城市 Design

從代工到品牌,一間彰化鋅工廠如何走入國際精品家居市場?

傳統產業該如何轉型?如何才算轉型成功?這個問題至今沒有答案,一間位於彰化的鋅工廠,正在摸索屬於自己的方向。


既然代工做得這麼好,為什麼堅持要做品牌?
既然代工做得這麼好,為什麼堅持要做品牌?攝:陳朗熹/端傳媒

在產業板塊劇烈位移的年代,過去曾經撐起台灣經濟奇蹟的製造產業迅速褪色,各產業的經營者各顯神通轉型求生,有些移往生產成本更為低廉的中國與東南亞,有些則是建立往更精密的方向走去,拉高競爭門檻,另一個選擇,則是從代工轉跨入品牌。

在許多傳統工廠老闆的想像中,代工與自有品牌只有一線之隔,好像加上設計、包裝、貼上新的 Logo,就可以自稱是品牌了,只要能跨越這條線,辛苦生產製造的商品不再被品牌客戶賺走大部分的利潤,自此鳶飛魚躍。只是多年來許多工廠前仆後繼走上自創品牌之路,成功者卻屈指可數。

位於台灣中部彰化縣的緻興金屬,是一家專注於鋅合金產品設計開發製造的家族工廠。相較於銀、銅、不鏽鋼,一般人普通對鋅(Zinc)感到陌生,但是鋅合金延展性好、易塑型,經過加工處理之後,可以廣泛運用在各種生活用品上。

位於台灣中部彰化縣的緻興金屬。
位於台灣中部彰化縣的緻興金屬。圖片來源:no.30提供

2014年,在第二代張淑貞的推動下,緻興金屬創立屬於自己的設計居家品牌「no.30」,因為在元素週期表裏,鋅的原子序號為30,這個品牌承載着張淑貞與父親的夢想,用自家最引以為傲的鋅合金加工技術,做出彷彿精品般的燭台、開瓶器、紙鎮等日用品。

目前這個新生的品牌有了一些初步的成績,包含獲得紅點設計獎,被全球權威潮流指標 WGSN 評為「台灣最值得注目的家飾文具品之一」,以及進駐指標設計雜誌 wallpaper* 線上商店,新的合作通路與第二季產品也正在規畫進行中。

傳統產業究竟應該如何轉型?如何才算是轉型成功?這個問題至今仍沒有答案,所有人都像是摸着石頭過河,自2008年就回家族工作,近10年下來,張淑貞也還在摸索屬於自己的方向,她曾經陷入死路,惶然無措,也曾忍痛將嘔心瀝血的成果打掉重來,但是她始終沒有失去希望。

張淑貞帶着我們參觀工廠時,對着地上閃爍着清冷光茫的鋅合金碎屑笑着說,因為拋電鍍後的鋅合金平滑晶亮,非常美麗,小時候她還以為家裏做的是昂貴奢華的珠寶飾品,長大才知道原來自家做的是價值天差地遠的各式鋅合金配件,從歐洲高價廚具的旋鈕到美國古董車的後視鏡框及車牌,雖然廣泛運用各式工業及建材零件之中,但是配件永遠是配件,無法獨立存在,也無法被人看見背後的工藝技術。因此讓更多人認識鋅的美好之處,成為張淑貞心中的一股執念,支撐着她走過這10年的轉型之路。

轉型序章:幻想可不可以變成賺錢的產品?

過去40年來,緻興金屬工廠歷經過訂單外移、國際鋅料大漲數倍的波折,除了咬牙苦撐,張淑貞的父親張慶義也陸續引入現代化的管理制度及拉高技術門檻,直至今日緻興的訂單仍源源不絕,持續成長。

緻興金屬工廠內部。
緻興金屬工廠內部。攝:陳朗熹/端傳媒
緻興金屬工廠內部。
緻興金屬工廠內部。攝:陳朗熹/端傳媒
緻興金屬工廠內部。
緻興金屬工廠內部。攝:陳朗熹/端傳媒
緻興金屬工廠內部。
緻興金屬工廠內部。攝:陳朗熹/端傳媒
緻興金屬張慶義、張淑貞一家人。
緻興金屬張慶義、張淑貞一家人。攝:陳朗熹/端傳媒

「但是 OEM 做久了,就會想做自己的東西啦。」張慶義笑得腼腆,他是女兒口中的「鄉土小博士」,也是外貿協會老師口中的「生錯年代的行銷人」,雖然做的是看似呆板無趣的代工製造,但是張慶義的腦袋非常靈活,腦中充滿天馬行空的想法,他其實發明過非常多產品,從清潔用品、啞鈴到各式掛勾,都由工廠自己設計、生產、申請專利,但是放到市場上,為什麼東西總是賣不出去?

張慶義希望讀國貿的張淑貞幫忙推廣銷售,但是兩代人之間的想法卻有巨大的差異。例如張慶義覺得市面上的掛勾都長得一樣,所以他做了一個可愛的海馬掛勾,「但是然後呢?我們要怎麼把這個東西賣給別人?」張淑貞無奈地分析,通路不會只買一個掛勾,有沒有系列產品?要推廣到什麼類型的通路?那個產業及市場有什麼樣的需求?不同的目標族群,相對應包裝及行銷曝光的方式都不同,「沒有完整的規畫及管理系統,我要把東西賣給誰?」生產一個產品,前置的模具開發、樣品生產等工作非常繁瑣漫長,但是辛苦做出來的產品最後只能堆在倉庫,不只浪費,也一次次打擊自己的信心與熱情。

「很多傳產老闆都像我爸爸一樣,用代工賺到的錢在養自己的興趣,但我覺得應該要想辦法讓興趣也能賺錢。」2008年回家幫忙後,張淑貞與父親試着轉換思維,他們設計出一系吸盤商品,獨特的結構可以讓吸盤本身的荷重及安全性大幅提高,也透過設計讓外型更為美觀,從 LOGO 設計、命名到包裝都由張淑貞操盤,也去了很多地方參展,但是卻一直都沒有訂單,直到後來其中一個掛勾賣進了日本郵購市場,至今已賣出近40萬個;後來另一個品項也賣到德國,也賣了10萬個。

看似成功了,但是張淑貞卻從中看見巨大的盲點與危機。同樣一個掛勾,經過日本廠商的行銷與包裝,主要賣給需要幫寵物和嬰兒洗澡的消費者,因為可以隨意拆缷、調整位置高度,不需要時就可以收起來,「其實是日本找到了這個商品的市場,不是我們。」

張淑貞才發現,雖然自己想做品牌商品,但是根本沒人要賣這個品牌,最後只能掛上別人的牌子賣出,利潤不高;再加上工廠距離終端市場過於遙遠,他們根本不知消費者要的是什麼,只能盲目地做自己覺得好的東西,開發了10項商品,最後只有其中幾樣被挑中,再透過別人的方式行銷包裝賣出。

轉型中篇:不是經過設計包裝就叫品牌

轉型的第一步遇到了問題,張淑貞開始頻繁參加各式講座及課程,也將這些講座的錄音檔分享給父親,父女兩一起學習吸收新知,希望從中找到解方,在這個過程中,她認識了許多不同產業的品牌與設計師,也開始思考如何運用自家工廠過去累積的製造開發技術發展自有品牌。

張淑貞曾與一位台灣設計師合作,發展出「鋅美學」品牌,產品包含餐巾紙架、盤酒架、花瓶及花盤。「設計師覺得我們工廠的技術很厲害,所以產品要挑戰技術性的東西,將我們的優勢發揮得淋漓盡致。」張淑貞聽了覺得滿腔熱血,儘管因為設計過於困難,工廠在生產時碰到許多瓶頸,最終商品成本非常高,但是當她帶着樣品前往東京、倫敦、巴黎等地參展,才發現前方是更巨大的高牆。

材料鋅合金延展性好、易塑型,經過加工處理之後,可以廣泛運用在各種生活用品上。
材料鋅合金延展性好、易塑型,經過加工處理之後,可以廣泛運用在各種生活用品上。圖片來源:no.30提供
緻興引以為傲的鋅工藝技術。
緻興引以為傲的鋅工藝技術。圖片來源:no.30提供
緻興引以為傲的鋅工藝技術。
緻興引以為傲的鋅工藝技術。圖片來源:no.30提供
生產一個產品,前置的模具開發、樣品生產等工作非常繁瑣漫長。
生產一個產品,前置的模具開發、樣品生產等工作非常繁瑣漫長。圖片來源:no.30提供
唯有設定自己的標準與價值,並有能力行銷這個價值,才是自有品牌應該具備的能力。
唯有設定自己的標準與價值,並有能力行銷這個價值,才是自有品牌應該具備的能力。圖片來源:no.30提供

「我第一次去巴黎衝擊很大,因為之前在台灣,大家都說我們做得很棒,以傳產而言算很不錯了,但是到了國外根本沒人會同情你,你就是必須跟在場的所有品牌平起平坐,在那樣極致精緻、極致奢華的地方,我們的東西根本沒人看得上眼。」張淑貞當時非常痛苦,應該停下來嗎?可是在鋅美學投入的前置設計、開發製造成本已經非常驚人了。繼續往前走嗎?但是這個品牌根本就卡住動彈不得。

有整整一年的時間,張淑貞一邊參展,一邊尋找具備品牌行銷專長的合作對象,希望能找到理念相同的人一同將死結打開,讓鋅美學可以持續前進。在台灣創意設計中心的轉介之下,張淑貞因緣際會認識了專門協助傳產中小企業轉型與品牌設計的 Five Metal Shop 設計總監陳靖雯,她與張淑貞談的第一件事,不是產品、市場、行銷,而是品牌。

陳靖雯認為,過去在代工模式下,工廠最重要的就是接受客戶的指示,在對方的要求下以最低成本生產出最佳品質的產品;但是唯有設定自己的標準與價值,並有能力行銷這個價值,才是自有品牌應該具備的能力。

而鋅美學當初只是從產品的概念出發,後續的企畫、行銷、品牌形象與定位都不清楚。陳靖雯與張淑貞溝通了半年,經過不斷的討論、觀察與分析,陳靖雯建議從品牌的角度思考,一切從頭開始。

轉型進行式:歸零重新開始的勇氣

將過去幾年來的努力及上百萬的投入歸零,是個艱難的決定,但是張淑貞與張慶義的信念非常堅定。陳靖雯規畫了一個策略會議,邀請合作的設計團隊 Office for Product Design 飛到彰化與張淑貞父母面對面討論,從品牌的核心、產品的規畫、目標市場、消費樣貌與使用習慣,甚至是企業文化與產品的感性價值,在兩天一夜的討論中逐勾勒出 no.30 的樣貌。

no.30 是一個從鋅合金出發,結合陶瓷、不鏽鋼、玻璃等複合材質的 Home Deco 品牌,既能展現緻興引以為傲的鋅工藝技術,也為產品增添了不同材質的趣味,目標鎖定全球高收入、追求生活品味的消費者,在張淑貞的想像中,這是一個讓鋅合金放在精品家飾店品牌也毫不遜色的品牌。

no.30產品:菸灰缸。
no.30產品:菸灰缸。圖片來源:no.30提供
no.30產品:燭台。
no.30產品:燭台。圖片來源:no.30提供
no.30產品:玄關盤。
no.30產品:玄關盤。圖片來源:no.30提供
no.30產品:收納盒。
no.30產品:收納盒。圖片來源:no.30提供
no.30產品:收納盒。
no.30產品:收納盒。圖片來源:no.30提供

第一波推出的產品包含收納盒、菸灰缸、燭台、開瓶器等的桌上系列商品,在設計上,鎖定簡約卻精緻的北歐風格,融入經過轉換的東方語彙,例如長得像燈籠的防風燭台,設計原型來自於亞洲燈籠,口吹玻璃與底座的結合讓這個看似纖細的產品不只能在室內使用,也可以放在陽台、屋頂等戶外空間。除了產品之外,從網站、包裝、照片拍攝到展場設計,都希望打造出符合歐洲美學、但又帶有東方風情的品牌調性。

隨着品牌形象、產品規劃更加清楚一致,no.30 發表後的迴響頗為正面,到國外參展時也吸引了許多買家,除了進駐英國 wallpaper* 線上商店,也可在美國、巴黎的選品店看見 no.30 的蹤跡。

目前 no.30 有兩個重要的合作夥伴,除了負責品牌形象管理與協助設計產品開發 Five Metal Shop 之外,自今年開始,張淑貞也邀請瑋拓設計整合公司的設計總監陳瑞士擔任顧問,協助 no.30 的銷售業務推廣。

陳瑞士過去曾協助皮鞋代工廠力大皮革轉型,創立皮製動物家飾品牌「Zuny」, 對於傳統產業如何跨入自有品牌、與消費者溝通有深厚的經驗。他認為 no.30 以少見的鋅合金切入市場,在品牌定位與產品規畫上都有很好的開始,接下來將鎖定歐洲作為重點推廣市場。

若問張淑貞與張慶義,既然代工做得這麼好,為什麼堅持要做品牌?代工與品牌之間的差異是什麼?他們的初衷始終如一,就是希望讓更多人認識鋅合金的美好,當然在這個過程中,也有着分散風險的成分,「常聽到大家做品牌的理由是本業的訂單變少了,想做點不一樣的東西,但是做品牌救本業這件事根本緩不濟急,除了要有十足的耐心,也可能根本救不了本業。」張淑貞說。

「所以我們要在訂單正常的時候,趕快去走一條新的路出來,等 OEM 已經快不行,快做不下去了,再想做自己的東西就來不及了。」張淑貞父女將過去40年代工中累積下來的寶貴技術與經驗,轉化成為主動的力量,注入自己的品牌之中,「所有的投入都可以一直成長,時間久了,就會變成你自己的東西,這種感覺很好。」


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