搶灘越南，大陸商人被台商拋在身後

像許多篤信凡事親歷親為的老一輩企業家一樣，台灣商人羅子文的別墅就建在自己工廠所在的工業區內部。他創辦的凱勝傢俱，坐落於越南平陽省（Bình Dương）美福工業區1號。最近這一年，隨着一系列面向北美市場的出口傢俱訂單從廣東轉移至越南，他的訪客絡繹不絕。「每隔四秒鐘，這裏就有一件傢俱組裝完成」，面對轉單增加帶來的產能壓力，59歲的羅子文顯得信心十足。他剛剛敲定了凱勝傢俱在台灣證券交易所IPO的細節，已經是一位準上市公司董事長了。

和草根出身的中國大陸傢俱業大亨車建新（紅星美凱龍創始人）、丁佐宏（月星集團董事局主席）一樣，台灣南投縣人羅子文的事業也始於一間手工木器作坊。如果從1977年在台中豐原開始做傢俱算起，他已經歷過三次創業，分別是上世紀80年代在台南、90年代在深圳龍華，以及21世紀初在越南平陽。

相當巧合的是，三次創業正好對應上了亞洲「雁行」經濟版圖中三個不同區塊的起飛期。70年代末，羅子文開始從事傢俱業時的基地台中豐原，是彼時台灣木材加工業的中心之一。從豐原、雲林斗南再到台南，凱勝傢俱早期經營的據點大都背靠台灣中南部森林木材的原產地，並利用台灣大力發展出口加工業的機會，生產面向國際市場的木製傢俱。1989年之後，台灣勞動力價格上漲、人力短缺的問題開始浮現，加之政府出台了禁止砍伐山間林木的政策，凱勝傢俱得到的第一個人口與政策紅利的窗口開始關閉。恰逢此時兩岸關係解凍，中國大陸市場開始向台商開放。羅子文當機立斷，決定大舉西進。

經過一番摸索和沉浮，凱勝傢俱最終在深圳站穩腳跟，到2004年已經擁有3800名員工和4600萬美元的年營業額。但也是在這一年，美國商務部在部分本土傢俱製造商的求告下，裁定7家中國傢俱製造企業在美國市場傾銷木製卧房傢俱，宣布對其徵收從0.79%到198.08%不等的懲罰性關税，這令羅子文感到了警覺：「當時對美國出口傢俱的平均税率是7.24%。一旦反傾銷糾紛變得長期化，將近200%的關税壓上來，企業十年之內都不得翻身。」於是在這一年，他開始嘗試分兵越南。

在羅子文看來，2004年的越南恰如上世紀90年代的廣東，有傢俱製造業需要的大塊閒置土地和廉價勞動力，人均工資則只及深圳的半數。他坦言，「越南的法律法規、政府的態度其實跟改革開放初期的中國大陸一模一樣，而且很多法律條文就是抄襲自中國」。

這降低了凱勝集團適應新環境的難度。作為全球橡膠木主要產地之一，越南可以提供生產傢俱所需的部分原材料，對來自美國和加拿大的進口木材也逐步取消了關税，這讓羅子文感到前景可期：「凱勝製造出口傢俱所用的木材對品質和數量要求很複雜。在深圳時，大部分原材料不能由中國大陸供應商提供，需要從美國和加拿大進口。原材料進口時計一次税，運銷美國時又被美國那邊計一次出口關税，成為不小的負擔。到了越南，兩筆錢都可以省下來，對競爭力有幫助。」

從2004年到2016年，花費12年時間，凱勝將龍華老廠的產能以「螞蟻搬家」方式逐步遷移至越南平陽，最終在2016年徹底關閉了老廠，在廣東僅僅保留銷售部門。

搶灘越南的台商，大部分經歷過90年代初台灣本土製造業增速的放緩以及1997-1998年亞洲金融危機的衝擊，對「由盛轉衰」和「飛來橫禍」有着痛苦而深刻的體驗。

中美貿易戰開打之後，同行紛紛感歎凱勝有先見之明，在中國大陸的紅利期結束之前又趕上了越南經濟的起飛期。但在羅子文眼裏，這不過是一系列教訓累積的結果：「上世紀90年代初進入中國大陸市場時，因為對投資環境和政策不熟悉，我最早選擇北京郊區的平谷作為落腳點，結果幾年時間幾乎把1000萬新台幣虧光。現在不會再做這種賭博式的冒險了。」

布局越南使他趕上了繼台灣和中國大陸之後的第三個紅利期，但越南不會是最終站：「三次創業的經歷讓我逐漸認清了，在全球化時代做生意，向着土地和人口更廉價、税收環境更優越的地區去永遠是一種常態。無論是工業、農業還是製造業，都不可能擺脱這條規律。做企業沒有永遠的『福地』，『福地』是要靠自己去發現和開拓的。」

儘管並未修讀過工商管理學碩士（MBA）課程，羅子文對自己的中國大陸同行卻自有一番獨到的剖析：「和台商相比，大陸商人在過去20多年裏坐擁天時、地利，有可觀的本土勞動力資源、供應鏈以及物流網絡作為憑靠，因此習慣了靠價格戰取勝的策略，對全球經濟週期的變化不敏感。」

搶灘越南的台商，大部分經歷過90年代初台灣本土製造業增速的放緩以及1997-1998年亞洲金融危機的衝擊，對「由盛轉衰」和「飛來橫禍」有着痛苦而深刻的體驗，因此更明瞭未雨綢繆、保持機動的重要性。對靈活性與週期意識的不同認知，加上大相徑庭的政商關係，導致了大陸與台灣企業在越南迥異的投資策略，哪怕它們同樣是從廣東啟程南下。

南下越南

「貿易戰一開打，關税提升到10個百分點，廠商還可以將負擔暫時轉嫁給供應鏈上游；但提升到25%以後，任何零敲碎打的壓縮成本的方式都毫無意義，只能按照美國客戶的建議，到東南亞去尋找機會。」

廣州資深媒體人趙靈敏曾經長期從事與東南亞問題有關的採訪和研究。2012年從一家政經新聞雜誌社離職之後，她最初的計劃是創辦一家依託高校的研究型智庫，隨後卻發現諸多有着「走出去」需求的本地中小企業迫切希望了解東南亞國家的投資環境和政策法規。最終，她啟動了一家海外投資諮詢服務平台，針對企業的需求進行調研。

「廣東地區以出口歐美、尤其是北美市場為導向的中低端製造企業，目前正處在內外夾擊的困境中」，趙靈敏認為，「外有加徵關税的陰影，內有經營成本節節攀升的壓力」。

土地價格的激增連帶引發工人生活成本高企，最終轉化為薪資上漲的壓力；加上薪酬和社保體系的完善以及年輕勞動力數量的下降，長達30多年的高速窗口期正在緩緩關閉。另一方面，由於長期從事外貿代工業務，廣東企業在自有品牌的經營方面投入不足，也缺少由外貿轉入國內市場銷售的經驗，只得硬着頭皮苦苦支撐，等待轉機的出現。

「簡直是雪上加霜！」提到2017年夏天以來的一系列變故，黃一星（化名）不由得滿腹牢騷。這位年過五旬的陝西人，2000年前後開始在廣州創業，如今在廣東肇慶市擁有一家員工近百人、年經營額超過9000萬元人民幣的化工原材料製造廠。

他的企業主打真空鍍膜塗料的研發和生產，產品廣泛用於聖誕飾品、玩具、鞋跟、化粧品包裝、汽車內飾以及手機外殼的內外表面噴塗。廣東企業出口北美和西歐市場的聖誕球玩具，絕大部分都要用到他的塗料。

「去年7月，貿易戰已成山雨欲來之勢。玩具出口廠商擔憂關税加徵，紛紛增加短期訂貨。偏偏就在這時，中央政府一聲令下，開始清查企業的社保繳納狀況，並由税務局強制落實補繳。粗略一算，我這一家工廠就要補繳100多萬元。我賣塗料給下游，一年才掙幾個錢？生產任務最緊張的兩個月，還要時時刻刻提防税務局上門、影響到資金鍊。當時我都有心幹到年底就遣散員工、關門大吉了。」

看似雷霆萬鈞的「社保風暴」，幾個月之後因為中小企業普遍不堪重負而遭到擱置。但一波未平，一波又起：2017年始於中國華北地區的「環保風暴」，於一年後刮到了廣東，黃一星的企業被列為重點監控對象。

「中央環保督察組一到肇慶，立馬有競爭對手去舉報我們廠偷排廢水。整整一個星期，中央、肇慶市、高要區、以及某個鎮的四撥人馬在生產車間進進出出，白天要求查閲各項文件記錄，晚上搞突擊檢測，弄得雞飛狗跳，最後就輕飄飄一句：舉報情況不實。到了7月份，督察組殺了個回馬槍，又折騰了一星期。我數了數，七天裏大大小小的政府官員來了200多人次。美國特朗普那邊還沒出手呢，我們自己已經快要過不下去了。」

紮根廣東近20年，黃一星自信在與地方政府打交道方面足夠有心得。但對來自更高層的決策，他多少仍顯得始料未及：「舊的環保標準是你定的，生產和排放許可證也是你發的，一拍腦袋就說不行了。你起碼也要給個整改標準嘛。現在可好，一查出問題，直接罰款、封廠，上下游一連串企業跟着遭殃。這不是草菅人命嘛，胡整！」

2014年，他已經在越南最大的城市胡志明市設立了銷售代表處，並收購了當地一家小型塗料生產廠。儘管上游供應鏈的匱乏暫時延緩了他全盤外遷的計劃，但轉戰東南亞和印度的計劃仍在進行當中。

黃一星的煩惱，引起了大量承接中小企業「出海」業務的趙靈敏的共鳴：「玩具、成衣、傢俱這類銷售總量巨大的消費品，每年出口歐洲的數額不過是美國訂單的零頭，生產廠家在面對北美客戶時幾乎不存在討價還價的空間。貿易戰一開打，關税提升到10個百分點，廠商還可以將負擔暫時轉嫁給供應鏈上游；但提升到25%以後，任何零敲碎打的壓縮成本的方式都毫無意義，只能按照美國客戶的建議，到東南亞去尋找機會。」

地理上鄰近中國、人口結構更為年輕、平均工資水平較低的越南，遂成為粵企南下的首選落腳點。

佛山一家床墊代工企業是趙靈敏的客戶之一，鼎盛時期擁有近萬名員工，年產床墊超過400萬張，主要出口美國市場。2018年12月中美首腦於阿根廷會晤之前，該企業緊急啟動了疏散產能計劃，在越柬邊境的一處工業區找到了落腳點。

企業負責人之一告訴我，新廠區已經於今年3月開始投產，仍在急速擴建當中；預計到2019年底，全公司一半的產能將被轉移到越南。但這又帶來了一個新問題——依然以企業納税額和創造就業崗位數作為政績考核標準的佛山當地政府，絕不會容許在轄區內出現如此大規模的失業潮。

「現在就是隱性減產，儘量不加班，讓一部分感覺收入下降的工人自己選擇離開」，該負責人告訴我，「長期來看還沒有想好對策。可以肯定的是，儘管地方政府沒有做任何事來為企業減負，但他們決不能容忍撤資」。

對那些有心南下的中小企業來說，「出海」的每個步驟都意味着層出不窮的技術問題。在嚴控資本外流的大背景下，資金的轉移往往需要求助於香港的服務中介，甚至取道地下錢莊。在地方政府的眼皮底下瞞天過海也是一門學問：一些企業選擇炮製假報表，另一些則默默變更了法人代表、準備金蟬脱殼。上述床墊代工企業的負責人笑稱：「明明只是一種正常的商業行為，我們倒要把自己鍛鍊得好像游擊隊。太奇怪了。」

台商的提前與大陸商人的滯後

當廣東企業主們在貿易戰壓力下，極不情願地啟動南下戰略時，赫然發現越南最多的剩餘工業區土地已經被台商拿下。

其實，距今10年以前，黃一星便有過搶灘越南的機會：「2008年全球金融危機爆發的第二年，和我有着長期合作關係的一家東莞玩具製造商準備遷去東南亞。他們的老闆是台灣人，跟越南的台灣商會交流很多，掌握着稀缺的第一手信息。出於控制成本的考慮，這位台商建議我們這些供應鏈企業也早做準備，提前布局越南市場。」

但他的第一次實地考察得出了悲觀的結論：越南工人的整體素質和薪資結算方式與中國東南沿海差異甚大，貿然投資存在風險，故只能暫時擱置。2014年時他又做過第二次考察，同樣無果而終。

在黃一星的印象裏，所有這些考察，無一不是以「人帶人」「行業帶行業」的粗放方式進行的：「一般當供應鏈中有幾家企業去到了當地，或者廣東的同鄉會中有人在越南發展得較好，就會組織相關廠商的代表到當地做集體考察，打聽地價和工資，拜訪本地企業主。」

參與考察的企業主大部分是像他一樣的中年人，早已習慣了通過固定的業務員與北美客戶打交道，自身外語能力欠奉，全憑粗率的直觀印象和日後代價巨大的「試錯」來做出決策，信心泰半來自同鄉的遊說和相互壯膽。這種操作造成的直接結果，是中國中低端製造企業的「出海」經常以「一窩蜂」和「抱團」的方式進行。多家企業往往選擇同一目的地作為遷址方向，導致當地工業用地和勞動力在短時間內進入緊俏狀態，價格遂水漲船高，實際投資成本遠遠高過預期。

「審時度勢、主動南下尋找出路的畢竟是少數人，更多企業還是被北美客戶帶着甚至逼着走出去的」，黃一星並不諱言。但在羅子文看來，這實在有些匪夷所思：「他們都不打提前量的嗎？」

十年前遊說黃一星轉戰越南市場的那位台灣玩具製造商，最終將他的廠房從東莞遷移到了越南峴港（Da Nang）。2015年越南加入跨太平洋夥伴關係協定（TPP）的意向確定之後，在東莞、深圳等地經營已有20餘年的多家台灣成衣和鞋品製造商更是集體南下，令來自台灣的資本在越南外商直接投資（FDI）版圖上僅次於韓國和日本。當廣東企業主們在貿易戰壓力下，極不情願地啟動南下戰略時，赫然發現越南最多的剩餘工業區土地已經被台商拿下。

台資跨國物流企業中菲行（Dimerco Express）越南分公司經理陳皎麟喜歡給客戶講這樣一個故事：2007年初春，鴻海系創始人郭台銘率富士康集團管理層從深圳龍華出發，驅車1000多公里，經廣西南寧抵達越南河內，論證在當地設立手機組裝廠的可行性。當時郭台銘判斷從南寧到河內的陸路交通有望縮短至6小時以內，加上從深圳到南寧的車程以及通過邊境口岸的等待時間，最多花費24個小時，便可以將深圳富士康工廠生產的元器件陸運至越南，在當地完成最後組裝，而彼時越南電子業流水線工人的平均工資不過是廣東的1/3。

雄心勃勃的富士康因此在越南北寧省（Bắc Ninh）拿下400公頃土地，計劃將鴻海精密至少1/3的產能遷移至此。儘管這一計劃的執行進度落後於預期，但自2017年起，台資代工企業已先後進軍越南北部。郭台銘當初規劃的那條「富士康小道」，如今已然成為連結北越一系列電子產業園區與廣東供應鏈的生命線。

在河內機場，陳皎麟和我匆匆一晤。這是他在越南度過的第四年，也是最感繁忙的一個夏天。自1991年進入中國大陸市場以來，中菲行已經和東南沿海台資電子代工企業的上下游供應鏈建立了密切的合作關係，如今這部分業務被打包移交給了越南分公司。而陳皎麟扮演的角色，實際上已經成為在粵企業南遷的一攬子服務方案供應商。

「根據不同客戶的需要，我會為他提供整套方案」，他介紹說，「從陪同選擇越南工廠的廠址，到計算出性價比最高的運輸方案，最終把廣東的上游業務和越南終端徹底打通」。考慮到本地供應鏈的弱勢，大部分客戶的基礎物料依然在廣東訂購，經深圳—南寧公路運至廣西憑祥，由友誼關入境，24小時便可送抵北方工業區內的組裝廠。待成品下線之後，再根據不同需求，選擇空運或海運發往目的地。

「越南已經不是待開墾的處女地了。它只有1億人口，即使其中半數可以視為合格勞動力，也不過和廣東省持平。」

與我見面之前，陳皎麟剛剛陪同一位東莞客戶敲定了在越南北寧省建設一家中型印刷廠的訂單：「這家企業的主要業務是印刷出口北美的精裝書籍和海報。若不是貿易戰的壓力着實顯著，老闆也不會這麼快下定決心。」

不過在他的主要客戶中，比例最大的仍是台資電子代工企業。類似黃一星這樣的中小企業主，依然更樂於信賴粵籍同行們提供的信息，這讓陳皎麟有些擔憂：「越南已經不是待開墾的處女地了。它只有1億人口，即使其中半數可以視為合格勞動力，也不過和廣東省持平。如果把廣東的全部出口訂單都轉過來，以越南的體量是吃不下的。光是今年上半年，整個北越就增加了十萬人級規模的用工需求和土地剛需，部分工業區的地租上漲了一半。而新廠的生產效率要想達到廣東老廠的水平，至少要花兩年，兩年後人工只會更貴。」

在這位老練的物流經理看來，如果說「中國製造」的紅利週期已經延續了超過30年，那麼在中等國家越南，衝刺般的高速增長至多隻能維持10年。「接下來的五年會是最好的光景，火到黑」，在趕回位於胡志明市的辦公室之前，陳皎麟幽默地揶揄道，「不過到了第六年，我就要開始尋找下一個有潛力的據點了」。

「中國經驗」在越南的水土不服

越南的基本工資標準在過去20年裏已經上漲了超過17倍，年均增幅往往超過10%。加入世貿組織（WTO）後越南工人維權意識的高漲，也使「中國經驗」中舉足輕重的超負荷勞動慣例無法移植到本地。

自胡志明市北上河內，我預訂的鉑爾曼（Pullman）酒店恰好鄰近越南中國商會總部，於是致電並希望能登門拜訪。接線的秘書處負責人不待聽明來意便回覆稱：「我們領導不在。你把代表媒體機構的介紹和個人資料發到我們郵箱，等領導決定。」而電郵發出不到三小時，即收到一段回覆：「我們一般不接受採訪，您請知悉。」

幾個星期之後，才有一位商會成員私下告訴我，「領導」拒絕受訪的原因是「國家不讓宣傳中國企業在往越南跑」。

另一位在越南定居有年、專事為中國地方政府牽頭建立中越合作工業園區的馬來華人，反應同樣令人不可捉摸。自廣州飛往胡志明市之前，我曾與他提前聯絡，希望了解中企登陸越南面臨的種種現實問題。孰料抵達胡志明市之後，對方卻轉而回絕，並再度打起了政府官員式的官腔：「你也知道，現在形勢很微妙……」

事後向中間人詢問，方知對方是將我當成了廣東某企業派來的商業間諜，擔心商業機密會在採訪中泄露。類似這樣的情形，在一些先期進入越南的中小企業主身上也有顯現：為了壟斷時間差帶來的商業機會，對任何詢問都要緘口不言。反倒是經歷曲折後折戟東南亞的企業家，更願意敞開心扉、向陌生人透露自己的反思心得。

對地方政府百般埋怨、卻又低三下四，寄望於國家政策的變化能將紅利期再延長20年，是廣東相當一部分中小企業主的真實心態。

旁觀者也許會認為，長期對接北美市場必然能培養企業家見微知著、未雨綢繆的警惕性；實際情況則是，穩定客戶的存在使他們不必再費心蒐集更多市場情報，尤其是對於類似越南這樣的後發國家。南下闖蕩之舉，大部分也是出自美國客戶的建議。

倘若沒有這場突如其來的貿易戰，他們中的許多人會在廣東繼續「熬」下去——那裏有日漸攀升的人力成本、地價和政策不確定性強的政府，但也是一個無須尋找新客戶、不必適應新環境的舒適區。某種程度上，企業家比政治家更像是在「賭國運」，更期盼政治因素的作用能令他們回到熟悉的那種盈利模式：畢竟，「中國模式」幾乎是他們僅有的經驗。

對「中國模式」的理解差異，是我在越南接觸到的陸台企業家最突出的區別之一。從胡志明市到河內周邊，收到採訪郵件的台企無不在第一時間做出回應，主動協商見面時間。他們中既有如羅子文一般的上市企業創始人，也有僅僅指揮三四個下屬的辦事處負責人：對他們而言，藉助新聞媒體宣傳企業的正面業績早已成為常規操作，除去涉及真正的商業機密者外，其餘無一不能言。

「哈雷」重型機車代工商、越南精密工業（VPIC）旗下子公司盛邦金屬的總經理吳明穎甚至專門從台北來電，希望我能到越南同奈省（Đồng Nai）壯奔縣的廠區一觀，並拜會公司創始人、台灣機車業元老人物李育奇。從台灣到廣東、再到越南，連續創業的經歷使他們無師自通地學會了宣傳和公關技巧，也相當謹慎地避免捲進無謂的政治漩渦當中。

「貿易戰開打之後，台灣記者已經來過好幾撥」，越南北寧省一家台企的負責人告訴我，「我們會跟他們談這裏的機會和困難，但不會覺得企業的經營是受了蔡英文『新南向』政策的左右」。與之構成鮮明對比的是，在越南的中國大陸企業家要麼像《新聞聯播》主播一般熱衷於拋出大詞，要麼乾脆以「沒有接受過媒體採訪」為由拒人於千里之外。

對「中國經驗」能否原樣移植到越南，台灣企業家多多少少表示了懷疑。上世紀90年代就隨岳父李育奇到越南創業的吳明穎回憶了他親身經歷的「機車（摩托）戰爭」：21世紀初，闖入東南亞市場的隆鑫、力帆、宗申等「重慶系」機車品牌在越南大打價格戰，一度與台系和日系機車形成三足鼎立之勢。但隨着競爭長期化，「重慶系」廠商金融資源相對缺乏、售後服務不佳、機車發動機使用壽命偏短的缺陷被持續放大，最終飲恨敗退。而越南精密適時決定轉型，先是拿下日系品牌機車的代工業務，接着又拓展生產線、為日本第二大醫療護理床具株式會社普拉茨（PLATZ）代工電動醫療床，最終將年營業額做到了30億新台幣。

「『投資環境』並不是一個抽象的概念，外資企業既要經營好政府關係，又要和員工乃至當地民眾打交道，需要留心的問題有很多」，越南工商總會（VCCI）法律司司長竇英俊（Dau Anh Tuan）在郵件中告訴我。

受經濟高速增長和貨幣貶值影響，越南的基本工資標準在過去20年裏已經上漲了超過17倍，年均增幅往往超過10%。加入世貿組織（WTO）後越南工人維權意識的高漲，也使「中國經驗」中舉足輕重的超負荷勞動慣例無法移植到本地。趙靈敏的客戶多次向她訴苦：「越南工人普遍不願意加班，加班一天2小時是頂限，多了給錢也不加，像中國那樣為趕工期24小時輪班幹根本不可想像。」這對他們同樣是一種「新」體驗。

但最深刻的質問，還是來自那位白手起家的上市公司董事長羅子文。臨別之際，他感慨在越南投資相較過去在廣東反而輕鬆了，因為「不必費心學會十八般武藝，賺到的錢還能很容易地轉移走」。回首往事，羅子文說：「中國大陸最近40年的經濟發展，港商和台商在起步階段發揮了不可替代的作用。兩岸破冰以來，台資赴陸的累計總額大概有2000億美元，陸資赴台只有這個數字的零頭。但你看到了今天，中國大陸不管是通信、IT還是金融服務，發展空間最大的產業，沒有給台商留出任何機會。這也是這次貿易戰，外界對中國的真實看法：全世界沒有卡你，你卻在准入上卡着全世界。台商為中國經濟起飛打拼了30年，賺到一點錢，希望投資到新興的前沿行業、來分享中國崛起的成果，卻毫無空間。今天中國大陸最知名的品牌，無論是阿里巴巴、騰訊還是銀行、交通，沒有一點台商的蹤影。過去還有一個康師傅，現在也奄奄一息了。雖說一棵樹苗種在什麼土地上能茁壯成長，首先要看樹本身，但我們也要問一問：這個土壤有沒有養分？」

而過去種植在那塊土壤上的樹木，如今也要移植到另一塊複雜的土地上去了。