十年公务员之后，他西进大陆打造台湾网红

2016年的一个夏日午后，一家位于台北101大楼内的芳疗中心，暂时成了“网红直播间”。只见芳疗师点燃一座蜡烛，蜡油缓缓落在台湾网红主播“赖夏天”的腿上。

“这蜡，滴在身上不烫吗？”“能再滴一次吗？”

手机直播平台上，不时传来大陆粉丝的反馈。

“赖夏天”是为数不多的，在大陆拥有高人气的台湾“网红”。此时她一边对着镜头嚷着“真的完全不烫耶，”同时示意芳疗师推拿，轻轻滑开方才滴在腿上的低温蜡油，用精油滋润皮肤后，进行按摩。

粉丝紧盯着赖夏天，但电商平台“第一里路”创始人林柏年和云山国际生技总监洪嘉良待在幕后的小房间里，紧盯着粉丝们的动态。

由台湾“网红”进行直播导购，在大陆直播平台上置入商品，这是一个崭新的尝试。事实上，直播一小时内，介绍产品时间不到一半。“我们不希望粉丝们觉得很假，因而在脚本规划部分，下了一些功夫。”洪嘉良以往销售产品，多是在做完SPA后再向客户贩售，属于传统的封闭通路。这次他们首度尝试直播行销，意外闯出能见度。

“但，从商品销售的成果来说，我仍然不满意。”内容导购不是新模式；林柏年受访时回忆当时这项尝试，认为还有更细致的操作空间。但透过这次直播带来的后续效应，大陆粉丝扫掉200多罐精油蜡烛。不到一小时的导购，带来的业绩超过新台币30万元（约7.4万港币）。

如果你正经历所谓（大陆）招商单位的洗脑或舆论过度吹捧的催眠状态下，请拿一只笔用力戳大腿，然后拿那只笔写下几个问题的答案：

“为何要创业？”

“为何要到大陆创业？”

“为何要到这个城市创业？”

“为何要到这个基地？”

连问四个“为何”，可能一堆人都答不出来。当年辞去公务员职务、赴大陆创办跨境电商平台的林柏年也曾被旁人怀疑“疯了吗”？创业三年后，记者问他，当初有没有戳过自己大腿？他答：“创业是我对人生负责的正确决定”。

立志让台湾品牌在大陆卖得掉

时间回到2012年，在卫生署（编按：现今改制为卫生福利部）服务的林柏年，做的是法务、审查员等工作，公务员资历迈入第9年。这段时间，他除了负责化妆品卫生管理条例的行政函释，也密集接触台湾药厂、保健食品厂商。除了这些业务，他还曾在瘦肉精案延烧时，在陈情现场接下被民众丢出来、从天而降的小猪。

与厂商沟通时，他发现不少台湾业者其实拥有优质配方或产品，却因知名度不高，走不出台湾。许多药厂曾对他表示，希望政府给予协助，让通路尽可能拓展出去。“但当时我是法务人员，做不到这些，”看着中小企业原地打转的无力感中，“干脆自己跳下来做”的意念，逐渐萌芽。

2012年，36岁的林柏年辞掉公务员一职，在台湾成立了“华丽药业”公司，希望整合学界、业界资源，从调制配方、包装设计、成品打样，制造一批保健食品，替台湾这些中小企业开拓市场。当这些药厂问他：“说是要开拓市场，那市场在哪里？”他开始多方谘询，最后决定向西走向中国大陆。

同年年底，林柏年率一群台湾伙伴踏上大陆，以厦门做为起点，考察平潭、福州、上海、昆山、苏州等地的创业条件。他想知道：品质良好但没知名度的台湾产品，会不会被大陆市场接受？如何合法进大陆市场？他们没有直接得到解答，但在上海与专家的交流中，不断重复听到这四个字：跨境电商。

林柏年逐渐发现大陆采购商、台湾品牌商总是很难找到对方，而这之间存在一个鸿沟：资讯不对称，“他们（大陆电商）可能只知道森田药妆、我的美丽日记这种爆款（指供不应求的热卖商品），却不知道其他无法砸钱做广告的台湾商家，有更多优质产品。”

四年前，跨境电商相关概念还有些模糊，讨论度不及当今热烈。有法律背景的林柏年，经过多方调研，决定在上海自贸区成立大陆第一间公司：上海馥懿实业有限公司。团队花了许多时间，取得跨境电商资格，上架的首个产品，是一个台湾制造的洗护品牌，主打有机、天然、无毒。

第一批产品的销量不算好。但，透过在上海自贸区官方平台“跨境通”曝光，大陆的供应链看到台湾的有机产品，开始有厂商找他接洽。2015年，一个来自宁波的供应链企业，一口气下单订购9000瓶洗发精。林柏年和伙伴能在市场存活，这笔利润可说是当时的救命金。

与此同时，林柏年逐渐发现大陆采购商、台湾品牌商总是很难找到对方，而这之间存在一个鸿沟：资讯不对称，“他们（大陆电商）可能只知道森田药妆、我的美丽日记这种爆款（指供不应求的热卖商品），却不知道其他无法砸钱做广告的台湾商家，有更多优质产品。”

“本来我要做自己的商品，后来转型成B2B（企业对企业）的服务，这段时间是个关键——我想转型，做台湾品牌商和大陆采购的桥梁，”林柏年说。

2015年，他在厦门海沧成立跨境电商服务平台“第一里路”，将台湾产品搬上平台，并搭上中国人口老化、环境污染下蓬勃的“大健康产业”快车。中国平安证券的健康行业研究报告，2020年，中国大健康行业即可达人民币8万亿（兆）市场规模，2030年时，更能达到16兆。林柏年立志，让台湾品牌在这里分一杯羹，“做得好、进得去、卖得掉”。

鼓励直播主发展个人品牌

“我们卖的不是商品，而是一种生活态度，”这也是林柏年念念有词的。

用网红营造体验，用体验带动销售，去年起，林柏年专注打造起台籍网红。他曾带着台湾网红出席鲁凯族友人婚礼，纯分享所见所闻、完全没有商品介绍，零现金流的单场直播，却营造了真实不造作的体验场景，成功黏住粉丝。

“绝对不能只说‘好好吃喔’这种空泛的话，”赖夏天观察，大陆粉丝期待的直播现场，要描述出最真实的体验，例如当她介绍台湾食品，对岸网友常追问口感，赖夏天在分享完后会补充“没有防腐剂”，不但创造买气，还有网友会介绍给其他粉丝，制造下一波购买热潮。

她也记得，具有台湾特色的内容，往往能创下更可观的业绩：有一回，她光是在日月潭直播景色，顺带介绍日月潭红茶，就吸引来上万名陆籍粉丝，不少人看着台湾商品喊着“代购”，随时准备放入电商系统购物车。

“大健康”相关领域是林柏年原本的专长强项，除了“台籍网红”，他还导入更多台籍专业人士进入网购平台。例如近期与知名平台阿里巴巴旗下的医药科技平台“阿里健康”展开合作，把这些“台湾达人”带入大陆粉丝的生活。

不论是郑师嘉或是赖夏天，只要善于经营大陆粉丝，都有可能被打造成大陆“健康食品界的张大奕”……张大奕在幕前美美地秀出生活态度，幕后操盘者，其实是大陆擅长“网红孵化”的如涵电商。他们有计划地打造电商红人成为意见领袖，塑造了张大奕及“张大奕们”，带起这条网红产业链。

2014年拿下全台营养师高考榜眼的台籍营养师郑师嘉，已成为这项计划的一员。在大陆被称为“90后”的她，成了阿里健康平台上一名的“达人”，帐号就叫：“心贴心的台湾营养师嘉嘉”。

2016年起，中国全面迈入“二胎时代”，随着最新一波婴儿潮的到来，妇幼产业也成了兵家必争市场。郑师嘉举阿里健康近期操作“二胎化”相关商品为例，她常发文或回覆网友提问，孕期血糖控制、钙质摄取等知识，同时导购成分与剂量适合孕妇的商品。若网友个别有问题，再以一对一方式，提供解答。

“大陆民众对台湾医师、护理师、营养师特别信任，”郑师嘉举例，她和友人在台湾推出“新食记运动”平台，提供营养保健谘商，付费会员能获得专属营养师提供个人化饮食建议，目前已有包括大陆前三大电商龙头在内的高管已为了改善个人健康，跨海付费使用这项服务长达数个月，还推荐同事做饮食谘询。未来，这项服务也可望登上阿里健康。

林柏年同时鼓励这些达人发展个人品牌。以郑师嘉为例，目前勤于发表文章、拍摄影片，希望累积足够能量，目标成为健康达人型的直播主，对大陆消费者进行直播导购。

但林柏年的企图心，绝对不仅于此。不论是郑师嘉或是赖夏天，只要善于经营大陆粉丝，都有可能被打造成大陆“健康食品界的张大奕”。

张大奕是中国网红经济时代的传奇。这位被称为“电商第一网红”的女孩，靠着分享直播影片、教穿搭术，经营网店“吾欢喜的衣橱”有成，订单仿佛雪片纷飞。据报，光是2015年，她个人就创下人民币3亿元（约3.4亿港币）收入，不但淘宝跟拍她半年、出品以她为主角的纪录片《网红》，连纽约时装周都邀她出席。

张大奕在幕前美美地秀出生活态度，幕后操盘者，其实是大陆擅长“网红孵化”的如涵电商。他们有计划地打造电商红人成为意见领袖，塑造了张大奕及“张大奕们”，带起这条网红产业链。

目前，林柏年多方奔走，寻找愿意经营自己的专业人才。他知道，要打造健康食品界的张大奕，自己得先成为另一个颇具实力的“如涵”。

创业非为拿扶持资金，但也不该矫情

“第一里路”成立以来，频繁吸引了大陆、港澳媒体关注，大陆官方媒体新华社更力邀林柏年出席演讲。新华网曾这样形容他：“牵线两岸跨境电商的新型‘红娘’”；《福建日报》则形容这个团队是“‘第一里路’上的拓荒者”，强调他们在厦门交出漂亮答案卷，让台湾商品进入大陆寻常百姓家。

只是，回到台湾，这半年来，他最常被问媒体、创业者询问的问题，不外乎进驻中国国台办挂牌孵化器的经验，重点还是围绕“领不领得到补助？”“签了名，就能领钱？”

一日，他干脆在脸书上分享：“创业不是为了拿所谓的扶持资金，但如果符合资格当然会去申请，创业不该矫情。”“申请容易吗？很难，因为在申请时会突然增加许多奇怪或困难的条件，有些来自承办人（单位）的主观想法，有些来自对规定文字的不同解释，例如：叠加（指基地原先承诺的优惠可重复领取）根本不是叠加之类的。”

“这些钱并不是无条件发放的，”他分析，许多扶持政策缺乏执行细则，或细则与政策精神产生冲突，更曾发生地方财政部门与招商部门的“广告台词”意见不同之事。就算创业团队符合申请资格，往往也是要创客先付钱，再填妥资料申请补贴。而补贴被延迟拨款，是各地常见之事。

“政府也能‘统战’一下全球各国青年啊，”一日，他又忍不住手痒，又在脸书上发文，写下对台湾政府的期许——营造出适合全球年轻人来台创业的环境。

但林柏年看见的现实不只这些。曾有自称投资方的人士，连投资意向书都还没签，却要求看他的财报、资金结构、企业未来所有规划。他见过几个假投资人，也经历过烧钱烧不停、融资困难的阶段。直到今天，他和合伙人在大陆仍然过着不领薪的创业人生。问他这些困难的源头，能否归咎于中国整体大环境的资金慌？他的回应是，事实非如此。

“就算有，影响也是间接的，”他表示，至少没听过投资人说“因为我股票断头所以无法投你”。他同时提及，创业坊间流传“坐在中关村咖啡厅里面打着电脑就有人过来问你是做什么的？投你两百万好不好？”类似传闻，他耸耸肩说：“就那几个故事啊。”

向前冲的同时，他常望向台湾，不时传出“青年统战”一说的故乡。“政府也能‘统战’一下全球各国青年啊，”一日，他又忍不住手痒，又在脸书上发文，写下对台湾政府的期许——营造出适合全球年轻人来台创业的环境。

“如果要我给想去大陆创业的年轻朋友意见，我会问，你疯了吗？如果疯了，可以去，如果精神状况非常正常，也可以去，”在脸书上，林柏年如是说。

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