“我没有什么零成交的，我不会让自己一天没成交。”
每天被95个人拒绝，25年间，共计被拒85万次——郭丽华就是这样每天被拒绝，换来5.5万张信用卡销售额，以及“信用卡女王”的封号。
一般信用卡业务员平均职涯约3到5年，即便是以消费金融为主的银行，也就5到7年，但郭丽华1991年被“台湾信用卡之父”、中信银前副董事长罗联福录取迄今，一做就是25年。
而一般业务员月均卖50多张信用卡，郭丽华却能卖出逾180张；且战场并非在百货公司、商业中心林立的大台北地区，而是办卡人数只有大台北4成的高雄市。
“今天我没去上班，少了好几张的业绩了。”郭丽华原本还在挣扎要不要北上受访，真的是“一天都不能少”。
不过，像郭丽华这样的超级业务员通常会转往内勤当主管，她的同期同事早就当上处长、副总了，但郭丽华至今职衔仍是行销经理，公司虽然四、五次有意擢升，都被她断然拒绝：“我喜欢服务客人、成交的感觉。”
用信仰做到天天成交
信用卡业务员天天在摊位前迎接一个个经过的客户，给脸色、讲话不客气都是“基本款”，一天下来还要脸上堆着笑更是不易。现下行业环境不好，台湾人均持有超过两张信用卡，市场接近饱和，业务员平均成交率只有5%。
据统计，信用卡业务员日均约可接触100人，亦即25年累计下来已有近85万人次拒绝过郭丽华，此数字相当于高雄可办卡人口数的一半。但在这样的环境中，她坚持天天成交，且要求自己一天要成交3到5个新卡友。倘若当天未达标，她会把没达到的数量累计到隔天，列为新目标数。
从街头随便抓一个人来，皮包里有个两、三张卡的比比皆是，看到这情况而打退堂鼓的业务员大有人在，郭丽华看待这个问题的态度却是：“每天都有人刚满20岁，就可以办卡了啊。”她说，很多刚满20岁的年轻人，都擅长用网路搜寻、比较信用卡资讯，只要上前与他们说明，成交机率不低。
即使在“双卡风暴”（编按：台湾银行早年因盲目冲卡量、冲业绩，导致2005年前后，出现信用卡、现金卡双卡所衍生的严重“卡债”、“卡奴”问题）期间，许多人变成卡奴，剪卡量大增，或在金融海啸期间，市面陷入一片低迷，消费力锐减，多数人直接以“大环境不好”为业绩没达标找理由时，她仍没弃守“天天成交”的原则。
欧债风暴期间，恰巧当时与中信银发行联名卡的大卖场“好市多”，在高雄第二家分店开幕了，“好市多会员几乎没有不办联名卡的，”郭丽华看准好市多客源稳定，于是天天到两家好市多排班，透过增加工时的策略，她做到天天成交。
有层次的推销技巧
对一般业务员来说，若将“每天成交”列为目标，且维持好几年，或许可称为“习惯”，但若是终其职涯皆始终如一，应该就是一种“信仰”了。
记者亲赴第一线观察郭丽华如何推销信用卡发现，在这个成功率仅有5％的环境中，她不会乱枪打鸟，而是极有层次的推销，短短3到5分钟，就能迅速判断出该客户是否有机会成交。
第一层，她会先从对方的反应，判断是否友善、可持续下去，郭丽华的底线是：“至少要愿意给些回应。”倘若零回应，就不必纠缠下去，找下一个客人要紧。
第一层过关，接着她会确认对方是否有自家的卡，倘若没有，就得好好推销自家卡片优点，替对方找到办卡理由。
即便对方已有卡了，也不用打退堂鼓，而是跳到第三层：转换其他诉求，观察是否有其他痛点尚未被满足。若是对方友善又有痛点，成交机率自然就高了。
身处于信用卡业这个野蛮残酷的丛林，又在办卡人口较少的高雄，郭丽华见证了一件事：除了经验法则外，还要抱持“永远都有成交机会”、“客户永远都有未被满足的点”的信仰，才是维持超业续航力的关键。
这么强的业务力，为何不去卖车、卖房，佣金较高？郭丽华说，大多数业务成交，都要客户从口袋里掏钱出来，就不容易经常成交，只有信用卡不用，她喜欢这种天天有成交的感觉。
是否考虑转行？她笑说：“我只会请客人签名，其他的什么都不会。”
25年过去，郭丽华在摊位前站着，仿佛是站成一棵风刮不倒、雨淹不了的树，继续在刷新她的纪录。
（原稿由商业周刊提供，经端传媒删节、编辑，与商业周刊共同发布）