十多歲的他們如何用 YouTube 做「軟軟」的生意？

「這個超級可愛！」「這個超級鬆軟！」「超級慢回彈！」

在 YouTube 上搜尋關鍵字——「軟軟」，你將會發現大量粉紅色的影片。後製、字幕及轉場效果都很齊全，仔細一看，頻道中的 YouTuber 以及影片下面留言的粉絲，全部都是國中、國小的小朋友。最有人氣的「軟軟」影片瀏覽量超過了100萬次。然而，到底什麼是「軟軟」？為什麼這些小孩都喜歡這樣的影片？

孩子們在 YouTube 上流行些什麼？

台北車站擁擠的街道上，兩個近140公分高的小女生，被人群淹沒。他們拿着兩大箱物品，拖着一個 Hello Kitty 大頭造型的行李箱，準備接受訪問。

「你好，我是蜜雪兒，」長髮大眼的女生，首先開口自我介紹，這是她在 YouTube 上的名字。「我是玫瑰拉茶，可叫我拉茶，」另一位女孩，綁着馬尾，瀏海用粉紅色蝴蝶結整齊的夾到一旁。細小的聲音比影片中的「軟軟」，還要令人覺得可愛。分別是國小六年級，及國中一年級的學生，她們都擁有自己的 YouTube 頻道。戴着口罩露出半臉是怕自己長得不好看，她們說這也是同年齡 YouTuber 之間，因為怕被粉絲認出來，而形成的不成文慣例，當流量越來越高，她們才可以從半臉到露全臉，逐步地揭曉，衝高人氣。

打開大箱紙盒，裏頭全是五顏六色的「軟軟」，每一個都是她們獨一無二的收藏。去年二月的寒假，蜜雪兒還是小學五年級的學生，她在網絡上看見很多人在 YouTube 放上自己的影片，令她也想嘗試。起初，她拍攝的影片是介紹一種搜集卡片的遊戲「偶像學員」，而後，她看到國中小學生間流行起一種玩具叫作「軟軟」，非常的「夯」，她也開始著手拍「軟軟」的介紹影片。

「軟軟」到底是什麼呢？拉茶從行李箱內，拿出一個 Kitty 造型的「軟軟」，用力一捏，說道，「你看，每一個鬆軟度都不一樣」。「軟軟」，英文稱作「Squishy」，分為「普通」、「正版」以及「海外正版」，普通版因為沒有「吊牌」，價錢跟質感都較低；正版，如三麗鷗、蛋黃哥等造形比較精緻，大家都知道的卡通人物；而海外正版，則是從國外進口的知名軟軟品牌， Yummiibear 、 i-bloom 、 puni 丸、 Cafe de N ，不僅質感較好，還會依據食物的造型有不同的香味。

這樣的玩具，蜜雪兒搜集了一百多個，拉茶則有兩百多個。問起為什麼喜歡，她們會毫不猶豫地回答——「很紓壓」。「我是讀美術班，課業壓力比較大，畫圖都要畫到11、12點才能睡覺，畫到一半，就把軟軟放在旁邊捏一下，」拉茶說。

「軟軟」是現在國小國中女生在網絡上流行的小物。許多小女生會在 YouTube 上關注軟軟的影片。而她們會在影片下留自己的 Facebook ，用私人訊息聊天，認識甚至討論合作，例如，蒐集到造型稀有的軟軟自己留着，不要的，她們會以郵寄或是面交的方式「交換禮物」，並將過程拍成影片，她們也到其他 YouTube 頻道的影片下留言「求合作」，也就是「合作頻道」，共同合作一支影片，吸引不同頻道的粉絲聚集。

蜜雪兒與拉茶就是因為在 YouTube 上合作而變成好朋友。她們將第一次的見面拍成了影片。而後蜜雪兒到玫瑰拉茶家玩，也拍成了影片。每個禮拜週末他們會一起去其他有合作的 YouTuber 家，交換軟軟，或是拍攝影片，例如 YouTuber 采采（頻道連結），拍攝完成後，再用「威力導演」的 APP 做剪輯以及加上後製效果。

而他們的模仿及崇拜的對象，則是擁有幾萬人訂閱的人氣 YouTuber ：「魚乾」、「安啾」、「聖結石」、「蔡阿嘎」，她們的目標，就是變得跟他們一樣擁有高人氣。「我們平時都會看大大的影片。大家都會這樣叫，大大，你很崇拜尊敬的 YouTuber ，」蜜雪兒說。

生產、行銷到銷售，「軟軟」的行腳商人

剛開始她們拍攝「軟軟」影片，是為了分享，也是為了結交同好。當她們在 YouTube 上認識到不同的網友，軟軟除了送給其他網友，也開始跟網友學習，做起軟軟的小生意。

他們主要都透過「蝦皮拍賣」的平台做交易。她們在 YouTube 影片裏，除了將不同款的軟軟在影片中親自「捏」給網友們看，並在 YouTube 影片下，放上她們在「蝦皮拍賣」平台上的「賣場」名稱，讓粉絲可以在蝦皮拍賣上購買他們的軟軟。蝦皮拍賣不用上架費用，也沒有年齡限制，只要申請帳號就可以自己當起老闆，有許多國中小生都擁有自己的「蝦皮拍賣」帳戶。

普通版軟軟的價格，45到60元（約11到15港幣）都有，有吊牌的正版軟軟，可以賣300元（約75港幣）以上，海外則是上千元（約252港幣）。

除了軟軟，現在網絡上還流行「史萊姆」。它是一種類似透明黏土的玩具，玩法是透過有技巧的「快速搓揉」，跟軟軟達到同樣「紓壓」的效果。她們會自己製作萊姆來賣，一個賣40到60元。

而當「蝦皮拍賣」取消「免運費」的優惠，還開始跟賣家收取一筆手續費，她們逐漸發現「蝦皮拍賣」上的銷量減少。於是，她們開始從「線上」做到「線下」生意，自今年二月開始，每週週末都到戶外實體擺攤。

行李箱及紙盒就是她們的店鋪，同好們會依據她們在 YouTube 上宣傳的時間、地點，聚集到現場來購買軟軟，大多是訂閱她們 YouTube 頻道的小粉絲，客戶以「舊客」居多，當中有些人還是從外縣市來購買軟軟。曾經她們有過單次賺達5000元（約1260港幣），這樣的成就感，使她們對做生意更有興趣，拉茶的姑姑總是稱讚她：「有生意頭腦，很好！」

作了生意以後，她們也更注重自己在 YouTube 上的影片品質，她們從經驗中，得到一些法則，「注重後製的品質，並加上旁白的字幕，影片剪短一點，講話不要太多，重點是讓人聽得懂影片在講什麼。」

內容小粉絲都是潛在顧客

透過「交換禮物」的合作，玫瑰拉茶跟蜜雪兒在網絡上認識了住在台南的 YouTuber 「吃貨Chun」與「儒ㄦ」，他們都是國中二年級的學生。

留着「小丸子」頭的女生「吃貨Chun」，臉上總是掛着笑臉，在 YouTube 上總是給人很陽光的感覺。「儒ㄦ」是一名長得很漂亮的男生，身形較為瘦小，他的訂閱數超過了5000人，經常與他互動的訂閱群眾都是國一以下的人，但令他意外的是，透過後台的資訊，族群最多的，卻是60歲以上的人。

相較蜜雪兒與拉茶，儒ㄦ與吃貨Chun 的影片內容較多元，有搞笑的影片、生活實況、試吃人氣的食物，或是在 YouTube 上與粉絲「直播」聊天。

吃貨Chun 就擁有過不少特別的直播經驗。「很多人說我很胖，他們覺得胖是一件錯的事情，」吃貨Chun 說，她曾在直播中聊起，小學三四年級時因身材被霸凌的記憶。此外，她的很多小粉絲還沒經歷生理期，便希望吃貨Chun 教學怎麼用衛生棉，引來許多粉絲關注。

儒ㄦ最早是國小開始做影片，起初只是無聊，卻越做越有興趣。「儒ㄦ給我趨勢，而我發現需求。」說起與儒ㄦ的合作，吃貨Chun 的語氣很成熟。他們是生意上的拍檔，經常在拍賣網站上比價，儒ㄦ總先嗅到市場先機，告訴吃貨Chun 什麼貨別人進過不要進，或看準某樣商品會大賣。

「軟軟的競爭真的很激烈，一樣東西好多人在賣，你稍微賣貴一些，就沒有人要了 ，」吃貨Chun 說，軟軟在蝦皮的賣場上是「價格」的競爭。而他們合作最成功的軟軟，最好賣的是「蘋果麵包」和「溫泉漢堡」；食物造型的軟軟像是年糕、大福比起卡通造型的軟軟更加好賣。另外，她也會將不同軟軟組合裝成「福袋」，搭配聖誕節、萬聖節、過年等節慶特賣。

家長怎麼看孩子們的生意？

這門「軟軟」的生意也有很大的風險，有次，有買家訂了3000多元（約758港幣）的貨，卻拖到最後一天才取貨，使得吃貨Chun 非常緊張，她想，若是棄單會使其他買家沒得買，而跑去找其他賣家，這批3000多元的軟軟，就成了滯留貨。而她認識到許多像他一樣的學生賣家，會向惡意棄單的買方提起訴訟。

「這個年紀的孩子，很容易棄單，往往都是小朋友網上下單後，父母不同意，而沒錢購買，」經營 YouTube 頻道采采的媽媽說，她平時幫忙女兒采采一起經營蝦皮拍賣，經常遇到「棄單」的情況，被棄最貴的一筆，高達1萬元（約2525港幣）。

因為女兒身體不好，經常待在家裏，看到她對軟軟有興趣，便讓她開始拍攝影片並經營蝦皮拍賣的平台，她認為這樣的活動，能夠建構孩子對於買賣的概念。采采的媽媽也聽說過，許多小朋友會在 YouTube 上吵架，因為感情不和拆夥；許多感情好的 YouTuber 會相約見面，甚至到對方家玩，但她大多不同意女兒這麼做。「我是很謹慎啦，不知道其他家長怎麼想，」她說。

蜜雪兒的媽媽是來台灣17年的越南人，講起自己女兒做生意，她笑着說「沒想到她這麼厲害！」起初只是覺得小朋友在玩，沒想到越來越像回事。蜜雪兒外出時，她也會擔心孩子出外的安全，隨時用手機與她保持聯繫。先生早逝，她負起撫養家中兩個孩子的責任，「我當初來台灣時，語言都不通，什麼都不會，都是自己摸索學習的，」她說，「我希望她也能夠自己學到東西。」

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