十多歲的他們如何用 YouTube 做「軟軟」的生意?

他們把生意從「線上」做到「線下」,每週週末都到戶外實體擺攤。行李箱及紙盒就是店鋪,有些人甚從外縣市來購買。

「這個超級可愛!」「這個超級鬆軟!」「超級慢回彈!」

在 YouTube 上搜尋關鍵字——「軟軟」,你將會發現大量粉紅色的影片。後製、字幕及轉場效果都很齊全,仔細一看,頻道中的 YouTuber 以及影片下面留言的粉絲,全部都是國中、國小的小朋友。最有人氣的「軟軟」影片瀏覽量超過了100萬次。然而,到底什麼是「軟軟」?為什麼這些小孩都喜歡這樣的影片?

孩子們在 YouTube 上流行些什麼?

台北車站擁擠的街道上,兩個近140公分高的小女生,被人群淹沒。他們拿着兩大箱物品,拖着一個 Hello Kitty 大頭造型的行李箱,準備接受訪問。

「你好,我是蜜雪兒,」長髮大眼的女生,首先開口自我介紹,這是她在 YouTube 上的名字。「我是玫瑰拉茶,可叫我拉茶,」另一位女孩,綁着馬尾,瀏海用粉紅色蝴蝶結整齊的夾到一旁。細小的聲音比影片中的「軟軟」,還要令人覺得可愛。分別是國小六年級,及國中一年級的學生,她們都擁有自己的 YouTube 頻道。戴着口罩露出半臉是怕自己長得不好看,她們說這也是同年齡 YouTuber 之間,因為怕被粉絲認出來,而形成的不成文慣例,當流量越來越高,她們才可以從半臉到露全臉,逐步地揭曉,衝高人氣。

兩個近140公分高的小女生,拖着一個HelloKitty大頭造型的行李箱,準備接受訪問。
兩個近140公分高的小女生,拖着一個 Hello Kitty 大頭造型的行李箱,準備接受訪問。攝:張國耀/端傳媒

打開大箱紙盒,裏頭全是五顏六色的「軟軟」,每一個都是她們獨一無二的收藏。去年二月的寒假,蜜雪兒還是小學五年級的學生,她在網絡上看見很多人在 YouTube 放上自己的影片,令她也想嘗試。起初,她拍攝的影片是介紹一種搜集卡片的遊戲「偶像學員」,而後,她看到國中小學生間流行起一種玩具叫作「軟軟」,非常的「夯」,她也開始著手拍「軟軟」的介紹影片。

「軟軟」到底是什麼呢?拉茶從行李箱內,拿出一個 Kitty 造型的「軟軟」,用力一捏,說道,「你看,每一個鬆軟度都不一樣」。「軟軟」,英文稱作「Squishy」,分為「普通」、「正版」以及「海外正版」,普通版因為沒有「吊牌」,價錢跟質感都較低;正版,如三麗鷗、蛋黃哥等造形比較精緻,大家都知道的卡通人物;而海外正版,則是從國外進口的知名軟軟品牌, Yummiibear 、 i-bloom 、 puni 丸、 Cafe de N ,不僅質感較好,還會依據食物的造型有不同的香味。

這樣的玩具,蜜雪兒搜集了一百多個,拉茶則有兩百多個。問起為什麼喜歡,她們會毫不猶豫地回答——「很紓壓」。「我是讀美術班,課業壓力比較大,畫圖都要畫到11、12點才能睡覺,畫到一半,就把軟軟放在旁邊捏一下,」拉茶說。

「軟軟」是現在國小國中女生在網絡上流行的小物。許多小女生會在 YouTube 上關注軟軟的影片。而她們會在影片下留自己的 Facebook ,用私人訊息聊天,認識甚至討論合作,例如,蒐集到造型稀有的軟軟自己留着,不要的,她們會以郵寄或是面交的方式「交換禮物」,並將過程拍成影片,她們也到其他 YouTube 頻道的影片下留言「求合作」,也就是「合作頻道」,共同合作一支影片,吸引不同頻道的粉絲聚集。

蜜雪兒與拉茶就是因為在 YouTube 上合作而變成好朋友。她們將第一次的見面拍成了影片。而後蜜雪兒到玫瑰拉茶家玩,也拍成了影片。每個禮拜週末他們會一起去其他有合作的 YouTuber 家,交換軟軟,或是拍攝影片,例如 YouTuber 采采(頻道連結),拍攝完成後,再用「威力導演」的 APP 做剪輯以及加上後製效果。

而他們的模仿及崇拜的對象,則是擁有幾萬人訂閱的人氣 YouTuber :「魚乾」、「安啾」、「聖結石」、「蔡阿嘎」,她們的目標,就是變得跟他們一樣擁有高人氣。「我們平時都會看大大的影片。大家都會這樣叫,大大,你很崇拜尊敬的 YouTuber ,」蜜雪兒說。

打開大箱紙盒,裏頭全是五顏六色的「軟軟」,每一個都是她們獨一無二的收藏。
打開大箱紙盒,裏頭全是五顏六色的「軟軟」,每一個都是她們獨一無二的收藏。攝:張國耀/端傳媒

生產、行銷到銷售,「軟軟」的行腳商人

剛開始她們拍攝「軟軟」影片,是為了分享,也是為了結交同好。當她們在 YouTube 上認識到不同的網友,軟軟除了送給其他網友,也開始跟網友學習,做起軟軟的小生意。

他們主要都透過「蝦皮拍賣」的平台做交易。她們在 YouTube 影片裏,除了將不同款的軟軟在影片中親自「捏」給網友們看,並在 YouTube 影片下,放上她們在「蝦皮拍賣」平台上的「賣場」名稱,讓粉絲可以在蝦皮拍賣上購買他們的軟軟。蝦皮拍賣不用上架費用,也沒有年齡限制,只要申請帳號就可以自己當起老闆,有許多國中小生都擁有自己的「蝦皮拍賣」帳戶。

普通版軟軟的價格,45到60元(約11到15港幣)都有,有吊牌的正版軟軟,可以賣300元(約75港幣)以上,海外則是上千元(約252港幣)。

除了軟軟,現在網絡上還流行「史萊姆」。它是一種類似透明黏土的玩具,玩法是透過有技巧的「快速搓揉」,跟軟軟達到同樣「紓壓」的效果。她們會自己製作萊姆來賣,一個賣40到60元。

而當「蝦皮拍賣」取消「免運費」的優惠,還開始跟賣家收取一筆手續費,她們逐漸發現「蝦皮拍賣」上的銷量減少。於是,她們開始從「線上」做到「線下」生意,自今年二月開始,每週週末都到戶外實體擺攤。

行李箱及紙盒就是她們的店鋪,同好們會依據她們在 YouTube 上宣傳的時間、地點,聚集到現場來購買軟軟,大多是訂閱她們 YouTube 頻道的小粉絲,客戶以「舊客」居多,當中有些人還是從外縣市來購買軟軟。曾經她們有過單次賺達5000元(約1260港幣),這樣的成就感,使她們對做生意更有興趣,拉茶的姑姑總是稱讚她:「有生意頭腦,很好!」

作了生意以後,她們也更注重自己在 YouTube 上的影片品質,她們從經驗中,得到一些法則,「注重後製的品質,並加上旁白的字幕,影片剪短一點,講話不要太多,重點是讓人聽得懂影片在講什麼。」

蜜雪兒與拉茶就是因為在Youtube上合作而變成好朋友。
蜜雪兒與拉茶就是因為在 Youtube 上合作而變成好朋友。攝:張國耀/端傳媒

內容小粉絲都是潛在顧客

透過「交換禮物」的合作,玫瑰拉茶跟蜜雪兒在網絡上認識了住在台南的 YouTuber 「吃貨Chun」「儒ㄦ」,他們都是國中二年級的學生。

留着「小丸子」頭的女生「吃貨Chun」,臉上總是掛着笑臉,在 YouTube 上總是給人很陽光的感覺。「儒ㄦ」是一名長得很漂亮的男生,身形較為瘦小,他的訂閱數超過了5000人,經常與他互動的訂閱群眾都是國一以下的人,但令他意外的是,透過後台的資訊,族群最多的,卻是60歲以上的人。

相較蜜雪兒與拉茶,儒ㄦ與吃貨Chun 的影片內容較多元,有搞笑的影片、生活實況、試吃人氣的食物,或是在 YouTube 上與粉絲「直播」聊天。

吃貨Chun 就擁有過不少特別的直播經驗。「很多人說我很胖,他們覺得胖是一件錯的事情,」吃貨Chun 說,她曾在直播中聊起,小學三四年級時因身材被霸凌的記憶。此外,她的很多小粉絲還沒經歷生理期,便希望吃貨Chun 教學怎麼用衛生棉,引來許多粉絲關注。

儒ㄦ最早是國小開始做影片,起初只是無聊,卻越做越有興趣。「儒ㄦ給我趨勢,而我發現需求。」說起與儒ㄦ的合作,吃貨Chun 的語氣很成熟。他們是生意上的拍檔,經常在拍賣網站上比價,儒ㄦ總先嗅到市場先機,告訴吃貨Chun 什麼貨別人進過不要進,或看準某樣商品會大賣。

「軟軟的競爭真的很激烈,一樣東西好多人在賣,你稍微賣貴一些,就沒有人要了 ,」吃貨Chun 說,軟軟在蝦皮的賣場上是「價格」的競爭。而他們合作最成功的軟軟,最好賣的是「蘋果麵包」和「溫泉漢堡」;食物造型的軟軟像是年糕、大福比起卡通造型的軟軟更加好賣。另外,她也會將不同軟軟組合裝成「福袋」,搭配聖誕節、萬聖節、過年等節慶特賣。

她們從「線上」做到「線下」生意,自今年二月開始,每週週末都到戶外實體擺攤。
她們從「線上」做到「線下」生意,自今年二月開始,每週週末都到戶外實體擺攤。攝:蔣金/端傳媒

家長怎麼看孩子們的生意?

這門「軟軟」的生意也有很大的風險,有次,有買家訂了3000多元(約758港幣)的貨,卻拖到最後一天才取貨,使得吃貨Chun 非常緊張,她想,若是棄單會使其他買家沒得買,而跑去找其他賣家,這批3000多元的軟軟,就成了滯留貨。而她認識到許多像他一樣的學生賣家,會向惡意棄單的買方提起訴訟。

「這個年紀的孩子,很容易棄單,往往都是小朋友網上下單後,父母不同意,而沒錢購買,」經營 YouTube 頻道采采的媽媽說,她平時幫忙女兒采采一起經營蝦皮拍賣,經常遇到「棄單」的情況,被棄最貴的一筆,高達1萬元(約2525港幣)。

因為女兒身體不好,經常待在家裏,看到她對軟軟有興趣,便讓她開始拍攝影片並經營蝦皮拍賣的平台,她認為這樣的活動,能夠建構孩子對於買賣的概念。采采的媽媽也聽說過,許多小朋友會在 YouTube 上吵架,因為感情不和拆夥;許多感情好的 YouTuber 會相約見面,甚至到對方家玩,但她大多不同意女兒這麼做。「我是很謹慎啦,不知道其他家長怎麼想,」她說。

蜜雪兒的媽媽是來台灣17年的越南人,講起自己女兒做生意,她笑着說「沒想到她這麼厲害!」起初只是覺得小朋友在玩,沒想到越來越像回事。蜜雪兒外出時,她也會擔心孩子出外的安全,隨時用手機與她保持聯繫。先生早逝,她負起撫養家中兩個孩子的責任,「我當初來台灣時,語言都不通,什麼都不會,都是自己摸索學習的,」她說,「我希望她也能夠自己學到東西。」

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