对母语不是中文的人而言，中国电信巨头“华为”的发音有些困难。“用荷兰语发的话是 hwah-way 对吗？我说错了吗？”“Wah-wah？中国？”几年前的一个网络视频里，刚刚受到华为赞助的一支新西兰球队，正让球员、教练和球迷手持印有华为商标的队服，反复练习“Huawei”的咬字。除了在2016年以600万欧元天价签下足坛巨星梅西为代言人，近些年，这家中国企业赞助的世界球队名单已经很长：在欧洲，就有AC米兰，巴黎圣日耳曼，阿森纳等等，还有2018年世界杯主办国俄罗斯的国家队。
这些笑嘻嘻嚼字眼的球员可能不知道，他们蹩脚发出的“华为”二字，取自华为创始人任正非多年前在墙头看到的标语：“中华有为”。华为创立自1987年，位列中国民营企业之首已久。在中国，从任正非的军人背景到广告语“您手中的世界500强”，都是华为作为“国产品牌骄傲”的标志。华为的国际化志向，也与中国政府在千禧年前提出的“走出去”海外投资战略紧紧相扣。在2012年的一个座谈会上，任正非说，华为的国际化战略布局，“唯一觉得困难的是美国，别的国家没有困难。”
的确，以结果论，华为在国际市场的征程已有明显倾斜：相比美国，华为在欧洲的成功显得尤为突出。2017年，华为在芬兰、意大利、波兰和西班牙等国的出货量已超过苹果。欧洲已是华为最重要的国际市场。但在大西洋另一端，美国众议院情报委员会2012年一份措辞严厉的调查，直指华为和中国国企中兴通讯对美国国家安全构成威胁。美国市场自此成为华为难以啃下的骨头。
“华为与中国政府的联系让人担忧……华为的企图到底是严格意义上商业性的，还是带有政治性质？”
华为的中国 DNA 是美国公部门抵制其进入美国市场的主要原因。直接面向外国立法者和行政者的“高层关系”是华为“走出去”后，不得不面临的挑战。华为在美国多年的努力不见效果，2018年4月，这家企业消减了在美国的游说支出，在华盛顿办事处裁员5人，其中包括负责政府关系的副总裁。转过头深究华为在欧洲的表现，“高层关系”也是一条不可或缺、但鲜少提及的线索：华为到底怎样处理与欧洲各政治中心政府的关系？
获取信任
英国前外交和国防大臣里夫金德（Malcolm Rifkind）2013年给英国议会提供的报告里，总结了英国对华为的疑心：“华为与中国政府的联系让人担忧……华为的企图到底是严格意义上商业性的，还是带有政治性质？”
华为进入英国公众的视野是在2005年前后。那一年，华为成为英国电信（BT）网络升级项目的供应商之一。因为华为的中国背景，华为与BT的合约在英国引发争议：启用中国供应商是否会造成安全隐患？
2010年，英国政府与华为终于就安全问题作出一些安排，其中便包括华为在英国设立的“华为网络安全评估中心”。
在接受端传媒采访时，华为德国分公司的副总裁和企业及公共事务总监库佩尔（Torsten Küpper ）说，这个被称为“The Cell”（暂译“小室”）的评估中心“像消毒隔离室，华为的产品进入英国市场前，会在这里受到技术检测，以确认产品没有风险后才能在英国市场销售。”在这里，华为的电路板和代码都会被“拆解”分析，检查这些产品是否存在能被恶意利用的缺陷。
欧美政府从国家安全角度出发，对华为的商业活动提出质疑，并不难理解：在一应社会经济活动越来越依赖数据交换的今天，华为所在的通讯网络行业，类似能源、交通产业，同属“国家关键基础设施”。理论上，电信网络设备的供应商拥有一个“后门”，可以掌握在这些设备上流通的数据。“后门”也给经济或政治情报刺探提供了可能。尽管华为是私营企业，为维护客户利益理当保证数据保护。但华为来自中国。在中国，政治与商业紧密而不透明的联系是常态。这让人疑心华为与中国政府的联系，怀疑华为设备的安全性。
但是，要将华为拒之门外很难：一个开放的市场欢迎物美价廉的供应商。而电信行业又恰恰国际化程度极高，全球几乎所有通讯网络都有使用非本国的技术。中国作为“世界工厂”，更是大量电子设备和元件的来源地。自2012年起，华为已是全球第一大电信设备制造商，超过瑞典的爱立信（Ericsson）和美国的思科（Cisco）。
两相权衡，2010年11月，象征华为与英国政府的妥协的“小室”，在离伦敦一百多公里的城市班伯里（Banbury）成立。按与英国政府的协议，“小室”为华为所有，员工工资由华为支付，但它必须经过英国政府通信总部（GCHQ）的背景调查才能聘请负责技术“隔离”和检测的技术人员。
“小室”建立不久，2012年，华为再次因美国众议院的安全调查成为头条新闻。调查发布后，英国议会情报和安全委员会也对华为及“小室”展开评估。2013年6月，提交给英国议会的评估报告指出，小室的安全检测功能在华为与BT要在正式签约7年后才全面展开，故此要求英国通信总部加强监督“小室”，并建议评估中心的员工不受华为雇佣。华为的库佩尔说，如今“小室”员工虽然收取华为的工资，但并非华为员工，而是“由政府筛选的独立雇员，不向华为报告。”
报告提交后，英国通信总部、华为和其他政府及行业的代表一起成立针对“小室”的监督委员会。委员会2015年的报告显示，“小室”依然雇有未达到要求的员工——“小室”雇人很难，因为同时满足以下三个条件的人选极少：具备技术和商业背景，能够通过英国通信总部所要求的“DV”调查（Developed Vetting，英国最高级的忠诚度调查，用于调查国防等部门的雇员），并且愿意在小城市班伯里工作。
之后，委员会几份报告还提到华为给小室总监每年发放奖金的做法：“扣除或奖励奖金（不论工作表现）⋯⋯可以作为工具来激励总监的某些行为。”不过，报告最终并不认为年终奖会带来严重利益冲突。
库佩尔强调，华为建立小室“是自愿行为，而非法律义务。”对于华为而言，即便不得不面对英国方面反复的评估，“小室”依然是成功案例。它让英国公众看到华为愿意与当地政府合作的正面形象——除了通讯基建，华为的智能手机也在进入欧洲普通人的视野，品牌的意义变得愈发重要。
不过往后看，在欧洲其他国家，华为也许不再需要“小室”这样小心翼翼的做法了。在华为欧洲总部德国杜塞多夫的办公大楼里，库佩尔不假思索地说：“我不认为它会成为范式，其他国家类似的需求并不高。”在他看来，“2010年时，人们对华为尚不熟悉，而在这些年里，人们对华为的信任已经有了显著的提高。”
而库佩尔口中的“人们”，既包含购买华为智能手机的普通消费者，也包括对华为在通讯基建领域的市场占有率而提出质疑的政府官员和政客。“据我所知，华为是第一家在首都圈——也就是柏林、伦敦、布鲁塞尔——都建有办公室的中国公司。”库佩尔说，“这是因为我们在学习，到这个市场一段时间后，我们必须看到，还能做什么来促进业务发展，而不被人认为我们只是赚钱回中国的外来者。”
如果说，围绕着“小室”的一系列安排可被视为华为“应对”来自英国政府的持续质疑，那么，华为在欧盟总部布鲁塞尔和柏林等政治中心长期的游说投入，则是在“主动”铺就对其更为友善的大环境。
学习游戏规则
在欧盟总部布鲁塞尔，“游说”是一个给懂得游戏规则的人提供的“开放赛事”。
与布鲁塞尔其他提供游说服务的公司一样，咨询公司“Bureau Brussels”（布鲁塞尔站）在介绍核心业务时，通篇不见“游说”字样，而以“公共事务”（public affairs）专家自称。总裁 Friso Coppes 把办公室安在聚集欧盟核心机构的舒曼广场，还给自己取了中文名字“习福思”。在布鲁塞尔游说十多年的习福思苦笑解释：“游说的名声早被毁了。我要是直接说自己是说客，可能得先解释许久我不是黑手党。”
“相比欧洲的汽车行业，或是美国的谷歌、亚马逊、苹果公司在布鲁塞尔试图改变法律措辞的‘硬游说’，华为是新来者，他们的游说更为软性。”
但是欧盟的日常工作不会、也无法避开来自各个利益集团的游说活动。“游说”常给公众带来政商“黑箱操作”、利益交换的负面联想，但它却是当代政治经济生活的常态。以欧盟委员会为例，这里平均每年产出近2500条法律和法规，但为这些政策服务的专职公务员人数却极低，平均一个政策单元只有17名员工。这意味着欧委会大量依赖“业务外包”，寻找以十万计的专家——其中很多人很多来自跨国企业，加入专业委员会，一同参与议题制定、提供解决方案，直至撰写法律草案——这整个过程，便是“游说”的赛场。
欧盟的官方定义中，“游说”拥有一个的中立形象——“透过任何渠道和媒介，所有以直接或间接影响欧盟政策的规划或实施、以及欧盟机构的决策过程的活动”。这个定义的关键词是“影响力”和“开放”，有能力的持份者都可以入场，包括公民社会和工会，但是，活跃在布鲁塞尔的绝大多数说客依然为企业服务。
2017年出版的《SAGE国际企业与公共事务手册》中，常年研究欧盟游说的荷兰伊拉斯姆斯大学政治学教授里纳斯（Rinus van Schendelen）写道：“信奉实用主义的公共事务专业人士要……寻找最好的获胜路径，并且保证不会输掉（不输本身就是一场漂亮的胜仗）。”
回顾华为这些年的欧盟游说事务，“不输”也许是其入场时的预期——在2012、2013年前后，欧委会贸易委员德古特（Karel De Gucht）将对华为进行反补贴、反倾销调查的意向时有出现。那也是华为刚刚进入布鲁塞尔游说场域的时间点。当时，华为急切的游说尝试还导致了一个争议重重的“旋转门”（Revolving Door）事件。
“旋转门”是常见游说现象，有的政客或公务员在离开公职后，会带着常年积累的人脉资源和内部信息旋转至盈利机构。但是，高级官员的“旋转门”常引发极高的公众关注度，舆论通常会批评可能的利益冲突。
2013年7月，华为正式聘请在欧盟工作过三十年、前欧盟驻中国大使安博（Serge Abou）为政策顾问。据德国媒体《明镜周刊》当时的报导，2011年7月，安博从欧委会退休不久，华为就在巴黎的一个会议上接触到他。安博的履历对华为极有吸引力——除了在北京担任六年的欧盟大使，他还主持过欧盟对外关系和贸易保护事务。
当安博向欧盟委员会报批加入华为的意向时，后者要求安博不得在退休两年内，即2012年底前，接受该职务；并要求他“不参与与欧盟委员会有关的任何游说活动”，“不代表华为与欧盟委员会直接接触”。根据在布鲁塞尔研究欧盟游说的非营利机构“企业欧洲观察”（Corporate Europe Observatory），这是欧委会第一次给退休官员提出“冷却期”（cooling-off period）。
但是，“企业欧洲观察”评论说，华为仍然可以获益于安博的内部知识，并认为对如此资深的官员，欧委会应该给出永久“禁令”。《明镜周刊》的报导更为直接：“谁能保证，拥有一连串联系人的安博，不会偶尔打电话给他在贸易部的老朋友？”
虽未具明原因，2014年1月，欧委会向“企业欧洲观察”确认，安博已经退出他在私营企业中的任职。
很快，围绕安博的争议逐渐消散，但是华为在布鲁塞尔的游说才刚刚开始。
“软着陆”布鲁塞尔
2017年春节后不久，布鲁塞尔位于皇宫附近的“Bozar”艺术中心外墙上打出了“Huawei”的标志。
巨大的展厅被深红色灯光布满，在舞台屏风背后，数名身姿绰约的舞者围绕一尊菩萨的影子、伴著现场乐队演奏翩翩起舞。好几位大厨现场烧制精致的食物，巧克力、香槟、鸡尾酒源源不绝……
这是华为在布鲁塞尔的新春酒会，会场颇为隆重，数百位欧盟精英齐聚，人头攒动。
欧洲议员、欧洲议会对华关系代表团团长莱恩（Jo Leinen）常会参加华为类似的活动，他告诉端传媒，在布鲁塞尔，华为的游说活动非常显眼，在中国企业中最为积极。
“相比欧洲的汽车行业，或是美国的谷歌、亚马逊、苹果在布鲁塞尔试图改变法律措辞的‘硬游说’，”莱恩说，“华为是新来者，他们的游说更为软性。”
尼娜（Nina Katzemich）是非盈利机构“游说控制”（Lobby Control）的欧盟研究员，研究欧盟各利益团队的游说策略和权力结构已有十多年。在接受端传媒采访时，尼娜说，华为与欧盟的关系，仅透过华为这些年自愿提交在“欧洲透明度注册处”（Transparency Register）的数据，已经能够看出端倪。
2011年，由欧盟委员会和欧洲议会设立的“欧洲透明度注册处”启动，要求所有在欧盟层面进行游说的机构，主动提供游说活动简况。欧盟委员会是欧盟最重要的行政和立法机构，欧洲议会也是立法机构，而且是欧盟唯一直选民主机构，议员的发言影响到公共议题的讨论和走向，两者都是游说活动的重要阵地。2013年6月，华为开始在该注册处上报自己的游说活动，最近一次上报是2017年11月。
一个名为“游说事实”（Lobby Facts）的平台，搜集整理自2012年以来的“欧洲透明度注册处”数据以及欧盟委员会官网上公布的高层级游说会面。据“游说事实”统计，自2014年11月以来，华为与欧委会高层的见面次数已有40次。
尼娜说，这是个让人吃惊的数字，“尤其考虑到见面的对象包括厄廷格（Günther Oettinger）这样位置重要的委员。”厄廷格是德国指定的委员，如今负责欧盟预算，还曾经负责数字单一市场。华为与厄廷格及其内阁高级成员的见面次数，已有9次，商议内容包括数字经济、电信政策、5G、文件安全等等。此外，华为还与负责工作与发展的欧盟副主席卡泰宁（Jyrki Katainen）及负责数字经济的欧盟副主席安西普（Andrus Ansip）各有两次见面。
“其中，华为与欧委会的很多见面并没有具体议题，而是类似与华为员工再见或欢迎新员工这样的活动，”尼娜补充说，“这与其他公司带着具体讨论事项安排会面的做法很不一样。”她觉得这种作法也许是华为为与欧委会搭建更好的关系而做的努力，“短短几年内能有40次见面，证明这个策略是有效的。”
一位熟悉华为在布鲁塞尔游说过程的知情人士告诉端传媒，华为在2011年前后刚开始与欧委会负责具体政策的各个总司接触时，对方会派出类似“国际关系”的部门与华为对接，“明显把华为视作是欧盟与中国关系的参与者。”回顾在英国和美国的教训，这恰恰是华为在欧洲游说时尽力避免的形象。而后，当华为更多地展示出在业内的技术优势，它与欧盟各层的接触才更为深入。
游说需要长期的人力与物力投入。华为在布鲁塞尔的游说预算（不包含欧洲其他地区），在2012和2014年都是300万欧元，2015年为280万欧元。据“游说事实”2016年的统计，在公司这一门类下，华为的游说预算在欧盟已经进入前十，位列德国西门子、美国谷歌和微软等大公司之后。这些预算的去处，除了在欧盟总部附近租赁办公室、聘请内部说客、雇佣其他游说公司、组织公关活动之外，还包括华为在各个行业协会、跨行业协会和智库交纳的会费与献金。
华为上报至透明度注册处的，就有12个不同的协会。在“入会”选择上，华为十分“懂行”：“欧洲企业协会”（Business Europe）是布鲁塞尔最重要的游说集团之一；“数字欧洲”（Digital Europe），会员包括各大信息技术公司，这些公司的欧洲 CEO 建立了咨询委员会，直接游说欧委会和欧洲议会；而“欧洲互联网论坛”（European Internet Forum），更干脆由欧洲议员直接搭建和领导。
这些协会代表会员的利益，对欧盟各层级都有影响。借助这些平台，华为的说客能够在布鲁塞尔的各种早餐会、鸡尾酒会上找到机会与欧盟政策制定者展开讨论。
尼娜说：“布鲁塞尔的政策制定就是这样，很多活动都会出现好些委员或者高级内阁成员，然后你能跟他们喝一杯，聊一聊。有效的游说常常这样就做到了。”
无论是人力、物力的投入，主动展现自己的品牌，还是在极具“影响因子”的各大协会中占据一席之地，用尼娜的话说，“华为已经很好地降落在布鲁塞尔的游说场了。”
“建造整个生态系统”
在这个以“影响力”为目的、建构良好舆论以掩盖冲突的激烈赛场上，华为也许是带着中国基因登场欧洲的“一号玩家”。
库佩尔曾是律师，在英国电信企业沃达丰的德国分公司工作过9年，2010年起加入华为德国分公司。如今，身为“公共事务总监”的库佩尔在华为的工作重心便是游说。这位语速极快、说话精明的德国人直言不讳：“在我看来，游说就是一切。影响力则是做游说的原因，我们希望去影响大众舆论、政治观点、技术观点等等一切。”
不过，与广告、销售、研发都不同，游说并不能给公司带来保证绝对的“投入产出”比。“很难给游说明码标价，”库佩尔说，“我们给公司带来的不是政府的订单，而是整个生态系统的建造。”
“创造一个接受我们产品的市场环境⋯⋯并为此消除障碍。”库佩尔如此总结自己用来说服华为高层开展游说的理由，“也要应对那些与中国相关的问题：我的数据是否安全？你会偷我的资料吗？你会与政府分享我的数据吗？这些疑问都要去回答，而不能像屋子里的大象那样不声不响，所以我们要采取措施，并且试图提供一些安慰。”
在回答关于游说的问题之前，库佩尔谈起华为的研发投入：“华为在欧洲的专利申请排名第一，比德国西门子还高。”以5G的发展为例，华为自2009年在5G领域的投入已达6亿美金，2018年还将追加8亿美金。据咨询公司 LexInnova 2017年初估计，中国已经拥有10%的5G关键的知识产权。其中，华为研发的“极化码”（Polar Code）被负责制定无线标准的“第三代合作伙伴计划”（3GPP）认准为控制通道的编码方法。
“但是，有创新是一回事，”库佩尔话锋一转，“你还必须让市场准备好来接受你的产品。市场的发展必须与技术的发展同步，否则，不管技术多好都找不到市场。”
“因此，要教育政客和监管机构。他们被选为议员，却可能没有任何信息和通讯技术背景。”
如何教育政府、如何构建市场环境呢？
首先，“得找到一个有西方脸孔的代言人、要稍微理解中国，但不以中国人的方式思考。”库佩尔指了指自己，又说华为在欧洲处理外部事务的，多是来自当地的雇员。
“有时我的中国同事与德国方面接触，然后就说已经掌握了‘一手信息’。”库佩尔举例说，“但是我会明确告诉他，不是的，这些只是（德方）说给中国人听的。他们在跟我对话时便完全不是这个样子的。只有母语，才能说出言外之意。”
库佩尔对于这些年华为在德国的游说效果信心满满。他举例说，在德国重要的行业协会里，“华为不仅是会员，透过持续的贡献，我们可以在协会里拿到高级的决策席位，指导或引导整个行业协会的方向。”
在智库和学界也类似，“我们把华为的研究者带到德国国家工程院，华为还拥有院里参议员的席位。”公私合作平台也有接纳华为的地方，“在由政府主导的数字峰会上，CEO级别的高层代表中也有华为⋯⋯在那里，我们可以与部长级人物一起定义和设计德国的数字未来。”
以“全局”为指标，固然可以显得“公共关系”的效果无处不在，但也有劣势。毕竟，从“全局”看，欧洲的舆论场依然充斥著对“中国”的顾虑，中国因素越显眼、质疑声也越大。墨卡托中国研究中心（Merics）在2018年初发布的一份报告，便警告中国在欧洲开展的“全面并灵活”的“影响力”活动，“对自由民主以及欧洲的价值观和利益构成重大挑战”。
后来者
在这个以“影响力”为目的、建构良好舆论以掩盖冲突的激烈赛场上，华为也许是带着中国基因登场欧洲的“一号玩家”（企业层面），但一定不会是最后一个。
目前，主动留下游说档案的中国企业还很少。用关键词“中国”检索欧盟的透明注册处，除了在所有指标上都遥遥领先的华为，来自中国的公司只有三家：无人机公司大疆创新（预算20-29万欧元）、电商平台阿里巴巴集团（预算5万-10万欧元）以及吉利汽车集团（预算少于1万欧元）。
不过，尝试过游说尝试的中国企业一定更多。只是相较华为多年的影响和渗透，很多“初来乍到者”尚不熟悉游戏规则。“布鲁塞尔站”的总裁习福思，就向端传媒讲述了一个被他归类为“文化差异”的经历。
一个透过层层朋友介绍的中国公司曾聘请习福思政策游说。欧盟有一系列针对中国产品的反倾销规则，抵制人为压价或者制造商获得国家补贴的廉价商品。习福思说，“这家公司希望能与欧盟联络，证明自己出口的具体产品不应受反倾销制裁。”
习福思认为这是可行目标。他将这家公司带到欧盟委员会中专职负责该产品所在领域的公务员面前。但是，在欧委会随后提出的问卷上，这家公司并未提供真实数据。
“很少能有中国公司会走到那一步，因此他们已经受到严密的审视了，”习福思小心地措辞，“也许是不同文化对规则的解释不同。”他依然希望有更多中国客户，“但必须诚实。”
（感谢 Felix Wadewitz 对此次报道的协助）