近二十年，以淘宝和京东为代表的电商巨头崛起，为中国带来巨大的转变，不但影响普通人的日常消费，还深远地重塑中国的政商关系。
2024年11月，美国乔治城大学麦克多诺商学院助理教授、政治学系兼任教授刘立之出版专著From Click to Boom: The Political Economy of E-Commerce in China（《从点击到繁荣：中国电商发展的政治经济学》），勾勒中国电商奇迹背后的政治经济图景。这本书基于十余年的研究，既访谈电商从业者、政府官员、电商平台员工，又结合原始问卷、平台内部数据和一个跨越三省的随机对照试验。
近日，端传媒专访刘立之，从电商的视角探讨中国政治经济在过去二十年的发展。在这篇长篇专访中，我们先深入田野，聆听电商草根时代的创业小故事和世情之变；继而回到电商的历史窗口期，回顾政府和电商巨头如何“一拍即合”推动电商扶贫，希望将电商下沉到中国广阔的农村地区。最后，我们探讨更宏观的问题，分析电商巨头崛起对中国政商关系和社会治理的深远影响。
草根年代：网瘾青年、农二代与女创业家
端传媒：我们先从一个简单的问题开始， 哪些人比较早参与到电商之中，开始做起网上的小生意？
刘立之：最早那批做电商的人，其实都挺草根，甚至有点边缘。他们多数是年轻人，因为在线下缺乏资源、没什么门路，刚好碰上机会，就跑到网上开店。在电商刚兴起的时候，开网店并不被视为一份“正经工作”，所以也承受了一定的社会压力。
我在河北白沟遇到过一位做得特别成功的80后。白沟是著名的“中国箱包之都”，当地箱包产业规模很大。他说家里以前很穷，父母希望他去当瓦工或电工，觉得那样生活才稳定。但他天生坐不住，几次有机会去工厂上班都没去。后来当过保安，也在网吧打过工，生活一度很艰难。直到2007年开始做电商，一开始其实很犹豫，怕这种“不正经”的工作会让父母没面子。但他个性敢冲，最后真的闯了出来。
还有不少创业者一开始被称为“网瘾少年”。我在广东见过一位当地的“明星卖家”，当时他才15岁，生意已经做得有声有色。以前整天打游戏、不肯上学，让父母很头疼。但正是因为沉迷网路，他反而接触到了电商，开始卖男装。卖男装主要是因为款式不像女装换得那么快、压力小。后来做得不错，他的爸妈干脆辞掉工厂工作，全职来帮他。
我也接触过不少“农二代”做电商的案例。像在福建安溪有个卖铁观音的电商村，几乎所有电商创业者都是农二代。他们的父母是茶农，以前都是线下卖，这些农二代则因为在线下没有太多资源，他们就选择做电商。
等这些年轻人做出成绩之后，往往也会把家人拉进来，全家一起做电商。我印象最深的是山东某村的一位老大爷，他原本是卖鱼的。那年春节前快递停了，他又回去摆摊卖鱼，我们的访谈就是在大街上进行的。他是因为儿子开了网店，所以帮忙做客服。他原本从没碰过电脑，为了打字，在墙上贴了一张拼音表，每次对著看，用一只手慢慢敲键盘，朋友们都笑他是在练“一指禅”。他本来和电商毫无关联，但因为家人的带动，也成为产业链上的一环。
总的来说，最早做电商的这批人年轻、草根，很多背景很普通。也正因如此，他们对机会特别敏感，敢冒险、敢尝试。而这些早期“触网”的年轻人，往往还能反过来带动父母、甚至整个家庭投入其中，从而让一个原本边缘的小群体，撬动了一个全新的产业空间。
端传媒：那这些早期电商村都是自发的吗？还是政府在刻意扶持他们的？
刘立之：最早那些电商村，基本都是村民一点一滴做起来的，几乎没有什么政府扶持。常见的情况是，村里一两个人灵机一动，把原本在线下卖的东西搬到网上，比如手工艺品、衣服等。
我印象特别深的是，当年在苏州看阳澄湖一户人家卖大闸蟹的网店。以前大闸蟹主要卖给餐馆，后来有个农二代开始在淘宝上卖，慢慢带动周边蟹农一起做。他是大学生，在城市工作过，但因为家里没钱买房、结婚，最后回村创业。他大约从2010年开始卖蟹，但生鲜产品难度很高，像大闸蟹死了就不能吃，怎么保证活蟹在物流中不死，是个大问题。他最后试出一个简单但有效的方法：在包装盒四角放冰水瓶，放在活蟹周围，维持低温，这样经历几天物流之后，送到客户手中时蟹还能是活的。
他第一年就赚了八万，对当时的他来说钱很多。但快递公司根本不重视，因为订单太少，连收货点都没设。他只好自己每天骑摩托车把蟹载出村发货，一天十几单，后来做起来了，摩托车变成了面包车，再后来快递公司甚至上门收货了。
这类例子不少，也有从零开始创造整个产业的。比如徐州东风村，一个年轻人去上海逛了IKEA，受启发回村开始做拼装家具，结果越做越好，带动整个村一起做起来。就像我书里说的，from click to boom——从点击到繁荣。
这些案例的共同点是：一开始地方政府基本没参与，甚至不知道。有好几个地方，电商村都已经做出规模、上了新闻，政府才惊觉：“原来我们这里已经有一个电商村！”
后来电商热起来，有些地方政府开始尝试扶持，但往往还是用老办法——给钱、给地——效果很不理想。比如我去过一个电商孵化园，办公室加仓库、建得挺漂亮，还免一年租金，但几乎没人入驻。因为这些园区离居民区太远，多数电商是在家里运营，连库存都没有，直接工厂发货（drop-shipping），不怎么需要仓储。
还有些地方设立了电商扶持基金，但资金用不出去。因为电商不像传统实体店那样缺钱。中国的实体交易中打白条的事情非常多， 但是电商是现金流很好的生意，网上每卖交易支付宝最长15天就能拿到钱。而且电商普遍怕查税，所以不想和政府打交道。
我调研时，有电商协会的人就说，最大问题是“政府和企业脱节”。政府扶持往往一厢情愿，不接地气，和市场规律背离，反而让企业“头痛”。比如某沿海省拨了两千万扶持资金，最后只用了不到两百万。原因是申请门槛太高，资格条件太多，企业懒得报。跨境电商部分后来用了三百万，但大笔预算还是退回了财政，影响下一年预算分配，形成恶性循环。某内陆省也类似，一千多万的帮扶资金，最后也没用完。问题在于：政府不知道怎么给、以什么名义给、技术门槛怎么设。比如要求“年销售两千万以上”才能申请，但政府自己也搞不清楚，究竟有多少这样的电商、在哪里、是否值得扶持，反而把潜在对象吓跑了。
当然，也不是说地方政府完全没贡献。像地方政府之前的修路、通讯这些基础设施，确实为后来的电商发展打下了基础。但当初这些建设也不是为了发展电商，是为了整体经济发展，电商只是“意外收获”（unintended consequence）。
我后来发现，在电商发展的关键时期，地方政府最有价值的角色可能不是“有为”，而是“无为”——给市场留出空间。像我去过的一个电商村，村民违规在房子外搭棚作仓库，周边村也有类似的这种违规建筑。但上级政府在统一拆除时，唯独没有拆电商村的违规建筑，还说：“不拆也是（对电商的）一种支持。”
这类“默许”的空间，有时候比正式政策还重要。这让我后来把它理论化为“战略不管制”（strategic non-regulation）：政府明知可以管、有能力管，但为了让某些产业有发展空间，选择暂时不去管。这也是我认为电商发展中一个很重要的政治背景。
端传媒：你的书中也提到，女性的电商创业者比例很高，为什么有这种现象？
刘立之：总体来说，中国女性企业家的比例其实蛮低的，2017 年大概只有 30%。但就算这样，这个数字在全球也已经能排进前十，说明性别差距在商业领域并不是中国独有的现象，而是一个全球性的问题。
不过，在电商这个领域，情况就大不相同了。女性店主几乎占了半边天。我第一次注意到这点，是在 2016 年做电商问卷的时候。当时看到有一半店主是女性，我还以为数据出错了，就特地去问阿里。他们有整个淘宝平台的注册资料，性别是根据身份证资料来的，结果也显示——男女各占一半。阿里的高管还说，这个比例可能还被低估了，因为在一些传统观念比较强的地区，女性可能会用丈夫的身份证注册店铺。
这也是为什么有人把电商称作“她经济”（she-conomy）——不只是因为女性消费者多，更因为创业的女性也非常多。
而且，这不只发生在中国。根据今年的数据，在 Shopify 这样的国际电商平台上，女性店主的比例甚至超过了一半，达到 54%。
造成这种趋势的原因可能有几个。第一，电商的热门品类像服装、美妆，本来就是女性比较熟悉的领域。不过我后来也去看了电子产品类别，发现女性店主的比例也在上升。所以我觉得更关键的，还是电商这种模式本身就非常灵活，时间和地点都比较自由，这对女性尤其有吸引力。
举个例子：开实体店的话，货得放在当地，人也得随时在店里守著；但做电商就不一样了。我印象很深的一张照片，是一位妈妈一边抱著小孩，一边坐在电脑前当客服。这种能在家工作的弹性，让很多女性能够一边照顾家庭，一边经营自己的生意。
这种灵活性，也跟中国互联网企业早期的发展策略有关。他们很早就预判到智能手机会成为主流，人们会用手机处理越来越多的事。所以早在 2013、2014 年左右，就开始推行“手机优先”（mobile first）策略。这点和美国很不同——美国消费者习惯用电脑上网购物，手机 App 的发展相对慢一些。但在中国，开店、做客服、发货、回应买家，全都可以在手机上完成，让电商的经营地点更机动。
还有一点我觉得也很值得注意，虽然还需要进一步的研究来验证：电商在某种程度上可能也降低了女性在创业中面临的性别歧视。因为在线上交易中，买家看不到卖家是男是女，女性就能以更平等的身份参与市场竞争。
举个实际例子：中国传统商业文化里，应酬和酒局文化对女性并不友善。我之前在河北做研究，访问了一些从线下转做电商的男性创业者，问他们转型后最大的变化是什么，他们说：“身体变好了，因为不用再喝那么多酒了。”在中国，并不是说女性不能喝酒，而是进入男性主导的应酬圈子确实不容易。但做电商，就省去了这些场面，因为电商比起线下生意更贴近陌生人、契约化交易，可能相对没有那么依赖人脉和关系。对女性来说，这或许正是一种突破性机会，可以帮助她们克服性别所带来的某些结构性劣势。
当然，这些只是我的一些初步观察和猜想。希望未来能有更多深入的研究，来探讨这些现象背后的真正原因。
世情之变：发家之后的电商村
端传媒：农村里突然有人做电商致富，会对村子带来怎样的影响呢？会不会令大家的关系变得不一样？
刘立之：其实影响是两分的。
电商起来之后，一些地方的邻里关系、甚至治安变得更好了。我去过的几个村子，当地人告诉我，在做电商之前，大家经常因为一些鸡毛蒜皮的小事争吵。但电商之后大家都很忙，没那么多时间计较，村民之间的纠纷明显少了。有个地方的村民还跟我说，现在大家的安全意识也提升了，家家户户都装了电子监控。有时候村民之间互相拿货，忘了收多少钱，就去看监控：红色是100元，绿色是50元，清清楚楚，没有争议。
这是比较正面的影响，但电商也带来一些新矛盾——主要是现代商业逻辑与传统熟人社会之间的冲突。在农村，大家彼此都认识，这种熟人网络有好处也有坏处。好处是电商扩展特别快——村民相互之间会攀比炫耀，有人靠电商赚钱后，邻居很容易就看到模仿，然后可能整个村子都做起来了。但坏处是很难保有商业机密。我采访过一位店主就说，“哎呀我家的亲戚、朋友来我们家假装唠嗑，转了一圈就把我们产品的款式都抄走了。 ”
我去过的一个电商村，那里每家的商品款式互相抄来抄去；这也是因为农村电商门槛低，同质化竞争很严重。有一个比较精明的年轻人干脆把所有款式都注册了，再告其他网店，跟其他村民说“你违反了我的知识产权 ”。最后村干部就跑到他家，说：“你这样做法律上没错，但在人情上说不过去，因为你那些款式一开始也是抄来的。”也正是因为农村社会还有一些宗族或人情网络，这个年轻人后来也就没有继续告下去，事情就这样化解了。
端传媒：那对村里的官员来说，他们又是怎样看待这些突然致富的电商呢？
刘立之：心态很复杂。一方面电商发展起来，虽然不一定是政府直接扶持的结果，但也算是个地方政绩。另一方面，政府又希望能从这股蓬勃发展中分一杯羹，例如课税，但往往找不到好的抓手。原因在于，电商的销售数据掌握在平台手中，而许多商家从未在线下工商注册，对地方政府而言既不可见，也难以征税。地方政府普遍希望平台能提供数据来财政兜底，但平台基本不予配合。
不少人误以为在中国的政治语境下，平台的数据会主动交给政府，但我在田野调查中发现，实际情况远非如此。中国政府并非铁板一块，不同层级与平台之间的博弈能力差异极大。特别是在地方层级，甚至省级政府，往往都无法获取平台的详细数据。中央政府当然情况不同，但对地方而言，这些平台的详细数据很难获取。我在田野调查时就亲眼看到，一位地方官员当面向阿里人员提出数据请求，结果当场被拒；我事后问过其他省份的官员，他们也坦言：“平台基本不给。”
更棘手的是，电商对线下实体商业的冲击，进一步削弱了地方原有的税基。对财政本就紧张的地方政府而言，这无疑带来一些压力。
这种情绪，也在一些基层干部的言谈中流露出来。我记得有一次，和一群电商研究者以及一位阿里员工到一个电商发展很成功的地方调研，中午我们与当地的基层干部共进午餐。没想到那位干部吃到一半，突然语气变得认真，开始抱怨起来，大意是：电商让阿里富了，让农民也富了，亏的只有地方政府。她还补充说，连在当地设点的快递公司，税也都是缴到总部（比如上海），而不是当地。
她坦言，以前当干部还有点优越感，但现在看著“自己管的”农民靠电商发了财，而自己一个月工资不到三千，甚至一度动过辞职的念头。后来电商实在赚得太多，她也就慢慢麻木了。
政企合作的电商下乡：小卖部，服务站与县长班
端传媒：我们刚刚提到的很多案例是自发性的淘宝村，后来政府和平台有很多合作，想把淘宝村的经验由上而下推广出去，尤其是用作扶贫。为什么政府和企业走在一起，去做电商扶贫了？
刘立之：政府有政治考量，电商平台企业有商业利益，所以一拍即合。
政府主要想寻找一种新的扶贫方式。最早研究农村电商的专家之一、中国社科院汪向东老师曾说过，以前的农村扶贫都是政府主导、通过对接当地农产品企业来进行，但扶贫效果往往不好，拥有信息优势的企业可能会以很低的价格采购农产品，牵著农民鼻子走，农民拿不到多少钱。
那为什么电商好呢？电商是自下而上的市场化，第一次让农民有可能绕过大企业，直接对接市场消费者，话语权更高。汪老师当时说了一句话我印象特别深：“家庭联产承包责任制让农民有了生产的自由，而电子商务让农民有了交易的自由。”
这种“交易的自由”又体现在两个层面：一方面，电商像是一条连接城市与农村的资讯高速公路，把价格低、品质好的工业品送进农村；另一方面，也为农产品提供了“进城”的通道。而地方政府通常最感兴趣的是这种上行通道——也就是如何把农产品卖出去。一些地区出现了靠卖农产品致富的“电商村”，引发了其他地方政府的关注与效仿，纷纷尝试引入电商，希望复制成功经验。
对平台企业来说，也有强烈的商业动力。到2014年前后，城市市场已趋于饱和，电商公司若想继续增长，就必须开拓新的用户群，而农村正是一片尚未开垦的蓝海市场。此外，企业也可能出于政治考量，寻求与国家战略保持一致，既赚钱，也展现与政策同频的姿态。
还有一部分原因，可能与企业想展现社会责任（CSR）或内部的“情怀”有关。虽然后来不少农村电商项目并不算成功，有人批评这不过是平台企业“跑马圈地”——以电商为名争取地方资源，根本无意真正深耕农村市场。但这种看法与我当时的实地观察并不一致。
我在调研中看到，平台派驻农村的基层员工普遍非常投入，可以说是“鸡血满满”。他们很多人原本在城市工作，生活也在城市，结果为了推农村电商，常年驻村，条件艰苦、工作繁重，却依然愿意坚持。我印象很深，有个年轻员工说，他也是农村出来的，小时候也是吃著“康帅傅”这种山寨泡面长大的，现在终于有机会做点实事。从这些细节可以看出，当时很多人是带著热情与使命感投入其中的，只是农村的条件确实太复杂、太难做。
正是在这种情况下，政府与平台企业开始在电商扶贫这一领域展开合作。
端传媒：那具体来说政企如何合作，把电商下沉到广大的中国农村呢？
刘立之：这个模式后来其实变化非常多，不同地方、不同企业的做法都不太一样。以我比较熟悉的阿里巴巴为例，他们当时推出了一个叫“千县万村”的农村电商计划，原计划是在中国的一千个县、共计十万个行政村引入电商。最早这个项目的1.0版本是针对农村的小卖部，给他们供货，让小卖部老板顺便帮忙卖一些淘宝上的商品。
一开始这个设想挺合理的。小卖部本来就扎根当地，村民平常也都会去那里买东西，阿里觉得可以把电商自然带进村里。但很快就发现有问题：小卖部本来就有自己的生意，如果再帮淘宝卖货，等于会跟自己的商品竞争。虽然卖淘宝的货能拿佣金，但那笔收入不见得比自己卖东西来得多，久而久之这种合作模式就推不下去了。
接下来就进入了第二个版本，也就是我当时研究的模式：鼓励村里出去的大学生，或者比较有文化的年轻人返乡创业，来经营电商服务站。这些人需要经过筛选，不但有能力，还懂得当地方言、熟悉村里情况，也更容易取得村民的信任。对很多在外打工的年轻人来说，能有机会回家发展，还能陪在父母身边，吸引力是蛮大的。
这些服务站会有统一的装修，看起来像个正式的店面。但你一进去就会发现，它其实不像超市，里面没什么实体商品。只有一台电脑、一个大屏幕，年轻人就像“代购员”，帮村民上网选东西，或帮他们把自家的产品卖出去。那时候移动支付还不普及，村民不用自己在线上付款，直接拿现金到服务站买东西、找钱就行了。
但这个模式后来也没撑太久，主要还是因为销量太小，年轻人靠佣金赚的钱根本不够生活，不如外出打工来得钱多。而且农村的消费习惯不像城市那么快培养得起来，市场真的是要花很长时间慢慢建立的。
后来阿里又试了一个3.0版本，想让这些服务站的运营者不只靠卖货拿佣金，而是变成小型创业者，比如加做物流配送、家电维修这种附加服务，希望能增加他们的收入。但实际上还是赚不到什么钱，规模也没起来。
所以这些农村电商项目后来多数都慢慢萎缩了，有些甚至被砍掉。根本原因是：这个领域需要长期投入才能见效，但政府和平台普遍希望短期内出成果。而农村在推广电商、特别是农产品上行方面，本身就有很多现实障碍，短期内很难见效。
端传媒：你在书中提到，电商下沉到对农村，对消费端的帮助比生产端大。为什么会有这种现象？
刘立之：首先要说，消费端当然也很重要。消费本身是一种基本人权。但在农村，收入本就不高，商品品类少、价格高，还充斥著假冒伪劣产品，因此改善农村的消费条件确实有其意义。
不过，推动农产品上行确实非常困难。当时政府和平台的想法，是希望通过“买”来带动“卖”——也就是让农民先习惯在网上购物，进而培养他们使用电商卖东西的意愿。我们当时也看到一些农产品企业试图透过电商销售，但实践下来发现困难重重。
第一，这与农村的人口结构有关。大家都知道，电商创业的主力是年轻人，而中国许多农村都是“空心村”，只剩老人和小孩留在村里，年轻人多数在外打工。
第二，则与农产品本身的特性有关。农产品不像衣服等工业品那么容易标准化，不仅易腐难运，而且品质差异大。一件衣服可以透过直播或图片让消费者大致了解，但你很难只靠图片判断一个西瓜甜不甜，因此就需要引入一套评级机制。
阿里巴巴后来也做过一些实验，比如推动溯源机制、建立标准化和品质认证体系，但这些机制后来是否真正落地，我不太清楚。与其通过阿里、京东做全国市场，一些农产品电商是使用更“短链”的模式：城市近郊的农民会自己建微信群，做周边社区的生意，靠熟人网络与重复交易来建立信任。对农产品来说，这种方式可能更为可行。
现在的农产品直播确实也能起到一些帮助作用，但总体而言，农产品要做电商，仍然比工业品难得多。
端传媒：在推动电商下沉的时候，我看到书里面也写到，很多村干部要到淘宝大学上学，你也随团参与了。很少中国的官员到私人企业接受培训，那时候的情形是怎样的？
刘立之：是的，这个现象当时让我对中国的政商关系产生了极大的冲击。在中国，由民营企业大规模组织政府官员参加培训，本就极为罕见，甚至可以说前所未有。但在2010年代中期，像阿里巴巴、京东这类平台企业却主动开设了所谓的“县长班”，专门向地方官员讲授电子商务的知识与实践经验。仅在不到两年的时间里（2014年12月至2016年5月），阿里巴巴的淘宝大学就为2180位地方干部提供了培训，学员多来自县级政府，也有部分来自地市级单位，其中超过一半担任副县级及以上职务。
“县长班”的出现有其宏观背景。彼时电商被视为中国经济的新亮点，也可能是带动地方经济转型的新抓手。2008年金融危机之后，出口受阻、投资放缓、GDP增速下滑，整体经济氛围趋于保守。在这种情况下，电商成为少数仍具增长潜力的领域，地方政府纷纷开始关注，但由于缺乏具体经验与政策工具，对如何扶持、如何制定制度性安排感到无从下手。
另一方面，平台企业掌握著流量、用户数据、支付与物流等核心资源，地方政府希望能借助这些平台，帮助本地农产品“走出去”。这种场景某种程度上颠覆了我们对中国传统政商关系的想像——平台对地方政府展现出强势的议价能力，而“县长班”正是这种权力结构变化的具体体现。
我曾旁听过一次阿里组织的三天县长班，印象非常深刻。整个培训充满浓厚的“互联网味道”。第一天就从典型的互联网破冰团建开始——所有官员被随机抽签分组，组成之后三天的学习小组。阿里解释说，如果让他们自行分组，官员们一定会按级别自动聚集，“领导一桌、下属一桌”，阶层壁垒难以打破。活动中甚至设计了全体手牵手站起来唱歌的桥段，目的就是让大家暂时放下身份，进入一种去阶级化、强调合作的互联网文化语境。
当时阿里还流行一种名为“倒立文化”的企业文化——据说每位新进淘宝员工都要在三个月内学会靠墙倒立，因为“换个角度看世界”。有人分享过一张照片：一位地方官员在课程中也尝试了倒立，并且成功了。不过因为他的上衣没扎进裤子，倒立时衣服往下滑、肚子露出来，照片里站他旁边的同事正在帮他把衣服往上提。这一幕打破了我对官场文化的刻板印象——当时的气氛真的非常开放，也让我意识到，平台与地方政府的互动进入了一种前所未有的状态。这些经历也促使我开始思考并理论化中国政商互动的变化，特别是在数位平台时代的制度转型背景下。
端传媒：那给县长授课的都是什么人？教了什么呢？
刘立之：授课者有些是阿里巴巴的高管，有些是电商卖家、行业专家或学者，也有些是来自电商发达地区的地方官员介绍成功经验。课程内容涵盖电商行业的发展趋势，也包括指导地方政府如何完善配套政策、制定行业规则等。部分课程还安排实地考察，前往浙江省内电商发展较好的地区，与当地电商企业深入交流。
但无论这些讲师来自什么背景，有一个非常鲜明的共同点：他们都很强调市场主导、政府不过度干预的理念。
我印象很深，有一位讲师指出，过去政府的扶持方式常常存在问题——只著眼于扶持少数龙头企业，却忽略了更广泛的基层力量。而电商的特点恰恰在于，它是扎根于人民群众的，靠的是千千万万小商家的自发行动。政府不宜直接介入经营，而应该转向做两件更具长远意义的事：
第一，是“松土壤”：营造宽松的政策环境，创造有利的舆论氛围，让老百姓相信电商是可行的、有前景的；第二，是“搭舞台”：针对设计、仓储等本地电商第三方服务商，给予适度的政策支持，扮演“园丁”的角色，而不是直接下场经营。
简而言之，就是把土壤松好，让每个人愿意来种，而不是规定大家该种什么；避免过度干预，实现政府“引导而不主导”。
这让我十分惊讶，也深感意外。对多数人来说，包括曾经的我自己，都默认在中国的政治语境中，应该是政府告诉企业该怎么做，而不是企业告诉政府应该如何制定政策。最重要的是，这些县长班从来不是秘密进行的。它们完全公开，当时还有大量媒体报导，但当时没有人觉得有什么政治上的敏感或争议。这也说明电商最蓬勃的时期，恰恰也是政企交流最为频繁、监管环境也最为宽松的时代——这是一个非常有趣的历史窗口期。
建制外包：电商打造的国内远程交易
端传媒：在你看到电商的在地情况后，你如何得出一个更大的关于中国政商关系的结论？
刘立之：整个研究的突破，是从我意识到自己搞错了那一刻开始的——我发现，自己最初设计的研究问题完全跑偏了。
我一开始是从非常传统的角度来理解中国经济，认为中国是一个经济分权体制，地方政府在经济事务上有很大的发言权。基于这个理解，我理所当然地推论：既然电商发展得这么快，那背后一定少不了地方政府的产业政策支持，比如给钱、给地、给资源。所以，我最初的研究问题就是：“地方政府是怎么扶持电商的？”
但进入田野之后，我才发现，许多地方政府与电商企业之间的关系其实非常稀薄。电商的发展并不是政府刻意扶持的结果。很多时候电商卖家是刻意避开政府的，而政府也保持一种“知道你在，但我不管你”的放任状态。这让我当时非常焦虑，以为是自己调查做得不够仔细，才没发现应该存在的政商连结。
我带著这个困惑去找我导师戴慕珍（Jean Oi）讨论。她的代表作“地方法团主义”强调的是：中国地方政府就像一家大企业的地方分公司，官员升迁和经济表现绑在一起，当然会积极介入产业发展。但她反而提醒我：如果你发现地方政府在扶持电商，那才是预料之中的结果，理论上没什么新意。真正值得追问的，恰恰是这里的“缺乏互动”（lack of interaction）——为什么电商在没有地方政府资源和支持的情况下，反而能蓬勃发展？
后来我逐渐意识到，这是因为数位平台在某种程度上，取代了地方政府原本提供的功能。和传统实体商业不同，电商开个平台帐号就能卖货，不需要申请执照，也不需要店面，资金回笼快，对土地和贷款的依赖也很低。更重要的是，透过平台，小商家可以直接把东西卖到全国，打破了地方市场的边界。他们根本不怎么需要地方资源，自然也不太和地方政府打交道。
这让我开始观察到第二个很重要的现象：平台不只是商业中介，它其实也在承担某种制度建设的功能，具有某种“半公共性质”。
我在访谈中发现，虽然这些平台是私营企业，但处理的很多问题，其实是过去由政府负责的——例如怎么规范市场、建立信任。电商平台有人直接跟我说，他们面对的线上市场治理挑战，跟官员治理线下市场的难题其实差不多。为了应对这些挑战，平台还会请学者来上课，学习中国政府的经济改革经验，再把这些经验转化为平台的制度设计。
以前常有学者说中国政府像企业，但我反而觉得，现在有些企业越来越像政府。而且我发现，平台和各级政府之间的合作非常频繁，合作内容不只是在执行层面，还包括制度设计、执法协作，甚至会一起讨论规则怎么订。这和我过去想像中“企业只是被动接受政府命令”的图像完全不一样。
从这里我也慢慢理解到，电商的发展不是切断了政商关系，而是重组了它。政商关系变得集中化——从前是无数小商户和地方政府分头打交道，现在是平台代表整个体系，去和政府谈，也在某些方面，还帮政府监管这些小商户。
这就引出了第三个让我印象特别深的现象：平台对地方政府展现出非常强的议价能力。甚至有官员私下对我说：“这些平台真的很强势。”
就像我在书里写的，当平台要进入一个地方开展项目时，往往会先和地方政府谈好条件。以农村淘宝为例，阿里会要求地方政府成立专门的领导小组，对接人还必须是县里的一把手；而且在项目正式落地前，县政府就要准备好土地、资金和宣传资源。
对平台来说，这样的前期协商是保障落地效果的必要手段——因为过去就有因为配套不到位导致合作失败的案例。但从我的观察来看，这种互动更像是一场对等的商业谈判，而不是传统那种“企业依附政府”的庇护关系。
而这种对等地位，很大程度上也和平台资产的“虚拟性”和“流动性”（asset mobility）有关。它不像房地产这种被锁定在本地的产业，而是有很强的“退出能力”。只要在一个地方谈不拢，它完全可以转去别的城市继续推。也正因为如此，平台在和地方政府谈判时，往往占据相对优势。
不过，值得注意的是平台的强势主要发生在地方层级。平台虽然在地方有很强的议价能力，但在中央层级，仍然高度依赖政府的支持与授权。毕竟，地方政府有很多个，中央政府只有一个。无论是在数据治理、税收安排、金融监管，还是跨境交易等政策领域，中央政府掌握著最终的权力杠杆。对平台企业来说，取得中央的理解与默许，是它们得以存续与扩张的前提。这也使得平台企业能成为中央政府除了地方政治之外的一个监管抓手，也在某种程度上重塑了央地关系的权力分布。
端传媒：淘宝等电商最厉害的制度建设也许是打造国内远程交易，建立国内线上大市场。但陌生人的远程交易从来非常困难。那淘宝是怎样建立一套促进交易的信任制度？
刘立之：电商在中国刚开始的时候，信任问题特别严重。那时候中国的假货比西方多很多，而且也不太用信用卡。西方人用信用卡买东西，如果出了问题还可以申请退款，所以就算是在一些小网站买东西，他们也不太担心。但中国当时没有这种保障，大家对网购的信心自然就比较低。
淘宝刚出来时，淘宝员工发现很多买家跟卖家其实都很想交易，可是一到“谁先出手”这一步就卡住了。买家怕先付了钱对方不发货，卖家也怕先发了货对方不给钱。大家都怕被骗，谁也不愿意先相信谁。结果就变成虽然有交易的意愿，但最后还是不敢真的在线上完成。
所以那时候的电商其实是“半在线”的——大家先在网上聊好、谈好价，但真正的交易还是得在线下见面，一手交钱一手交货。这种方式基本只能在同一个城市里进行，所以电商规模非常小。归根结底，就是因为缺乏一个能让人放心的合同执行机制。
后来阿里发明了带有担保功能的支付宝，彻底解决了这个信任难题。买家的钱不再是直接打给卖家，而是先交给支付宝这个“中间人”。只有当买家确认收到货、而且没问题后，钱才会从支付宝那边转给卖家。如果买家收到货后反而说没收到，想骗卖家的钱，那卖家也可以去找淘宝申诉。这时候阿里就会先把钱扣住，不给买家，双方进入争议处理流程，由平台来判断谁有理。这个设计看起来很简单，但同时保障了买家和卖家的利益，一下子就解开了大家对网购的疑虑。用了支付宝之后，交易量马上飙升，真正的远距离电商交易也就开始普及了。
这只是其中一个例子，当时电商还设计了很多机制，专门是为了让陌生人之间更安心地做生意。也正因为这样，像eBay这些西方公司当年进入中国时会“水土不服”，其中一个原因就是因为没解决好信任问题——中国消费者对陌生人和网购的信任度，比西方低很多。举个例子，eBay不让买家和卖家私下直接联系，因为它每一笔交易都要抽成，担心大家绕过平台偷偷交易。但这种设计让消费者没法跨越信任的障碍。相反，阿里提供了“阿里旺旺”这个即时聊天工具，让买卖双方可以在下单前充分沟通，买家有什么问题可以直接问清楚，也就更容易产生信任，最后更愿意下单。
除此之外，淘宝和其他中国平台还有评分制度、退款制度和争议解决机制。这些系统虽然最初是学eBay和Amazon的，但后来做了很多本土化的改造，专门针对中国消费者信任度低的情况。比如淘宝的评分系统，会把一个简单的总分拆分成商品描述是否符合、发货速度、服务态度等等细项，还引入了星级、皇冠这些等级标示，就是为了帮助用户更快做判断、建立信任。
这些在线制度真的很关键。因为如果没有这些设计，市场参与者就会有诱因造假，破坏整个体系。
当然，这些制度也不是完美的，有很多漏洞。我在书里专门探讨过这些问题，比如商家刷单、跟平台玩猫捉老鼠的故事。还有像支付宝的15天担保期，对某些需要长时间验证的品类，比如种子，就没办法完全保障质量。阿里一位员工还跟我讲过一个例子：浙江有个村的大米特别好吃，大家靠口碑回购。但后来买的人越来越多，有人发现味道不对了，应该是卖家偷偷混进了其他便宜的大米。因为平台上的溯源系统还不够完善，这种“以次充好”的问题很难杜绝。虽然有在线评分制度，但平台上的用户基数大，失去一批顾客也没关系，还有另一波“韭菜”，账号被封了还能重新开一个再卖。
尽管互联网公司建立的制度有很多问题，但我觉得总体而言还是影响很大。思考一个体系的作用，需要把现状和“反现实”（counterfactual）来进行比较：如果电商没有兴起，那我们的交易环境会是什么样？可能大家还是在实体店里买那几样有限的东西，退货几乎不可能。尤其是在经济比较落后的地区，买东西更不方便。
有一段时间，互联网公司被骂得很惨，很多人说他们是经济的“吸血鬼”，甚至觉得这些公司垮了也没关系。但我记得当时有位研究互联网的学者在社交媒体上发了一条很有意思的贴文，他说：我们不能说这些公司一无是处。想一想，你有多久没担心买到不想要的东西退不了了？有多久没担心手机忘在出租车上就找不回来了？因为现在电商退货很方便、叫车平台有评分制度，司机有动力主动还手机给你。这些看起来很日常的小事，其实背后都是一整套制度的搭建，是信任的累积，对中国的影响是很深远的。
端传媒：这个制度的建立，用你的说法是“建制外包”（Institutional Outsourcing ），似乎是指政府有意把制度建设的工作外包给电商做，你可以解释一下这个概念吗？这真的是政府有意为之吗？还是电商自身发展的“非预期结果”？
刘立之：我所说的“建制外包”其实可以分成两种类型。
一种是“显性外包”，也就是政府透过正式协议，将部分制度建设与执行的职能外包给互联网平台企业。这些合作通常有清楚的文本依据，权责分明，明确显示出政府的主动意图。比如，中央的反贪部门曾经和阿里签署协议，由阿里巴巴和蚂蚁金服协助推动反商业贿赂、防范法律风险等工作。这类功能本身对平台来说没有直接商业回报，也不属于其核心业务，平台如果没有政府授权与合作，大概率不会主动承担这种接近“执法”的角色。而这类协议其实非常普遍，也能清楚反映出政府背后的政策设计。
另外有一类就是“隐性外包”，指的是政府在没有正式文件、合同或公开声明的情况下，将部分治理职能默许性地转由企业承担，而政府对此既不明确授权，也不严格禁止，甚至在某些情况下还给予隐性的鼓励或保护。
不过，这里必须强调：我并不是将所有政府“不作为”都等同于外包。所谓隐性外包，必须是在政府知情、具备监管能力但选择不干预的情况，往往是出于对经济发展的考量，有意让企业先行试验。
举个例子：电商平台的许多治理功能，例如支付宝，其实是在法律灰色地带中“长”出来的。当年支付宝这类第三方支付上线时法律风险很大，马云甚至为了宽慰员工，说：“如果有人因此坐牢，我去。”他们决定上线的同时，每几个月要向政府写报告报告情况，所以政府是知情的。我最近也听一位北大教授提到：其实早期地方政府还给了支付宝很大支持，当时政府里有很多人专门登记每笔支付宝交易——但早期政府内部系统还没有数位化，只能人工记录，工作量很大。但这些行为，鲜为人知，因为政府是隐在幕后的。
更关键是，平台能“长”出强大制度的前提，是产业本身能够长期存续，且在关键成长期内未遭过早或过严监管。这并非自然而然。电商是一个扩张迅速、冲击极强的产业，对传统零售、金融部门造成巨大压力，从一开始便充满争议。2010年代，国有银行、实体商家、甚至工商部门多次呼吁强化监管，但中央选择了“包容审慎”的态度，即先允许发展、延后规范，为产业留出自由空间。
这样的态度不只针对电商。李克强总理在2017年曾总结说：“几年前微信刚出现的时候，相关方面不赞成的声音也很大，但我们还是顶住了这种声音，决定先‘看一看再规范。如果仍沿用老办法去管制，就可能没有今天的微信了！”这种“顶住压力不动手”的选择，其实就是一种默许和支持。
有人可能会说，政府当时之所以不介入，是因为“不知道怎么管”。但这与我的逻辑并不矛盾。这里的“不知道怎么管”，不是政府“不能管”的意思。尽管当时还没有建立完整的监管框架，但从法律与行政资源上看，政府完全有能力整顿电商平台，且具备充分的正当性依据。
2010年前第三方支付平台尚未获得法律授权；很长一段时间里，电商行业普遍存在偷税漏税，而“在家开网店”也很长时间不合规，因为不符合土地用途的规定。政府若想出手，并不缺手段。
这里所谓“不知道怎么管”，其实是“不知道怎么在不伤害新经济的前提下有效管制”。政府有能力禁止平台，就如同后来对P2P的整顿一样，但它没有对电商与微信采取同样路径。这正说明：这不是无意为之，而是一种深思熟虑的政策选择。
因此，将这些制度性功能视为电商企业“自发长出来”、政府“事后才知”的观点，是对中国政治经济运作逻辑的误读。我自己在尚未展开实地调研之前，也曾持有类似看法，当时对政府在背后扮演的角色缺乏关注，因为“默许”往往难以透过明显的行动观察到。但后来的多项证据让我逐步改变了观点。首先，认为政府“毫不知情”的假设，低估了其在资讯收集与风险辨识方面的能力。其次，这种观点也忽略了来自传统部门、甚至国有资本的政策游说压力——这些批评声音不可能不被传递至决策层。
若将这些现象置于中国具体国情中观察，就更容易理解：对于一个发展极快、颠覆性极强、且由私营企业主导的新兴产业而言，若政府在其关键成长期长时间选择不干预，背后几乎必然存在某种程度的政策宽容与默认。
当电商参与社会治理
端传媒：我们发现电商平台发展起来，慢慢就不单是电商，而是科技巨头，是人工智能和数据公司，那现在“建制外包”是不是已经2.0阶段了？你在书中也提到大部分的省级政府和中央部委都跟阿里签订战略协议。
刘立之：是的，其实外包这件事不只发生在政府和电商平台之间。我拿电商当例子，但写的是互联网公司的群像，想说明一个普遍的现象——政府和互联网公司之间的合作日益密切。我在书里列举了一些中央部委和省级政府与平台公司签署合作协议的案例，但那其实只是很小一部分。因为各级政府和平台之间的合作早已非常普遍，这类合作最早可以追溯到十几年前，而且不管监管风向怎么转变，这种政企合作从未真正中断过。其实还有很多非正式的合作，因为只能从访谈中得知，缺乏公开资讯交叉验证，因此在书中我选择没有全部写进去。
一个越来越明显的趋势是：这些年来，政府把各类治理职能外包给平台的情况越来越常见，不仅范围扩大了，形式也更制度化、更合约化。这类外包早已不限于经济或传统执法领域，如今在许多社会治理、甚至政治治理领域，也都能看到平台企业的身影。比如反诈骗、打拐、就业监测、社交媒体内容审查等，许多工作其实都是政府给任务，互联网公司来制定细则、协助政府执行的。
而这几年出现的一个新动向是：原本属于私营领域的监管体系，正在与政府的公共监管系统进一步融合。举个例子：现在一些外卖平台已经和政府建立合作机制。如果有消费者向市场监管部门投诉外卖餐厅，政府监管部门往往不会亲自处理，而是将资讯转交给平台，由平台来负责后续的查处与沟通。这种资讯共享与职责分工，已经成为一种制度化的默契。
你会发现，现在很多监管、执法，甚至规则的制定，其实都离不开平台提供的数据与建议。平台不再只是被监管的对象，它们也已经成为治理规则的参与者，甚至是制度设计者之一。
端传媒：长期以来，央地政府、省级的上下级政府都面对信息差的问题，如今电商掌握大量数据，是不是对中央政府或省级政府来说是另一个决策的信息来源？我也想起李克强总理不是也有个李克强指数吗？电商数据会不会也能成为新的经济晴雨表和决策的依据。
刘立之：这些数据的确成了决策者的一个新的资讯来源，而且这个趋势其实很早就开始了。像十多年前，国家统计局就已经开始跟一些互联网公司合作，尝试用大数据来补足传统统计的盲点，特别是像中小企业这些过去统计口径里不太容易捕捉的对象。平台企业也会主动发布一些指数，比如“农村电商发展指数”。我过去做田野的时候发现，有些地方政府的官员还关注这种公司做的排名。
至于电商数据能不能变成经济的“晴雨表”，我觉得可以当成一定的辅助参考，但不能太依赖它。因为它主要反映的是消费品零售类的经济活动，对于像房子、医疗、教育这种占家庭支出很大的消费项目，电商平台上是看不出来的。
更大的问题是，这类数据本身其实噪音很大。过去曾有一种很乐观的看法，像马云就曾提到，随著大数据的出现，计划经济有可能被重新复兴。这种观点认为，苏联和毛时代的计划经济之所以失败，是因为信息不对称——中央无法掌握地方的真实情况，导致调控失灵、资源错配。那如果现在能靠大数据实时获取资讯，资源分配就可以变得更加高效，从而让计划经济重新成为可能。
这类“大数据计划经济论”后来受到很多学者批评，我也赞同这些批评。原因有很多，我觉得其中一个最根本的问题就是数据被操控的风险。只要某个指标和资源分配与官员考核直接挂钩，就会有人想办法去“game the system”——也就是钻制度的空子。就像有些地方政府会GDP造假、注水，现在电商平台上的数据也有很多水分和噪音——因为销量和好评会影响网店排名，所以“刷单”问题一直存在，也就是制造虚假的交易数据来冲高销量、营造好口碑。在我书里对“刷单”现象也有专门描述，平台即使有心，也很难完全杜绝这个现象。
所以这些平台数据是可以参考的，但一定要有判断力，不能照单全收。因为一旦数据本身变成权力或利益分配的依据，它就不再是中立的观察工具，而可能成为操弄的对象。
其实，李克强指数的逻辑也差不多。它选的是一些比较难造假的指标，比如电力消耗、铁路货运量、银行放贷，本来就是为了对抗数据失真而设计的替代指标。但即使是这样，如果哪一天它真的被全面用作政策考核的硬性指标，我相信还是会有人想方设法去操控它。
端传媒：电商发展这么多年后，现在消费者可以买到种类更多、价钱更便宜的东西，甚至可以说农村地区在消费层面打破地方保护主义。但现在也出现产品内卷的问题。我们可不可以说，电商是不是导致内卷的制度因素？
刘立之： 我觉得电商当然促进了竞争，但不必然导致“内卷”。所谓的内卷，其实更多是特定电商平台的商业策略和竞争规则所造成的结果。
电商刚兴起的时候，之所以能提供远低于实体店的价格，主要是因为节省了租金、人力等中间成本，大幅降低了交易成本，这本质上是一种效率上的提升。当时虽然竞争激烈，但多数卖家仍能赚到钱，而且市场上的商品也在不断品质升级、品牌化，消费者的体验变好、选择变多。这样的竞争是好的，不能算作内卷。
但过去十年，随著宏观经济形势的变化，电商平台的策略也发生了明显调整。大约在2010年代中期，电商业界出现一波关于未来趋势的讨论。一种观点认为中国将进入“消费升级”阶段，随著收入提高，消费者会更注重品质和品牌，愿意为设计和服务支付溢价。当时阿里和京东基本押宝这一路线，平台也倾向推荐有品牌、品质较高的商品。
但另一种观点指出，中国社会的收入分配高度不平等，仍有大量消费者对价格非常敏感，未来更可能走向“消费降级”。这类平台主打低价商品，甚至是白牌产品。拼多多就是在这样的市场缝隙中迅速崛起。随著后来经济下行压力加大，消费降级的趋势更贴近现实，因此阿里与京东这几年也陆续调整策略，更加重视价格敏感型消费者的市场。
主打低价本身不是问题，但大家担心的“内卷”，是因为平台过度追求低价，导致卖家几乎没有利润，甚至被迫亏本销售。看起来消费者得了实惠，东西变便宜了，但其实会带来两个隐患：第一，为了压低成本，一些商家可能会偷工减料、以次充好，最终劣币驱逐良币；第二，电商平台本身是一个有网络效应的双边市场，只有卖家愿意留下来，消费者才会有足够的选择。如果卖家撑不下去、纷纷退出，消费者体验也会下降，甚至也会跟著流失，平台自身的发展就会陷入恶性循环。
所以从长远来看，平台还是必须在买家与卖家之间取得一个合理的平衡，而不能完全偏向任何一方，否则对平台的长期发展不利。
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