創業青年 台灣 台灣青年赴陸創業調查系列三

白領女子的愛情,如何成為一樁創業好項目?

桃桃喜勤於產製原創內容,推出每日籤詩等,讓競爭者猝不及抄;同時,透過大陸特有網絡結構,擴增服務觸及的閱讀群。


桃桃喜創辦人簡子復出席於台北的創業沙龍。
桃桃喜創辦人簡子復出席於台北的創業分享會。攝:徐翌全/端傳媒

在台北一場需要收費的創業沙龍裏,擠滿了慕名來聽創業故事的人。講者是剛滿30歲、登陸創業滿一年、至今融資數百萬元人民幣的北京早知道科技有限公司創辦人簡子復。他接過麥克風,勉勵聽眾:「歡迎來到痛苦圈!」

「我多益只考兩百多分,寫完名字……,大概就那樣,之前出國,只會說Nice to meet you,」他接着介紹:高中時,為了追求心儀女孩而學了算命,結果女朋友沒追到,「算命」卻成了日後的創業項目;大學時,成為台灣知名綜藝節目《大學生了沒》的節目班底,還規劃「不帶錢走路環島」旅程。大學畢業,任職時尚雜誌《FHM》國際中文版網站負責人,負責網絡互聯網化,流量成長17倍;24歲,想轉換跑道,獲得雅虎、三創面試機會,最後卻因為相同原因,被面試官打槍:「你太年輕,沒資格和我們談條件。」

形容自己「起肚爛」(台語,指極度不滿)的簡子復,憑着一口吞不下的氣,和朋友共同創立網絡賽事平台「獎金獵人」。此後三年,他全新投入創業,年營業額從新台幣100萬(約24.7萬港幣)衝到1500萬(約370萬港幣),更在矽谷融資成功。2015年,獵豹移動在台舉辦紫牛戰隊創業大賽,他以個人名義和朋友提報名為「手相通」的算命創業計畫,獲得優勝。

除了獎金,優勝者同時獲得前往北京的創業之旅門票。這張門票,改變了簡子復的人生。

赴北京創業,一天飯錢僅20元RMB

在獵豹移動引薦之下,優勝者們前往中關村大街參訪,以及騰訊、百度、京東、美團、小米、創新工場、36氪等頂尖企業。簡子復第一次目睹那些搞得風風火火的中國創業項目,獵豹移動執行長傅盛親自輔導這些優勝者,疾呼「要有狼性、要夠快,台灣(創業者)速度還可以再快一點。」

當時一起入選「紫牛之星」台灣五強之一、現為「停車大聲公」執行長的余致緯回憶,一行人初到北京,行程只有一週。辦理手機門號時,所有人都選了最便宜的話費方案,只有簡子復,辦了費用較高的月租型方案,「那時我就知道,他是來真的!」

「有衝勁、有活力、又大器,」余致緯這樣形容簡子復。他回憶,考察完創業環境後,復盛詢問創客們赴陸意願,大多人委婉說:「我想清楚再過來」,只有簡子復答:「我下個月就過來。」

這場洗禮結束,他沒考慮太久,帶着新台幣30萬(7.4萬港幣),決定去北京闖蕩。只是,當時的他,想快也快不起來,原因是台灣有個牽掛:懷孕8個月的妻子。

2015年底,傅盛促他動身,他委婉告知,想在台灣陪妻子待產,傅盛劈頭就說:「現在,你就該飛到北京!你們(台灣創業者)還真是小確幸啊,老婆產前你再飛回台灣就好啦!」簡子復聞言,心中一凜:「這就是狼性。」

幾經思索,簡子復仍在台灣陪老婆生產後,才前往大陸發展。他笑稱,自己「忽悠」了幾個友人,營運長為他的大學同學、曾任職於西門子部門主管的鍾育欣,技術長則找來曾任HTC軟體(軟件)開發工程師的林子昂,產品長則是5213電商網站擔任電商營銷總監的吳明光。四個平均年紀30歲的大男孩,帶着全新的創業題目和台灣人的一股憨膽,縱身一躍,毅然投入中國的創業大潮。

「我帶的錢只夠活六個月,這半年如果沒有融到資,公司就要倒閉。」簡子復帶着產後的妻子,抱着出生未滿2個月的嬰兒,在北京房價相對便宜的城南租屋。他們每天炒大鍋菜,嚴加控管飯錢,每人每日必須低於人民幣20元(約22港幣)。若有友人邀約,就萬般推託,「不太敢跟朋友出去吃飯,有次約在三里屯,一個漢堡就吃掉我100塊人民幣,我心想,這是我五天的飯錢啊!」簡子復說。

他學算命迄今15年,經驗告訴他,女性算命人口比男性高出許多,男女比約為3比7。其中,女性又以愛情問題諮詢為最大宗。算了「上千條人命」的他,突然有了新靈感:「我每天都在幫人合八字,為什麼不讓程式來合?」

簡子復於活動上分享創業經過與感受。
簡子復於活動上分享創業經過與感受。攝:徐翌全/端傳媒

大陸投資人看了太多圖片和簡報,每天都處於視覺疲憊狀態,難以記憶所有團隊。既然如此,不如以關鍵字代替圖片,在30秒至1分鐘之內清楚說明創業題目。透過一再修正,他們才做出符合大陸投資人需求的簡報。

實際考察市場後,團隊成員達成共識,將測手相的互聯網服務,轉型為專替女性打造的算命服務,產品定位為「白領女性的愛情救星」,命名「紅鸞」。殊不知,這是一個巨大錯誤的開始。

「一開始做的事、寫的文章都不接地氣,非常痛苦,」這也難怪,四個台灣男生組成的團隊,想攻佔的目標卻是大陸粉領市場。試錯再試錯,是創業前期該繳的學費。

「紅鸞」原是取台灣人耳熟能詳的「紅鸞心動」之義,到了大陸,卻不怎麼讓人心動。原來,唸得出「鸞」字的使用者根本沒幾人,更別說要讓人記得產品識別了。

簡子復整整做了10場路演,發現產品名字不對勁,改名成「桃桃囍」,諧音「討喜」。結果,這又是另一個悲劇:光是用簡體字手機搜尋「囍」字,要連滑五頁才找得到,產品常被念成「桃喜喜」。此外,在大陸,隔五年就形同換了一個世代;簡子復生於1987年,對1990年後出生的族群做調查,發現沒人知道「討喜」一詞。於是,團隊將「囍」字再修正,成了「桃桃喜」。

就連路演,也得接地氣。鍾育欣回憶,當時團隊仍以在台灣或美國的形式,嘗試和投資人溝通,結果發現辛苦做的簡報,和簡報慣用的「用圖片說話」和「用場景講故事」模式,並不受投資人青睞。

他們到處請教創業導師,終於遇到一盞「明燈」,點出團隊的盲點:大陸投資人看了太多圖片和簡報,每天都處於視覺疲憊狀態,難以記憶所有團隊。既然如此,不如以關鍵字代替圖片,在30秒至1分鐘之內清楚說明創業題目。透過一再修正,他們才做出符合大陸投資人需求的簡報。

「什麼產品都沒有,我只有一份簡報檔,」簡子復帶着份簡報,半年內瘋狂參加了60多場路演。融資競技場上,他遇過騙子(假投資人),還曾被懷疑是騙子。當創業題目遭到指指點點,台上的他,隨時需要應變。

如果整個團隊都沒有出門參加路演,日子大半是這樣過的:簡子復忙着做簡報,創業夥伴在旁邊寫程式,孩子哭鬧不休,老婆忙着餵奶,簡子復還得同時支援煮飯。「超級痛苦和拮据,但,我的夥伴接受這一切,」他感性的說。

在山寨大國以原創致勝

痛苦拮据的日子,終於迎來轉機。

去年三月,為了尋求更多資源和合作可能,簡子復在一場「創業板俱樂部」再次路演,台下聽眾全是上櫃公司老闆。簡報完,鴉雀無聲,等了幾秒鐘,他確定台下沒人發問。

他原以為,這又是一場沒有回音的路演,結果收到一條微信:「我們老闆想見你」。一問之下,他才發現,對方竟然是有「創業帝」之稱的中國新創界傳奇人物、拉卡拉控股董事長兼總裁孫陶然。

「我是算命師和互聯網創業家的混血兒,我可以把這件事做好,」雙方很快碰面,簡子復簡潔地介紹自己。於是,孫陶然成為桃桃喜的天使投資人。從簽約到匯款,僅花了3天。要知道,一般大陸基金,完成匯款的平均期程,是1至2個月!

有了投資天使,桃桃喜團隊毫無懸念地向前衝。關關難過不要緊,他們逐一尋求「接地氣」的方法、快速修正商業模式。

例如,為了迅速瞭解大陸白領女性訴求,他們聘用的首位員工就是陸籍年輕女性,以「90後(出生晚於1990人口族群)」的女性思考作為出發點,寫下不少吸引讀者的段子。又例如,為了讓產品更貼近青年,網羅的團隊平均年齡是26歲;大陸視算命為「封建、迷信、偽科學」,團隊就將算命師一詞代換為易經導師、國學講師。

再例如,全球新創業者進駐中國,共同的煩惱是這個「山寨大國」的抄襲歪風。速度,是在中國新創圈生存的要件;桃桃喜勤於產製原創內容,推出每日籤詩、線上占卜、以及「相親面相寶典」等網絡文章,讓競爭者猝不及抄。

桃桃喜團隊不停嘗試「接地氣」新招,包括透過大陸特有互聯網結構,擴增服務觸及的用戶和閱讀群。

他們有計畫地讓創辦人身份大量曝光,將簡子復徹底「網紅化」,強化使用者對品牌的信任感。……經過網紅化的努力,簡子復看到初步成效:「我說什麼,就是什麼;他(抄襲者)說的,不算數。」

簡子復的台灣友人、中國最大的活動報名與售票平台「活動行」執行長謝耀輝曾建議,中國社群媒體「QQ」的屬性更適合桃桃喜的用戶結構,於是他們開始經營QQ訂閱號,搭配原生內容的頻繁產出。

去年十一月中旬,大陸娛樂圈爆出八卦:女星王鷗被爆介入劉愷威與楊冪婚姻。桃桃喜以詼諧語調分析三人面相,同時在微信公眾號外,透過QQ公眾號發佈同篇文章。結果,他們趕上這波QQ的流量紅利期,點閱率從單篇文章3000達到300萬,暴增千倍。這對苦思社群發展的團隊來說,形同一劑強心針。

此外,他們有計畫地讓創辦人身份大量曝光,將簡子復徹底「網紅化」,強化使用者對品牌的信任感。

簡子復常在知乎(大陸網絡發問平台)回答問題,不斷展現他的知識,名氣日漸累積。在大陸蹲了一年多,他打了個比方,雷軍的能量代表小米,因此「雷軍光是手上拿顆小米行動電源,就打爆他牌的行動電源」。

同理,經過網紅化的努力,簡子復看到初步成效:「我說什麼,就是什麼;他(抄襲者)說的,不算數。」就在2016年底的跨年夜,簡子復還應邀出席北京中國傳媒大學跨年直播秀,擔任節目嘉賓,題目是和大學生分享:「3分鐘看明年會不會遇到真命天子?」

桃桃喜創辦人簡子復。
桃桃喜創辦人簡子復。攝:徐翌全/端傳媒

必須掌握消費者心理

你可能好奇,這種「看不到算命師」的互聯網算命服務,如何「準」到讓人心服口服、創造用戶黏著度,甚至,能讓使用者願意掏錢?

算命,不管怎麼算,其實是透過概率,對照個人與周遭時空環境的互動,進行推算或推導,最後給出的結論。因此,東方、西方各大門派,背後皆有完整數據與理論基礎支持。

把數據庫中的上萬筆邏輯判斷式拿來做排列組合,就可以把很多人的命給「排」出來。鍾育欣回憶,為了讓數據庫更完美,團隊買齊所有紫微斗數、風水書籍,還蒐羅了80多本古書。「這很好玩,每個派別的邏輯判斷都不一樣,我們就去整理這些邏輯,然後請程序員(程式設計師)做coding。」

桃桃喜網羅了10名程序員,進行龐雜的「造數據庫」工程。由於算命邏輯和程序(程式)邏輯完全不同,算命師、使用者、程序員三方必須充分溝通,才能將系統校正到最精準。「常見狀況是算命師跟程序員說『程式要這樣寫』,但寫出代碼運算的結果就是不一樣,因此來回多次,一直校正,」鍾育欣說。

他觀察,要從冷冰冰的程式中提煉出與人互動的溫度,就要持續取得用戶反饋。桃桃喜為了優化系統,持續與用戶溝通、核實試算準確度,同時,大量對照古書、驗證演算結果。市場給了他們意外回饋:必須掌握消費者心理,有時開門見山講得太準,使用者還不見得喜歡聽!

實際進行市場調研後,團隊成員發現,大陸人遇過太多騙子,因此容易對命理服務抱持「預設所有人都是騙子」既有成見。桃桃喜採取的戰略是建立信任,如同買理財產品要看年回報率,先提供體驗,測算過去運勢,最後拋出「那你想不想知道下個月或明年運勢?」消費者若覺得準,才會付費購買預測服務。

目前,桃桃喜獲利來源共50%來自程序產品授權,30%為廣告流量變現,另有20%來自於占星培訓諮詢,同時,他們也專注於周邊商品開發。

其中,簡子復在互聯網上開設命理培訓課,喊出讓初學者密集上課三個月,便能斷吉凶。唯一的一次期末考,他要求學生以中國女星范冰冰的人生事件、重大經歷等數據,推測「范冰冰幾點出生」。正確算出生辰者,才能結業,結果全班通過。真槍實彈的操練,也讓他累積了不少學生,進而成為忠實用戶。

在中國發展,有無限可能,「大家都說融資環境很差,是資本寒冬,但我一直覺得是資本暖冬,」桃桃喜獲利速度比預期快,但團隊不滿足眼前成績,還要再加速。

簡子復

2015年,桃桃喜團隊設定了融資目標:服務推出,半年內要完成A輪融資才算合格。2015年下半年,中國新創圈進入資本寒冬,融資更加困難,他們也調整了策略。「我們的KPI比較務實,希望公司好好活着、成長下去,畢竟爆量成長不是我的強項,但讓公司『商業化的活着』,還是比較有機會做得到,」簡子復分析。

目前,桃桃喜估值達數千萬人民幣,註冊用戶超過50萬,活躍用戶超過5萬。這,距離簡子復的百萬用戶大夢仍有漫漫長路。但他相信,在中國發展,有無限可能,「大家都說融資環境很差,是資本寒冬,但我一直覺得是資本暖冬,」桃桃喜獲利速度比預期快,但團隊不滿足眼前成績,還要再加速。

「我覺得他去北京一年後,心靈更『有型』了,」亞洲最大群眾集資顧問公司創辦人林大涵,和簡子復是臉書上的好友,雖然平日互動不多,但常留意簡子復分享團隊如何在大陸市場拼搏生存,「我很好奇他們在那兒經營什麼?他們看到了什麼?」

不管看到什麼、遇到什麼,「活下去」至今是桃桃喜創始團隊成員共同的目標。創業一年多,即使桃桃喜估值達人民幣數千萬、團隊擴張至25人、產品獲利、員工加薪,包括簡子復在內的四人創始團隊成員,仍領着微薄月薪,控管飯錢——唯一不同的是,每人每天的額度從人民幣20元提高至66元(約75港幣)。

今年二月初,簡子復在臉書上分享和團隊的合照,寫下:「慶祝桃桃喜活過2016年。」桃桃喜的長遠目標,不只是要「活下去」而已;中國音樂人高曉松寫的一段歌詞是這樣說:「生活不止眼前的苟且,還有詩和遠方的田野。」這個團隊並不滿足於目前的成績,目前他們對機器學習、人工智慧在未來應用於算命領域的可能性,正感到躍躍欲試——活下去,然後在乍暖還寒的資本市場上,跑一場看似沒盡頭的馬拉松,盼着田野上的詩。


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