●馬習會
二○一五年十一月七日，兩岸領導人馬英九與習近平在新加坡見面，這是兩岸一九四九年分隔以來的一件大事。
十一月一日是星期六，我出外到郊區小山健行，途中接到馬英九電話，就正納悶，自從二○一四年二月離開海基會後，已很少聯絡，為何此時會找我？後來才知道，原來是十一月七日他要與習近平見面，而他來電是要確定一九九二年達成「九二共識」的經過。我告以詳細情形，並說對方尊重並接受我方的表述，且把表述原文做為附件傳真回來，所以我們重述此一內容應該沒問題。而原來表述內容很長，其中最關鍵的是兩句話「雙方雖均堅持一個中國的原則，但對其涵義，認知各有不同」，其中第一句的「雖」字不可省略，否則就跟大陸的講法一樣。
對於馬習會，民進黨蔡英文說「這是突襲」，因為再過兩個多月就要投票選總統了，此時的領導人會面，是否做球給國民黨？蔡英文甚至認為「是否意圖影響選舉」，究竟實情如何，恐怕只有習近平知道，因為我從很多大陸消息來源得知，大陸多數幕僚是持反對意見的，最後是由習近平本人拍板定案。
無論其原先用意如何，看效果，習近平大概只是把過去的對台政策彙整，提高層級由他在國際媒體前公開說明，尤其是在閉門會議中，強調「九二共識」是兩岸關係和平發展的「定海神針」。從馬英九的角度來看，他應該是在追求歷史定位，他在任內可以使分隔六十六年的兩岸領導人，以對等尊嚴的方式在第三地見面，殊為不易。
換言之，馬習蔡三人對於馬習會各有不同的盤算及看法，不過對於後來的大選毫無影響，因為它缺乏足以讓台灣民眾有感的「亮點」。以馬英九是執政的總統來說，他需要有實質的成果，例如貨品貿易或陸客中轉（這點與朱立倫不同，五月初朱習會，他只需要有形式上的亮點即可），但是馬習會並未釋放出新的亮點。
反而是後來二○一六年一月十五日選前一晚，媒體報導台灣藝人周子瑜因在韓國揮舞中華民國國旗而道歉的報導及畫面，激出一些反中青年的投票，網路（網絡）上甚至有人呼籲「去投票，為周子瑜報仇」。一般估計，此一事件使蔡英文多了五十萬票。大陸對於中華民國的名號、旗、歌及參與國際組織活動，必須想出一個解套方法，否則將成為民進黨永遠的提款機。
●服貿協議
《服務貿易協議》，本來是很單純的自由貿易協議之一，但由於種種因素，歷時將近三年仍未生效，令人扼腕。
時機不對
二○一三年六月七日至九日，海基會林董事長（林中森）率團赴大陸南通參訪與鄭立中會見，帶回消息，陸方擬於六月二十日至二十二日在上海舉行第九次會談。我一聽到這個時程，立即的反應這不是一個理想的時間點，因為時逢立法院於六月十三日至二十七日召開臨時會，其中一個重點法案，就是大陸機構來台設立辦事處，此時簽署新的協議，對法案的審查將會投下一個變數，因此最好稍微延後。當時副祕書長馬紹章亦有同樣看法，雖然我們提出此意見，但未被接受。在其一意孤行之下，果不其然，簽署《服貿協議》引起軒然大波，不僅造成爭議，也波及設立辦事處的法案，以致這兩個重要的法案與協議都被拖延下來。
內容待酌
此外，當時將金融業的開放亦列入《服貿協議》，我也認為沒有必要，因為二○○九年《兩岸金融合作協議》簽署後，雙方金融主管機關已可以備忘錄（Memorandum of Understanding, MOU）方式協議開放，雙方銀行分支機構的開放就是如此。《服貿協議》中陸方對我開放包括保險一項、銀行六項、證券八項，合起來唸正好是一六八（一路發），對我方金融機構進入大陸市場是一大利多；而我方對陸方開放僅九項，且相對衝擊比較少，但因為列入《服貿協議》，被立法院要求審議，而遲遲未能生效，因而失去金融業爭取登陸，先占大陸市場商機的時機，真是令人扼腕。
以上是《服貿協議》的兩個失策，但就其內容而言，對我方仍屬利多，而且有些陸方對我方開放是先於對港的開放，卻因部分反對聲音阻撓，導致不僅未能提前，反而落後於香港二○一四年一月生效的CEPA 10補充協議（指第10個補充協議）。
經查陸港CEPA 10中，有十八項為《服貿協議》對我開放項目，包括電子商務網站持股五五％，經營旅行社、證券相關五項業務。顯然香港是後發先至，台灣則是錯失先機。如果對比二○○九年擬簽的避免雙重課稅協議，當時就是因為陸方認為給我方的條件不能優於香港，因而協議告吹；《服貿協議》，我方能爭取比香港先行，當然是一個重大突破，可惜由於不理性的反對致失先機，當然是我方一大損失。
文宣不足
二○一三年二月我在參加高層會議中，就發言建議主管機關應趕快準備文宣，並進行對各界的溝通，包括媒體及相關產業。但是不知為何，直到六月快要簽署了都沒有動靜，一問之下，文宣計畫竟然是在簽署之後才開始動作。
六月二十日，協商代表團出發前往上海，第二天在上海浦東的東郊賓館簽署《兩岸服務貿易協議》，六月二十二日返台，過了兩三天仍未見主管機關對媒體之宣傳報導，而跑海陸兩會的記者急着想知道內容，於是我自己就專業所知，準備一份簡單的power point，六月二十六日在海基會舉行「吹風會」，依我們的慣例，正式舉行稱之為記者會，非正式的則採用大陸的吹風會一詞。經過我的簡單說明，記者們終於粗略了解並可發稿。
其實，此次的協商與以往不同，我根本沒參與《服貿協議》的實質談判，只是就我所知學理及實務說明而已。我自以為替政府做了一件好事，沒想到有人認為是踩了他的線，直到二○一五年才有海基會同仁告訴我，陸委會某長官極不高興，認為我講了以後，他還有什麼可對媒體說明，也就因此結下梁子。但我這個人不懂複雜的官場奧妙，不自覺地陷入困境。
一些反對人士指稱《服貿協議》是「黑箱作業」，然而據我了解，經濟部等主管機關事前舉辦多次座談會向業者說明，也許有人有不同意見，這是民主社會的常態，但把這些聲音無限放大，甚至指控是黑箱祕密，實非台灣之福。回頭追溯，最關鍵的是沒做好國會、業界溝通，對照過去WTO及ECFA的順利通過，令人不勝唏噓。
後來《服貿協議》在立法院從備查被改為審議，在加上一些誤導的資訊，諸如「洗頭兼洗腦」、「小黃變小紅」等等，以及一些非理性的抗爭，導致二○一四年三月爆發太陽花學運，一發不可收拾。
兩岸第一步：我的協商談判經驗
作者： 高孔廉
出版社：聯經出版公司
出版日期：2016/10/13
●動念辭職
二○一二年五月，江董事長（江丙坤）私下告訴我，將於第八次會談完成簽署《兩岸投保協議》後的適當時機辭職，我當即表明要同進退，後來六月間也向總統口頭報告，希望准予辭職，八月間又再重述一次。
後來八月完成協議簽署後，二○一二年九月陳雲林會長率大陸文創團來台參訪，我幾乎全程陪同。結束本島行程後，途經澎湖再到金門，最後陳會長一行於九月十九日由金門的水頭碼頭經由小三通返回廈門。我在碼頭送行時悄悄跟他說，我會隨同江董辭職，因此，在金門應該是最後一次代表海基會與他話別。他聞言一愣，還說兩人離職應該是個別事件，我則解釋，在台灣副手隨首長同進退是常態。
其實我是真心想辭職，因為我判斷，檯面上可能新接手的董事長，才幹與學經歷絕對不如江董事長。九月十九日早上，陳會長搭的船開出碼頭後，我們海基會代表團就搭機由金門飛回台北，隨即在海基會公亮廳召開記者會，江董事長宣布辭職，我也跟進，表示已從事兩岸事務二十四年，該是世代交替的時候了。當天下午，即有媒體報導由林中森接任海基會董事長。
直到九月二十日，總統還不知道我辭職是認真的，他於九月二十日中午來電問我如何辦理董事長支薪，因為以前辜振甫及江丙坤均未支薪，而是榮譽職，馬總統希望改為有給職，我回答如係政策，應提案經董事會通過，呈報主管機關陸委會核定。後來九月二十七日召開的董事會，行禮如儀，選出林為新任董事長，並同意將無給制改為有給制。主管機關陸委會打電話給我，要求支薪的標準不得超過二十五萬，我與人事室會商結果，以最接近上限的金額，核給月薪二十四萬六千元，這是開了海基會董事長支薪的先例。
另外，總統又問我有沒有去看林中森，我回說既已辭職，似無需要去，沒講出口的是，難道我要求他把我留任？下午林來電，陸委會王主委（王郁琦）也來看我，我都回以沒意願。當天晚上，總統又再來電長談，我也陳述我的想法，是該休息的時候了，而且家人也不同意留任。
隨後幾天，他幾乎天天來電，並提到當年共同創立陸委會、海基會的甘苦，九月二十三日早上再來電，要求我到官邸會面，加上當時江董事長也希望我們二○○八年以來共同打下的兩岸協商基礎能持續下去，我是在不得已、非常勉強的情況下留了下來。可以想像這段期間，我身心所受的折磨，導致後來我的身體一直不舒服。我後來明確知道，馬總統的選擇主要是省籍因素，而且也跟他構想中的領導接班人有關。
沒想到這一留任，是我惡夢的開始。由於九月下旬，經過留任與否多日的煎熬，原本睡眠欠佳的我，更是失眠多日，體力及抵抗力均大幅下降，導致十月開始即陷入重感冒。而林董事長接任後，即急着安排去大陸，大概是他的道教友人想邀他參加武當山六百週年慶典，於是他安排了去武當山參訪，順便訪問北京，這個構想沒有經過海基會內部討論，即提十月八日的高層會議（該次會議我因病缺席），竟也獲同意。第二天我得知之後，深深以為不妥，海基會是兩岸關係的重要窗口，董事長第一次去大陸，不先拜碼頭訪問北京，說不過去。後來大陸海協會副祕書長馬曉光也來電表示相同的看法，才改為先去北京。
另一方面，我認為第一次赴陸訪問，要見什麼人也很重要，尤其是緊接着在野黨領袖之一謝長廷赴陸，謝都能面見到國務委員（職級介於部長與副總理）戴秉國交換意見，海基會董事長的會見也要有一定的規格。但他經我這麼提醒，竟然提出要求會見領導人，指江董赴陸第一次會談的時候也有此安排，但對方婉覆，因兩者時空環境不同，再經交涉後，安排當時的政協主席賈慶林會見，這才順利完成林董事長的第一次北京之旅。
●談判的戰略與戰術
從戰略層次來看談判，可以討論的內容包括：
一、要不要「談」，對於己方沒有興趣或沒有利益的議題，其實連談都不要談。舉例而言，如前所提及陸方希望開放穿越台灣海峽中線的航路，這與我方基本立場不符，我方當然不願談。又如二○一五年十二月，台北市政府及議員要求視察軍方國防大學的復興崗，希望釋出一半校地，軍方當然沒有必要配合。另外，前述哈佛教授惠勒書中四十一頁提及一個案例，西班牙航空公司一向採用空中巴士，但某次採購卻要求波音公司報價，波音內部討論認為成交機會不大，不必報價，然而禁不起西航的要求，還是提出報價，結果摃龜，使波音懊惱不已，根本不必去談這筆生意。
二、分析雙方實力及籌碼對比，以一九八○年代台美貿易順差及智財權談判為例，我方對美順差龐大，又占我出口一半，美方祭出三○一條款，當時我曾開玩笑地說，這是口袋空空，沒有籌碼上桌談判，只能少輸為贏。在一個只講實力及利益的國際場合，雙方的實力對比，當然決定了談判的強勢或弱勢。
三、談判成果（Result, 簡稱R）及維繫和諧（Partner,
簡稱P），兩者孰輕孰重，把這兩個因素畫成垂直交叉的兩軸，可分為四個象限，如果R與P都重要，要採雙贏策略，兩岸迄今的談判多屬此類；如果R比P重要，則求勝利；如果P比R重要，則此次先讓；如果兩者都不重要，其實可以不談。
四、盡量追求利益式的談判，而避免立場式、原則式的談判，這就需要耐心，設身處地為對方思考其利益。
五、談不成有什麼機會成本？可想而知，機會成本或損失愈大者，愈應努力達成協議。然而以兩岸協議而言，從國際大格局來看，貨貿及《服貿協議》談不成，我方邊緣化的機會是會增加的，可惜兩岸議題在台灣沒有什麼理性討論的空間。
六、雙方目標的優先順序，我們不僅要知己也要知彼，知己是寧可放棄較次要的目標，爭取優先的目標；知彼則可設計議題的先後，來交換彼此的目標。
從戰術層次來看談判
一、選擇有利的談判時機及地點。
二、組成談判團隊，事先演練並適當分工。
三、談判是給與取（give and take）的藝術，臨場要決定何時該給，一次讓足或切臘腸，或跳躍式讓步。
四、適時決定收兵，見好就收，或長期抗戰。
總之，談判是一個複雜的課題，藝術成分大於科學，運用之妙，存乎一心。戰略思考及戰術選擇，都因個案而異。把兩岸問題放到談判架構來看，雙方的實力與籌碼決定了戰略，由此衍生來看國際的大環境，我們要了解中國大陸的進步與市場開放，不會因為我們不跟他往來而停止。他們積極與他國洽談自貿區，目前已經與東協（東盟）、澳洲、韓國等十一國簽署自貿協定，並主導包括東協及周邊六國之區域全面經濟夥伴協定（RCEP），結合東南亞，配合它的「一帶一路」（絲綢之路經濟帶，以及海上絲綢之路），加上主導成立亞洲基礎建設銀行（簡稱亞投行）體系。
不是長他人之志氣，事實上大陸快速成長崛起，國際影響力日增，一些反對人士就認為對我們是威脅，但是誇大兩岸紅利或威脅都是不對的。自由市場的精神是競爭，但競爭並不必然是零和的，如何使「機會最大化，威脅最小化」，是全民應該發揮智慧思考的戰略問題。總之，台灣是較小的一方，與中國大陸打交道，戰略應該重於戰術。
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