十年公務員之後，他西進大陸打造台灣網紅

2016年的一個夏日午後，一家位於台北101大樓內的芳療中心，暫時成了「網紅直播間」。只見芳療師點燃一座蠟燭，蠟油緩緩落在台灣網紅主播「賴夏天」的腿上。

「這蠟，滴在身上不燙嗎？」「能再滴一次嗎？」

手機直播平台上，不時傳來大陸粉絲的反饋。

「賴夏天」是為數不多的，在大陸擁有高人氣的台灣「網紅」。此時她一邊對着鏡頭嚷着「真的完全不燙耶，」同時示意芳療師推拿，輕輕滑開方才滴在腿上的低溫蠟油，用精油滋潤皮膚後，進行按摩。

粉絲緊盯着賴夏天，但電商平台「第一里路」創始人林柏年和雲山國際生技總監洪嘉良待在幕後的小房間裏，緊盯着粉絲們的動態。

由台灣「網紅」進行直播導購，在大陸直播平台上置入商品，這是一個嶄新的嘗試。事實上，直播一小時內，介紹產品時間不到一半。「我們不希望粉絲們覺得很假，因而在腳本規劃部分，下了一些功夫。」洪嘉良以往銷售產品，多是在做完SPA後再向客戶販售，屬於傳統的封閉通路。這次他們首度嘗試直播行銷，意外闖出能見度。

「但，從商品銷售的成果來說，我仍然不滿意。」內容導購不是新模式；林柏年受訪時回憶當時這項嘗試，認為還有更細緻的操作空間。但透過這次直播帶來的後續效應，大陸粉絲掃掉200多罐精油蠟燭。不到一小時的導購，帶來的業績超過新台幣30萬元（約7.4萬港幣）。

如果你正經歷所謂（大陸）招商單位的洗腦或輿論過度吹捧的催眠狀態下，請拿一隻筆用力戳大腿，然後拿那隻筆寫下幾個問題的答案：

「為何要創業？」

「為何要到大陸創業？」

「為何要到這個城市創業？」

「為何要到這個基地？」

連問四個「為何」，可能一堆人都答不出來。當年辭去公務員職務、赴大陸創辦跨境電商平台的林柏年也曾被旁人懷疑「瘋了嗎」？創業三年後，記者問他，當初有沒有戳過自己大腿？他答：「創業是我對人生負責的正確決定」。

立志讓台灣品牌在大陸賣得掉

時間回到2012年，在衛生署（編按：現今改制為衛生福利部）服務的林柏年，做的是法務、審查員等工作，公務員資歷邁入第9年。這段時間，他除了負責化粧品衛生管理條例的行政函釋，也密集接觸台灣藥廠、保健食品廠商。除了這些業務，他還曾在瘦肉精案延燒時，在陳情現場接下被民眾丟出來、從天而降的小豬。

與廠商溝通時，他發現不少台灣業者其實擁有優質配方或產品，卻因知名度不高，走不出台灣。許多藥廠曾對他表示，希望政府給予協助，讓通路盡可能拓展出去。「但當時我是法務人員，做不到這些，」看着中小企業原地打轉的無力感中，「乾脆自己跳下來做」的意念，逐漸萌芽。

2012年，36歲的林柏年辭掉公務員一職，在台灣成立了「華麗藥業」公司，希望整合學界、業界資源，從調製配方、包裝設計、成品打樣，製造一批保健食品，替台灣這些中小企業開拓市場。當這些藥廠問他：「說是要開拓市場，那市場在哪裏？」他開始多方諮詢，最後決定向西走向中國大陸。

同年年底，林柏年率一群台灣夥伴踏上大陸，以廈門做為起點，考察平潭、福州、上海、昆山、蘇州等地的創業條件。他想知道：品質良好但沒知名度的台灣產品，會不會被大陸市場接受？如何合法進大陸市場？他們沒有直接得到解答，但在上海與專家的交流中，不斷重複聽到這四個字：跨境電商。

林柏年逐漸發現大陸採購商、台灣品牌商總是很難找到對方，而這之間存在一個鴻溝：資訊不對稱，「他們（大陸電商）可能只知道森田藥妝、我的美麗日記這種爆款（指供不應求的熱賣商品），卻不知道其他無法砸錢做廣告的台灣商家，有更多優質產品。」

四年前，跨境電商相關概念還有些模糊，討論度不及當今熱烈。有法律背景的林柏年，經過多方調研，決定在上海自貿區成立大陸第一間公司：上海馥懿實業有限公司。團隊花了許多時間，取得跨境電商資格，上架的首個產品，是一個台灣製造的洗護品牌，主打有機、天然、無毒。

第一批產品的銷量不算好。但，透過在上海自貿區官方平台「跨境通」曝光，大陸的供應鏈看到台灣的有機產品，開始有廠商找他接洽。2015年，一個來自寧波的供應鏈企業，一口氣下單訂購9000瓶洗髮精。林柏年和夥伴能在市場存活，這筆利潤可說是當時的救命金。

與此同時，林柏年逐漸發現大陸採購商、台灣品牌商總是很難找到對方，而這之間存在一個鴻溝：資訊不對稱，「他們（大陸電商）可能只知道森田藥妝、我的美麗日記這種爆款（指供不應求的熱賣商品），卻不知道其他無法砸錢做廣告的台灣商家，有更多優質產品。」

「本來我要做自己的商品，後來轉型成B2B（企業對企業）的服務，這段時間是個關鍵——我想轉型，做台灣品牌商和大陸採購的橋樑，」林柏年說。

2015年，他在廈門海滄成立跨境電商服務平台「第一里路」，將台灣產品搬上平台，並搭上中國人口老化、環境污染下蓬勃的「大健康產業」快車。中國平安證券的健康行業研究報告，2020年，中國大健康行業即可達人民幣8萬億（兆）市場規模，2030年時，更能達到16兆。林柏年立志，讓台灣品牌在這裏分一杯羹，「做得好、進得去、賣得掉」。

鼓勵直播主發展個人品牌

「我們賣的不是商品，而是一種生活態度，」這也是林柏年念念有詞的。

用網紅營造體驗，用體驗帶動銷售，去年起，林柏年專注打造起台籍網紅。他曾帶着台灣網紅出席魯凱族友人婚禮，純分享所見所聞、完全沒有商品介紹，零現金流的單場直播，卻營造了真實不造作的體驗場景，成功黏住粉絲。

「絕對不能只說『好好吃喔』這種空泛的話，」賴夏天觀察，大陸粉絲期待的直播現場，要描述出最真實的體驗，例如當她介紹台灣食品，對岸網友常追問口感，賴夏天在分享完後會補充「沒有防腐劑」，不但創造買氣，還有網友會介紹給其他粉絲，製造下一波購買熱潮。

她也記得，具有台灣特色的內容，往往能創下更可觀的業績：有一回，她光是在日月潭直播景色，順帶介紹日月潭紅茶，就吸引來上萬名陸籍粉絲，不少人看着台灣商品喊着「代購」，隨時準備放入電商系統購物車。

「大健康」相關領域是林柏年原本的專長強項，除了「台籍網紅」，他還導入更多台籍專業人士進入網購平台。例如近期與知名平台阿里巴巴旗下的醫藥科技平台「阿里健康」展開合作，把這些「台灣達人」帶入大陸粉絲的生活。

不論是鄭師嘉或是賴夏天，只要善於經營大陸粉絲，都有可能被打造成大陸「健康食品界的張大奕」……張大奕在幕前美美地秀出生活態度，幕後操盤者，其實是大陸擅長「網紅孵化」的如涵電商。他們有計劃地打造電商紅人成為意見領袖，塑造了張大奕及「張大奕們」，帶起這條網紅產業鏈。

2014年拿下全台營養師高考榜眼的台籍營養師鄭師嘉，已成為這項計畫的一員。在大陸被稱為「90後」的她，成了阿里健康平台上一名的「達人」，帳號就叫：「心貼心的台灣營養師嘉嘉」。

2016年起，中國全面邁入「二胎時代」，隨着最新一波嬰兒潮的到來，婦幼產業也成了兵家必爭市場。鄭師嘉舉阿里健康近期操作「二胎化」相關商品為例，她常發文或回覆網友提問，孕期血糖控制、鈣質攝取等知識，同時導購成分與劑量適合孕婦的商品。若網友個別有問題，再以一對一方式，提供解答。

「大陸民眾對台灣醫師、護理師、營養師特別信任，」鄭師嘉舉例，她和友人在台灣推出「新食記運動」平台，提供營養保健諮商，付費會員能獲得專屬營養師提供個人化飲食建議，目前已有包括大陸前三大電商龍頭在內的高管已為了改善個人健康，跨海付費使用這項服務長達數個月，還推薦同事做飲食諮詢。未來，這項服務也可望登上阿里健康。

林柏年同時鼓勵這些達人發展個人品牌。以鄭師嘉為例，目前勤於發表文章、拍攝影片，希望累積足夠能量，目標成為健康達人型的直播主，對大陸消費者進行直播導購。

但林柏年的企圖心，絕對不僅於此。不論是鄭師嘉或是賴夏天，只要善於經營大陸粉絲，都有可能被打造成大陸「健康食品界的張大奕」。

張大奕是中國網紅經濟時代的傳奇。這位被稱為「電商第一網紅」的女孩，靠着分享直播影片、教穿搭術，經營網店「吾歡喜的衣櫥」有成，訂單彷彿雪片紛飛。據報，光是2015年，她個人就創下人民幣3億元（約3.4億港幣）收入，不但淘寶跟拍她半年、出品以她為主角的紀錄片《網紅》，連紐約時裝週都邀她出席。

張大奕在幕前美美地秀出生活態度，幕後操盤者，其實是大陸擅長「網紅孵化」的如涵電商。他們有計劃地打造電商紅人成為意見領袖，塑造了張大奕及「張大奕們」，帶起這條網紅產業鏈。

目前，林柏年多方奔走，尋找願意經營自己的專業人才。他知道，要打造健康食品界的張大奕，自己得先成為另一個頗具實力的「如涵」。

創業非為拿扶持資金，但也不該矯情

「第一里路」成立以來，頻繁吸引了大陸、港澳媒體關注，大陸官方媒體新華社更力邀林柏年出席演講。新華網曾這樣形容他：「牽線兩岸跨境電商的新型『紅娘』」；《福建日報》則形容這個團隊是「『第一里路』上的拓荒者」，強調他們在廈門交出漂亮答案卷，讓台灣商品進入大陸尋常百姓家。

只是，回到台灣，這半年來，他最常被問媒體、創業者詢問的問題，不外乎進駐中國國台辦掛牌孵化器的經驗，重點還是圍繞「領不領得到補助？」「簽了名，就能領錢？」

一日，他乾脆在臉書上分享：「創業不是為了拿所謂的扶持資金，但如果符合資格當然會去申請，創業不該矯情。」「申請容易嗎？很難，因為在申請時會突然增加許多奇怪或困難的條件，有些來自承辦人（單位）的主觀想法，有些來自對規定文字的不同解釋，例如：疊加（指基地原先承諾的優惠可重複領取）根本不是疊加之類的。」

「這些錢並不是無條件發放的，」他分析，許多扶持政策缺乏執行細則，或細則與政策精神產生衝突，更曾發生地方財政部門與招商部門的「廣告台詞」意見不同之事。就算創業團隊符合申請資格，往往也是要創客先付錢，再填妥資料申請補貼。而補貼被延遲撥款，是各地常見之事。

「政府也能『統戰』一下全球各國青年啊，」一日，他又忍不住手癢，又在臉書上發文，寫下對台灣政府的期許——營造出適合全球年輕人來台創業的環境。

但林柏年看見的現實不只這些。曾有自稱投資方的人士，連投資意向書都還沒簽，卻要求看他的財報、資金結構、企業未來所有規劃。他見過幾個假投資人，也經歷過燒錢燒不停、融資困難的階段。直到今天，他和合夥人在大陸仍然過着不領薪的創業人生。問他這些困難的源頭，能否歸咎於中國整體大環境的資金慌？他的回應是，事實非如此。

「就算有，影響也是間接的，」他表示，至少沒聽過投資人說「因為我股票斷頭所以無法投你」。他同時提及，創業坊間流傳「坐在中關村咖啡廳裏面打着電腦就有人過來問你是做什麼的？投你兩百萬好不好？」類似傳聞，他聳聳肩說：「就那幾個故事啊。」

向前衝的同時，他常望向台灣，不時傳出「青年統戰」一說的故鄉。「政府也能『統戰』一下全球各國青年啊，」一日，他又忍不住手癢，又在臉書上發文，寫下對台灣政府的期許——營造出適合全球年輕人來台創業的環境。

「如果要我給想去大陸創業的年輕朋友意見，我會問，你瘋了嗎？如果瘋了，可以去，如果精神狀況非常正常，也可以去，」在臉書上，林柏年如是說。

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