【编按】2008年台湾第二次政党轮替，国民党籍的马英九在5月就任后，随即任命江丙坤与高孔廉分别接掌海基会董事长和副董事长，高孔廉并兼任秘书长，负责海基会日常会务工作；其中又以两岸协商、谈判最为重要。这本《两岸第一步：我的协商谈判经验》，共分14章，详实记录高孔廉自己参与两岸事务始末，他还将自己谈判经验与心得撰写于书中，是了解马执政下的两岸关系一本重要史料。以下是本书书摘：
●马习会
二○一五年十一月七日，两岸领导人马英九与习近平在新加坡见面，这是两岸一九四九年分隔以来的一件大事。
十一月一日是星期六，我出外到郊区小山健行，途中接到马英九电话，就正纳闷，自从二○一四年二月离开海基会后，已很少联络，为何此时会找我？后来才知道，原来是十一月七日他要与习近平见面，而他来电是要确定一九九二年达成“九二共识”的经过。我告以详细情形，并说对方尊重并接受我方的表述，且把表述原文做为附件传真回来，所以我们重述此一内容应该没问题。而原来表述内容很长，其中最关键的是两句话“双方虽均坚持一个中国的原则，但对其涵义，认知各有不同”，其中第一句的“虽”字不可省略，否则就跟大陆的讲法一样。
对于马习会，民进党蔡英文说“这是突袭”，因为再过两个多月就要投票选总统了，此时的领导人会面，是否做球给国民党？蔡英文甚至认为“是否意图影响选举”，究竟实情如何，恐怕只有习近平知道，因为我从很多大陆消息来源得知，大陆多数幕僚是持反对意见的，最后是由习近平本人拍板定案。
无论其原先用意如何，看效果，习近平大概只是把过去的对台政策汇整，提高层级由他在国际媒体前公开说明，尤其是在闭门会议中，强调“九二共识”是两岸关系和平发展的“定海神针”。从马英九的角度来看，他应该是在追求历史定位，他在任内可以使分隔六十六年的两岸领导人，以对等尊严的方式在第三地见面，殊为不易。
换言之，马习蔡三人对于马习会各有不同的盘算及看法，不过对于后来的大选毫无影响，因为它缺乏足以让台湾民众有感的“亮点”。以马英九是执政的总统来说，他需要有实质的成果，例如货品贸易或陆客中转（这点与朱立伦不同，五月初朱习会，他只需要有形式上的亮点即可），但是马习会并未释放出新的亮点。
反而是后来二○一六年一月十五日选前一晚，媒体报导台湾艺人周子瑜因在韩国挥舞中华民国国旗而道歉的报导及画面，激出一些反中青年的投票，网路（网络）上甚至有人呼吁“去投票，为周子瑜报仇”。一般估计，此一事件使蔡英文多了五十万票。大陆对于中华民国的名号、旗、歌及参与国际组织活动，必须想出一个解套方法，否则将成为民进党永远的提款机。
●服贸协议
《服务贸易协议》，本来是很单纯的自由贸易协议之一，但由于种种因素，历时将近三年仍未生效，令人扼腕。
时机不对
二○一三年六月七日至九日，海基会林董事长（林中森）率团赴大陆南通参访与郑立中会见，带回消息，陆方拟于六月二十日至二十二日在上海举行第九次会谈。我一听到这个时程，立即的反应这不是一个理想的时间点，因为时逢立法院于六月十三日至二十七日召开临时会，其中一个重点法案，就是大陆机构来台设立办事处，此时签署新的协议，对法案的审查将会投下一个变数，因此最好稍微延后。当时副秘书长马绍章亦有同样看法，虽然我们提出此意见，但未被接受。在其一意孤行之下，果不其然，签署《服贸协议》引起轩然大波，不仅造成争议，也波及设立办事处的法案，以致这两个重要的法案与协议都被拖延下来。
内容待酌
此外，当时将金融业的开放亦列入《服贸协议》，我也认为没有必要，因为二○○九年《两岸金融合作协议》签署后，双方金融主管机关已可以备忘录（Memorandum of Understanding, MOU）方式协议开放，双方银行分支机构的开放就是如此。《服贸协议》中陆方对我开放包括保险一项、银行六项、证券八项，合起来念正好是一六八（一路发），对我方金融机构进入大陆市场是一大利多；而我方对陆方开放仅九项，且相对冲击比较少，但因为列入《服贸协议》，被立法院要求审议，而迟迟未能生效，因而失去金融业争取登陆，先占大陆市场商机的时机，真是令人扼腕。
以上是《服贸协议》的两个失策，但就其内容而言，对我方仍属利多，而且有些陆方对我方开放是先于对港的开放，却因部分反对声音阻挠，导致不仅未能提前，反而落后于香港二○一四年一月生效的CEPA 10补充协议（指第10个补充协议）。
经查陆港CEPA 10中，有十八项为《服贸协议》对我开放项目，包括电子商务网站持股五五％，经营旅行社、证券相关五项业务。显然香港是后发先至，台湾则是错失先机。如果对比二○○九年拟签的避免双重课税协议，当时就是因为陆方认为给我方的条件不能优于香港，因而协议告吹；《服贸协议》，我方能争取比香港先行，当然是一个重大突破，可惜由于不理性的反对致失先机，当然是我方一大损失。
文宣不足
二○一三年二月我在参加高层会议中，就发言建议主管机关应赶快准备文宣，并进行对各界的沟通，包括媒体及相关产业。但是不知为何，直到六月快要签署了都没有动静，一问之下，文宣计划竟然是在签署之后才开始动作。
六月二十日，协商代表团出发前往上海，第二天在上海浦东的东郊宾馆签署《两岸服务贸易协议》，六月二十二日返台，过了两三天仍未见主管机关对媒体之宣传报导，而跑海陆两会的记者急着想知道内容，于是我自己就专业所知，准备一份简单的power point，六月二十六日在海基会举行“吹风会”，依我们的惯例，正式举行称之为记者会，非正式的则采用大陆的吹风会一词。经过我的简单说明，记者们终于粗略了解并可发稿。
其实，此次的协商与以往不同，我根本没参与《服贸协议》的实质谈判，只是就我所知学理及实务说明而已。我自以为替政府做了一件好事，没想到有人认为是踩了他的线，直到二○一五年才有海基会同仁告诉我，陆委会某长官极不高兴，认为我讲了以后，他还有什么可对媒体说明，也就因此结下梁子。但我这个人不懂复杂的官场奥妙，不自觉地陷入困境。
一些反对人士指称《服贸协议》是“黑箱作业”，然而据我了解，经济部等主管机关事前举办多次座谈会向业者说明，也许有人有不同意见，这是民主社会的常态，但把这些声音无限放大，甚至指控是黑箱秘密，实非台湾之福。回头追溯，最关键的是没做好国会、业界沟通，对照过去WTO及ECFA的顺利通过，令人不胜唏嘘。
后来《服贸协议》在立法院从备查被改为审议，在加上一些误导的资讯，诸如“洗头兼洗脑”、“小黄变小红”等等，以及一些非理性的抗争，导致二○一四年三月爆发太阳花学运，一发不可收拾。
两岸第一步：我的协商谈判经验
作者： 高孔廉
出版社：联经出版公司
出版日期：2016/10/13
●动念辞职
二○一二年五月，江董事长（江丙坤）私下告诉我，将于第八次会谈完成签署《两岸投保协议》后的适当时机辞职，我当即表明要同进退，后来六月间也向总统口头报告，希望准予辞职，八月间又再重述一次。
后来八月完成协议签署后，二○一二年九月陈云林会长率大陆文创团来台参访，我几乎全程陪同。结束本岛行程后，途经澎湖再到金门，最后陈会长一行于九月十九日由金门的水头码头经由小三通返回厦门。我在码头送行时悄悄跟他说，我会随同江董辞职，因此，在金门应该是最后一次代表海基会与他话别。他闻言一愣，还说两人离职应该是个别事件，我则解释，在台湾副手随首长同进退是常态。
其实我是真心想辞职，因为我判断，台面上可能新接手的董事长，才干与学经历绝对不如江董事长。九月十九日早上，陈会长搭的船开出码头后，我们海基会代表团就搭机由金门飞回台北，随即在海基会公亮厅召开记者会，江董事长宣布辞职，我也跟进，表示已从事两岸事务二十四年，该是世代交替的时候了。当天下午，即有媒体报导由林中森接任海基会董事长。
直到九月二十日，总统还不知道我辞职是认真的，他于九月二十日中午来电问我如何办理董事长支薪，因为以前辜振甫及江丙坤均未支薪，而是荣誉职，马总统希望改为有给职，我回答如系政策，应提案经董事会通过，呈报主管机关陆委会核定。后来九月二十七日召开的董事会，行礼如仪，选出林为新任董事长，并同意将无给制改为有给制。主管机关陆委会打电话给我，要求支薪的标准不得超过二十五万，我与人事室会商结果，以最接近上限的金额，核给月薪二十四万六千元，这是开了海基会董事长支薪的先例。
另外，总统又问我有没有去看林中森，我回说既已辞职，似无需要去，没讲出口的是，难道我要求他把我留任？下午林来电，陆委会王主委（王郁琦）也来看我，我都回以没意愿。当天晚上，总统又再来电长谈，我也陈述我的想法，是该休息的时候了，而且家人也不同意留任。
随后几天，他几乎天天来电，并提到当年共同创立陆委会、海基会的甘苦，九月二十三日早上再来电，要求我到官邸会面，加上当时江董事长也希望我们二○○八年以来共同打下的两岸协商基础能持续下去，我是在不得已、非常勉强的情况下留了下来。可以想像这段期间，我身心所受的折磨，导致后来我的身体一直不舒服。我后来明确知道，马总统的选择主要是省籍因素，而且也跟他构想中的领导接班人有关。
没想到这一留任，是我恶梦的开始。由于九月下旬，经过留任与否多日的煎熬，原本睡眠欠佳的我，更是失眠多日，体力及抵抗力均大幅下降，导致十月开始即陷入重感冒。而林董事长接任后，即急着安排去大陆，大概是他的道教友人想邀他参加武当山六百周年庆典，于是他安排了去武当山参访，顺便访问北京，这个构想没有经过海基会内部讨论，即提十月八日的高层会议（该次会议我因病缺席），竟也获同意。第二天我得知之后，深深以为不妥，海基会是两岸关系的重要窗口，董事长第一次去大陆，不先拜码头访问北京，说不过去。后来大陆海协会副秘书长马晓光也来电表示相同的看法，才改为先去北京。
另一方面，我认为第一次赴陆访问，要见什么人也很重要，尤其是紧接着在野党领袖之一谢长廷赴陆，谢都能面见到国务委员（职级介于部长与副总理）戴秉国交换意见，海基会董事长的会见也要有一定的规格。但他经我这么提醒，竟然提出要求会见领导人，指江董赴陆第一次会谈的时候也有此安排，但对方婉覆，因两者时空环境不同，再经交涉后，安排当时的政协主席贾庆林会见，这才顺利完成林董事长的第一次北京之旅。
●谈判的战略与战术
从战略层次来看谈判，可以讨论的内容包括：
一、要不要“谈”，对于己方没有兴趣或没有利益的议题，其实连谈都不要谈。举例而言，如前所提及陆方希望开放穿越台湾海峡中线的航路，这与我方基本立场不符，我方当然不愿谈。又如二○一五年十二月，台北市政府及议员要求视察军方国防大学的复兴岗，希望释出一半校地，军方当然没有必要配合。另外，前述哈佛教授惠勒书中四十一页提及一个案例，西班牙航空公司一向采用空中巴士，但某次采购却要求波音公司报价，波音内部讨论认为成交机会不大，不必报价，然而禁不起西航的要求，还是提出报价，结果扛龟，使波音懊恼不已，根本不必去谈这笔生意。
二、分析双方实力及筹码对比，以一九八○年代台美贸易顺差及智财权谈判为例，我方对美顺差庞大，又占我出口一半，美方祭出三○一条款，当时我曾开玩笑地说，这是口袋空空，没有筹码上桌谈判，只能少输为赢。在一个只讲实力及利益的国际场合，双方的实力对比，当然决定了谈判的强势或弱势。
三、谈判成果（Result, 简称R）及维系和谐（Partner, 简称P），两者孰轻孰重，把这两个因素画成垂直交叉的两轴，可分为四个象限，如果R与P都重要，要采双赢策略，两岸迄今的谈判多属此类；如果R比P重要，则求胜利；如果P比R重要，则此次先让；如果两者都不重要，其实可以不谈。
四、尽量追求利益式的谈判，而避免立场式、原则式的谈判，这就需要耐心，设身处地为对方思考其利益。
五、谈不成有什么机会成本？可想而知，机会成本或损失愈大者，愈应努力达成协议。然而以两岸协议而言，从国际大格局来看，货贸及《服贸协议》谈不成，我方边缘化的机会是会增加的，可惜两岸议题在台湾没有什么理性讨论的空间。
六、双方目标的优先顺序，我们不仅要知己也要知彼，知己是宁可放弃较次要的目标，争取优先的目标；知彼则可设计议题的先后，来交换彼此的目标。
从战术层次来看谈判
一、选择有利的谈判时机及地点。
二、组成谈判团队，事先演练并适当分工。
三、谈判是给与取（give and take）的艺术，临场要决定何时该给，一次让足或切腊肠，或跳跃式让步。
四、适时决定收兵，见好就收，或长期抗战。
总之，谈判是一个复杂的课题，艺术成分大于科学，运用之妙，存乎一心。战略思考及战术选择，都因个案而异。把两岸问题放到谈判架构来看，双方的实力与筹码决定了战略，由此衍生来看国际的大环境，我们要了解中国大陆的进步与市场开放，不会因为我们不跟他往来而停止。他们积极与他国洽谈自贸区，目前已经与东协（东盟）、澳洲、韩国等十一国签署自贸协定，并主导包括东协及周边六国之区域全面经济伙伴协定（RCEP），结合东南亚，配合它的“一带一路”（丝绸之路经济带，以及海上丝绸之路），加上主导成立亚洲基础建设银行（简称亚投行）体系。
不是长他人之志气，事实上大陆快速成长崛起，国际影响力日增，一些反对人士就认为对我们是威胁，但是夸大两岸红利或威胁都是不对的。自由市场的精神是竞争，但竞争并不必然是零和的，如何使“机会最大化，威胁最小化”，是全民应该发挥智慧思考的战略问题。总之，台湾是较小的一方，与中国大陆打交道，战略应该重于战术。