大陸

一個加拿大人的中國式關係成功學

John說,在中國,搞關係、講面子就像擠公交車,你可能不喜歡,但你願意被落下嗎?


John Lombard 居住在中國大陸已23年,現定居東莞,工作地方則在廣州,每次往返都以地鐵及高鐵作為交通工具。
John Lombard 居住在中國大陸已23年,現定居東莞,工作地方則在廣州,每次往返都以地鐵及高鐵作為交通工具。攝:林振東/端傳媒

2001年,加拿大人 John Lombard 受時任北京市長劉淇之邀,到市政府餐廳參加一個午餐會,座上有中國首都的市長、副市長等「非常非常重要的政府官員」。當時,John 是劉淇的英語老師,訓練他用英語進行申奧演講。

午餐中,一位副市長對 John 很感興趣,問道:「現在北京市長是你的學生,你有很好的關係,你向他要求任何事他都會幫你的,所以你想要什麼呢?」

John 知道,這位副市長期待「幫我開公司」「幫我做生意」之類的答案,因為在對方眼中,他大概只是許許多多不懂中國的外賓之一。

但 John 的回答是:「是的,你說得對,我的確非常需要他的幫助,我現在還沒結婚,希望市長能幫我介紹一個24到28歲的女性,他的爸爸是政府官員的那種。」

滿堂大笑,John 知道他回答出了那個最正確的答案——「我了解和他們接觸時要說什麼,要怎麼表現,」向端傳媒記者說起這段往事時,John 如此評價自己。

在中國大陸23年,出身加國小農村的 John 做過英文老師,做過「出租外賓」、酒店前台,如今他開了家跨文化培訓公司,還是企業家論壇的組織者。中國社交中最為微妙的兩大命門——「面子」與「關係」,他不說爐火純青,也是遊刃有餘。

而且,他比中國人更明白,一張洋人白面孔可以帶來的額外滋味。

從屁股坐哪兒開始的面子課

John 不常與人談論自己與中國政府交往的經歷,儘管「教過北京市長用英語進行申奧演講」這樣的事,在社交圈、生意圈中都是相當有分量的談資。但「他是北京市長,是代表整個中國的形象的,但他需要一個外國人的幫助,」John 認為,說出去後,「他會覺得自己丟了面子。」

這對上的「敬」,是 John 學習「面子」的第一課。

那是1993年,26歲的 John 初到中國,找的第一份工作是在山東青島的一所大學裏教英語。同事們迎接他,請吃飯。進了飯店包廂,John 一屁股坐在了正對門口的位置——中國文化裏留給飯局中地位最高者的首座。一行同事要求 John 起身,將座位讓給一位校方領導。

第一天就搞砸了,John 想,雖然那「不過是個圓的桌子!」

John 還有另一個考慮:中國式關係,越「密」越強,尤其當對方是政府。

在 John 的認知中,中國人的合作精神不是建立在契約上,而是私交上。西方人做生意,在辦公室,商量細節,白紙黑字,簽了合同就散會,中國人呢?「老闆會說先去吃個飯吧,喝酒吧,唱歌吧,兩三天了,都是吃吃喝喝,不談任何生意。」有關係,沒有合同也能合作好,沒關係,簽了合同也形同虛設。在交貨期的最後一天被廠家放鴿子、貨物生產保密協議被破壞,這些 John 都經歷過。

而在對政府這樣的高階關係中,「如果我說了政府不喜歡的話,我會失去所有與政府有關的機會,我會沒法開新公司,沒法續我的簽證,」John 說,「和政府打交道永遠需要小心,如果你要在中國長時間待下去的話,你只要有一次惹中國政府不高興了,你就不會再有另外的機會了。」

教過市長也好,去過高官飯局也罷,少說少錯。

要成功,先私下找老大

這也是錯過才學會的事。

近年John 從北京遷到廣東,成為一家原料公司和文化培訓機構的老闆,過去23年,足跡走遍半個中國。
近年 John 從北京遷到廣東,成為一家原料公司和文化培訓機構的老闆,過去23年,足跡走遍半個中國。攝:林振東/端傳媒

1998年,明白在中國當「外教」沒前途的 John 決心「下海」,在青島的一家五星級酒店,負責國際業務開拓。一開始,他很認真,做市場調研、蒐集意見、訪問員工,硬件、服務、管理、運營......裏裏外外研究了三個月。

研究結果他向董事會匯報了足足6個小時,把酒店的問題和改進方法一五一十全擺了出來。會上,董事們拍手稱讚,「專業」,可以立馬行動。

但散會後,一切戛然而止,計劃一個都沒有付諸實行。更糟糕的是,John被告知不准再插手相關事務。

John 分析,是自己「犯了錯誤」。

「他們都是五六十歲,有二三十年在酒店工作的經歷,我那時35歲,沒有在酒店工作過,但我對他們說,你們做錯了,我做對了。如果他們用我的想法,做對了,別人就都會知道那是我的功勞不是他們的,他們會沒有面子,如果不管我(的提議),即便他們不成功,他們還留有面子。」

「在中國,面子比成功重要,」他領悟。

「犯了錯誤」的 John 頭銜不改,但被打發去接待外賓,還要給獨自商旅的外國男客人找小姐,用蹙腳的普通話和小姐們討價還價。他不喜歡這個工作,卻對行情瞭如指掌。「整晚,一小時,兩小時,做什麼,不同的價格我都了解。」

半年後,John 找了新工作,離開了青島,進入了上海的一家五星級酒店,還是負責業務開拓。

這次,John 沒有直接找董事會匯報,而是私下找董事會主席先交代問題,主席同意的方案就繼續,不同意的就放到一邊,最後再由主席向董事會匯報,「由『他們老闆』交代問題」。

這一次,酒店採納了他的意見,「我成功了。」

John 認為,在中國23年,這是他在社會上學到的最重要的一課。一樣的事情,搞沒搞關係、重不重面子,結果截然不同。

避免成為「外人」,但無須避免作為「外國人」

私下會「做工作」,檯面上得會喝酒。

John 可以完整地說出一套中國酒場的流程:先是花十分鐘爭執誰要坐在哪,每個人都在推讓那些偏尊貴的位置;然後是點菜,作為外國人,John 總是被首選負責點菜,這是一個展示自己對中國博大飲食文化的理解的機會,點水煮魚一類的川菜可以比糖醋里脊顯得更「中國」。然後開始喝酒。

第一杯必須是飯局主人致敬全場,兩三分鐘後,再由賓客挨個站起來感謝主人。之後要看桌上有多少重要人士,多的話要每個單獨敬一次。成群喝過之後,大家天南地北地聊一圈,家人,孩子,畢業的大學...「做這些只是為了一個理由,找出兩個人的共同點,任何事,只要對上了,就可以說『來來來,喝酒喝酒』。」

中國酒桌,規矩森嚴,除了喝酒的次序和對象,還要注意乾杯時杯子的高度和祝酒詞等。守規矩,就是給面子。

給面子的重中之重是,一定要喝醉。「中國人認為人在喝醉的時候才是真實的,如果你跟我喝醉再聊天,我就會相信你,我們的關係才會比較好,」John 如此解釋,而關係好,合作難度可能降低很多。

可無論喝得多麼順遂,John 最常被挑戰的依舊是「外國人不懂中國文化」。答不好,是不懂規矩,外國人就是外人;答好了,大家是一路人,往往能事半功倍。John 的藝術是:避免成為「外人」,但無須避免作為「外國人」。他明白,這張臉,這重身份,可以是撬動中國人的奇妙支點。

1995年,John 在中國的第三年,當時常住青島的外國人不超過10個,有位「政府裏的」人找到 John 任教的大學,提出邀請一位外國老師參加子女的婚禮,酬勞五百,只要到場吃喝即可。John 自然成了首選。

到了婚禮現場,John 才發現遠不止吃喝那麼簡單,他的「外國人」價值被用到了極致:被要求在婚禮上致詞,向著陌生的新人和滿場賓客,大讚這是多麼天造地設的一對;被要求和新人一樣,在舞台上玩些「一根繩子綁著糖果只能用嘴接」之類的婚禮遊戲;他還被安排在了只有與新人關係最親密的家人朋友才有資格坐的「頭桌」,坐在全場最顯眼的位置,應付著好奇的賓客不斷和「外國友人」乾杯的請求。

John 成了那場婚禮上最忙碌的人,跟在新人後面敬酒,在一輪輪的乾杯中喝到婚禮不知道是怎麼結束的。

「他為什麼選擇我?因為他們需要面子,」John 事後總結,「我在發言時,大部分賓客根本不在乎,重要的事是,他們的照相機和視頻,會記錄下有個外國人參加了他們的婚禮。」

「他們有一個外國人,這是唯一重要的事。」

這以後,John 參與了更多「租用」業務,他曾在青島本地製作的電視劇裏,扮演一個關心女下屬、但被下屬兒子捉弄的洋老闆;在家居展銷會的門口反覆招呼「你好,進來看看!」;在青島電視台要求下,連著參加了三屆外國人唱中文歌大賽,不過執意把領導要求唱的《我的中國心》換成了《同桌的你》……

之後再接婚禮的活時,John 把「租金」提到了1500元人民幣一場,相當於他1995年時一個月的工資,但他很自信,「他(僱主)告訴別人是花了一千五請到我,說出去多有面子啊。」

曾經在中國不同大城市生活的 John,卻始終不習慣它們的繁囂,最後選擇在較寧靜的東莞定居。
曾經在中國不同大城市生活的John,卻始終不習慣它們的繁囂,最後選擇在較寧靜的東莞定居。攝:林振東/端傳媒

2014年,John 成了一名中國女婿,更加不是「外人」了,但他一直沒入籍中國,要是入籍了,他就得放棄加拿大國籍,還得換上不那麼方便的中國護照。

追逐關係和面子就像擠上公交車

今時今日,John 要把自己的洋臉孔,用在更高級、高回報的關係上。

21世紀初,中國加入世界貿易組織前後,外商來華經商需求日漸上漲。John 離開了上海的五星級酒店,在北京開了一家名為 New Leaders 的跨文化培訓公司,幫助一頭霧水的西方生意人與中國人合作。

10年之後,John 從北京向南,到了廣東,成為一家原料公司和文化培訓機構的老闆,還籌備起了一個論壇,目標是讓企業家們「互相介紹朋友」。John 打算,從外國人開始,先把論壇的名聲打出去,屆時不愁沒有對「關係」趨之若鶩的中國企業家,「因為中國人不會樂意主動分享資訊,所有的事都是秘密。」

John 設想,這個論壇能給他帶來重要的關係網,最好能在一兩年後遍布全國。他說,如果可以選擇,他還是喜歡西方的交往方式,簡單、直接,「面子」和「關係」太難,學了這麼多年,他只能做到避免犯大錯。

可是在中國,追逐關係和面子就像擠上公交車,「大家都這麼做,你不這麼做就上不了車。」他可不想被落下。


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