「每個人都在觀望」：中國地產衰退，買賣雙方坐上賭桌

「我做了12年房產中介，像今年這樣的房地產下行週期，此前沒有遇到過。」

2012年開始，張鵬在北京市海淀區有「宇宙學區房」之稱的萬柳片區工作，先後任職於兩家中介公司，見證了北京樓市的興衰起伏。

近一年，中國房價持續下跌，為託底房地產，各地政府頻繁出台放寬限購的樓市政策，但曾經中國經濟的引擎房地產尚無回暖徵兆。有統計數據顯示，與2023年4月房價頂峰相比，截至今年3月全國平均房價下降了約23%。

一些曾經的熱門樓盤二手房成交價下跌幅度甚至高達50%。如萬柳片區名噪一時的學區房蜂鳥家園，僅50平米的開間在疫情期間曾賣出千萬元高價。然而，不過兩年半後的2024年4月，房價「跳水」跌至550萬元。

從業十餘年的張鵬說，以往樓市也有過調整階段，但每一次經過短則數月長則一年的時間，就能恢復如常，這一次徹底改變了人們的預期，從曾經的看不見房價的「頂點」到如今看不到「底線」，對樓市失去希望。「人沒有希望是很麻煩的，有希望才會好起來。」

高位接盤，遭遇樓市轉折

「一個星期掉幾萬元」「一個星期一個價格」……一週多後，有買家報出210萬元的低價；兩週後，已經有人出價200萬元。

去年10月，一名買家出價500萬元，想買李巧茹位於深圳南山區60平米的一居室，她拒絕了。如今回想，她認為自己對所持有的資產過於自信，「要拉到市場上去遛一遛，才知道持有的資產到底是騾子是馬。」

2020年下半年，中國一線城市房價大漲，深圳尤甚，樓市陷入狂熱。李巧茹身邊大批同事每週末不是在看房，就是在去看房的路上。她也不由自主地緊張起來，每天關注房價，有人推薦哪套房子，她也趕着去看，筋疲力盡。

「當時樓市一天一個價，一天漲幾十萬元，大家心裏都特別恐慌，有點飢不擇食，看到一套差不多的房子就趕緊入手。」彼時，李巧茹和丈夫在深圳都有穩定的工作，沒有離開的打算，遲早得買房。在樓市大漲的預期下，她擔心不盡快「上車」，以後連小兩居都買不起了。

於是，2020年，她和丈夫花光多年工作積攢的存款，付了170萬元首付，以580萬元買了一套兩室一廳的房子，月供2.1萬元。

如今回看，在高位買房的人，除了投資客以外，大部分都是剛需購房者。他們在城市生活工作，迫切希望擁有一套房子，尤其是已婚已育的中產群體。

2019年女兒出生一年後，林文慧一家決定買房自住。當時房價高企，兩人預算有限沒有考慮學區房，選擇了離杭州主城區不遠的餘杭，花290萬元買了一套70多平米的小三居，首付170多萬元。

徐馨瑤和丈夫也是在2020年因為第二個孩子的出生，以560萬元的總價買下了北京朝陽一套62平米的房子，貸款300萬元月供1.9萬元。當時大兒子已經兩歲，買一套自己的房子對他們來說是無法迴避的剛需。

接下來的兩年，這些家庭都見證了房價最後的瘋狂。

林文慧記得，2022年下半年，小區同戶型房子一度超過400萬元；就在2023年4月，徐馨瑤所住小區仍有小兩居成交單價達11.95萬元/平米；深圳的李巧茹感受最明顯，2021年同戶型房子成交價超過750萬元，足足比她前一年買入價高出170多萬元。

中國全面解除疫情封控後，經濟並未如人們預期中那樣順利復甦。進入2023年下半年，房地產行業每況愈下，房價終於支撐不住，開始直線下跌。

如果不是在2022年意外懷孕生下了第二個孩子，只有一套自住房的林文慧原本沒有賣房的計劃。「老大已經6歲要上小學了。以前不考慮學區的問題，但隨着孩子長大，看着身邊家庭的做法，我們也想考慮好一點的（學區）。一是不夠住，二是換學區，綜合各種因素需要換房子。」畢竟，不屬於主城區的餘杭區，教育資源在杭州可謂末流。

去年10月，她將房子掛牌。算上5年來還給銀行的利息等費用，房子持有成本已經超過330萬元。一開始她掛牌300萬元，才過了一天，丈夫不同意，要上調到315萬元，「那時候我們一邊看房一邊賣房，希望買賣同時進行。但遲遲沒有相中想換的新房，賣房的想法也不堅決，太保守了。」賣房過程中，夫妻二人常常意見不合，錯過了出價更高的買家。

當時，小區同戶型房子最低的成交價已經跌至260萬元左右。林文慧漸漸發現，只要掛牌價超過270萬元，連看房的人都沒有。

春節過後，她終於明白，在現在的行情下，必須「大刀闊斧」才能賣出房子。3月初，房子掛牌價降至260萬元，終於迎來了第一個客戶。買家出價228萬元，低於他們235萬元的心理底價，「當時小區還沒有這麼低的成交價，當時我雖然同意了，但老公不同意，就放棄了。」

然而，機會轉瞬即逝。「一個星期掉幾萬元」「一個星期一個價格」……一個多星期後，有買家報出210萬元的低價；兩個多星期後，已經有人出價200萬元。

到了4月，真正促使他們趕緊賣房的原因，是看中了杭州市拱墅區申花板塊一套90平米的小三居，「業主掛牌470萬元，我們談到了415萬元帶車位，也是那個小區的歷史低價，就決定簽下來。」為了湊首付，他們必須儘快賣掉原來那套房。

此時，同小區同戶型的成交價，必須低於上一套成交價，才能將房子賣出去。從260萬元降價到230萬元、220萬元，看房的人越來越多。4月下旬，一名買家出價214萬元，剛好與上一套房子的成交價持平，他們立刻同意了。為了順利成交還贈予對方屋內傢俱等設備，保證讓他「拎包入住」。

「去年10月房子還能賣260~270萬元，到今年4月就變成214萬元。半年時間掉了50多萬元。」對於他們來說，從330多萬元成本到214萬元，足足虧損了110多萬元。

林文慧不得不調整心態，從置換角度看她並不吃虧。房價上漲時她負擔不了新買的這套房子，新小區同戶型成交價曾高達700萬元。站在買家角度，她也抱着「撿漏」的心態，小區同戶型成交價沒有低於450萬元，她也對賣家「砍了大刀」。

用賣房的214萬元付首付，剩下200萬元貸款，如今他們月供1.2萬元。「假如不是房價下跌，普通打工族就算槓桿拉滿怎麼夠都夠不着。我們這邊掉得厲害，他們那邊也掉得厲害，槓桿拉滿可以夠得着了，每個月還款壓力大一點，但挺適合我的。」她說，新房地處杭州五大城區之一，亞運公園就在門口，學校就在附近，兩個小孩走路就能讀完幼兒園、小學和初中，免去12年的接送，節省了大量時間和精力。

即使房價已經下降很多，林文慧還是供不起更大的房子。家裏五口人（夫妻二人、兩個孩子和一位老人）同住90平米的兩居只是剛剛好，孩子再長大一點可能就面臨新的問題。但新小區三居戶型總價超過了600萬元， 她覺得他們已經沒有餘力再換房了。

「我已經36歲了，我們賺錢的能力都在降低，能保住穩定的收入就不錯了。後面養兩個孩子，開支很大。」丈夫在房企上班，按照幾年前的收入房貸佔其年收入比例不到30%，但這幾年地產行業不景氣，收入也隨之縮水。如今房貸佔比已經超過35%，剩下的收入刨除家庭日常開支，已經沒有餘錢儲蓄了。

一賣一買，希望抄底買「筍盤」

「看不清楚中國房地產未來的行情，現在買房也是一種賭博，只能儘量選擇條件良好、自住滿意的房子。」

徐馨瑤換房的原因，跟林文慧一樣。舊房子地段不錯，但不是學區房，「本來不想『卷』孩子的教育，計劃讓孩子上普通小學。但『雙減』政策後，對於不想『雞娃』、沒錢氪金的家庭來說，小孩很吃虧。」

「雙減」之後，小學、初中課時減少，教學知識密度降低，中考難度也降低，導致高分段密集、容錯率低，升入重點高中更難。但高考難度並沒有降低，重點大學也並未降低錄取標準，這意味着進入高中後，教學知識密度增加，「雙減」後成長起來的學生要花3年時間吸收4年的知識，才能達到高考標準。

「政府本意是義務教育階段不區分學校好，儘量保證公平。但高考標準沒有改變，到了高中，普通孩子就會發現跟不上了，未來只能『安心打螺絲』了。」徐馨瑤夫妻雙方家庭都是高學歷出身，她坦言，只能接受「全力以赴後的平庸」，不能接受「從未努力過的失敗」。

去年9月，她掛牌625萬元準備賣掉朝陽區和平街的房子，接着在10月份以1100萬元簽下了朝陽區陳經綸中學帝景分校附近一套180平米的學區房。這是朝陽區最好的學區房。

「選擇陳經綸是因為這裏有貫通班（注：各地各校有差別，可理解為長學制直升模式），到了初二，學校會以211大學標準選拔貫通班學生，讀完4年參加高考。如果能選上貫通班，孩子相當於多了一個機會。」與北京東城、西城和海淀相比，陳經綸不算最好的學區，她解釋，夫妻雙方都在體制外，無法跟東西城海淀的體制內人搶「政保生」（（注：為國家機關和大型國企、教育部門、軍隊、警察系統等單位提供的名額）名額，即使在這幾個區上學也是「填坑」，只能分到比較差的學校。

花一個月就買到了新房，他們僅跟業主砍價35萬元。但輪到自己賣房時，花的時間和精力比想象中多了不少。從2023年9月到2024年4月，多名房產中介帶看130多次之後，徐馨瑤的房子才得以成交。

3月初，有一名買家購買意願較強前後看房3次，但只願意出價496萬元。第一次談判時，他獨自前來，未能談妥。「他說女朋友在日本，等她回來一起決定。」幾天後，他和女朋友一起第二次談價。徐馨瑤認為，這是他們在小紅書發的帖子起了作用。

為了賣房，丈夫在小紅書上多次發帖，這名買家也是通過小紅書添加了他們的聯繫方式。第一次議價失敗後，她藉助多個小號在賣房帖子下方評論，謊稱小區將「原拆原建」，隔天這名買家就聯繫了他們。

「談判的時候我還放話，如果對方以560萬元買下這套房，8年後我會加價20萬元回購。」經過長達3小時的討價還價，最終買家同意以520萬元成交。

徐馨瑤2020年開始經營淘寶美妝店鋪，丈夫在互聯網公司上班，為了還房貸，他們過了三年精神緊繃的日子，去年才剛剛結清第一套房子的貸款。這次賣房，加上45萬元利息等成本，他們虧損了約125萬元。

親屬曾勸他們不要虧錢賣房，提出借錢幫他們換房。但徐馨瑤不看好繼續持有「老破小」房產，也不想再過那種時刻不敢鬆懈的生活。「這年頭不能貸款太多，300萬元已經是極限。我們對未來沒有樂觀的預期，比如去年賺了200萬元，今年我不覺得能賺這麼多了，賺錢肯定是越來越難。」原計劃600萬元賣掉舊房子，再添點餘錢湊首付，但520萬元成交後，她只好跟父親借了幾十萬元供新房的首付。

李巧茹也是因為準備生孩子，才決定置換到地段、學區和品質更好的地方。去年12月，她以買入價580萬元掛牌出售，無人問津，遂降價到550萬元，還花錢找房產博主曝光引流，仍然門可羅雀。人們都在觀望，不敢輕易出價。

降價到520萬元才漸漸有人登門看房。春節前，一名買家出價500萬元，她尚未明白市場的殘酷，拒絕了這個報價，期待今年的「小陽春」。過完年後，李巧茹才意識到市場正在「以價換量」，房價下跌的宿命已經無法逆轉，她迫不得已降價到510萬元。

終於到3月份，有一位買家出價480萬元，他們上了談判桌，經歷5小時議價後，以488萬元成交。因為買房不滿5年，不能享受「滿五唯一」（注：滿5年且是名下唯一住房）的稅費減免，李巧茹還付了20多萬元的稅費，加上三年半80多萬元的利息，30多萬元的裝修費，整體虧損超過200萬元。

賣房後他們跟買家約定了1至2個月的返租期，仍未搬走，因為還沒買到新房。跟大多數買家一樣，他們也在觀望，希望「抄底」，買到「筍盤」。「看不清楚整個中國房地產未來的行情，現在買房也是一種賭博，只能儘量選擇條件良好、自住滿意的房子。」

過去兩年李巧茹花了很多心思在家居設計上，裝點出極具藝術感的家，平時她會在社交平台上以家居博主的身份分享設計心得和實拍美照，但如今，這個家再也不屬於她了。

「我在基金公司上班，房子賣了後覺得這些年白打工了，難過了好一陣。」但她明白，就像割肉換倉有舍才有得，希望未來能夠擴寬眼界，減少認知上的侷限，「不能老是做韭菜。」

從看不見「高點」到看不見「底線」

張鵬說，以前市場再不好，客戶願意買，業主願意賣。但現在「買賣雙方都沒底」，很難成交。

去年9月，繼廣州、深圳、上海之後，北京開始執行「認房不認貸」政策；今年4月30日，北京繼續放寬限購政策，擁有限購套數的居民家庭，可在五環外區域再添置一套房產。

然而，近半年多來，儘管各地包括一線城市密集出台解除限購的政策，仍未能挽救樓市。去年下半年至今，房價不斷下跌，市場清冷，不少房子的交易週期甚至超過了300天。

「如果現在推出『買房送戶口』政策，北京樓市立馬回溫，立馬瘋掉。」從業十餘年的地產中介張鵬開玩笑地說。

由於「宇宙第一牛小」中關村第三小學的存在，北京海淀萬柳片區10多個小區，多年來一直是中產家庭夢寐以求的頂級學區房。張鵬透露，萬柳4月共計成交29套房子，而正常情況下年成交量在400至500套之間。

張鵬回憶道，疫情期間是萬柳學區房的巔峰時期。2020年3月萬柳只賣出4套房子，但2020年下半年疫情得到控制後樓市也開始瘋狂，萬柳片區最高一個月出售了108套房子，其他幾個月也有七八十套。

從房價來看，張鵬負責的小區新起點嘉園，2023年上半年兩居室能賣1400~1500萬元，三居室在1800~2000萬元之間，而現在兩居室已經跌至1100~1200萬元，三居室降至1600萬元左右，整體降幅約20%。

跌幅最大的是蜂鳥家園。四五十平米的開間，2021年一度賣到1000萬元，如今跌到500多萬元，令人咋舌。他分析，因為蜂鳥家園多為小戶型，不適合家庭居住，也很難保值，「現在人們不會再為了一個學區名額，花六七百萬元買一套無法滿足自住需求的房子，性價比太低。」

中國房地產市場到了存量階段，疫情也改變了人們的觀念。

張鵬說，這兩年新生兒減少，而且很多孩子都屬於二胎三胎，大多數家庭已經擁有學區房，對學區房的需求增加並不明顯。中國家長的教育理念也在大幅扭轉，「這場疫情改變了很多人，消費觀、價值觀、世界觀都變了，比想象的還普遍。」

最近，北京大興一名客戶準備賣房，張鵬問他會否搬遷到海淀，對方一口否定，直言海淀太「卷」，想讓孩子輕鬆一點，「可能去望京讀國際學校。」

「東富西貴」，這是張鵬剛入行時，就聽不少同行反覆提到的一句話。在萬柳，壓力大的不只是孩子，還有家長。「有錢人基本也是有權勢的。（中關村）三小有一些普通家長，他們壓力很大。因為在萬柳不是比小孩，而是拼爹。」

對於萬柳業主來說，情況也毫無例外。有一名業主2020年花1570萬元買了一套兩居室，如今掛牌一年，價格降到了1200萬元，仍無法售出，「每個人心態不一樣，如果認清現實，看清市場的話，就會選擇儘快出手。」

張鵬說，以前市場再不好，客戶願意買，業主願意賣。但現在「買賣雙方都沒底」，導致很難成交。

張鵬有一名老客戶去年3月開始出售一套160平米的房子，當時市場還未極速變差，有買家出價2000萬元，「房產中介行業惡性競爭，其他中介打電話和客戶說2000萬元賣便宜了，讓他再緩緩。」很快，買家就以1900多萬元買了另一套同戶型的房子。

去年6月，這名客戶答應降價到1900萬元，但看房的寥寥無幾。去年10月到今年5月，張鵬親眼看着這套房子從2000萬元跌到1600萬元。5月8日，有買家出價1600萬元，這一次業主妥協了，表示只要付款快1600萬元可以成交。張鵬趕緊反饋給買家，沒想到買家卻猶豫了，「對方覺得自己1600萬元出高了，說要『再等等』。」

「買賣雙方都沒盼頭，不知道什麼時候是個底，人們缺了希望。」

此時光景，與2021年3月之前相比，天壤之別。那時，人們焦慮的是看不到房價的「頂點」。

2021年樓市火熱的時候，新世紀家園、蜂鳥社區房價一度漲到20萬元/平米，而片區裏的豪宅，如萬城華府、萬泉新新和萬柳書院，報價超過30萬元/平米。

如今回想起來，張鵬也覺得2021年房價漲得太誇張，很不合理。當時一名客戶的經歷，他記憶猶新。這名客戶屬意一套房子，邊開車邊打電話給張鵬同意業主1200萬元的掛牌價，表示可以立刻簽合同。張鵬馬上和業主溝通，業主卻改口要價1250萬元。客戶一口答應，對方再次反悔，「我現在賣1300萬元。」

短短一個小時漲價100萬元，客戶第三次同意了。這套房子最終仍沒成交，因為業主想「等等看」。「當年的業主跟現在的買家一樣，前者看不到頂，後者看不到底。」

回望過去十多年，張鵬不曾遭遇過真正的樓市下行週期。2013年，二手房交易增加「滿五唯一」增值稅，購房成本提高，市場遇冷，但幾個月後就恢復了；2017年，「317新政」出台，「認房又認貸」，大幅提高首付比例，市場冷淡一年便再次恢復；就在2018年，萬柳一個月也能賣出七八十套房。

張鵬也承認樓市應該「擠擠泡沫」，讓更多人買得起房，但國家也應該出台「託底」政策，不能讓房價一直下跌，要往穩定的方向發展。

「中國人特性是買漲不買跌，跌也行，要有個底線。現在是無底線，人們就會很恐慌，手上有錢也不敢買房。這種勢頭，非常恐怖。」

收穫時代紅利的人，也要「下車」

「不能老想着賣800萬元的事情，無論如何我還是掙的，只是少掙了100萬元。」

5月12日上午10點，許欽跟第一個出價的買家坐下來談判，下午2點左右，終於簽下了買賣協議。以不到630萬元的價格，出售了位於北京朝陽亦莊的一套94平米的三居室。

「五味雜陳」，他如此形容自己的心情。就在去年3月，小區同戶型房子還能賣到800萬元，等到今年3月他掛牌時，連650萬元都賣不了。

不同於「高位接盤」的人，許欽2015年就買下了這套房，那時總價300萬元左右。即使遭遇史無前例的樓市低迷期，這套房的售價也比買入時翻了一倍。趕上房價普漲的時代，尚能收穫不少樓市紅利。

「我不是純粹的投資客，買來自住的，也從未出租。不能老想着賣800萬元的事情，無論如何我還是掙的，只是少掙了100萬元。」

今年40歲的「北漂」許欽，已經失業一年多。沒有收入，靠積蓄生活，每月還有9000元的房貸，這是他賣房的主要原因。

2005年剛來北京時，許欽在一家地產廣告公司做文案策劃，接着先後進了兩家房企——萬達和新城控股——漸漸升到了市場部小領導的職位。在房地產火熱的年頭裏，他的月薪可達5萬元，「全靠自己在北京買房，不管什麼年代都不容易。」

然而，隨着房地產市場大逆轉，他的收入也開始下降。2022年下半年，月薪被打了7折；2023年1月公司裁員，他獲得一筆賠償款，「房企資金斷鏈，銷售大不如之前，約有70%的從業者都失業了。」

剛剛獲得「裁員大禮包」（指賠償款）時，他沒有任何焦慮，也沒想過賣房，畢竟那是他在北京的唯一住宅。去年上半年，工作10多年從未休息的他，開始在國內外四處旅遊，去了30多個地方，住着平價酒店，帶着相機走走拍拍，心情很好。

離職沒多久，2023年2月，就有兩三份工作找上門，那時他一心想旅遊，沒有理會。「我第一次拿賠償款，沒想那麼快找工作，就推掉了。而且之前都在頭部房企，當時想千億資產以下或排名100以外的公司，都不會去。」

旅遊幾個月回來之後，變故再次發生。去年8月，家裏老人生病，他開始在北京和老家之間奔走。在醫院照顧老人的同時，偶爾回北京面試工作。到了去年10月、11月，他發現工作難找了。「之前那麼多年工作一直很順利，工資一直在漲，沒有體會過什麼起伏，沒有被摔打過，一下落差很大。」

許欽面試過幾份工作，都不合適。其中一份工作是一個商業地產項目，工資壓得很低，當時他無法接受，儘管現在看來已經是正常薪資水平。另一份工作是內容策劃，比較對口，但要求候選人身兼數職，除了文案策劃，還要會平面設計、視頻剪輯等，最後他連面試也沒通過。

找不到房地產相關的工作，他想起自己是醫學本科畢業，琢磨了一下，就開始找醫療大健康領域企業的市場部崗位，如策劃或文案。本以為科班畢業，理應有機會，沒想到投了一批公司後，只得到一個面試機會。

「那是個騙老人的保健品銷售公司。我去面試了（帶貨）主播崗位，他們覺得我不懂銷售話術。HR覺得我形象還不錯，就推薦我去面試商務拓展崗位，但賣藥要求為人圓滑、有江湖氣，以前在大公司都是按部就班，沒有這種能力。」人到中年，他才發現找份工作這麼難，身邊很多同行、朋友都失業了，有能力介紹工作的人也很少。

今年3月家裏老人去世後，許欽覺得沒必要再將自己困在北京這套房子裏，應該為未來做出改變。

促使他賣房的原因，還有身邊兩個朋友的經歷。兩人分別在朝陽區雙橋和通州區土橋有一套房子，但最近兩個月他們的房子都斷租了。儘管沒有足夠多的樣本，許欽還是敏銳地察覺到，不宜繼續持有這套房產。

在北京打拼20年，至今獨身，許欽考慮離開北京。3月25日，他以700萬元掛牌，希望在3個月內賣出房子，並決定低於600萬元不賣。幸運的是，一個多月後，房子就順利成交了。

尾聲

「上車早」的人，和高位接盤的人相比，總是能更遊刃有餘地應對週期的輪轉。

早在2014年，父母給了一筆首付，20歲的趙安安就在深圳南山區匯景豪苑，以接近400萬元的總價買了一套170平米的大平層。

去年初，人在英國的趙安安，遠程出售這套房子，初始掛牌價1200萬元。去年下半年有人出價1000萬元，她並未接受。今年4月，才以不到900萬元的價格成交。

之所以決心賣房，是她認為國內房價會繼續下跌。「以前我不怎麼關注國內房地產，有點信心，今年仔細研究了一下之後，失去了信心。對於國內經濟，未來5年我都沒信心了。」不同於國內的中產階級，她已經「潤」到了歐洲，有了其他投資選擇。

就在4月同期，趙安安在英國買下一套170平米的房子，花了500多萬元，「英國的樓市正火爆。」

萬柳的業主也在出走。張鵬說，出國業主大多為了孩子的教育，不想讓孩子在國內「卷」、接受應試教育。他們不惜大幅降價，只為儘快出手國內房產。去年下半年，出國業主可能降價幾十萬元，今年可以直接降價20%。

賣房後，出國也是許欽人生下一程的選項之一。他已經想好，第一種方案是留在舒適區，如果能找到合適的工作，就買一套小房子，繼續上班；第二種方案是將賣房款存一下定存或做一點理財，然後到成都等城市旅居，間或做點兼職，掙點生活費；第三種方案就是出國，他已經聯繫了新西蘭持牌中介，準備去新西蘭讀個護理或康復醫學專業碩士，畢業後留在當地工作。

為了申請新西蘭護理專業碩士，他正在學雅思，「聽說申請護士的碩士，雅思要考出『4個7』，沒有周旋的餘地。」

「40歲屠鴨記，」他熟練運用年輕人的詞彙，並在社交平台上發帖，「40歲失業，想留學重啓人生，找搭子。」

文中受訪者均為化名