陸網文平台上架時，對方會很緊張，擔心是否有政治敏感字眼，「其實台灣作者對於大陸的審查機制也略有所聞，大部分作者希望自己作品能被更多人看到，但也的確有作者告訴我們，他的作品不必拿去上架。」她說。

掌握台灣的優勢還不夠，《鏡文學》要做IP經紀，還必須即時掌握中國影視市場動向。「如果今年流行職人劇，我們就大量提供職人題材；明年又流行校園愛情劇，我們就端出愛情劇本，」董成瑜如此期許團隊：「我們要做好分類、要非常了解市場需求。」

這裏所指的市場，大部分指涉的是大華文市場，重心放在大陸；但《鏡文學》的企圖心不僅於此。董成瑜透露，目前正在翻譯部分編劇作品，打算對接美國影音串流平台Netflix等平台，同時密切關注南韓、泰國影視市場對台灣IP的需求。「我們可以各個擊破，但政府也非常努力積極在做這一塊，」她說。

「台灣要靠文化走出去、帶動經濟效益……，你甚至好像只有這條路：影視。」董成瑜說，台灣仍有許多優秀作品沒有被開發成IP、進而走出台灣，「我們來做開發，又跟影視嫁接，如果我們做得成的話，整個產業鏈是可以活過來的。」

從說故事的人，變成賣故事的人

話題又回到了董成瑜身上。故事開發和商業應用是截然不同領域；這個花了大半輩子在說故事的人，如今成為賣故事的人，還必須將故事賣到台灣以外的資本市場。IP經紀平台，吸引她的是什麼？

「小時候我都幻想自己長大要去賣東西。我喜歡賣東西，賣什麼都好，」董成瑜說，《鏡文學》理論上讓她幼時的夢想成真，卻也帶來挫折。一個喜愛文學的人，必須進化到針對文學「開口議價」，到了重要關頭，卻好似被什麼卡住了。

邱文友甚至告訴董成瑜：「妳就是要當《鏡文學》作家的媽媽桑！」

「第一次跟人談價錢，我好害羞，對方出的價格算合理，但我仍聽見自己說『這比我們預期的要低很多』，說完臉都紅了。」她回憶，《鏡文學》尚未上線，一名台灣知名製作人針對兩個故事開價，經過漫長的等待，董成瑜甚至提供「買大送小」方案，最後對方僅願先合作較低價的那個非虛構故事。《鏡文學》基於後者價格太低，並考量該故事的公益性，便請對方將款項捐給傳主——換言之，這筆交易並未替《鏡文學》帶來帳面上的收益。

此後，董成瑜逐漸能夠不害羞地告訴別人「這個故事很棒」、「價錢太低只會對產業造成惡性循環」、「這種價格我們無法跟作者交代」。她向兩位戰友討教商業談判邏輯與技巧，裴偉是商場上的行動派，表明自己「完全沒有害羞這件事」；邱文友甚至告訴她：「妳就是要當《鏡文學》作家的媽媽桑！」半年過去，如今董成瑜上了談判桌，議價不再手軟。

無法複製閱文模式，台灣IP產業要走精品路線

邱文友則如此看待市場：「大陸的市場非常重要，但我們並不是專為大陸市場服務的。一切都圍繞著故事，故事適合去大陸就去大陸，適合去馬來西亞就去馬來西亞，適合去非洲就去非洲。從這一點上我更願意效法南韓的公司。」

他指出，南韓出品的電視劇、音樂能夠跨越語言、文化的障礙，不僅成功打入大陸市場，還有本事行銷全世界，「如果南韓做得到，為什麼台灣在有先天同文同種的優勢的情況下，進入大陸會有問題呢？」「好萊塢的東西可以在全球熱銷，若有一天台灣的劇本可以做到好萊塢水平，沒有理由進不去其它市場。」

「我的第一個目標，是讓台灣寫手的作品，有機會被上億人看到。」邱文友說。

「現在人們霧裏看花，但如果我們賣出IP了、影視劇拍成了，真的在台灣出現了一部《甄嬛傳》、《瑯琊榜》，那時候大家就會理解了。」

就台灣官方立場而言，影視、出版等內容產業是國家文化的體現，也是重要戰略產業。《鏡文學》去年向文化部申請「鏡文學IP內容開發計畫」共新台幣3746萬元，由於契合台灣當前的政策方向，文化部即補助了1000萬元。

文化部指出，雖然台灣的內容產製市場與鄰近國家如中國、韓國、日本相對較小，但台灣擁有許多珍貴的影視人才及文化內容資源，在創意、人才、技術上並不輸前述國家，文化部提供多項革新措施，提高產製資金挹注，盼強化內容能量，以厚植台灣影視產業的競爭力、輸出海外。

不過，出海之前，先需要在本地生根。邱文友對台灣市場的接受程度仍十分謹慎：很多人事實上還無法理解鏡文學在做什麼，鏡文學也無法像盛大文學這樣，花十多年培育市場、累積用戶。

「中國的做法是機關槍打鳥，以量取勝，網站上300萬作家，1000萬部作品，在裏頭大浪淘沙，因為分母夠大，所以總能淘出有變現能力的人和作品。但是這300萬作家、一千萬作品，是十年積累起來的。台灣不可能用這樣的方式完成這樣的積累，所以一定要走精品路線。」

所謂精品路線，就是跳過普通用戶在線閱讀網絡小說的逐漸積累，直接牽線作家與製作公司，把作品推向市場。用邱文友的話說：「彎道超車」。對於台灣市場的反應，他如此看待：「現在人們霧裏看花，但如果我們賣出IP了、影視劇拍成了，真的在台灣出現了一部《甄嬛傳》、《瑯琊榜》，那時候大家就會理解了。」