年薪可达百万的Growth Hacker，价值在哪里？让硅谷的精英们告诉你

“如果你不在增长，那么你就正在死亡！（If you are not growing , then you are dying！）”Nike 创始人 Phil Knight 在自己的回忆录《Shoe Dog》里语重心长地告诉后来人，“增长”是一个企业家无法绕开的话题。

“增长黑客”Growth Hacker 如今在硅谷是一个炙手可热的职业，Facebook、Twitter、Quora等很多企业都有自己的“增长团队”，或是专门设立“增长部门”， 帮助企业实现病毒式的“用户增长”。

在中国大陆，一位资深的“增长黑客”市场价年薪已经高达150万人民币。从这个角度来说，一位“增长黑客”带给公司的年盈利，肯定远超这个水平。

到底什么是“增长黑客”？他们能如何帮助企业快速增长？硅谷的精英们究竟在做什么呢？

什么是Growth Hacker？

2015年的夏天，前 Linkedin 商业分析部高级总监 Simon Zhang（张溪梦），带着自己的数据分析团队从美国回到北京创业。这位在硅谷久负盛名的增长黑客，看到了 Growth Hacking 在大陆市场的巨大潜力。

比起硅谷成熟的增长黑客文化，目前在大陆能系统地介绍 Growth Hacking 的，只有范冰的《增长黑客》一书，很多企业还维持在粗放式运营的阶段。Simon如今经常穿梭在望京、中关村的各种沙龙活动中，像一位 Growth Hacking 布道师一样，向很多创业公司和企业宣讲数据化运营的理论。

Growth Hacking 并不是什么新鲜的玩意，它代表着一系列数据化运营和管理的理论思想，而这在美国已经有至少三十多年的历史了。最近这几年，随着大数据技术的进步，人们又将这些理论用一个更简化的框架重新梳理和发展，让很多创业创新公司，也能够快速具备这种数据化运营的能力，实现业务的高速增长。

简单来说，Growth Hacker 就是用数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的一群人。Qualaroo 的创始人兼首席执行官 Sean Ellis 是美国最早提出 Growth Hacker 概念的人，他说一个称职的 Growth Hacker 是兼具市场、编程和数据分析能力的综合性人才。

Andy Johns 是硅谷另一位传奇“增长黑客”。他创立了 Twitter 的用户增长团队，通过对用户行为进行数据分析，他和他的团队提出了改版登录页面、新用户自动推荐好友、邮件提示消息等建议，直接使 Twitter 的活跃用户数在两年间增长了4亿人。

Growth Hacker们都在干什么？

确定增长目标、收集数据、分析数据、提出建议，影响决策是 Growth Hacker 们日常工作的常态。

Growth Hacker 工作的前身可以说是传统企业的 CRM（Customer Relationship Management）业务，即企业通过管理客户关系，达到提升客户数量和销售业绩的目的。十几年前 Simon 在美国的第一份工作就是在爱普生做 CRM。

“当时还没有普及互联网和大数据，宣传单是企业宣传自己的主要方法之一。但是当时在美国，设计、印刷、发放一份宣传单的成本就已经达到1-2美元。” 如何设计传单？在什么地方发放？什么时间去发？高昂的成本强迫企业必须了解这其中的每一个环节，让每一分预算都带来更多的用户增长和销售收入。

为了让传单发的更有效率，而不再是“拍脑门”，Simon 的团队就必须找出其中的规律。顺理成章的，它们就需要通过大量数据来分析用户行为，不断优化运营环节中的各种细节。

随着大数据技术的不断发展，今天的 Growth Hacker 们已经不会再像过去一样，通过访谈来收集数据，然后埋头在 Excel 的海洋里了。他们都是市场、编程和数据分析的综合高手，是广告狂人、极客和发明家的三位一体。

不过他们目的却始终如一——实现用户和销售的增长。

美国版的Open Rice（或者大众点评）“yelp” 就是一个运用 Growth Hacker 实现用户增长的的现实案例。yelp 的创始人是两个前 Paypal 的工程师。他们最初开发 yelp 只是为了方便自己和身边朋友们发现优秀的餐馆和酒吧。

但之后网站的评价很好，用户不断增多，两位创始人决心把 yelp 更新做大。要吸引更多的用户，当然要从分析用户的行为入手。他们没有制作问卷，而是首先瞄准了用户的浏览行为，通过计算机技术收集行为数据。他们发现大多数的用户是从谷歌搜索特定餐馆名字，从而进入 yelp 网站，且这些用户在网站上会查询餐馆的详细信息，停留更久的时间。但是 yelp 上当时的餐馆信息还很少，相比之下，传统黄页上的餐馆目录更丰富、信息更多，那么这些人为什么要来 yelp 呢？

接着他们发现，吸引这些用户不单单是餐馆的详细信息，而是因为其他用户的评论，他们才驻足在此。那些有当地食客评论过餐馆，用户会浏览更多时间；而且评论越多，人们的停留时间越长。于是他们就开发出一个专门让用户进行评论的新产品，主动刺激各地食客写更多的评论。而且那些被点赞很多的食客，会更有动力写更多的评论。

最终，yelp 为这些热衷于在网站上写评论的人建立一套社交的评级平台，组建了自己的信用体系。如果某个用户的评论收到了一定数量的赞，他会成为 yelp 的“KOL”。这些用户也就是 yelp 的核心用户。从此完成了整个用户留存的闭环，也能够有效筛选出餐馆评论的水军。越来越高质量的评论和餐馆信息也能够吸引更多用户注册浏览，让 yelp 不断滚雪球式地增长起来。

这一套用户留存、增长的策略就是一个典型的靠数据分析驱动决策的 Growth Hacking 过程。这使得这个在2002、2003年仅拥有几千人的网站，成为美国这个行业当中最有效率的上市公司。

Growth Hacking 的增长理论就是：第一，找到核心的用户群；第二，通过数据去分析他们是如何使用我们的产品的；第三，分析用户的转化路径，找到核心用户。类似的策略被用在很多公司上，Facebook、Twitter等都采取了类似的指标。

警惕Growth的“虚荣指标”，不要盲目自信你的“增长”

互联网时代，几乎所有的互联网运营经理都会观看诸如 APP 下载量、PV（页面浏览量）、UV（独立访问者）、DAU（每日活跃用户数）、MAU（每月活跃用户数）、ROI（投资回报率）等指标。

我们也经常会在媒体上看到公司为了展示实力，公布这些指标数据。但是很遗憾，它们其实并不一定能真正指导一个企业的核心增长。Simon 称这些数据为 Growth Hacker 的“虚荣指标”。

2012年，一款主打短视频的社交应用 Socialcam，突然火遍全美国。这款 APP 定位于“与朋友即时分享视频”，一度成为 App Store 排名第一的免费应用，被认为是“视频版的 Instagram”。

Socialcam 在2011年上线，2012年年初时才有4万名用户。到了5月份，用户数量突然超过了一千万，六月份接近两千万。如果我们用 APP 下载量、PV（页面浏览量）、UV（独立访问者）等这些指标来评估它的话，这是一家发展势头迅猛的互联网公司，可能会成为下一个独角兽。

然而事实是：七月后，它的用户数量锐减。又过了三四个月，这家公司就倒闭了。从兴盛到衰落，也不过一年多的时间。

怎么会这样呢？

Socialcam 的“死因”比较复杂，某种程度上，就是因为管理层错误地使用了这些“虚荣指标”：第一，在核心产品还没打造好的时候，就花钱去获取大量流量，烧掉很多钱，又带来了恶性的口碑；第二，盲目地在广告上投钱，造成了其融资的速度赶不上消耗资本的速度，产生了现金流的断裂。

这时候，虽然用户增长量很好看，但是实际效用并不大，也就很容易再出现 Socialcam 的悲剧。所以，如何合理评估这些“虚荣指标”的效用，对 Growth Hacker 们来说就显得尤为重要。

那什么指标对 Growth Hacker 来说才是真正重要的呢？

正确答案是：因业务而异。

一个优秀的 Growth Hacker 应该能根据公司业务的具体情况，选择真正能指导“增长”的核心指标，而不是盲目相信这些“虚荣指标”。一家商业公司从创业、成长到成熟，是有一些客观的商业规律的，增长的要求也会随着经历不同的发展阶段而变化。

“首先要定位好公司的位置，解决某一个社会需求；然后，找到产品和市场的匹配，关注用户黏度；接着，是寻找产品和渠道的匹配，确定高效的渠道；最后才是公司与市场匹配，实现真实增长。”Simon 说到，作为一个合格的 Growth Hacker，增长核心指标的选择必须和商业发展的核心目标相契合，且不同的时期关注的指标也应该相应变化。

不是人人都能做Growth Hacker

在湾区，大部分的互联网公司都有自己的 Growth 团队。以 Linkedin 为例，这家体量在万余人的上市公司，在2015年的时候大概有近200人的 Growth 团队。这其中绝大多数的 Growth Hacker，都是数据分析或者工程师出身，极少数是产品经理。

Growth Hacking 业务的特殊性，导致这一行的人大多得是一个“多面手”。要懂数据，懂运营，懂营销，懂产品。但是没有谁天生就是多面手，大家都有自己的擅长。所以技能相比之下，具备数据处理和分析的知识，掌握一定的编程技术，成了现今大部分 Growth Hacker 的“标准配置”。

Simon 自己作为 Linkedlin 增长团队的创始人，认为一个 Growth Hacking 团队最少要配备三个人。首先，一个产品经理兼工程师必不可少。他是这个团队的基石，懂技术，知道如何制作产品，通过什么样的技术来优化用户体验。

其次，是一个全职的数据分析师。他需要懂得数据背后的含义，数据与业务的关系。知道怎么去衡量、迭代产品。最后是一位营销兼运营。因为获客，激活，留存等活动都属于运营的范畴，属于“增长”的实操阶段。

因为对技术、分析能力的门槛较高，很多 Growth Hacker 忽略了对业务理解这个“软实力”的要求。数据是冰冷的，只有正确的解读，Growth Hacking 的工作才有意义，而这需要多年的行业经验和对业务的深入理解。

这并不是能够一蹴而就的职业。

Growth Hacking 是一阵数据化运营的旋风，如今，它不过才刚刚开始而已。

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