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一個溫暖的夏日，一輛灰色轎車正漸漸駛入洗車服務公司Ultra Car Wash位於亞特蘭大郊區的快速洗車通道。經過掃描儀的掃描，這輛車先是穿過一道門，然後開始接受刷子、洗滌器和鼓風機的自動清洗，這些服務都是根據預付費會員的具體要求單獨訂製的。幾分鐘後，它開了出來，在陽光下熠熠發光。
這家洗車企業——生意好的時候一天要洗800多輛車——背後的「金主」是私募股權公司。一直以來，私募行業時常因為買賣大企業而登上媒體頭條，實際上，大多數私募股權公司收購的都是規模較小的區域性企業，從洗車公司、牙科診所，到汽車修理店，再到乾洗店。
Ultra Car Wash屬於一個新興的洗車帝國，這個帝國中的107家洗車店主要分佈在美國東南部和中西部，其幕後的支持者是亞特蘭大股權收購公司Red Dog Equity LLC。它支持的公司Mammoth Holdings LLC不僅收購現有洗車店，還會另建新店，以及在洗車行業開展合併業務。它的目標是在2025年之前擁有500家洗車店。
「我當初來這兒不是為了小打小鬧的。」Mammoth首席執行官戴維·霍夫曼（Dave Hoffmann）說，「我們要打造真正獨一無二的東西。」霍夫曼去年加盟Mammoth，先前曾擔任唐恩都樂集團公司（Dunkin’ Brands Group Inc.）首席執行官。
股權收購公司資金充裕，但在尋找投資項目時要面臨激烈的競爭，它們的策略是將這些規模不大的企業捆綁在一起——此舉在私募行業被稱為「打包」——然後為它們找到新的掙錢方式。其目標是打造更大、且估值更高的企業，以便今後能以數倍於收購價的水平將它們賣掉。
洗車行業已成為私募股權公司的熱門投資對象。眼下，投資者不惜擲重金收購區域性洗車連鎖店——據參與相關交易的銀行家說，有的收購價甚至達到利息、稅項、折舊和攤銷前利潤的18-20倍。隨著人力、化學製品及設備成本的上漲，高通脹正在考驗洗車業務模式的持久性。洗車行業曾吹噓自己具有抗衰退的特點，但現在一些投資者擔心，假若經濟衰退來襲，消費者會放棄洗車。
儘管數十億美元的大手筆交易引發的關注度最高，但長期以來，規模較小的公司才是私募股權公司的主要投資對象。據數據供應商PitchBook，截至今年6月30日，股權收購公司擁有的美國企業數量超過1萬家，2000年時這一數字還不到2,000家。這些企業中，約有80%的估值在2,500萬到10億美元之間，過去20年間，儘管股權收購交易不斷膨脹，但這一比例始終保持穩定。
上世紀80年代，當槓桿收購興起時，它們提供了一種簡單卻利潤豐厚的賺錢模式：利用相對較少的現金以及與企業現金流相關的大舉借貸來收購一家被低估的企業，數年後，再將其出售以獲取利潤。
企業承擔的債務越多，潛在利潤就越高。為增加現金流，股權收購公司在大幅削減成本的同時，還會解僱管理層和裁員，因此它們的名聲漸漸變壞。
然而，隨著行業競爭加劇，以往那套賺錢模式已無法保證一定能獲得良好的回報——尤其是投資對象規模較小時。如今，越來越多的私募股權投資者更願意減少對債務的依賴，他們讓企業所有者繼續持有比例不菲的股權，同時也不會裁員。如此一來，收購對象便能施展拳腳，對自身發展進行投資。私募股權公司還必須顯著提升收購對象的運營實力，以此提高它們的估值。
以往在私募股權公司眼中，洗車行業並沒有什麼吸引力，直到最近，這種情況才有了變化。該行業主要進行現金交易，銷售額易受天氣影響而波動，還需要多名員工實地工作。當洗車店老闆引入預付費會員制後，店裡的收入變得更加穩定，需要實地上班的員工人數也減少了。這就引起了私募股權投資者的注意。
在Ultra Car Wash位於佐治亞州勞倫斯維爾（Lawrenceville）的洗車店，這些月度套餐的重要性顯露無疑。只見一名身穿短褲加POLO衫、腳蹬黑色運動鞋的年輕員工站在一條洗車通道的入口處，向一輛黑色皮卡車的司機推銷各種無限次會員服務。
她解釋道，每月只需17.99美元，這名司機就能獲得無限次數的洗車服務。要是再添上幾美元，他每次就能享受到輪胎拋光服務。再多掏幾美元，又能獲得一次打蠟保養。最高檔套餐則涵蓋了上述所有服務，外加一次陶瓷黏合劑服務，它可以保護汽車表面免受惡劣天氣的侵蝕，套餐每月售價34.99美元。
她說，如果不辦理會員，單洗一次車需要9.99美元，所以要是這名司機打算一個月洗兩次皮卡，這種不限次會員服務就更划算。
據區域經理路易斯·佩納（Luis Peña）說，這家門店員工的目標是每天讓5%-10%的顧客辦理月度會員卡。
要把生意做大，這一步至關重要。得益於洗車店推出的會員服務，Mammoth有超過60%的收入來自客戶信用卡每月的自動扣費。這意味著即便是雨天，銷售額也不會受到影響。增加門店數量會讓人們更願意購買會員服務，從而進一步體現出規模做大的優勢。
購買會員服務還意味著，大部分洗車過程都可實現自動化，這也有助於提升利潤。會員會得到一張射頻識別卡安裝在擋風玻璃上，機器可以通過它識別出用戶購買的套餐類型，進而搭配出相應的清洗服務和化學製品。快洗服務通常只需要兩名員工同時工作，由於節約了人力成本，其營運利潤率（不算租金成本）高達65%左右。
在私募股權行業，Leonard Green & Partners是最早意識到洗車生意可以做到多大的公司之一。2014年，它以5億美元收購了洗車公司Mister Car Wash Inc.，當時的賣方是總部位於多倫多的股權收購公司Onex Corp.旗下的一家子公司。
Leonard Green當初因投資零售業而聲名鵲起，但當傳統零售業顯現出頹勢後，它將關注點放到了服務業上。據熟悉上述交易的人說，Leonard Green認為，Mister的利潤率之所以高於同行，是因為它洗的車很多。其實Mister的市場份額很低，擁有134家洗車店的它，市場份額僅為2%左右。
Mister擅於提升新收購門店的運營現狀，例如說服用戶購買洗車會員服務。新墨西哥州阿爾伯克基（Albuquerque）的洗車連鎖店Octopus Car Wash是Mister 2014年的收購對象之一，前者的一家店面曾出現在美劇《絕命毒師》（Breaking Bad）中。
Leonard Green相信，Mister今後的規模將遠超現在。2021年6月，當這家私募股權公司讓Mister上市後，這一想法為它帶來了回報。目前Mister的門店數量超過400家。由於成本上漲擠壓了利潤率，加之投資者擔心注重通脹問題的消費者會減少洗車費用，Mister的股價因而下跌。儘管如此，Leonard Green最初投入的2.5億美元，其現在的價值依然相當於原先的10倍有餘。
「打包是私募股權公司數年來一直在用的策略。」摩根大通（JPMorgan Chase & Co.）區域投行業務負責人約翰·裡克特（John Richert）說，「它之所以這麼久才進入洗車行業，是因為沒有人想到它。」
Red Dog希望能將這一成功複製到Mammoth身上。2018年，私募行業及交易撮合領域的兩位資深人士托比·錢伯斯（Toby Chambers）和湯姆·康納利（Tom Connolly）創建了這家私募股權公司，目的是為了與企業所有者一起投資。目前他們擔任該公司管理合夥人。
同一年，他們結識了蓋瑞·丹尼斯（Gary Dennis）和奇普·哈克特（Chip Hackett），這兩位亞特蘭大企業家2002年創建了Mammoth，並以一系列本地品牌為名，擁有八家快速洗車店，其中就包括Ultra品牌。雖然丹尼斯與哈克特已找到潛在合作夥伴，但卻缺乏獨自收購它們所需的資金與交易撮合能力。
於是，錢伯斯和康納利決定投資，他們在同一筆交易中幫助兩人收購了其他洗車店，總共為Mammoth增加了22家店面。為酒店經營者、億萬富豪湯姆·普利茲克（Tom Pritzker）打理商業利益的商業銀行The Pritzker Organization同意與Red Dog聯手。
這一策略的成敗關鍵在於將Mammoth現有的無限次洗車會員計劃（出自兩位創始人之手）推廣到所有新店中。其定價模式被設計為杠鈴式，即底部有一個低價點，頂部有一個高價點，中間區域則是一系列價格逐漸遞增的選項。
「這些人確實很懂如何去執行，也很懂如何經營洗車店。」錢伯斯說。
Mammoth創始人在業內擁有的廣泛人脈也成為一個加分項，使它更容易將其他有意出售自身業務的人招致麾下。許多將旗下公司賣給他們的人至今仍持有Mammoth的股份；事實上，目前他們擁有該公司約三分之一的股份。有些人還在Mammoth的商業顧問委員會（Business Advisory Council）中任職，無論是尋找新項目及項目整合、新店選址及開發，還是培訓與供應鏈管理，該機構都會提供建議。
當Mammoth進入一個市場後，首先它會收購一個擁有數家門店的主導品牌，然後在這些市場上買下規模較小的品牌，並對它們進行品牌重塑，以便與較大的連鎖店相匹配。而今，其洗車品牌包括Swifty、Marc-1、Finish Line、Wiggy Wash、PitStop、Busy Bee、PureMagic及Silverstar，等等。除此之外，它還在建新店，一家新店的成本通常在450萬-500萬美元（含土地價格）。
該公司說，收購洗車店後，它會保留店裡的員工，讓他們接受培訓，進而掌握Mammoth的銷售技巧和運營系統。對12年前加入Ultra的佩納來說，他原本最多只能做到現場負責人的位置，而今他已管理著多個品牌旗下的數家門店。
「我17歲的時候就入行了。」佩納說。他說，當時自己並沒有把它當成一份事業。
Mammoth會批量購買清洗劑及其他物資，以此節約成本。它還將客服、招聘、培訓、人力資源及薪酬、會計等後台功能收歸一處，進行集中管理。
Mammoth的策略也不乏財務上的精明之處。高管們說，雖然該公司最初為了在新市場上站穩腳跟而支付了相對較高的市盈率，但在隨後的交易中，它支付的市盈率通常較低，因為這些收購對象的門店數量較少，管理團隊也沒有那麼成熟。將低價收購與高價收購合在一起看，Mammoth實際上降低了總體收購價格。它還會將自己的房產出售，然後從新房主手中重新租回來（這一做法被稱為售後回租），以此降低實際買入成本。
Mammoth起初是通過「延期支取式定期貸款」來為新交易融資的，這種貸款允許借款人在總金額獲批後，在預定時間提取預先確定的金額。Mammoth的貸款機構是總部位於芝加哥的Monroe Capital LLC，這家提供私人信貸的機構專門向中小企業放貸，其中許多放貸對象都為私募股權公司所有。
一旦將Mammoth的商業策略運用到新店中，它就能以高出買價的價格將房產出售，然後利用收益做成更多交易，或是為新的開發項目提供資金。供職於房產諮詢公司Hanley Investment Group的傑夫·勒夫科（Jeff Lefko）說，個人投資者很喜歡藉由洗車行業在房產市場玩一票。如今，洗車行業的交易在Hanley的收入中佔據了相當一部分比重。
「沒有其他生意可以在1英畝（約合4,000平方米）的土地上產生100萬-250萬美元的銷售額，並且其中一半都可以收入囊中。」他說。
憑藉售後回租，Mammoth得以繼續擴張，而作為其幕後支持方的私募股權公司又無需追加投資。
「我從未見過一個市場可以真正做到某種舉足輕重的規模，而且從沒用到過任何追加投資。」今年5月加入Mammoth的首席財務官詹妮弗·範德維爾特（Jennifer Vanderveldt）說，「你真的可以自己掏出錢來。」
英文原文：Private Equity Wants to Wash Your Car]2