【调查】谁在操控低价游台湾的陆客团？

9月12日下午，估计超过1万名旅游业者走上街头，向蔡英文政府诉求“求生存，能温饱”。致使他们走上街头的主因，是自5月20日蔡英文执政以来，大陆赴台游客数量急剧降低。减少的主要又是团客，据台湾观光局的统计，陆客来台人次从今年5月以来就呈负成长，团客缩减幅度达到30%。

走上街头游行的包括旅行业、民宿业、观光精品业等，群众手拿着“观光‘惨’业”、“别让观光变‘关光’”等标语，也有参与者直指政治，自行制作了“要92，不要久饿”的标语。

陆客不到台湾，个中固然有政治因素。但陆客团，特别是低价陆客团是不是一个健康，且处在良性循环中的产业，答案恐怕是否定的。一个代表性的例子，是在8月底无预警宣布倒闭的“创世纪旅行社”。

当创世纪倒闭时，有媒体报导它是“买团”、“赌团”失利因而倒闭。究竟什么是“赌团”？这场“赌局”谁是“庄家”？答案是“购物店集团”。压倒创世纪的最后一根稻草，事实上是购物店集团抽回银根。

旅行社与购物店的借贷关系

这一点，要从低价团的操作方式说起：

大陆旅客组团游台湾，实务上是由中国各省特许的少数旅行社揽客组团，称为“组团社”；负责接待的台湾旅行社称为“地接社”。旅客缴交团费之后，组团社先抽取一笔“人头费”，剩下的钱用来支付机票、食宿、交通和门票杂支。在典型的低价团操作上，团费收入绝对入不敷出。笔者以7月19日发生火烧车事故的辽宁团的团费举例试算，台湾地接社扣除支出后的“收入” 是“负20万9200元”（约负50641港币/负6560美元）。

这就是让经营陆客团的地接社最万劫不复的因素：旅行社与购物店的“借贷关系”。

一般来说，地接社与购物店属合作伙伴，地接社只要带人头来，就可依据客人购买的成绩获得一定比例佣金。但台湾市场有太多规模与资金不足的中小地接社，也抢进陆客游台市场，但做陆客团通常最快2个月才能收到团费。设若一家地接社每月有上百团，在收到团费之前的2个月空窗期，手边至少要有1亿新台币（约2420万港币/ 313万美元）的现金才能周转，但台湾资产登记上亿的旅行社，屈指可数。

中小型地接社没有钱，只好向购物店借钱周转，借法如下：

例如台湾地接社A跟珠宝店借6000万（约1452万港币/ 188万美元），保证一个月送300团进店购物；

接着再跟珊瑚店借4000万（约968万港币/125万美元），一个月也送300团；

然后向大理石店也借1500万（约363万港币/47万美元），也是绑定300团；

最后连土特产与茶叶店都可以借个500万（约121万港币/15.6万美元），然后这300团的行程中就又加进了这些土特产和茶叶店。

如果地接社A能力够强，关系够好，每个月能接500团，则除了上头那300团外，另外的200团又可以跟另一家购物集团再谈一套“购物行程”，再借一大笔钱。

正是因为所有的钱都是向购物集团借来的，所以一定要不断有团滚动着，当市场竞争者多或是团量变少的时候，这些业者只好不惜代价去“砍团”，也就是用比对手更低的价格，甚至先以负团费的方式，把人头先抢过来。

台资购物店因为财力与规模都不敌这些包括宝得利、捷达与萨摩亚等具有港资色彩的购物店，因此在陆客开放几年后，台湾逐渐形成这三家购物店三足鼎立的局面。

创世纪旅行社，被媒体报导亏损500到600万（约121到145万港币/15.6到18.8万美元），但深知内情人士的业者指出，创世纪亏损应超过上亿。创世纪除了向购物店借钱，也跟旗下导游借钱，而且半年后才跟导游结算。很多创世纪行政人员（operator，俗称OP）也被老板要求刷卡代垫饭店费用。不过随着创世纪旅行社送到购物店的团量与团质越来越不好，购物店一旦抽银根，创世纪周转不灵就只能倒闭，把这些与购物店、导游及OP员工的借贷金额都加起来，其实已经破亿。

除了创世纪，包括之前的例如北航等旅行社，公司会跳票、倒闭的原因，都是因为被购物店抽银根。

事实上，在台湾有能力整合观光产业链的业者，往往是财力比较雄厚的购物店。资金多的购物店，也可能自己开地接社或投资地接社，这样就可以直接到市场上接团，让各个品项的购物店都能有客人进店。

台湾的三大购物店集团是宝得利、捷达与萨摩亚，近期被报导最多的宝得利负责人张雅璃，与柏达旅行社关系密切，据旅行业者指出，柏达大部份的资源也是来自张雅璃，包括宝得利有买柏达股票，而宝得利为了保障合作的旅行社也能获利，提供交叉持股，这样购物店获利，旅行社也能得到好处。

购物店不是单独存在，而是集结成体系的。以宝得利为例，购物店有大理石、珊瑚、钻石、土特产、茶叶等品项，比如宝得利钻石、宝时钟表、原力特产店、元本红股份有限公司、得丽美妆等；捷达也有手表店、精品店等，旗下有宝时捷珠宝、捷达珠宝店；萨摩亚也主打类似商品，旗下有欧亚钟表、欧亚珠宝、星际钟表等，而这些购物集团主要的操作方式，就是小品项商品，如茶叶与土特产与其他品牌合作，而高单价的就自己一手包办，此外这些购物店常常会更名。

而台资购物店因为财力与规模都不敌这些包括宝得利、捷达与萨摩亚等具有港资色彩的购物店，因此在陆客开放几年后，台湾逐渐形成这三家购物店三足鼎立的局面。

一条龙=低价团？

如果购物直接经营地接社和游览车，就成了俗称的“一条龙”。在“0719火烧车事件”后，“一条龙”和“低价团”被画上等号，被指责为陆客来台旅游品质低下的原凶，但站在实际接待陆客团的主要旅行业者眼中，“一条龙”和“低价团”就这么一无可取吗？

首先要厘清的观念是，所谓“一条龙”指的是产业链上的垂直整合，上游通常是地接社，下游有游览车公司、餐厅、旅馆、景区、购物店、人工服务、办签证等。地接社在商言商，如果资金足够、能力做得到，垂直整合成一条龙，是每个企业的目标。

垂直整合最大的好处，是可节省成本与控制品质，尤其是当地接社要进入量产期时，不允许在淡旺季有很大的成本落差，而在周边产业链里面，最容易入门也最需要控制的成本就是游览车，这也是为何在旅行业的事业体中，最常见的是旅行社拥有自己的车队和车行。但台湾有能力做垂直整合的地接社并不多，台湾目前资本额登记破亿元的旅行社，顶多10家左右。

一条龙被污名化，是从接待陆客团开始。一位操作入境市场经验深厚的资深业者孙宏（化名）分析，陆客来台一条龙在台湾最大的问题，是地接社的规模太小，拥有港资的购物店却规模庞大。加上港资购物店太懂得怎么“玩”一条龙，除了先在台湾各地开设购物店，也在南部建旅馆等做了许多投资，并与合作密切的地接社联手，或直接投资或开设地接社在市场上扫团，以便掌握客源来满足包括购物店、餐厅、旅馆、车行等一条龙上事业体的人流所需；若市场越来越竞争，地接社就削价竞争砍团，所以低价团的现象才会越演越烈。

这里提到的都是“港资”，至于备受攻击的“中资一条龙”，另一位资深业者黄鑫（化名）直言，就目前台湾法规来看，这些购物店或一条龙的资金只能说是港资，这些被指中资一条龙的公司负责人还都是台湾人，按照台湾的法律合法登记成为公司，因此臆测归臆测，“中资一条龙”的说法并没有证据。

孙宏说香港业者深谙操作“赌团”技巧，现在只是把过去在香港玩的那一套复制到台湾而已。港资购物店很清楚，当未来陆客到台湾玩，已成熟到像现在陆客到香港都玩自由行，购物店就没有生存的空间，因此他们要抢赚的是机会财。

很多陆客对台湾有错误印象，感觉台湾面积小，加上两岸直航的机位多半是8天一套，陆客团也以8天为主；其实台湾虽小，却可以玩得很精致。

对于外界指责的“零团费”或“负团费”，专做入境市场的资深业者林和（化名）表示，一般民众应该先弄清楚什么是零团费或负团费，首先“零／负团费”指的是台湾地接社所拿到的接待费用，但陆客在大陆其实是有付钱给大陆组团社的。站在客人的角度，会觉得他们是有花钱来台湾的，只是台湾的地接社不但没拿到半毛钱，因此要想办法让客人在购物店消费，把不足的费用赚回来。

黄鑫指出，不论高价团或低价团，只要客源市场有需求，地接社就会按照市场的需求设计产品，一个市场既然对观光客开放，不应该只欢迎有钱的客人，对于只吃得起小吃或买路边摊的客人就不欢迎。有的陆客可能终其一生就想来台湾一圆梦想，但他可能也没什么钱，因此选择以低价团的方式来台湾旅游也无可厚非。

不少人指责旅行社不应该拿购物店佣金回补团费，黄鑫指出，那是因为大家把购物店污名化了。因为当消费者到百货公司购买商品，百货公司会向品牌收取35~50%的佣金，购物店给旅行社佣金也是类似的概念。购物店愿意把客人购物一部份的盈利分享给旅行社，为何外界又要把它看成很邪恶的行为？黄鑫同时强调，台湾在管理购物店这块，对消费者的保障措施，和全世界其他国家相比都不逊色。

当发生游览车起火事件之后，外界大肆批评陆客来台8天7晚的行程，会让司机和导游太累，还说陆客不应该走环岛8天7夜，其实这些都是不懂旅游业的人说的话。因为旅行社面对不同的客源市场，本来就有不同的因应方式。今天若把陆客8天环岛行程拿去日本卖，是没有市场的；相对的，在大陆卖台北+花莲4天3夜团体行程，也没有陆客会来。因此当外界指责陆客来台行程过长，都忘了自己不是买方，自己不了解大陆旅客和组团社的需求。就像你第一次去纽约玩，导游告诉你，自由女神像的观光客很多，你有可能就不去吗？

黄鑫强调，旅游市场的高价与低价取决于组团方与客源市场的需求，就好比台湾人以前到大陆旅游也是进很多购物店，但随着台湾民众对大陆旅游的品质要求越来越高，现在行程无购物无自费的也很多。因此批评低价团没有太多意义，除非业者有本事规定客人不住5星级酒店就不接待，不然低价的市场永远会存在。

林和表示，很多陆客对台湾有错误印象，感觉台湾面积小，加上两岸直航的机位多半是8天一套，陆客团也以8天为主；其实台湾虽小，却可以玩得很精致，包括观光局也呼吁业者可以针对陆客团多做分区旅游，但效果仍有待加强。

林和说，现阶段的大陆组团社只想要便宜又好的产品，但在旅行业其实不存在又便宜又好的产品，因为所有的成本都会反应在价格上，一分钱一分货才是旅行业的真理。

另一位业者张华（化名）说，如果大陆旅客出游的观念能成熟到像台湾人现阶段一样，那么旅游意外事件发生的比例绝对会降低，因为行程天数短、距离短、司机上团时间短，肇事率自然会下降。但大陆有13亿人口，这样的市场要花多久时间才能变得成熟，陆客来台的市场才能越玩越健康？